Во время спада основные правила продаж не меняются. Только действовать необходимо более энергично: искать новых клиентов, беречь старых, повышать тонус собственной команды продавцов.
Что нужно, чтобы успешно продавать в кризис? Во-первых, самому сохранять веру в себя, в свою компанию, в партнеров по бизнесу. Во-вторых, уметь вселять оптимизм в своих сотрудников и партнеров. Это действительно важно: сейчас многим тяжело.
Экономика основана на разделении труда. Каждый из нас делает то, в чем максимально компетентен, а за остальные товары и услуги платит деньгами. Мы должны быть уверены: если я заплачу Васе за его услуги, он мне их действительно окажет. Если я выдам кредит Джону, у него хватит средств, чтобы со мной расплатиться. И колесо экономики вращается, происходит кругооборот денег. Если же такой уверенности нет, то колесо замедляется. Деньги есть, но их придерживают «на черный день». А в итоге он и наступает.
Расскажите своим клиентам и сотрудникам, что мы все связаны одной цепью. По окончании кризиса может оказаться, что моей компании уже нет, сотрудники уволены, поставщики разорились. Рвутся экономические связи, которые нарабатывались годами. Кому от этого лучше? Безработица, безденежье, рост преступности.
Что же делать?
Работать, продавать свои товары и услуги, покупать чужие. Ни в коем случае не останавливаться, и колесо экономики будет крутиться! Если к вам пришли деньги, потратьте их, не откладывайте «в матрас». Пока люди платят за одежду, еду, сотовую связь, а компании платят своим поставщикам, жизнь продолжается.
Поведение людей зависит от их умонастроения. Будет негативный настрой - будет кризис. Будет оптимизм и активная работа - кризиса не будет. Сейчас идет борьба между этими двумя настроениями, и от каждого из нас зависит, кто победит.
Как продавать в такой ситуации?
Конечно, не в убыток себе. Желательно работать по предоплате, хотя бы частичной, которая покроет ваши издержки. Это позволит вам сохранить бизнес, даже если контрагент разорится и не выплатит вам оставшиеся деньги.
С другой стороны возможна ситуация, когда клиент - крупная перспективная для вас компания - сейчас не готов платить, а хочет работать по гарантийным письмам с отсрочкой платежа. Здесь смотрите сами. Если вы готовы пойти на уступки, ваша компания на годы может стать доверенным поставщиком, иначе им будет кто-то другой. Если резервы позволяют - рискуйте, естественно, юридически грамотно оформив договор.
Давать ли скидки?
Да, если это позволяет сохранить ваш бизнес. Но не спешите - торгуйтесь! Предоставляйте клиентам льготные условия в обмен на что-то выгодное вам, например, долгосрочный контракт.
Ваша надежда - ваши продавцы.
Сейчас ждать погоды у моря - верная смерть. Мотивируйте менеджеров по продажам, «зажигайте», «пинайте» - для их же блага и блага компании. Пусть назначают переговоры, бегают по клиентам, приносят подписанные договора и оплаченные счета. Нанимайте и обучайте новых продавцов. Если у вас они все еще на окладах - переводите на процентные схемы. Это не очень обременит бюджет, зато сможет продвинуть продажи. Объясните своей команде, что сейчас пора проснуться: или мы хорошо работаем, или компания разоряется, а сотрудники оказываются за дверью!
Пересмотрите ассортиментную политику
. Ближайшие годы дорогой premium-сегмент не будет востребован. Переходите в более дешевую ценовую категорию.
Сконцентрируйтесь на прибыльных товарных линейках, отбросив все лишнее. Раньше вы могли содержать полуубыточные направления бизнеса, сейчас надо от них избавиться.
Активизируйте свой маркетинг, обновите сайт. Разработайте спецпредложения. Шевелитесь!
И постоянно повышайте свою конкурентоспособность.
Каждый день делайте что-нибудь, чтобы стать лучше: предложить на рынок что-то нужное клиентам, улучшить условия, сервис, оптимизировать свои внутренние бизнес-процессы.
Для кого-то кризис - смерть, а для кого-то - возможность. Возможностей сейчас - море!
Например, во времена ретроградных периодов Меркурия люди из прошлого, бывшие партнеры, друзья и коллеги часто возвращаются в нашу жизнь. В общем, пришло время для интеллектуальной переоценки прошлого - это один из ключевых моментов того времени, - добавил астролог.
