Я тут неожиданно для себя снова стал читать Тома Питерса. Очень поучительно умение дедули перепаковывать одну и ту же информацию. Кто не в курсе, написав толстую книгу «Представьте себе: превосходство в бизнесе в эпоху разрушений», гражданин Питерс через пару лет разделил её на четыре(!) «новых» книги, красиво перепаковал в серию и ещё раз продал. Шикарно. А ещё в его опусах, в самой гуще крикливых манипулятивных манифестов, попадаются вполне здравые мысли. Последнее, что зацепило - «лидер не боится сказать фразу «я не знаю». Очень правильное утверждение.

В связи с этим я хочу громогласно заявить. Я не знаю, как хорошо продавать онлайн тренинги. Ну то есть я знаю, как это делается в Америке - кто в теме, поползайте по ProductMasterySeminar.com - у них прикольная технология.

Скажу честно, мне гораздо удобнее как можно быстрее записать продукт и потом его продавать в три-четыре раза дороже вебинара (вспомните тот же , в онлайн-версию которого можно было вписаться чуть ли не за 100$, а теперь он стоит почти 400$ и при этом отлично продаётся). Проведённые мною интернет тренинги я рассматривал исключительно как способ окупить создание продукта до момента его создания:)

А ведь поговаривают, что на онлайн тренингах можно зарабатывать суммы соизмеримые с продажей готовых курсов.

Допустим , я готов в это поверить. Так что внимание, рассказываю секрет. Грядёт мой бесплатный вебинар. Если по-русски, то я в режиме online буду вещать на некую тему и отвечать на вопросы благодарной аудитории. Вся соль в том, что mp3 запись после вебинара высылаться НЕ будет - либо вы успеваете в онлайн, либо вы не успеваете в онлайн. Предельно просто.

Но ближе к делу. В понедельник, в 21.00 по Москве состоится вебинар (напоминаю, бесплатный), посвящённый маркетинговым исследованиям. В ходе лекции я расскажу про основные ошибки начинающих исследователей, как с ними бороться, а также (вау!) буду отвечать на ваши вопросы.

Чтобы прослушать вебинар:

• Вам не надо ставить на меня ссылки (ну кроме как по собственной инициативе - от добровольного пиара я не откажусь), так как горы не всегда целевого трафика мне совершенно без надобности
• Вам не надо иметь быстрый интернет, для комфортного прослушивания - вполне хватит обычного «диалапа»

——————-

Всё, что вам необходимо сделать - всего-навсего задать мне вопрос о маркетинговых исследованиях и описать свою проблему, которую вы хотите решить с помощью этого инструмента. Как видите, ничего сложного.

Количество мест, как всегда, ограничено - 30 человек. Я не Кашпировский, и беснующиеся тысячные толпы мне абсолютно ни к чему.

В нашем мире, где существует просто огромная конкуренция в любой сфере услуг или товаров, на первое место выходит не только качество самого продукта, но и сервис обслуживания. Иногда он играет решающую роль.

Как правило, нанимая на работу менеджеров по продажам, или же продавцов, вы оцениваете их характеристики при личном общении и по характеристикам с других мест работ, но получить объективную оценку таким способом не получиться, поскольку истинный профессионализм работника познается только на практике. Исходя из этого, многие бизнесмены стараются придумать различные методы контроля своих работников, с целью повышения качества обслуживания клиентов на их предприятии. Хотелось бы выделить основные из них.

— личный контроль подчиненных . Минус такого метода, что вы не сможете постоянно присутствовать при работе персонала, и не получите полной, «адекватной» картины поведения вашего сотрудника.

— опрос клиентов . Часто при выходе с магазина вы можете встретить человека, который будет расспрашивать вас о том, понравилось ли вам делать покупки в их магазине, и что их не устроило. Опять же, многие просто не захотят тратить свое время на разговори с такими людьми и плюс ко всему просто скажут: «Все нормально». Решить проблему с качеством обслуживания на вашем предприятии не получиться.

— «Тайный покупатель» . Таким методом активно пользуются в Европе и в США, он помогает оценить работу вашего персонала изнутри. Именно об этом методе хотелось бы поговорить в этой статье.

Наверняка вы не раз замечали как продавцы или менеджеры по продажам просто напросто хамят клиентам, таким образом, принося убыток для бизнеса. Они не только теряют клиентов, но и создают неблагоприятный имидж предприятия. Техника «Тайный покупатель» , дает адекватную оценку работы обслуживающего персонала вашей компании, поскольку, специальный человек будет проходить весь этап покупки товара в вашей компании. После совершения покупки, вы получаете детальный отчет об эффективности работы вашего персонала. Понятно, что для того чтобы получить реальную картину вам потребуется не один тайный покупатель, а несколько. Потратив свое время и деньги на подобную проверку, вы не только сможете поднять уровень дохода компании, но и повысить эффективность работы своих сотрудников.

