Известно, что в современном мире рынок страхования с каждым годом расширяет свои границы. Поэтому все больше людей задается вопросом поиска новых и изучением старых каналов продаж. Мы в нашей работе изучим основные виды каналов, а также выявим наиболее эффективные направления продаж. Перед тем, как определить какие существуют виды продаж, определим понятие страхового продукта. Страховой продукт - готовая к реализации страховщиком страхователю услуга, оформленная пакетом документов и заключающаяся в том, что за страховую премию страховщик принимает на себя обязательства возместить убытки страхователю, произошедшие вследствие оговоренных страховых событий.
Для лучшего понимания темы, разберем понятие каналы продаж. Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Существует несколько классификаций каналов продаж страховых продуктов. Так в настоящее время в страховой практике используются прямые и косвенные (посреднические) каналы распределения, а также отдельные научные деятели и практики выделяют третий вид продаж - нестандартный.
К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал и при помощи телекоммуникационной сети Интернет. Главными преимуществами формирования отношений с клиентами путем прямого канала являются: экономичность данного канала для компании и полная управляемость канала. Однако существует несколько недостатков данного канала продаж. Так главным недостатком является ограниченность аудитории: для того, чтобы прийти в офис, позвонить по телефону, заказать полис на сайте, потребитель уже должен пройти несколько шагов принятия решения и показывать высокую степень готовности купить полис. Данная категория потребителей составляет небольшое количество потребителей, так как страхование – это продукт пассивного спроса, а также следует отметить низкую мотивацию сотрудников на привлечение клиентов.
Но не будем забывать, что к прямым продажам относят также e-commerce. Как же обстоят дела по данному направлению? «Рынок активно развивается технологически, в первую очередь, в части онлайн-продаж. В первом квартале 2017 года для всего страхового рынка темой номер один стало электронное ОСАГО», - отметил президент ВСС. Так, через интернет в первом квартале 2017 года было получено 6,3% страховых премий по ОСАГО, в то время как по итогам 2016 года доля электронных продаж составила менее 1 %.
Обратимся к графику №1. Согласно которому мы можем заметить резкий скачек на рынке е-ОСАГО в 2017 году. В-первую очередь это связано с введением обязательного электронного ОСАГО. Так согласно изменениям, в пункте 1.1. статьи 22 №40-ФЗ «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств», страховщики обязаны обеспечивать бесперебойность и непрерывность функционирования своих официальных сайтов в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» в целях заключения договоров обязательного страхования в виде электронных документов.
График 1. Динамика объёмов продаж e-ОСАГО с 08.10.2015 по 17.07.2017
Общее число е-полисов за 2015-2017 год по данным портала OSAGOonline.info составило более 2,4 миллионов. А с 16 апреля 2017 по 18 июня 2017 оформлено 1 млн е-полисов. То есть достаточно всего двух месяцев было для оформления 1 млн новых полисов, что показывает высокую эффективность данного канала продаж.
Свободные агенты, а также не страховые посредники занимают высшую позицию по общему проценту продаж продукта на страховом рынке. Для такого канала продаж, как не страховой посредник, страхование это лишь сопровождающий товар к таким товарам как туристические путевки, автомобили и кредит и подобные.
К посредническим каналам относятся продажи через страховых брокеров, не страховых посредников (компании, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, -- банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и пр.) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его штатными или внештатными сотрудниками). Согласно статистике, около 60 % всех продаж происходит за счет агентов страховых компаний. В сфере автострахования этот процент достигает отметки 70 %.
Как уже говорилось ранее, самый продуктивный канал продаж – агентский канал. А.Н. Зубец, проректор Финансового университета при Правительстве РФ, отмечает их результативность при работе с активными и пассивными клиентами. Деятельность страховых агентов в области страхования действительно очень мотивирована, так же агенты хорошо обучены, например – страховыми компаниями, и технологично обеспечены.
Таким образом, формирование агентской сети – основное направление страхование компаний в области продвижения продукта. Таким примером может послужить компания «Росгосстрах», агентская сеть которой составляет более 65000 человек. Действительно, на сегодняшний день компании осуществляют серьёзное сопровождение деятельности страховых агентов. Например, внедрение системы CrM компанией «Росно». Подобные системы дают возможность агентам изучать клиентскую базу прямо с персонального компьютера, которая, в свою очередь, позволяет им предлагать наиболее подходящие дополнительные продукты уже знакомым компании клиентам.
Однако, кроме положительной стороны, у агентской сети существует ряд недостатков. Во-первых, это крайне дорогостоящий канал продаж. Помимо агентской комиссии (которая может доходить до 40 % от страховой премии, однако средний уровень в 2017 году в РФ составил 16,6 %) требуется значительное количество ресурсов на ее содержание.
Так же серьёзным недостатком работы агента выступает сам факт взаимоотношения клиента с агентом, а не с прямым страховщиком. Следовательно, впечатление о компании у страхователя складывается исходя из качества работы страхового агента, которое не всегда идеально. Такой процесс сильно затрудняет выстраивание длительных договорных отношений страховой компании со страхователем. К тому же, если страховая компания примет решение напрямую произвести перекрёстную продажу клиенту, страховой агент воспримет это как способ лишить его страхового портфеля и, скорее всего, разорвёт рабочие отношения со страховой компанией. В таком случае и в других неблагоприятных ситуациях для агента, велика вероятность его перехода в другую страховую компанию вместе с клиентами.
Если рассматривать такое направление продаж как страховые брокеры, то станет очевидно, что на Российском рынке еще очень мало брокеров, которые поистине выполняют свою функцию ведь, прежде всего, брокер должен предложить самый выгодный вариант страхового полиса, и должен знать при этом практически все предложения на этом рынке. Доля продаж страховых брокеров составляет всего лишь 10 %.
Страхователь далеко не всегда задумывается, что автосалоны, туристические компании, банки так же будут являться каналом продаж страхового продукта. Однако такие компании выступают в качестве не страховых посредников. Когда в России было введено обязательное ОСАГО и ипотечное страхование такое направление начало активно развиваться. В случае продаж через не страхового посредника основной ориентир страховой компании – это не страхователь, а посредник, что на практике очень экономит ресурсы компании на маркетинг и другие формы продвижения.
Но, как и другие виды каналов страхового продукта, данный канал влечёт за собой ряд вопросов, которые довольно сложно отрегулировать. Во-первых, существует два аспекта, на которых основано подобное сотрудничество: комиссия, выплачиваемая страховщиком, и ремонтная загрузка автодилера. Комиссия – это бонус посредника при продажах страхового продукта компании, а скидка на ремонт автомобиля – это бонус уже страховой компании. Так, получая большее количество клиентов от дилера, страховая компания, со своей стороны, обеспечивает больший ремонтный поток, что так же является прибыльной деятельностью автодилера. Но, крайне взаимовыгодные, на первый взгляд, отношения содержат ряд разногласий между его участниками.
Одна из таких проблем - это давление на дилера со стороны страховой компании по вопросу снижения цены на проведение ремонтных работ, также на запасные части автомобиля, материалы и труд работников СТО. Если автодилер не соглашается с условиями страховщика, то тот, в свою очередь, способен снизить количество автомобилей, направляемых на ремонт и удерживать выплаты по счетам за оказанные услуги по ремонту. Дилер в качестве противостояния реагирует, наоборот, завышением стоимости услуг по ремонтным работам, что значительно сократит продажи страховых продуктов в виде полисов страховой компании – партнёра. Так как полисы ОСАГО, которые являются основным продуктом, по продаже которого выстраиваются подобные взаимоотношения, несут вменённый характер приобретения клиентами, то положение автодилера становится доминирующим по сравнению с положением страховой компании. Результатом возникновения такой проблемы выступают жалобы страховщиков на задержание посредником выплаченных страховых премий, ошибки в оформлении страховых полисов, несоответствующий уровень качества оказанных ремонтных услуг и т.п. За жалобами страховщиков следуют недовольства клиентов. Такой замкнутый круг разногласий существенно усугубляет положение обоих участников: страховщика и посредника.