Избегайте отправки важных документов, дорогих подарков или совершения покупок в Интернете, отправка может быть потеряна, или вы можете ошибиться, выбирая тот или иной товар из-за плохого понимания или чего-то скрытого, поэтому вы должны жаловаться. Если возможно, отложите рейсы, если это невозможно, не полагайтесь на «возможно» при выборе места для проживания, хорошо иметь все, что вы указали и планировали с компанией ранее. Перед отъездом обязательно проверьте документы и все необходимое, - советует Павлова.
Продажа продукта или услуги, который удовлетворяет потребности ваших клиентов, является огромным маркетинговым преимуществом.
Давайте используем историю Олега в качестве примера…
В магазине Олега были очень низкие продажи, поэтому он решил заменить продуктовую линейку. Прошло несколько недель, и он получил те же результаты. Тогда он подумал, что его цены очень высоки, и он опустил их. Но роста продаж не последовало. Тогда он подумал, что реклама направленна не на тех людей и он таргетировал ее на другой рынок. Но и это не помогло продажам.
Не начинайте новые бизнес-проекты, не представляйте новые и важные материалы в это время, предупреждает астролог. Избегайте встреч с людьми, решительно выступает что-то: религиозное движение, магические методы исцеления, стремительной карьеры и многое другое. Бдительность и адекватное мышление большинства людей во времена ретроградного Меркурия довольно скучно, и вы легко можете попасть под влияние мошенников, добавляет она.
Если это не срочно, отложить запланированные медицинские исследования, отслеживать и анализировать его, не исключено, что эти показатели или интерпретация врачей являются совершенно неправильными. Но ретроградный Меркурий - лучшее время для посещения психолога или психотерапевта, - объясняет астролог. По ее словам, сейчас нежелательно встречаться с новыми людьми, чтобы начать новые отношения. Если датирование, тем не менее, происходит, образ человека в вашем воображении не будет соответствовать действительности, или вы оба обнаружите, что не готовы продолжать это знакомство, когда Меркурий движется вперед.
Олег ходил по кругу. Он готов был сдаться, но затем подумал: «я обращусь за консультацией к профессионалу». Он стал искать лучшего специалиста, который бы мог помочь ему. Такой нашелся. И всего за пять минут интервью у него появился ответ.
Консультант по маркетингу сказал ему: «Единственный способ узнать, почему клиенты не покупают у вас, это спросить их, а не меня».
В любом случае новый знакомый не будет тем, кто посмотрел и разочаровал вас; возможно, это знакомство не с тем характером, который вы планировали или думали сначала - в качестве примера - романтическое ухаживание просто перерастет в сотрудничество или дружбу, а бизнес-партнер, взятый с самого начала на одну должность, впоследствии будет выполнять совсем другая функция, но в этом случае отношения могут быть короткими, - добавила Майя Павлова.
Она советует не покупать технику, средство связи и перемещения, потому что после того, как Меркурий войдет в ее «дорожку», будет ясно, что вы, вероятно, купили не то, что вам нужно, или не в этом качестве, вы найдете дефект или ошибка. Например: пара обуви будет иметь разный размер, радио не будет захватывать волну, которую вы хотите прослушать, и купленная керамическая стойка будет утилизирована. Компьютер будет испорчен и так далее. - во всем будут «сюрпризы», которые вы узнаете, когда Меркурий станет прямым, и информация, которая вам нужна, выйдет; покупки одежды, мебели и т.д. не управляются Меркурием и могут быть подходящими, но есть риск ввести в заблуждение или что-то не смотреть, поэтому лучше отложить его, если у вас есть шанс, - советует астролог.
Просто спросите
Да, единственный способ выяснить, почему ваши клиенты не покупают, это просто спросить их. Владельцы бизнеса часто используют разные подходы. Они пытаются выяснить, что происходит с помощью интуиции и догадок. Лучший способ понять это, спросить ваших клиентов. Потому что они являются теми, кто принимает решение о покупке.
Хотя есть много причин низких продаж, все они находятся в пределах определенных границ.
В этот период рекомендуется исправлять предыдущие действия, связанные с обучением, информацией, коммуникациями, которые вам нужны, по вашему мнению. Например, если вы сейчас проходите обучение, это отличное время для систематизации ваших уже приобретенных знаний и восполнения пробелов, - объясняет она.