Образ «Тайного покупателя», должен быть среднестатистическим, и не должен выделяться из толпы. Если ваша компания занимается каким-то специфическим товаром, то для проверки стоит нанимать человека, который хоть немного разбирается в общих вопросах вашей сферы деятельности.

Стоит сказать, что такую технику выявления «слабого звена» вашего бизнеса можно использовать не только по отношению своей компании, но и оценить слабые и сильные стороны конкурентов. Поэтому если вас заботит имидж вашей компании, и вы хотите развиваться только в лучшую сторону, задумайтесь о том, чтобы уровень обслуживания в вашей компании радовал ваших клиентов и они возвращались к вам снова и снова.

Пожалуй, самой востребованной профессией в последние годы стала профессия менеджера по продажам. Вопрос, как стать продажником, интересует специалистов даже вроде бы далеких от рынка отраслей.

Сегодня нужно уметь делать продажи и учителю, и врачу.

Но для людей, воспитанных на ценностях Советского Союза, когда вместо слова “продажник” употребляли обидное “торгаш”, заставить себя продавать свои услуги, результаты своего труда — чрезвычайно сложно.

Часто это связано с глобальной ломкой себя, своих идеалов, самоидентификации.

Безболезненно решить эту проблему можно с помощью метода реинкарнационики. На консультации вы найдете, откуда идут , связанные с продажами, и при необходимости избавитесь от них.

Или вспомните одну из прошлых жизней, которая влияет на сегодняшние умения продавать. В моём случае всё было настолько запущено, что пришлось пересмотреть аж три прошлых жизни!

К консультанту реинкарнационики я пришла с проблемой, которая, периодически всплывая, отравляла мне жизнь.

Как преподаватель вуза я должна была распространять свои учебные пособия студентам и делать продажи дополнительных курсов.

Необходимость торговать вызывала сильнейший внутренний протест: я педагог, я не “продажник”, не умею, не хочу, противно!

Но моя внутренняя борьба совершенно не интересовала руководство университета, и ситуации возникали снова и снова.

Шаман племени

По моему запросу выяснить источник неприятия продаж, память привела в одну из прошлых жизней, где я был шаманом племени . Первое, что вспомнилось, это трагический конец того воплощения. Африка. Побережье океана.

Я бегу из последних сил, задыхаясь, но лелея каплю надежды, что успею укрыться в волнах. Меня преследуют разъяренные воины моего же племени.

До спасительной воды оставалось всего несколько прыжков, когда я почувствовал, как между лопаток, с резкой жгучей болью, вонзается копье. Всё было кончено.

Отматываю, как кинопленку, воспоминания той жизни чуть-чуть назад, ищу событие, которое привело к такому финалу. Племя готовится к войне. Ко мне приходит вождь за советом.

От меня требовалось предсказать исход битвы, указать лучшее время для наступления, увидеть, что будет с самим вождем. И кости животных, и духи, и звезды — всё указывает на неблагоприятный результат.

Я вижу, что вождь скоро покинет нас, и, набравшись смелости, сообщаю об этом. Но воинов уже не остановить, ими овладел азарт охотников, они бросают вызов моим предсказаниям и с дикими криками исчезают в джунглях.

Я остаюсь в деревне ждать их с победой или поражением. Духи предков оказались правы — наше нападение было отбито. Вождя, умирающего от ядовитой стрелы, вынесли из леса и положили у ритуального костра. Мне приказывают его излечить.

Зная, что это бесполезно, что уже поздно, я, тем не менее, вскрываю рану, накладываю травяную кашицу. Но глава племени уже холодеет.

Недолго думая, меня обвинили во всех несчастьях: и в поражении в бою, и в смерти вождя. Его старший сын, еще разгоряченный недавним сражением, показывает на меня копьем и приказывает схватить.

Инстинкт самосохранения заставил меня броситься в ближайшие кусты и бежать к океану. Но попытка оказалась безуспешной…

За ответами на вопросы: как это связано с моей проблемой, с продажами, пришлось идти в Мир Душ. Там выяснилось, что жизнь планировалась иной. Мне не хватило уверенности в своих силах, своих способностях.

Оставшись в деревне на время боя, я проявил малодушие. Если бы я присоединился к воинам племени, то успел бы спасти вождя. Это повысило бы мой статус, авторитет, и, как следствие, самоценность.