Так же, неизбежно возникает и другая проблема использования канала продаж через не страховых посредников: затруднения в области проведения перекрёстных продаж. Для разъяснения можно рассмотреть такую модель взаимодействия: автосалон обеспечивает страховую компанию хорошим клиентским потоком в области продаж КАСКО, но осуществлять продажи уже по других видам страхования, у работника автодилера нет ни возможности и ни особого стимула. Если страховщик напрямую попробует предложить своему клиенту новый страховой продукт, то произойдёт конфликт каналов продаж, потому что вряд ли клиент вступаю в прямые продажи обратиться к автосалону для продления, уже имеющегося КАСКО, что уменьшит его сбор по комиссиям.
Положение на рынке банковских каналов продаж практически ничем не отличается от вышеописанного.
Игорь Юрьевич Юргенс, президент ВСС, заявил, что банкострахование незамедлительно будет занимать лидирующие позиции по распределению сборов по каналам продаж. Так банковский канал уже догнал агентский – по итогам первого квартала 2017 год 37,9 % сборов пришлось на него и 37,8 % - на долю агентов. А по статистике сборов премий в отношении страхования жизни 84 % в 2016 году пришлось через банковский канал продаж.
Исходя из таких показателей, можно сделать вывод, что всё более популярными становятся косвенные каналы продаж, при которых управление клиентами для страховой компании является довольно затруднительным.
Конечно, и для страховщика, и для страхователя более выгодными являются прямые каналы продаж, при использовании которых не взимается комиссия. Но основной вектор страховщиков в современных реалиях всё еще направлен на развитие взаимосвязей с посредниками. Можно сделать выводы о том, что страховщику стоит перевести фокус на маркетинг страхового продукта и повышение осознанности клиента при его приобретении.
Кроме прямых и косвенных продаж некоторые обозреватели выделяют нестандартный вид продаж. К таким продажам относят «Страхоматы». Казанские разработчики из компании «Теремок-Финанс» создали терминал для быстрого оформления полисов ОСАГО. Первый страхомат работает в тестовом режиме в одном из ТЦ Казани. Страхомат позволяет автовладельцам без визита в страховую компанию получить полис ОСАГО в течении 10 минут через терминал самообслуживания. Однако широкого распространения данный канал не приобрел в связи со своей низкой актуальностью, которая была снижена с появлением в РФ электронного ОСАГО.
Список литературы:
- Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) [Электронный ресурс]: от 26.01.1996 г. №14-ФЗ (ред. от 19.10.2011). - Доступ из справочно-правовой системы "КонсультантПлюс". - Режим доступа: http://www.consultant.ru
- Об организации страхового дела в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Закон РФ от 27.11.1992 г. № 4015-1. - Доступ из справочно-правовой системы "КонсультантПлюс". - Режим доступа: http://www.consultant.ru
- Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 25.04.2002 N 40-ФЗ. - Доступ из справочно-правовой системы "КонсультантПлюс". - Режим доступа: http://www.consultant.ru
- Информационно-аналитические материалы «Обзор ключевых показателей деятельности страховщиков III квартал 2017 года» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.cbr.ru
- Каналы продаж страховых продуктов [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://studbooks.net/1816188/ekonomika/kanaly_prodazh_strahovyh_produktov
- Кросс-продажи в страховании [Электронный ресурс]/ Режим доступа: http://broker-ast.ru/novosti-i-sobyt/kross-prodazha-v-strahovanii/
- Сравнительная эффективность различных каналов продаж розничных страховых продуктов по результатам опроса страховщиков в 2013 г. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://raexpert.ru/
Процесс реализации страховой услуги затруднен как в связи со сложностью предлагаемого продукта, так и в связи с фактической разобщенностью продавца и покупателя в пространстве и времени. Это обуславливает необходимость связующего звена между ними, в качестве которого могут выступать страховые агенты. Мировой опыт показывает, что страховые отношения более всего развиты в тех странах, где страховая посредническая деятельность получила наибольшее развитие. Во всем мире страховые агенты являются основными каналами продаж страховых продуктов. Организации посреднической деятельности необходимо уделять пристальное внимание, так как это один из самых важных каналов продаж страховых продуктов. Современное состояние страхового рынка России отражает недостаточное понимание места и роли агентской сети в развитии страхового дела.
Агентская сеть -- самый быстрый и самый эффективный способ донесения услуги страхования до розничного потребителя. Это направление, без сомнения, имеет большую перспективу развития в России.
От эффективной организации агентской сети, ее поддержки со стороны штатного персонала, от качества профессиональной подготовки каждого агента и возможности постоянно повышать квалификацию, от корпоративного патриотизма и желания защитить материальные интересы клиентов зависит финансовое состояние страховой компании и благополучие тех, кто к ней обратился. В этой связи исследование организационных основ развития агентской сети приобретает особую актуальность. Страховых агентов традиционно относят к числу страховых посредников. В научной литературе существуют различные трактовки данного понятия.
По мнению Ермасовой Н.Б., страховой агент -- физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой организации занимается заключением договоров страхования (продажей полисов), оформляет страховую документацию, а в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов), инкассирует страховую премию. Киселев М. В. считает, что страховой агент -- это физическое лицо, которое заключает договор страхования от имени страховщика (страховой компании) за комиссионное вознаграждение, он -- внештатный сотрудник страховой компании. В настоящее время многие утверждают, что страховой агент -- это специалист, занимающийся прямыми продажами, то есть взаимодействующий непосредственно с покупателем и потребителем продукта компании. Поэтому от того, как воспринимает потребитель страхового агента лично и как представителя профессии, зависит и коммуникативный, и финансовый результат их взаимодействия
Правовое положение страховых агентов определено ст. 8 Закона «Об организации страхового дела в РФ» , в соответствии с которой страховые агенты -- постоянно проживающие на территории РФ, и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями».
Деятельность страхового агента осуществляется на основании гражданско-правового договора, заключаемого между ним и страховщиком. Учитывая все большее количество агентов, широкую географию их деятельности, страховщики разрабатывают стандартную форму договоров с агентами, что упрощает процедуру их заключения. Особое значение и важность имеет раздел договора, определяющий полномочия, предоставляемые агенту. В первую очередь речь идет о полномочиях по заключению договоров страхования. В агентском договоре определяются виды страхования, по которым страховой агент вправе заключать договоры, а также размеры страховых сумм, в пределах которых агент имеет право заключать договоры страхования.
Перечень видов страхования и размер лимитов на их заключение зависит:
- -- от стратегии страховщика;
- -- организации системы андеррайтинга компании;
- -- уровня подготовки агентов и степени доверия к ним со стороны страховой организации.
В случае, если клиент, найденный агентом, согласен заключить договор по иным видам страхования или со страховыми суммами, превышающими лимит агента, договор может быть заключен либо уполномоченным должностным лицом страховой компании, либо страховым агентом на основании специальной доверенности.
При организации работы с агентами необходимо различать агентов:
- -- уже сотрудничающих с компанией;
- -- действующих агентов, не имеющих отношений с компанией;
- -- потенциальных агентов, которых необходимо подобрать и подготовить.
Организуя работу с агентами, страховщик должен определить, будет ли он концентрироваться на одной из этих групп, или его воздействие будет направлено на каждую из них. В любом случае, практика работы российских страховщиков свидетельствует о целесообразности централизации работы с агентами физическими лицами в одном подразделении, которое при необходимости организует взаимодействие с другими подразделениями компании. В компаниях федерального уровня, имеющих большое количество территориальных подразделений, целесообразно создать в центральном офисе центр организации работы с агентами. На этот центр возлагаются следующие обязоности:
- -- планирование основных финансовых и нефинансовых показателей работы с агентами;
- -- разработка единых стандартов работы с агентами, а также методических рекомендаций по их внедрению в соответствующих подразделениях компании;
- -- контроль результатов работы с агентами;
- -- подготовка предложений по повышению ее эффективности.
Функции подразделений, работающих с агентами:
подбор агентов или кандидатов для работы в качестве агентов в соответствии с требованиями, установленными в компании (рекрутинг)
оформление и учет агентских договоров
обучение и повышение квалификации агентов (тренинг).