Ретро-Меркурий предоставляет отличные возможности для установления контактов с давно потерянными людьми прошлого. Если вы хотите найти потерянную школьную подругу или бизнес-партнера, с которым вы когда-либо сотрудничали, неплохо начать смотреть на это время. Кроме того, если вы только поняли, что давно не видели старых друзей, и вы начали терять контакт с ними, дружеские встречи теперь очень полезны, - добавила Майя Павлова.
Самые распространенные причины следующие:
1. Они вам не доверяют
Если они вам не доверяют, они не будут покупать у вас. Никто не хочет быть обманутым. Поэтому, если не сняты вопросы доверия, у вас будут проблемы с продажами.
2. Им не нужно то, что вы предлагаете
Чтобы понять смысл эмоций в процессе принятия решений, хорошо объяснить, как работает человеческий мозг и как он превратился в сегодняшнюю форму. Разумеется, человеческий мозг состоит из трех мозгов, которые общаются друг с другом. Самая древняя часть человеческого мозга - это область, называемая мозгом рептилий.
Эволюционно, младшая часть мозга - это лимбическая система, которая развилась у первых млекопитающих. Эта часть мозга «заботится» о эмоциях, включая импульсивное поведение, похоть, насилие и радость. Самая молодая часть мозга - это неокортекс, который «ответственен» за сознательное принятие решений и восприятие. Это проявляется интеллектом, аналитическим мышлением и моралью. Из эмоционального мозга он направляет в десять раз больше рациональной информации, чем рациональную для эмоциональной. Вы можете представить себе это как айсберг: часть над водой находится в сознании и рациональное принятие решений, подводная часть приходит, когда мы выбираем бессознательно и эмоционально.
Возможно, им и бесплатно не надо то, что вы пытаетесь продать. Не ваша целевая аудитория, не сезон и прочие причины. Очень трудно продать человеку то, что ему не нужно.
3. Они не могут себе это позволить
Клиенты хотят получить ваш продукт, но у них нет денег. Ни наличных, ни на кредитной карте. Никогда ничего не пытайтесь продать человеку, у которого нет средств на оплату.
Не удивляйтесь, что мы не думаем - мышление болит
Думая, что люди решают рационально, наивно и опасно, когда матрос не рассчитывает на «невидимые» части ледника. Представьте себе какое-то банальное решение - куда вы идете на ночь со своей подругой или другом. Приоритизация - одна из самых энергоемких видов деятельности человеческого мозга, и вполне нормально ее избегать и, скорее, ничего не делать.
Почему же мы не берем логику и можем ли мы часто принимать энергетические решения очень экономично? Это связано с участием эмоций в процессе принятия решений, потому что оно привлекает вас и создает для вас отношения. Вы когда-нибудь были в кино, которое вы видели в трейлерах, и не думали о других возможностях вечерней программы? Если это так, фильм очень хорош на эмоциональном уровне, если нет, поэтому отношения не созданы, а логика и сравнение приходят. Всякий раз, когда вы предпринимаете действия и не думаете о других вариантах, лимбическая система играет решающую роль в процессе принятия решений.
4. Трудность с получением
Вы продаете в одном городе, ваш покупатель находится в другом, и вы туда не можете доставить товар. Решайте вопросы логистики и расширяйте продажи.
5. Ценообразование
Если у вас цены слишком высокие, зачем покупать у вас, когда это можно получить гораздо дешевле у конкурента. А с другой стороны, если цены слишком низкие, это то же может уронить продажи. Здесь уже возникает вопрос доверия к вашему продукту. Что то, здесь не так, думает ваш клиент. Может быть такая цена связана с его низким качеством.
Почему это важно для бизнеса?
Всякий раз, когда вы не думаете о вариантах, ваша лимбическая система не была достаточно «расстроена», и принятие решений принимается неокортексом. Если ваши эмоции нацелены на малое или плохое, это будет сравниваться - тогда вам нужно идти в соревновательный бой и брать либо цену, либо качество. Но в конце концов, если вы получите этого клиента, это будет только ваше холодное рациональное решение, и когда кто-то придумает лучшее предложение, клиент уйдет. Исследования нейронауки показывают, что так называемое корпоративное видение - это эмоции и принятие решений.
Как получить необходимую информацию у клиентов:
Непосредственный контакт
Это означает, что вы обратитесь напрямую к своим клиентам и поговорите с ними. Имейте в виду, что у вас должны быть подготовленные заранее вопросы. Вы должны работать с людьми, которые доступны. Если человек куда-то спешит, пусть идет своей дорогой.