Именно отсутствие ощущения самоценности , по мнению Наставников, зачастую мешает людям, продвигающим себя, свои услуги, свои изделия.

Восточный торговец

Исследуя проблему дальше, попала в прошлую жизнь восточного торговца . Корабль, с набитыми товарами трюмами, шел в дальние земли. Я, большой сытый самодовольный торговец, развалясь на палубе, предвкушал удачный поход.

Увидев такую красочную картину, я уже было подумала, что попала в ресурсное воплощение, где смогу у самой себя из прошлого научиться быть успешным “продажником”. Не тут-то было!

Корабль шел вдоль берега, не заходя далеко в море. На ночь приставал в каком-нибудь порту. Однажды на очередном причале я остался с парой матросов отдыхать на борту, когда остальная команда сошла на берег кутить.

Глубокой ночью на судно напали разбойники. Подростка-матроса, пытавшегося поднять шум, безжалостно зарезали. Мне пригрозили: молчать, если дорога жизнь.

За полчаса трюмы были опустошены, от мечты обогатиться осталась только оседающая от тряски дорогих тканей пыль. Мой пышущий здоровьем торговец как-то сразу обмяк и осунулся.

Пропали не только его товары, но и чужие, доверенные для продажи соседями по базарным лавкам. Помню, как я с воодушевлением уговаривал их нанять корабль вскладчину и отправиться торговать в прекрасное далеко.

Объяснял, что стоя привычно на базаре, мы будем торговать дольше и отдадим товар дешевле. А так можно быстро и легко получить большую прибыль. Теперь всё потеряно.

Вернувшись, как побитая собака, домой, я распродал все имущество: лавку, дом, оставшиеся товары. Своим провалившимся походом я обрек на нищенское существование всю семью.

Не смог дать образование сыну, выдать хорошо замуж дочь. Остаток жизни отрабатывал простым продавцом в чужой лавке, расплачиваясь за свой долг.

Разбирая в Мире Душ уроки этого воплощения, увидела, что и здесь план Души был нарушен. Испытание, выпавшее на мою долю, должно было закалить характер, помочь развить новые качества .

Альтернативно проживая эту ситуацию, я мог бы повиниться перед своими партнерами-торговцами, попросить об отсрочке возвращения долга.

Продав только минимум, не трогая семейного дома, я мог бы со временем вернуть потерянное и вновь стать процветающим продавцом.

Но для этого требовалось принять потери, не отчаиваться, не опускать руки и взяться за работу с новыми силами.

Мне еще раз показали, что “продажник” — это внутреннее состояние, набор определенных качеств, развитие которых зависит только от самой личности.

Коммивояжер Дикого Запада

Слово «коммивояжер» из старых романов для меня всегда было окутано каким-то таинственным ореолом.

Хотя коммивояжер в Википедии — это всего лишь разъездной торговец, который предлагает покупателям товары по образцам и каталогам.

Оказалось, что притягательным это слово было из-за опыта одной из моих прошлых жизней.

Американский Дикий Запад с индейцами, ковбоями, шерифами и разбойниками. Вспомнила себя в это суровое, но в то же время романтическое время, окутанное мечтой о быстром обогащении на золотых рудниках.

Молодой коммивояжер, разъезжающий на телеге, запряженной старой клячей, с каким-то дешевым, но очень нужным для фермеров товаром.

Вижу, как еду с очередной партией образцов и засыпаю, разморенный ярким солнцем. Вдруг из-за холма на меня налетает отряд разбойников. Я даже не успел испугаться, как телега была выпотрошена, а меня связали и потащили на привязи.

Остановившись на привал в роще, бандиты стали решать, что со мной делать. Убить им ничего не стоило. Их лица и так уже были развешаны на плакатах с объявленной наградой за поимку. Но они решили оставить мою судьбу на волю случая.

Привязали к двум деревьям, растянув за руки и за ноги, и ускакали прочь. Судьба была благосклонна ко мне. Уже к вечеру меня обнаружили индейцы, отвязали и привели в племя.

За те часы, что я провел в подвешенном состоянии, я много передумал о себе, о своей жизни, работе коммивояжера, к чему она меня привела. Спасение индейцами я воспринял как знак свыше — это не моё дело!

Я остался жить в племени, обзавелся женой, детьми. Моя жизнь разделилась резко на две половины: до и после торговли.

До было унылое скитание с навязыванием товара, постоянными насмешками и грубыми отказами. После — жизнь, полная искренней дружбы, взаимовыручки и поддержки, душевного тепла.

Взвешивая на чаше весов в Мире Душ эти две ценности — материальную и духовную, — я поняла, что для меня это несовместимые вещи.