Обучение обычно проводится по нескольким направлениям. Первое связано с характеристикой страховой компании, ее финансовой устойчивости и надежности, историей компании и.т.д. В рамках этого направления изучаются страховые продукты компании. Второе направление связано с обучением агентов различным технологиям продаж и психологическим аспектам взаимоотношений с потенциальным страхователем. Кроме того, отдельно организуется обучение агентов организационным аспектам взаимодействия со страховой компанией. Обучение организуется, в основном силами специалистов агентских подразделений, с привлечением других сотрудников компании, а также внешних специалистов. При необходимости, для операционной поддержки привлекаются специалисты других подразделений компании (заключение договоров страхования, урегулирование убытков, финансовый блок и т.д.);
В рамках выполнения этой функции разрабатываются специальные программы мотивации и карьерного роста агентов; агенты обеспечиваются информацией о процессах и изменениях, происходящих в компании. Важной задачей является установление обратной связи между агентом и страховой компанией. Страховой агент - не только продавец и представитель страховщика, он еще и важный источник информации о потребностях и предпочтениях существующих и потенциальных страхователей. Сбор, обобщение и анализ данной информации позволяет страховщику своевременно вносить изменения в свою продуктовую линейку, методы организации продаж, систему внешних и внутренних коммуникаций с целью обеспечения максимальной удовлетворенности страхователей и повышения конкурентоспособности компании.
Эффективность работы агентов значительно повышается в том случае, если они позиционируются не как вспомогательные участники процессов, происходящих в страховой компании, а как важная и неотъемлемая часть команды, вносящая свой вклад в формирование окончательных результатов деятельности. С этой целью должны проводится формальные и неформальные мероприятия с участием агентов и руководителей структурных подразделений, а также топ - менеджеров компании. Агенты должны привлекаться ко всем важным мероприятиям в жизни компании, а руководители компании принимать участие во всех важных событиях, происходящих в подразделении по работе с агентами, а также в жизни отдельных агентов.
Как уже отмечалось выше, работу агентского подразделения целесообразно дифференцировать в зависимости от различных категорий агентов. Работа с уже действующими в интересах компании агентами должна начинаться с глубокого анализа результатов их деятельности. На основе этого анализа необходимо выявить наиболее эффективных агентов, в сотрудничестве с которыми, в первую очередь, заинтересована компания.
Дальнейшая работа должна быть направлена на фиделизацию этой категории агентов. Соответственно, основной становится функция мотивационной и коммуникативной поддержки деятельности агентов. Повышение лояльности существующих эффективных агентов не требует значительных дополнительных затрат, но и не может обеспечить значительного увеличения агентских продаж.
Многие страховщики ориентируют свою работу на привлечение уже действующих на рынке эффективных страховых агентов.
Решение этой задачи позволяет в короткие сроки нарастить страховой портфель, однако, требует значительных организационных усилий и, возможно, дополнительных затрат. Прежде всего, необходимо найти таких агентов и убедиться в их эффективности. Чаще всего речь идет либо о том, чтобы установить контакт с агентами, работающими на конкурентов, либо о том, чтобы эффективные независимые агенты предлагали продукты данного страховщика наряду с другими.
В любом случае, на первом этапе основные усилия в рамках рекрутинга должны быть сконцентрированы на выявлении действующих агентов, в услугах которых заинтересована компания. Второй важный момент заключается в создании для данных агентов условий более предпочтительных, чем те, которые предлагают другие страховщики. Преимущества должны быть сосредоточены, в первую очередь, в области операционной поддержки деятельности агентов (содержание страхового продукта, продуктовая линейка, удобство работы агента при заключении договоров страхования, размер и порядок выплаты комиссионного вознаграждения и т.д.).
Организационные усилия и дополнительные затраты по привлечению уже действующих агентов могут не всегда дать быстрый и ощутимый результат в виде роста портфеля. В связи с этим страховщик, ориентирующийся на данную схему работы, должен четко определить источники и размер финансирования, а также временной интервал для достижения намеченных результатов.
Еще более актуальной данная проблема становится в том случае, если страховщик планирует основное внимание уделить созданию агентской сети из лиц, ранее не работавших в качестве страховых агентов. В случае решения этой задачи, страховщик может получить агентскую сеть с высокой степенью лояльности, обученную всем нюансам деятельности компании и органично встроенную в его комплекс маркетинга.
Отдельно в агентском договоре следует обсудить порядок расчета страховой премии агентом, осмотра застрахованного объекта, а так же комплекс документов, которые агент должен передать в компанию после заключения договора страхования. Обычно страховые компании разрабатывают специально для агентов тарифные руководства, а также документы, регламентирующие порядок осмотра застрахованных объектов, которые являются приложением к агентским договорам. Данные документы определяют конкретные действия, которые должен совершить страховой агент при расчете страховой премии и осмотре страхуемого объекта, а так же возможность контроля над этими действиями со стороны страховщика. Агентские договоры обычно оговаривают последствия действий агентов, превышающих предоставленные полномочия или нарушающих установленный порядок. Данные меры позволяют защитить компанию от последствий ошибочных или преднамеренных действий со стороны недобросовестных агентов, которые могут привести к значительному ущербу.
Важным вопросом взаимодействия страховщика со страховым агентом является порядок документооборота и взаиморасчетов между ними. Документооборот между страховщиком и агентом включает в себя следующие основные этапы:
- -- передача страховщиком агенту бланков строгой отчетности и других документов, необходимых для заключения договора страхования;
- -- прием страховщиком у агента документов, подтверждающих факт заключения договоров страхования и уплаты страховой премии;
- -- инкассирование страховой премии, полученной агентом;
- -- контроль со стороны страховщика за режимом использования и хранения бланков строгой отчетности страховым агентом.
Передачу бланков строгой отчетности агентам необходимо производить на основании отдельного акта. Этот документ должен содержать полную информацию о переданных агенту бланках строгой отчетности (тип, серия номер, количество, дата передачи и т.д.). Особое внимание страховщику необходимо уделять передаче бланков строгой отчетности агентам -- юридическим лицам. В этом случае передача документов по акту должна производиться либо первому лицу компании агента, имеющему право действовать без доверенности, либо уполномоченному лицу, имеющему специальную доверенность на совершение данных действий, при этом акт приема-передачи бланков строгой отчетности должен быть скреплен печатями обеих сторон. Кроме того, целесообразно регламентировать порядок распределения бланков строгой отчетности страховщика между сотрудниками агента юридического лица. Договор должен предусматривать санкции к агенту за утрату бланков строгой отчетности.
Как уже отмечалось выше, в агентском договоре целесообразно четко определить комплекс документов, которым страховой агент должен подтвердить факт заключения договора страхования и уплаты страхователем страховой премии. Чаще всего это второй экземпляр договора страхования, акты осмотра застрахованного объекта, квитанция по форме А7 о приеме наличных средств или платежное поручение о перечислении страховой премии на счет страховщика безналичным путем. В агентском договоре необходимо установить сроки сдачи агентом данных документов. Период, за который отчитывается агент, не должен быть длительным, чтобы была возможность выявить и исправить допущенные ошибки. Так, как в настоящее время, многие компании устанавливают сроки отчета и предоставления документов о заключении договора страхования для агентов -- юридических лиц не реже двух раз в месяц, для агентов -- физических лиц не реже одного раза в неделю.
Поскольку за указанный отчетный период агент может использовать не все бланки строгой отчетности, должна быть предусмотрена процедура контроля над режимом использования и хранения оставшихся бланков. В результате этой процедуры страховщик должен убедиться в наличии и сохранности бланков строгой отчетности, не использованных агентом за отчетный период. Данный факт должен быть зафиксирован документально.
Новые бланки строгой отчетности должны выдаваться агенту либо после подтверждения полного использования полученных ранее, либо если имеющийся остаток соответствует особенностям организации работы данного страхового агента. В любом случае, страховщик должен быть убежден в том, что каждый агент имеет на руках такое количество бланков строгой отчетности, которое ему необходимо для работы. Избыточное количество бланков строгой отчетности, выданных агентам, является фактором повышенного и неоправданного риска для страховой компании.