Самые успешные бренды сегодня могут очень хорошо получить клиента через общение своих ценностей и чувство своей деятельности. Видение компании состоит в том, чтобы помочь создать безопасную и удобную рабочую среду для медицинских работников. Покупка велосипеда в Интернете, а также каменный базар со многими людьми, кажется, отличная идея для спасения. На практике, однако, он работает очень часто совершенно наоборот. И это в основном из-за недовольства чешских продавцов, к сожалению, горстка наивности чешских покупателей идет рука об руку.
Проблема №1: Мы врем, когда больно
Вы были бы в ужасе, узнав, как часто чехи лгут о предлагаемых велосипедах. Фактически, число может быть даже выше. Самый трезвый путь, он лжет о возрасте колеса. Поэтому, если возраст продавца указан. Вторая по распространенности ложь - это пробег. Странно, что мы считаем эти две основные вещи самыми важными из подержанных автомобилей, но мы часто не занимаемся велосипедами. И, как вы можете видеть из пункта 2 ниже, это огромная проблема.
Опросы
Вы можете подготовить тщательный опрос, который может выяснить предпочтения ваших клиентов. Нужно предлагать им стимул за участие в ваших исследованиях.
Сплит тест
Разделите клиентов поровну. Каждой группе сделайте разные предложения вашего продукта или услуги. Посмотрите, которое лучше сработает, то и будет вашим главным продуктом. Повторяйте эти тестирования снова и снова, это поможет вам отслеживать предпочтения ваших клиентов.
В дополнение к старости и пробегу часто возникают дефекты, изношенные детали, необходимые ремонтные работы, и особенно, как чехи, которые слишком лгут о первоначальном призе. Велосипед, который вы можете найти как новый в обычных циклах, часто можно найти на базаре по еще более высокой цене.
Проблема 2. Полностью упущенные призы
Это, наверное, самая большая проблема для чешских базаров. Чехи просто совершенно неразумны, и цены, которые они хотят на изношенные товары, часто бесстыдны. Для велосипедных товаров это абсолютно страшно. И это в подавляющем большинстве предложений. Мало того, что продавец часто лжет, но все еще хочет велосипед, так вопиющие деньги, что человек, который знает, как заниматься велоспортом, должен сказать, что это просто купит рывок. К сожалению, они покупают его очень часто. Но не нужно быть рывком, этого достаточно, если он просто не знает в раундах или не успевает выяснить, как обстоят дела.
Обмен информацией
Вам нужно найти фирмы подобные вашей, но без пересечения интересов. Например, если у вас ресторан, найдите такой же ресторан в другом городе. Предложите им обменяться информацией.
Покупка исследований
Обычно есть маркетинговые отчеты в вашей отрасли, которые можно купить. Второй вариант, нанять фирму или частных лиц, которые выполнят для вас такие исследования.
Именно такие люди, которые покупают на базарах, вероятно, больше всего - с видением быстрой и дешевой покупки. Это базар, но он должен быть дешевле. И когда, прямо к глазу, потому что реальная ценность находится где-то в другом месте. Это может показаться хорошей сделкой, но летний велосипед часто встречается в обычном магазине по очень близкой цене. И у вас есть полная гарантия, бесплатная гарантия, часто более дешевое обслуживание, различные преимущества, советы экспертов по выбору велосипеда и т.д. например, вы также можете приобрести аксессуар или одежду по лучшей цене, что также можно значительно сэкономить.
Получайте информацию о предпочтениях ваших клиентов из форумов и социальных сетей. Изучайте их потребности. Может вы сможете придумать решение, или у вас есть, что вы можете продать людям, что бы решить их проблему.
Экономьте время и деньги, давая клиентам то, что они хотят. Чем больше времени и усилий вы будете вкладывать в изучение потребности ваших клиентов, тем лучше будет результат.
Еще большая проблема заключается в более дорогих велосипедах, где цена часто более привлекательна. С одной стороны, существует высокая вероятность требовать дальнейших инвестиций и ремонта сразу после покупки, а во-вторых, это просто не очень хорошая цена. 33% скидка на 5-летний, старый велосипед просто не очень хорош. И это может быть в лучшей форме. Напротив, такая цена полностью переполнена. И это совершенно новые колеса с полной гарантией, с современными деталями, современным дизайном и соответствующими текущим тенденциям и событиям в велоспорте.
Похожие статьи