Если нужно быть “продажником”, но при этом ущемлять чьи-то интересы, использовать других ради своей прибыли, то это не мой путь. Душа выбирает безусловную любовь и помощь другим людям.

Ответ на мой запрос оказался совершенно не ожидаемым. Идя в реинкарнационное исследование, я надеялась, что научусь быть хорошим “продажником”. Вместо этого моя душа подсказала, что нужно .

Если есть желание не продавать, а дарить, делать что-то для других безвозмездно, от всего сердца, нужно позволить себе этот порыв , несмотря на принятые сегодня товарно-денежные отношения!

Но это мой опыт. Ваш может быть совершенно иным. Стоит сходить в прошлые жизни и проверить, а как это у вас!

Вчера в тренинге Турбозапуск, который мы ведём совместно с Азаматом Ушановым, возникла серьёзная проблема у учеников, которая возникает у большинства предпринимателей (особенно начинающих).

Я обычно редко обращаю внимание на эту проблему публично, поскольку у меня её решение стоит в таком высоком приоритете, что в некотором смысле превратилось в маркетинговый рефлекс (однако именно с этой проблемы я начинаю абсолютно любые личные консультации с клиентами) .

Эта проблема настолько серьёзна, а её решение настолько важно, что не решив эту задачу, все остальные действия в Вашем бизнесе становятся бессмысленными.

Отчасти я уже писал об этом вопросе в заметке “ ”. Однако полностью я её не раскрывал до сих пор.

Итак, Вы хотите узнать что это за проблема?

Возможно Вы слышали фразу: “Правильное предложение правильным людям” . Эта фраза подразумевает, что Вы доносите людям то предложение, которое они хотят получить именно от Вас!

Тут есть 3 ключевые составляющие:

1. Это само предложение, которое Вы делаете
2. Это хотелки людей, которым Вы это предложение делаете
3. Это Ваша личность (либо личность Вашего бизнеса)

Если хотя бы одной составляющей нет, либо она не стыкуется с другими, то о бизнесе Вы можете забыть.

Давайте поясню на примере.

Представьте себе человека в пустыне. Солнце беспощадно палит, жажда мучает человека. Он всё готов отдать за глоток воды, но тут появляетесь Вы и предлагаете купить ему чудопылесос, который избавляет от пыли за секунды, освежает воздух и делает всё это бесшумно на полном автомате, а скидка на него только сегодня 50%!

Как думаете, купит ли у Вас человек этот пылесос? Очевидно НЕТ. Да! У Вас хорошее предложение, но человеку не нужен этот пылесос сейчас. Он хочет пить. Подойди Вы с таким предложением к домохозяйке, то Вы бы быстро обменяли пылесос на деньги. Но с жаждущим влаги странником этот номер не пройдёт, каким бы шикарным предложением Вы ни располагали.

Вы просто выбрали для своего шикарного предложения не ту аудиторию.

Как получить от странника деньги? Нужно всего лишь предложить ему воду!

Но тут есть ещё один нюанс. Он не всегда играет роль, но им пренебрегать не стоит.

Помните старую русскую поговорку: “Береги честь смолоду?” .

Да! В современном мире честь редко ценится её владельцами, но от этого она ещё более ценна для других людей.

Так вот если все знают, что Вы продаёте отравленную воду, а затем грабите путешественников, то конечно Вас обойдут стороной, как бы человек не хотел пить.

Поэтому роль Вашей личности (или личности компании) очень важна.

Иногда бывает, что в одном бизнесе продажи идут хорошо, а в другом, где все процессы те же самые, продаж нет. Почему? Дело в личности (в бренде если хотите).

Так что если Вы хотите делать большие деньги в своём бизнесе, то…

Делайте отличное предложение людям, которые жаждут его получить именно у Вас!

Как только Вы нашли такое предложение и аудиторию, то дальше ни один продающий текст не сможет испортить Ваших продаж:-)

«Все в стартапе хотят занимать какую-то значимую роль — быть генеральным директором, руководителем по разработке, менеджером по продукту или, на худой конец, Growth Hacker-ом. Однако существует роль, которую постоянно недооценивают — это руководитель отдела продаж. Часто его статус в компании оказывается слишком низким, и это огромная ошибка», — пишет Чандратиллэйк.

Умение продавать — самый важный навык для основателя стартапа. Как инвестор, я могу сказать, что не буду рассматривать финансирование команды, в которой нет ни одного человека с врождёнными навыками продавца. В лучших командах, с которыми мне приходилось работать, такой продавец был не один.