Наряду с документооборотом, важным объектом регламентации взаимоотношений между страховой компанией и страховым агентом является порядок взаиморасчетов. Расчеты между страховщиком и агентом, в основном, включают в себя уплату страховой премии (первого взноса) при заключении договора страхования, оплату очередного взноса при рассроченной премии, выплату вознаграждения агенту. Выше отмечалось, что документы, подтверждающие заключение агентом договора страхования, должны подтверждать оплату страховой премии (первого взноса). Получив данные документы, страховщик в разумные сроки должен убедиться в том, что денежные средства действительно сданы в кассу или поступили на расчетный счет компании. Своевременная передача страховыми агентами страховщику страховой премии очень важна для страховой компании, так как она связана надлежащим исполнением обязательств по договорам страхования и влияет на финансовую устойчивость страховых операций. Не менее важной является своевременная оплата очередных взносов при рассроченной премии. Взаимоотношения страховщика и агента должны предусматривать периодические сверки взаиморасчетов, а так же постоянный мониторинг дебиторской задолженности. В случае возникновения просроченной дебиторской задолженности страховщик должен потребовать от агента принять немедленные меры к ее погашению, а при невозможности -- к досрочному расторжению договора страхования. Роль контроля дебиторской задолженности повышается в условиях финансового кризиса, когда платежеспособность многих страхователей может оказаться под вопросом.
Порядок организации, сроки контроля документооборота и взаиморасчетов сторон устанавливаются в агентском договоре. В тех случаях, когда отдельные элементы этой работы не могут быть включены в агентский договор, они должны быть закреплены в отдельных соглашениях между страховой компанией и агентом, а также внутренними документами сторон. В случае выявления страховщиком превышения полномочий со стороны страхового агента, а так же нарушения им установленных правил документооборота и взаиморасчетов целесообразно приостановить взаимодействие с данным представителем до полного разрешения всех спорных вопросов. посреднический продажа страховой продукт
За выполнение функций представителя страховщика, предусмотренных агентским договором, страховому агенту выплачивается вознаграждение. Его размер устанавливается договором в процентах от страховой премии, в пределах, установленных структурой тарифной ставки страховщика по данному виду страхования. Размер вознаграждения агента может быть фиксированным, когда по любому договору страхования, заключенному агентом, устанавливается единый размер комиссии. В последнее время страховщики все чаще используют «плавающее» вознаграждение, когда базовая ставка может быть увеличена в связи с дополнительными факторами, такими как размер премии, собранной данным агентом; количество заключенных договоров страхования; финансовые результаты заключенных договоров страхования и др. Вознаграждение агенту выплачивается на основании акта выполненных работ, в котором указываются реквизиты заключенного договора страхования, размер страховой премии и дата ее поступления, размер агентского вознаграждения. Утверждение акта свидетельствует о том, что страховщик принял документы, подтверждающие заключение агентом договора страхования и удостоверил получение им страховой премии.
Последние несколько лет перед наступлением финансового кризиса характеризовались значительным ростом вознаграждения агентам -- юридическим лицам, в первую очередь связанным с «вмененным» страхованием (банки, автосалоны и др.). В погоне за увеличением портфеля некоторые страховщики готовы были платить комиссионное вознаграждение значительно превышающее среднее по рынку (до 40% от страховой премии). Такая ситуация не шла на пользу рынку, и многие страховые компании просто отказались участвовать в бизнесе со столь непомерными расходами. В настоящее время, когда большинство страховщиков жестко контролируют свои расходы, а поток «вмененного» страхования значительно упал, средний размер агентского вознаграждения возвращается к устоявшимся среднерыночным показателям.
Для достижения успехов в организации агентских продаж, продуманное оформление взаимоотношений со страховыми агентами и выстраивание бизнес-процессов в рамках этих взаимоотношений должно дополняться эффективной организацией работы с различными категориями агентов, учитывающей их специфические характеристики и интересы.
Рассматривая наличие агентских сетей как собственное конкурентное преимущество, страховые компании в то же время, осознают свою уязвимость перед возможным переходом агентов к конкурентам. Российское законодательство не регламентирует порядок организации работы страховых агентов и их взаимоотношения с работодателем. Страховщики несут расходы на обучение и повышение квалификации агентов, но не защищены от их работы на другие компании.
Основные предложения по изменению законодательства сводятся к сертификации страховых агентов, которая дает им возможность работать только на одну страховую компанию и позволяет формировать единые стандарты профессиональной деятельности страховых агентов. Однако в ближайшее время принятие подобных мер представляется весьма проблематичным.
В текущий момент страховщик может «привязать» к себе агента удобством и преимуществами сотрудничества. Речь идет не только о размере комиссионного вознаграждения. Необходимо отметить, что для агентов, особенно опытных, имеющих стабильный портфель и уровень заработка, размер комиссионного вознаграждения не всегда является решающим фактором для выбора страховщика. Тем более что, как отмечалось выше, существуют объективные ограничители размера комиссионного вознаграждения, как экономического (допустимый уровень расходов на аквизицию в рамках формирования финансового результата), так и нормативного (структура тарифной ставки) характера. Под воздействием этих ограничителей, несмотря на возможные колебания, размер комиссионного вознаграждения агента стремится к устоявшимся среднерыночным показателям.
Более привлекательными для агентов являются такие факторы, как
- -- финансовая устойчивость и надежность страховщика;
- -- удовлетворяющий страхователя процесс урегулирования убытков при наступлении страховых случаев;
- -- положительный имидж страховщика;
- -- страховой продукт, удобный для продажи;
- -- структурированная организация работы с агентами в страховой компании.
Таким образом, уровень лояльности агентов физических лиц напрямую связан с уровнем организации работы с ними. В подтверждение приведем результаты исследования приоритетности мотивационных факторов для страховых агентов, проведенного «Национальная страховая группа».
Повысить эффективность работы можно за счет качественного рекрутинга, а также регулярного тренинга, тесно увязанного с системой мотивации и карьерного роста агента. Рекрутинг должен отбирать кандидатов, наиболее подходящих для будущей работы в качестве страхового агента. В первую очередь необходимо опираться на психологические характеристики кандидатов, а также социальную среду, в которой они имеют устойчивые связи и положение.
Отобранные кандидаты должны быть обучены как основам страхового дела, содержанию страховых продуктов, так и технологиям продаж. Обучение должно включать и практический опыт, например, работу под руководством опытного агента. Обученные агенты должны сразу же включаться в практическую работу, при этом особенно эффективно процесс становления агента происходит в том случае, когда компания может обеспечить агента потенциальным страховым полем и, соответственно, определенным заработком на первом этапе. В качестве потенциальных полей могут служить передаваемые на обслуживание агенту группы клиентов компании или сформированные компанией новые каналы продаж. Это позволяет агенту избежать психологического дискомфорта, прочувствовать значимость выполняемой работы, а также преодолеть трудности становления в новом качестве.
Агенты, достигшие определенных успехов, могут, по разным причинам, объединяться и создавать юридические лица для выполнения той же агентской работы. Взаимодействие страховщика с такими агентами -- юридическими лицами строится на тех же принципах, что и взаимодействие с агентами -- физическими лицами. При этом, с одной стороны, данная работа упрощается в связи с самоорганизацией агентов, которая предполагает определенный уровень подготовки и наличие реальных предпосылок для формирования портфеля, а также опыт в организации продаж. Взаимодействуя с такими агентами, страховщик может меньше уделять внимания вопросам первичного обучения, карьерного роста, сосредоточившись на операционной поддержке и обеспечении комфортных условий работы.
Независимый статус агентов определяет, что их интересы сконцентрированы в треугольнике: размер комиссионного вознаграждения -- удовлетворенность страхователя (прежде всего, при урегулировании убытков) -- имидж компании и удобство продукта. Наряду со стремлением к увеличению доходов, эта категория агентов постоянно решает задачу сохранения и наращивания собственного портфеля. Задача эта крайне сложная, так как агенты практически не имеют возможности непосредственно влиять на качество страхового продукта, находятся в состоянии острой конкуренции с другими посредниками и самими страховщиками, которые могут предлагать их клиентам возобновлять договоры страхования по более низкой цене за счет комиссионного вознаграждения агентов.
С другой стороны, работа с агентами -- юридическими лицами требует от страховщика пристального внимания к соблюдению требований агентского договора. Отсутствие такого внимания приводит к ослаблению персональной ответственности за выполнение этих требований. Многим страховщикам известны неприятные случаи, когда агенты прекращают деятельность, не рассчитавшись за бланки строгой отчетности и не передав страховщику собранную страховую премию. В связи с этим при заключении договора с агентом -- юридическим лицом целесообразно изучить его учредительные документы, финансовую отчетность, а также полномочия лиц, представляющих интересы агента в отношениях со страховщиком. Необходимо исключить практику получения бланков строгой отчетности лицами, действующими без документально подтвержденных полномочий, и обеспечить полную идентификацию этих лиц в документах.
Проведение данной работы, а также сопровождение текущей деятельности целесообразно возложить на подразделение по работе с агентами. Широко распространена практика закрепления этой работы за конкретными сотрудниками агентского подразделения. По каждому агенту целесообразно устанавливать максимальные лимиты выданных бланков строгой отчетности и дебиторской задолженности.
Среди страховых агентов -- юридических лиц можно выделить значительную группу, мотивы и интересы которой существенно отличаются от рассмотренных выше. Агенты этой группы не рассматривают заключение договоров страхования как основную долгосрочную сферу деятельности. Они, используя свою «вмонтированность» в те или иные процессы, которым сопутствует страхование, являются, по сути, рабочим инструментом для обеспечения процесса продаж страховых полисов и извлечения дохода из него. Такая «вмонтированность» является следствием непосредственного участия организации в процессе, требующем страхования (банки, автосалоны, лизинговые компании и т.д.) либо близости (формальной или неформальной) к подобным организациям. Такие агенты характеризуются однородным портфелем, включающим один или несколько связанных видов страхования, и не ставят перед собой задачу расширения своей деятельности в качестве страхового агента. Основные интересы этой категории агентов сосредоточены на максимизации дохода (комиссионного вознаграждения) и упрощении операционного процесса.
Основные усилия страховщика должны быть сосредоточены на нахождении взаимовыгодного для обеих сторон компромисса по этим вопросам. Во многих страховых компаниях этой работой занимаются подразделения, непосредственно заключающие договоры страхования по видам, на которых специализируются агенты.
Действующее законодательство не различает агентов -- физических лиц, являющихся сотрудниками (штатными или нештатными) страховщика и агентов -- юридических лиц. Рассмотренные выше особенности, специфика мотивов поведения, а также интересов этих категорий агентов дает основание говорить о необходимости изменений в страховом законодательстве. В рамках этих изменений автору представляется целесообразным разграничить и четко определить правовой статус и положение связанных (со страховщиком организационно) и независимых страховых агентов.
Страховой рынок в России с каждым годом все стремительней развивается, следовательно, что каналы продаж так же должны развиваться.
Наряду с агентами страховая компания сотрудничает также со страховыми брокерами.
На практике страховые компании используют различные каналы продаж своих продуктов. Обычно заключение договоров страхования происходит с привлечением страховых посредников и поэтому этот путь продвижения страховых услуг является для страховщика непрямым каналом продаж. С другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может непосредственно обратиться в страховую компанию и заключить с ней напрямую договор страхования, не прибегая к помощи страхового посредника. В этом случае речь идет о прямом канале продаж страховых продуктов. В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:
- - канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;
- - продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;
- - кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.
По правовому положению различают три группы страховых посредников: - сотрудники внешней службы страховой компании; - страховые представители; - страховые брокеры.
Агентские сети . В целом по российской страховой отрасли с помощью агентов происходит 58% продаж. Если говорить об автостраховании, то здесь на долю агентов приходится до 70% реализуемых полисов. Судя по заявлениям страховщиков и по интенсивному процессу открытия региональных представительств и филиалов, в ближайшем будущем мы станем свидетелями солидного увеличения численности страховых агентов. Уже сегодня, по данным рекрутингового сервиса HeadHunter, данная специальность является самой «дефицитной» в столице: на сотню объявлений о вакансии страхового агента приходится лишь 16 резюме. Далеко не каждый желающий в состоянии освоить «премудрости» этой профессии: хороший агент должен профессионально знать страховые продукты, быть коммуникабельным, прогнозировать потребности клиента, уметь подобрать для своих клиентов именно то, что подходит им лучше всего. Кадровый голод приводит к тому, что подчас страховщики набирают агентов, не слишком обращая внимание на их профпригодность. После краткого обучения таких «новобранцев» бросают в бой -и хорошо, если удается избежать крупных убытков. Кроме того, со страховыми агентами неразрывно связана тема мошенничества.
По оценкам специалистов, около 30% случаев страхового мошенничества происходят при участии агентов. Подобные аферы (преимущественно в автостраховании) то и дело раскрываются службами безопасности страховых компаний и правоохранительными органами. И все-таки развитая агентская сеть - предмет особой гордости страховщика. Компании стараются привлекать и различными способами мотивировать агентов, поскольку от этих людей в значительной мере зависит процветание фирмы. Так, конкурсы среди своих агентов проводят «Ингосстрах», «РК-гарант», ОАО «Росгосстрах» и другие страховщики. Наградой лучшим становятся не только почетные грамоты и дипломы, но и существенные материальные призы - вплоть до автомобилей.
Страховые брокеры. Принципиальное отличие страхового брокера от агента состоит в том, что первый представляет интересы страхователя (перестрахователя), а второй - страховой компании. Цель брокера - помочь клиенту подобрать оптимальный продукт из предложений ряда компаний. Если агентов у нас почти двухсоттысячная армия, то брокеров пока значительно меньше. На начало октября прошлого года в Едином государственном реестре субъектов страхового дела значилось всего 67 страховых брокеров. Как и агенты, брокеры могут быть и физическими, и юридическими лицами. Еще один важный момент: по сути, единственным документом, определяющим статус агента, является заключенный с ним страховой компанией агентский договор. Брокеры же с 1 июля 2007 года подлежат обязательному лицензированию в ФССН.
Введение лицензирования и, как следствие, запрет на совмещение брокерской и агентской деятельности, стало серьезным испытанием для этого канала продаж. Кроме того, изменения коснулись условий оплаты услуг брокеров. Если раньше расходы на брокерские услуги страхователь - юридическое лицо относил на затраты, то теперь этот пункт оплачивается из собственной прибыли. страховой продукт риск франшиза
Регулятор продолжает получать, пусть и в небольшом количестве, заявки на выдачу брокерских лицензий (по состоянию на конец прошлого года на рассмотрении ФССН находилось около 30 таких заявок, несколько брокеров получили лицензии в начале нового года). По словам руководителя ФССН И.В. Ломакина-Румянцева, отказы по многим заявкам носят чисто технический характер. Тем не менее, серьезного развития этого канала продаж страховых продуктов в ближайшее время ожидать не приходится.
Прямые продажи. Прямые продажи, интересны страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения снижения конечной цены страхового продукта. Удешевление полисов достигается за счет отсутствия в цепочке продаж посредников - клиент обращается непосредственно к страховщику. Обратиться в страховую компанию можно, посетив ближайший офис, позвонив по телефону или воспользовавшись Интернетом. По данным ВЦИОМ, в 2014 году для приобретения полиса офисы страховых компаний посетили около 53% страхователей. В 2011 году усредненные мировые показатели были таковы: непосредственно в офисах страховщиков приобрели полисы 24% страхователей - физических лиц и 13,6% корпоративных клиентов. Можно предположить, что к похожим цифрам со временем придет и Россия. Традиционно в офисах стараются заключать договоры, требующие высокой квалификации персонала.
С помощью телефонного канала, напротив, реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра имущества и без медицинского освидетельствования, - все эти «стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы.
Первый страховой интернет-магазин в России был открыт в 1999 году компанией «Ренессанс Страхование». За первопроходцем подтянулись и другие: «Альянс», «Ингосстрах», «УралСиб», «ГУТА-Страхование», «АльфаСтрахование» и прочие. В настоящее время это один из самых динамично развивающихся страховых каналов продаж. Так, «Альянс» ежегодно «рапортует» об удвоении премии, собранной через Интернет. Прирост интернет-продаж «ГУТА-Страхования» в 2014 году относительно 2011-го составил 150%. Даже «Ингосстрах», лишь недавно всерьез занявшийся розницей, сообщил об увеличении объемов интернет-реалиации на 8,7% в 2013 году.