По мнению предпринимателя, существует три основных фактора успешной продажи:

• История. Потенциальный клиент должен понимать ценности компании и осознавать, какая история предшествовала появлению продукта.
• Адаптация. Предложенная в первом пункте история должна быть адаптирована для каждого конкретного покупателя — таким образом, чтобы быть ему наиболее близкой и понятной (хороший продавец способен донести мысль и до талантливого разработчика, которого он пытается схантить, имея в запасе всего несколько минут, и до придирчивого инвестора, с которым он проводит переговоры длиной в несколько недель).
• Заключение. Способность продавца довести сделку до логического конца — вовлечь покупателя или попросить потенциального инвестора о финансировании.

1. Набор команды на раннем этапе развития компании

«Одна из самых сложных вещей, с которыми сталкивается руководитель в первые дни существования компании — найм талантливых специалистов», — пишет Чандратиллэйк. Стартап не может позволить себе платить сотрудникам большие зарплаты («а чаще всего, и средние зарплаты», — замечает предприниматель). Кроме того, у начинающего проекта нет бренда или успешного продукта — словом, ничего, что могло бы заинтересовать работника, пишет автор. «Всё, что вы можете — продать ваше видение».

«Я встречал множество основателей, которые обращались за финансированием, потому что не могли нанять хорошего технического специалиста. Такие проекты не получают инвестиций. Великий лидер — человек, который может убедить талантливого специалиста уйти со своей высокооплачиваемой работы ради приключения. За любым таким нерациональным решением стоит отличный продавец», — говорит предприниматель.

2. Привлечение капитала по мере роста проекта

Большинство современных успешных технологических компаний, замечает Чандратиллэйк, за всю историю своего существования хотя бы раз обращались к инвесторам за финансированием. «Даже если до этого проект развивался полностью на собственные средства, может настать момент, когда высокая конкуренция вынудит его искать дополнительные источники финансирования».

Как полагает предприниматель, умение продавать — ключевой навык для привлечения финансирования — по двум причинам. Во-первых, основателю предстоит продать свой стартап инвестору. Во-вторых, на этот навык обратит внимание представитель фонда или бизнес-ангел при принятии решения.

«Они понимают, что этот инвестиционный раунд может стать не последним, и способность продавать пригодится основателю в следующий раз. Кроме того, предприниматель с навыками продавца может набить более высокую цену компании при её продаже, что на руку инвесторам. Да, это несправедливо, но такова жизнь».

3. Фактические продажи продукта клиентам

Вне зависимости от выбранной бизнес-модели, когда вы запускаете свой бизнес, кто-то должен платить вам деньги.

«У вас появится большой и хорошо обученный отдел продаж под руководством какого-нибудь вице-президента или другого начальника. Или же вы будете развивать систему, с помощью которой пользователи смогут самостоятельно управлять своими покупками. Однако перед этим вам предстоит выяснить, кто ваш покупатель, что его интересует, сколько он готов заплатить и как продать ему продукт».

Для того, чтобы найти ответы на все эти вопросы, предприниматель и инвестор рекомендует понять, что именно является основным драйвером продаж для компании. «Без этого у вас нет ничего. Основная задача бизнеса и генерального директора — разработать предложение, которое заинтересовало бы покупателей».

Для того, чтобы найти такой драйвер, предприниматель советует продавать как можно больше — разными способами. «Стучите в двери покупателей, звоните им по телефону, продавайте кучу разных вещей. Да, в большинстве случаев вы потерпите неудачу. Вы проведёте множество неловких встреч. Но вы же хотите быть основателем стартапа, не так ли?»

4. Сохранение компании в период её масштабирования

Чем больше компания, пишет предприниматель, тем сложнее ей управлять. «Сотни людей, десятки офисов, тысячи целей и задач. Вскоре компания начнёт дрейфовать. Такое происходит даже с лучшими системами управления и лучшими менеджерами. Ваша задача — снова взять на себя роль лидера и бренд-амбассадора. Выслушать мнение каждого подразделения, уделить внимание каждой проблеме и свести всё воедино», — говорит автор заметки.

Чандратиллэйк полагает, что это самый сложный тип «продаж», который предстоит освоить основателю компании. «К сожалению, он не только самый сложный, но и неизбежный и наиболее важный», — отмечает он.

5. Конец

Последний этап развития частной компании — выход на IPO или продажа, говорит предприниматель. При этом и вывод компании на биржу, и продажа — это долгий и сложный процесс, в котором основателю пригодятся навыки продавца. «И объём средств, который вам удастся получить, и то, насколько гладко пройдёт сделка, полностью зависит от ваших способностей к продажам», — объясняет он.

Похожие статьи