Демонстрируемые высокие темпы роста объясняются «низким стартом»: в 2012 году Интернет принес страховщикам всего $15 млн. Если учесть, что общая сумма страховых премий, собранных российскими страховыми компаниями по всем видам страхования за 2012 год, составила 602,1 млрд. рублей, или около $24 млрд., то получится, что на долю интернет-продаж пришлось только 0,0625% (для Франции эта доля равна 4,2%). В основном через Интернет реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс-страхованию имущества и ОСАГО - тем видам страхования, для которых используется упрощенная оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная компьютеризация, а препятствует - несовершенство правовой базы, связанной с применением электронной цифровой подписи.
«МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ к выполнению внеаудиторной самостоятельной работы по МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям) для студентов специальности СПО080118 ...»
Красноярский финансово-экономический колледж –
филиал государственного образовательного бюджетного учреждения
высшего профессионального образования
"Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации"
РАССМОТРЕНО: УТВЕРЖДАЮ:
на заседании цикловой комиссии:
бухгалтерского учета и анализа Заместитель директора по
протокол № ___ учебной работе от «____»_________2013 г. ________С.Ю.Биндарева _________Л.С.Щербакова «____ » 2013 г.
Красноярск 2013г Оглавление
1. Пояснительная записка
3. Задания для самостоятельной работы студентов
Литература
1. Пояснительная записка Методические указания к выполнению внеаудиторной самостоятельной работы студентов предназначены для студентов специальности СПО080118 Страховое дело (по отраслям).
Цель методических указаний: оказание помощи студентам в выполнении самостоятельной работы по профессиональному модулю ПМ 01Реализация различных технологий розничных продаж в страховании в части МДК01.01Посреднические продажи страховых продуктов.
Задачами самостоятельной работы студентов являются:
Систематизация и закрепление полученных теоретических знаний и практических умений студентов;
Углубление и расширение теоретических знаний;
Формирование умений использовать нормативную, правовую, справочную документацию и специальную литературу;
Развитие познавательных способностей и активности студентов: творческой инициативы, самостоятельности, ответственности и организованности;
Формирование самостоятельности мышления, способностей к саморазвитию, самосовершенствованию и самореализации;
Развитие исследовательских умений;
Использование материала, собранного и полученного на практических занятиях, для эффективной подготовки к итоговому экзамену.
Настоящие методические указания содержат рекомендации, которые позволят студентам самостоятельно овладеть знаниями, умениями и навыками деятельности по специальности, опытом творческой и исследовательской деятельности и направлены на формирование общих и профессиональных компетенций:
ОК1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.
ОК2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.
ОК3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность ОК4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.
ОК5. Владеть информационной культурой, анализировать и оценивать информацию с использованием информационно-коммуникационных технологий.
ОК6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.
ОК7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.
ОК8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.
ОК9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.
ОК10. Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных знаний (для юношей).
ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.
ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.
ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж.
ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.
В результате выполнения самостоятельных работ по МДК01.01
Посреднические продажи страховых продуктов студенты должны:
рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов;
разрабатывать агентский план продаж;
проводить первичное обучение и осуществлять методическое сопровождение новых агентов;
разрабатывать системы стимулирования агентов;
рассчитывать комиссионное вознаграждение;
осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых консультантов и организовывать продажи через них;
способы планирования развития агентской сети в страховой компании;
порядок расчета производительности агентов;
этику взаимоотношений между руководителями и подчиненными;
понятия первичной и полной адаптации агентов в страховой компании;
принципы управления агентской сетью и планирования деятельности агента;
модели выплаты комиссионного вознаграждения;
способы привлечения брокеров;
нормативную базу страховой компании по работе с брокерами.
2. Распределение самостоятельной работы по темам
– – –
3. Задания для самостоятельной работы студентов Задания для самостоятельной работы по МДК 01.01. Посреднические продажи страховых продуктов.
Задание 1 Внимательно прочитайте конспект по теме «Производительность и эффективность работы страховых агентов» и ответьте на контрольные вопросы:
1. Каковы модели построения агентской сети?
2. Кто такие посредники в страховании?
3. Дайте определение страховых посредников в РФ и зарубежных странах.
4. Перечислите типы агентских сетей.
5. Каковы основные факторы качества агентской сети?
6. Перечислите сильные и слабые стороны различных моделей агентских продаж.
7. Каковы технологии продаж страховых продуктов?
8. Какой тип агентской сети распространен в России?
Задание 2
Подготовить доклады по следующим вопросам:
1. Сильные и слабые стороны различных моделей агентских продаж.
2. Сравнительный анализ особенностей каждой модели агентских продаж.
Задание 3 Внимательно прочитайте конспект по теме «Агентский план продаж» и ответьте на контрольные вопросы:
1. В чем заключается планирование агентской сети?
2. В чем состоит диагностика состояния агентской сети?
3. В чем состоит план мероприятий по развитию агентской сети?
4. Что такое объем агентских продаж?
5. Объясните, от чего зависит страховой портфель в страховой компании.
6. Что такое производительность опытных страховых агентов?
7. Какова производительность новичков?
8. Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь точки окупаемости?
Задание 4 Заполнить форму Личный бизнес-план страхового агента с желаемым заработком от страховой деятельности в 2015 году.
Задание 5 Внимательно прочитайте конспект по теме «Первичное обучение и методическое сопровождение вновь принятых страховых агентов»
1. Составить план мероприятий по обучению и методическому сопровождению вновь принятых страховых агентов.
2. Сделать сравнительную таблицу анализа эффективности работы различных агентских сетей.
3. Составить план адаптации страховых агентов в страховой компании.
Задание 6 Внимательно прочитайте конспект по теме «Разработка системы стимулирования агентов. Порядок расчета комиссионного вознаграждения» и ответьте на контрольные вопросы:
1. В чем состоит мотивация страхового агента?
2. От чего зависит комиссионное вознаграждение страхового агента?
3. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по ОСАГО.
4. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по страхованию имущества.
5. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по страхованию жизни.
6. Перечислите методы нематериальной мотивации страхового агента.
7. Перечислите методы материальной мотивации страхового агента.
8. Каковы условия выплаты комиссионных?
– – –
Задание 8 Написание рефератов по вопросам методологических основ мотивации агентской сети:
1. Модели выплаты комиссионного вознаграждения.
2. Разработка систем стимулирования для различных групп агентов.
Задание 9 Внимательно прочитайте конспект по теме « Порядок поиска страховых брокеров и финансовых консультантов и организация продажи через них» и ответьте на контрольные вопросы:
1. Что такое рекрутинг?
2. Перечислите методы рекрутинга агентов.
3. Кто такой страховой брокер?
4. Объясните, что такое аутсорсинг в страховании.
5. Какой документ подтверждает полномочия страхового агента?
6. Какие регистрационные формы юридических лиц могут быть брокерами?
7. Перечислите черты личности, необходимые страховому агенту.
8. Каков правовой статус страхового агента?
Задание 10 Тест
1. Технологии посреднических продаж включают в себя:
А) технологии агентских продаж
Б) технологии брокерских продаж
В) технологии офисных продаж
Г) интернет- маркетинг
2. Состав сетевых посредников в розничном страховании:
А) автосалоны
Б) турфирмы
В) предприятия
Г) целевые программы
3. Типы агентских сетей:
А) простое агентство
В) точка продаж
Г) филиал
4. Документ, подтверждающий полномочия страхового агента:
А) лицензия
Б) свидетельство о регистрации
В) доверенность
Г) выписка из реестра страховщиков
5. Страховая деятельность является:
А) предпринимательской
Б) благотворительной
В) общественной
Г) административной
6. Показатели качества агентской сети:
А) производительность работающих агентов
Б) отсев агентов
В) уставной капитал страховой компании
Г) убыточность
7. Объем агентских продаж – это:
А) сумма страховых премий, собранных агентами
Б) оплата страховых договоров
В) сумма взносов за страховые договора
Г) общий объем страховых продаж компании
8. Маркетинговые факторы, характеризующие образ компании:
А) продукт
Б) канал продаж
В) численность агентской сети
Г) количество опытных агентов
9. В матрицу страхового продукта входит:
А) правила страхования
Г) статистический отчет о страховых случаях
10. Плата за страхование-это:
А) страховой тариф
Б) страховая сумма
В) страховая премия
Г) выкупная сумма
11. Цена за единицу страховых услуг – это:
А) страховой тариф
Б) страховая премия
В) страховая выплата
Г) страховая сумма
12. Принципы менеджмента для управления агентской сетью:
А) обучение агентов
Б) планирование работы агентской сети
В) мотивация агентов
Г) составление отчетов
13. Страховое поле – это:
А) максимальное количество застрахованных объектов в конкретном регионе или определенной сфере деятельности
Б) перечень адресов страхователей
В) перечень адресов страховых агентов
Г) территория региона, где находится страховая компания
14. Страховой портфель – это:
А) объем продаж страховых продуктов
Б) объем выплат
В) количество лицензированных видов страхования
Г) фактическое количество застрахованных объектов или действующих договоров
15. Основная функция управления агентской сетью:
А) организация
Б) координация
В) мотивация
Г) планирование
16. Мотивация страхового агента – это:
А) гибкий график работы
Б) бесплатное обучение
В) социальный пакет
Г) комиссионное вознаграждение и бонусы
17. В функциональные обязанности страхового агента входит:
А) поиск клиента
Б) подготовка к визиту
В) выявление потребностей клиента
Г) обеспечение регулярных контактов со страхователем
18. Комиссионное вознаграждение страхового агента – это:
А) заработная плата страхового агента
В) процент от страховой премии по заключенным договорам
Г) премия от директора
19. Страховой брокер – это:
А) юридическое лицо
Б) физическое лицо
В) юридическое или физическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность по страхованию
Г) индивидуальный предприниматель
20. Какие из следующих организаций могут быть брокерами?
А) автобаза
В) турагентство
Г) супермаркет
Ответы:
– – –
4. Критерии оценки самостоятельной работы студентов:
Оценка «отлично» ставится за:
За глубокое и полное овладение содержанием учебного материала;
Умение связывать теорию с практикой, решать практические задачи;
Грамотное, логичное изложение ответа (как в устной, так и в письменной форме);
Умение выделять главные положения в изученном материале и не затрудняться в ответах на видоизмененные вопросы;
За качественное внешнее оформление материала в соответствии с требованиями к оформлению и содержанию.
Оценка «хорошо» ставится за:
Полное освоение учебного материала;
Грамотное изложение изученного материала, но содержание и форма ответа имеют отдельные неточности;
Умение осознанно применять полученные знания на практике;
Недостаточно аккуратное оформление материала в соответствии с требованиями;
Оценка «удовлетворительно» ставится за:
Не полное освоение основного материала, требующее дополнительных вопросов преподавателя;
Неумение доказательно обосновать свои суждения;
Допущение неточности в определении понятий, в применении знаний для решения практических задач;
Оформление материала не аккуратное или не в соответствии с требованиями.
Оценка «неудовлетворительно» ставится за:
Разрозненные, бессистемные знания, неумение выделять главное;
Беспорядочное и неуверенное изложение материала;
Неумение применять знания для решения практических задач;
Оформление материала не в соответствии с требованиями.
Литература для учащегося:
Основные источники:
1) Конституция Российской Федерации. М., «Юридическая литература»
2) Гражданский кодекс Российской Федерации.в 3 ч., 2010 – 2011.
3) Налоговый кодекс Российской Федерации, Часть I от 31.07.1998 N 146-ФЗ.
(ред. от 19.07.2011),часть II от 05.08.2000 N 117-ФЗ. (ред. от 19.07.2011).
4) Трудовой кодекс Российской Федерации (ТК РФ) от 30.12.2001 N 197-ФЗ.
(принят ГД ФС РФ 21.12.2001) (действующая редакция).
5) Федеральный Закон РФ от 27.11.1992 № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (редакция от 27.07.2010).
6) Архипов А.П., Гомелля В.Б., Туленты Д.С. Страхование. Современный курс: учебник/под ред. Е.В. Коломина. – М.: Финансы и статистика, 2009.
Похожие работы:
«В.А.КУНДИУС УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ АГРОПРОМЫШЛЕННОГО КОМПЛЕКСА Рекомендовано УМО по образованию в области финансов, учета и мировой экономики в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по специальности «Бухгалтерский учет и аудит» КНОРУС МОСКВА 2016 УДК 351/354(075.8) ББК 65.053я73 К91 Рецензенты: В. Г. Гетьман, заведующий кафедрой бухгалтерского учета Финансового университета при Правительстве РФ, д-р экон. наук, проф., О. П. Мамченко, директор...»
« СОЦИАЛЬНО-ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ» МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ И ФОС по дисциплине «Русский язык и культура речи» Специальность Право и организация социального обеспечения Методические материалы и ФОС пересмотрены на заседании ПЦК социально-гуманитарных дисциплин протокол №_16_ от «10_» _июня_ 2015г. Составитель: Виноградова В.В. СОДЕРЖАНИЕ Методические...»
« «Московский государственный лингвистический университет» (ФГБОУ ВПО МГЛУ) Содержание, порядок разработки и защиты выпускной квалификационной работы (Методические указания) Направление подготовки 40.03.01 – «Юриспруденция» Профиль подготовки «Правовое обеспечение государственной службы и экономической деятельности» Квалификация (степень) –...»
«Министерство здравоохранения Российской Федерации Государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИКО-СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ А.И. ЕВДОКИМОВА Министерства здравоохранения Российской Федерации ОТЧЁТ О САМООБСЛЕДОВАНИИ Москва Апрель 2014 Оглавление 1. Общие сведения о ГБОУ ВПО МГМСУ имени А.И.Евдокимова Минздрава России. 3 1.1. Полное наименование и контактная информация 3 1.2. Миссия университета 3 1.3. Система...»
«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» Финансово-экономический институт Кафедра таможенного дела В.Г.Высоцкая ТОРГОВО–ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 38.05.02 (036401.65) «Таможенное дело» очной и заочной форм обучения Тюменский государственный университет В.Г.Высоцкая....»
« наук» ОБСУЖДЕНО УТВЕРЖДАЮ Протокол заседания кафедры Проректор № 1 от 20.09.2015 г. по учебной работе Зав. кафедрой _ М.В. Рожкова Яворская О.В. «_» 2015 г. Рожкова М.В МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА Учебно-методический комплекс для студентов всех форм обучения по специальности 080705 «Менеджмент организации» Екатеринбург УДК 339.9 ББК65.5 Рожкова...»
«МИНИСТЕРСТВО ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИКО-СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМ. А.И. ЕВДОКИМОВА Кафедра общественного здоровья и здравоохранения А.В. Кочубей, Э.В. Зимина, А.К. Конаныхина, Н.Н. Лебедева, М.В.Наваркин ПОЛОЖЕНИЕ ПО ПОДГОТОВКЕ ВЫПУСКНОГО ПРОЕКТА ПО ПРОГРАММЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ РЕСУРСАМИ В МЕДИЦИНСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ» Учебно-методическое пособие Под редакцией профессора Н.Б.Найговзиной МОСКВА –...»
«Кемеровская областная научная медицинская библиотека Информационно-библиографический отдел В помощь организатору здравоохранения Организация, экономика, планирование и управление здравоохранением (Текущий указатель литературы) № 6 2015 Кемерово, 2015 Текущий указатель литературы «Организация, экономика, планирование и управление здравоохранением» издается Кемеровской областной научной медицинской библиотекой. Библиографический указатель включает сведения о книгах, сборниках, трудах институтов,...»
«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ МАКСИМА ТАНКА КАФЕДРА СОЦИАЛЬНО – ГУМАНИТАРНЫХ ДИСЦИПЛИН ИНТЕГРИРОВАННЫЙ МОДУЛЬ “ЭКОНОМИКА” (ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ТЕОРИЯ) Методические указания для студентов Разработчик: Ковальчук Лидия Сергеевна, магистр экономических наук Минск 2015 СОДЕРЖАНИЕ ОБЩИЕ МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ. 1. 3 2. 5 РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА.. УКАЗАНИЯ К ТЕМАМ КУРСА.. 3. Планы семинарских занятий.. 3.1. 7 ПОЛОЖЕНИЕ О РЕФЕРАТЕ.....»
Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам , мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.
Егорова Екатерина Группа 1547
Слайд 2: Сравнение стандартов работы агентского и партнерского каналов продаж
Показатель Агент Нестраховой посредник 1.Минимальные показатели продаж 10.000 руб /месяц 500.000 руб /месяц 2.Требования,которые необходимо выполнить для увеличения агентского вознаграждения Как можно больше заключать договоров по страхованию Как можно больше заключать договоров по страхованию 3.Требуемый уровень и этапы обучения для заключения агентского договора Агенту предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключён: с физ.лицами юр.лицами,ИП. Затем документы отправляются на согласование в ДМП После согласования приходит агентский договор,который подписывается с агентом. Затем выдается план обучения,который должен пройти агент это либо дистанционные курсы либо база школы страховой компании Посреднику предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключён: с физ.лицами юр.лицами,ИП. Затем документы отправляются на согласование в ДМП После согласования приходит агентский договор,который подписывается с посредником. Затем выдается план обучения,который должен пройти посредник это либо дистанционные курсы либо база школы страховой компании
Слайд 3
4. Перечень страховых продуктов в портфеле агента/посредника Моторные виды:КАСКО,ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС,ДМС,ЗК,ОПО,ОСГОП,ВЗР Моторные виды:КАСКО,ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС,ДМС,ЗК,ОПО,ОСГОП,ВЗР
Слайд 4: Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж
Базовый продукт (варианты) Кросс-продукт Пакетное предложение Кросс-продукт Пакетное предложение ОСАГО Медицинская помощь при ДТП Техническая помощь на дорогах НС при ДТП Нет КАСКО Коробочные продукты Нет Имущество «Домашний» - квартиры «Удачный» - дачи Нет
Слайд 5: Рейтинг ближайших конкурентов Компании за 2016 год в целом по всей компании и по Санкт-Петербургу с указанием названия Компании и объемов собранной страховой премии:
РФ Санкт-Петербург Своя компания «ВСК» 53.713.595.тыс.руб «ВСК» 2.570.595 тыс.руб Конкурент №1 «ВТБ -Страхование» 62.096.404 тыс.руб «Либерти» 2.463.555 тыс.руб Конкурент №2 «АльфаСтрахование» 62.768.547 тыс.руб «ЭРГО» 2.017.446 тыс.руб Конкурент №3 « Ингоссстрах » 86.629.301 тыс.руб « Гайде » 1.825.638 тыс.руб Конкурент №4 «Согласие» 33.210.900 тыс.руб «Согласие» 1.536.606 тыс.руб Конкурент №5 «РЕСО-Гарантия» 88.347.700 тыс.руб «АльфаСтрахование» 3.960.015 тыс. руб
Слайд 6: Сегментирование клиентов Компании по продукту КАСКО:
Сегментирование клиентов компании «ВСК» по КАСКО проводятся следующим образом: У страховой компании «ВСК» имеются «Стоп листы» - они обеспечивают для компании те области,которые не берутся на страхование. Такие как: - марки дорогих автомобилей (Range Rover, Land Rover , Porsche и т.д) Целевой сегмент клиентов по КАСКО: водители старше 35 лет,со стажем вождения более 10 лет.Чем меньше возрастная категория клиента,тем дороже обходится стоимость страхового полиса
Слайд 7: Стандартный расчет мотивации агента на основании положения о мотивации агентов действующего в Компании:
Страхование,которое часто реализуется в агентском канале страховой компании «ВСК» - это ОСАГО – 45% клиентов предпочитают приобретать страховые полисы 25% отдают предпочтения – КАСКО 15%- НС Стратегия по развитию агентского канала в страховой компании «ВСК» - это непосредственное увеличение количество агентских сетей,способствующих для увеличения сборов продаж. ОСАГО-10% КАСКО-20 ИФЛ-40% НС-35%
Слайд 8: Скрипт кросс-продажи ОСАГО
Слайд 9: Анализ интернет-продаж в компании Евроинс
Егорова Екатерина Витальевна Группа 1547
10
Слайд 10: Формы организации интернет-продаж в компании Евроинс
Вид страхового продукта Можно отправить заявку на звонок специалиста Можно рассчитать страховую премию онлайн Можно купить напрямую в режиме онлайн Страхование путешественников + + + Страхование от несчастных случаев/страхование жизни + + + Страхование автот-ранспорта + - - Страхование квартир + - - Страхование ГО перед соседями + - - Страхование дач/строений + - - Страхование ОСАГО + - + Страхование ДМС физ.лиц + + +
11
Слайд 11
1.Сколько продуктов предлагает купить напрямую в онлайн?(4 продукта) 2.Какие калькуляторы есть у компании?(путешествия,НС,ДМС,КАСКО) 3.Какие продукты можно заказать через сайт компании?(ВЗР,КАСКО,страхование квартир,ОСАГО,дач / cтроений) 4.Вывод об объеме продаж через интернет-канал.
12
Слайд 12: Инструменты интернет-маркетинга
13
Слайд 13: Организация обратной связи с клиентами
14
Слайд 14: Сравнительный анализ интернет-продуктов по страхованию «Несчастный случай" компании Евроинс и Ингосстра х
15
Слайд 15
Страховые продукты по страхованию от несчастного случая которые предлагает компания Евроинс 2.Для обычного гражданина «Защита»- могут быть застрахованы лица в возрасте от 1 года до 65 лет по двум программам: « Стандарт+ » и «Стандарт», отличающимися выбранным набором рисков. Страховая сумма от 50000р. до 500000р. выбирается страхователем индивидуально Страховая премия от 280р. до 2500р в зависимости от выбранного варианта страхования. Страховая защита действует круглосуточно Название продукта Для кого? Можно оформить онлайн? «Семья» Физ.лица в возрасте от 1 года до 75 лет Нельзя «Защита» Физ.лица в возрасте от 1 года до 75 лет Нельзя Спортивная страховка от НС От 3 лет до 70 лет, которые планируют учувствовать в соревнованиях Можно
16
Слайд 16
Преимущество страховой программы: Универсальность продукта - возможность по одной форме застраховать детей и взрослых Простота заполнения полиса Отсутствие ошибок при расчете тарифа Низкие тарифы (Нет возможности рассчитать онлайн) 3.Для спортсмена любителя: «Спортивная страховка от несчастного случая» Страховую премию можно рассчитать только с участием в соревнованиях Общая страховая сумма С участием в соревнованиях 50 000руб. Страховая премия 121руб. Страховой тариф 0,24
17
Слайд 17
Страхование может осуществляться в период:5 дней, 10 дней, 20 дней, 30 дней или 1 год Страховые риски: Травматическому повреждению в результате несчастного случая Постоянной утрате общей трудоспособности или постоянной утрате здоровья нетрудоспособного лица в результате несчастного случая с установлением инвалидности Смерть застрахованного, в том числе произошедшей не позднее года со дня наступления несчастного случая 4. Для семьи: «Семья» Назначение страхового продукта, потенциальные покупатели Предназначен для страхования членов семьи Количество застрахованных лиц от 2-х до 8-ми членов Риски: Временной утрате застрахованным лицом общей трудоспособности или временному ухудшению здоровья нетрудоспособного застрахованного лица Постоянной утрате застрахованным лицом общей трудоспособности или постоянной утрате здоровья нетрудоспособным застрахованным лицом с установлением инвалидности Смерть застрахованного лица, в том числе произошедшая не позднее года со дня наступления несчастного случая
18
Последний слайд презентации: МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов и МДК 01.02 Прямые
Особенности: По страховому продукту «Семья»должно быть застраховано не менее 2-х человек Годовой страховой тариф- 0,23% от страховой суммы Страховая премия- от 230р. до 1150р. в зависимости от выбранного варианта страхования на каждого застрахованного Страховая сумма от 100000р. до 500000р. в зависимости от выбранного варианта страхования для каждого застрахованного лица Срок действия страхования- 1 год Страховая защита действует круглосуточно
Похожие статьи
