Опытные менеджеры по продажам не просто слушают, что им говорят потенциальные клиенты — они вникают в суть сказанного, так как люди никогда не бывают на 100% честны с торговыми представителями.
Можно ли обвинять в этом потенциальных клиентов? Едва ли, ведь одна из важнейших задач хорошего продажника — распознать истинные намерения того, кому он хочет что-то продать. Чтобы научиться лучше понимать своих покупателей, рассмотрим несколько типичных фраз, а также их истинный смысл и варианты ответа.
Чистая проводка, мы покажем вам, что такое поиск для клиентов и как этот метод позволяет расширить рынок, получить квалифицированное лидерство, закрыть новые контракты и, следовательно, генерировать будущие доходы, все это через 7 советов по поиску продаж что вам нужно реализовать в своем бизнесе.
Несмотря на это, многие поставщики по-прежнему чувствуют себя неуверенно, когда речь заходит о поиске клиентов. И это может произойти по целому ряду причин: от отсутствия обучения до полной незаинтересованности сотрудника в поиске новых клиентов и новых форм поиска.
1. «Свяжитесь со мной через пару недель»
Менеджер по продажам может трактовать эту фразу как: «Я заинтересован, но в данный момент немного занят». Однако на самом деле это означает: «Я не хочу говорить вам «нет» по телефону прямо сейчас, я откажу вам через пару недель по email».
Если потенциальный клиент уверен, что ваше предложение поможет его компании сэкономить деньги или выделиться на фоне конкурентов, то он захочет воспользоваться вашими услугами прямо сейчас, а не когда-то в будущем.
Если вы попадаете в любой из этих случаев, знайте, что пришло время двигаться! Поисковые клиенты важны даже для самых опытных и успешных маркетологов, на которых они полагаются. Несмотря на то, что они довольствуются комфортной рабочей ситуацией, конкуренция неспокойна и готова предложить что-то большее на рынке, конкурентную дифференциал.
Поэтому продавец, который хочет идти в ногу со временем, должен часто обращаться к потенциальным потребителям, прилагая все усилия для достижения этих инициатив. В конце концов, что такое разведка для клиентов, если они не всегда осознают и это вид возможностей?
Как лучше всего ответить?
«Хорошо, я свяжусь с вами. И чтобы я мог предоставить вам наиболее релевантную информацию, не могли бы вы сказать мне [уточняющий вопрос]?» Это позволит вам не только выяснить больше информации о потенциальном клиенте, но и вовлечь его в полноценную беседу.
Также возможен и другой вариант ответа, вроде: «Я понимаю, что вы заняты. Не найдется ли у вас время для пятиминутного разговора? Мне хотелось бы убедиться, что наша дальнейшая беседа имеет смысл».
Является ли процесс и способы поиска клиентов сложными? Будьте уверены, так как мы перечислили ниже некоторые советы по поиску! Путем применения их на практике вы достигнете лучших финансовых результатов, высоких показателей эффективности, а также больше для работы!
Прежде чем начинать поиск клиентов, вы должны изучить рынок. Времена изменились и привычки потребления тоже! Узнайте о своей нише и особенно о профиле вашей целевой аудитории. Таким образом, вы сможете действовать правильно, когда дело доходит до приближения новых клиентов.
2. «У меня нет времени»
По словам директора по продажам в компании Listen Current Сюзанн Хэррон, эту фразу нужно понимать следующим образом: «Я не понимаю, чем ваш продукт так важен для меня». В конце концов, даже очень занятой человек всегда найдет время на то, что действительно поможет ему.
Как лучше всего ответить?
«Никаких проблем. Я буду счастлив связаться с вами через несколько дней (неделю, месяц и т.п.), но если у вас есть пара свободных минут прямо сейчас, я могу рассказать вам, как наш продукт поможет вам с [ситуация клиента]».
Предлагать решения, а не продукты
Каждый хороший продавец уже понимает, что на текущем рынке уже невозможно искать клиентов для продуктов. Ключом к поиску новых клиентов является предоставление им решений для ваших обычных требований. Чтобы быть эффективными, поиск клиентов требует от продавца проведения исследований в компании, с которыми можно связаться, чтобы он мог прояснить, как ваши продукты или услуги могут быть полезны в повседневной деятельности.
Поиски клиентов также должны выполняться с помощью технологий. Используйте поисковые системы и социальные сети для проведения поиска. Составьте список имен и начните исследования, чтобы впоследствии вы могли привлекать клиентов. Кроме того, поговорите с компанией и поговорите о необходимости создать хорошо построенный веб-сайт с полной информацией о бренде. Создание сайта стоит меньше, чем вы думаете. И помните: как только вы подходите к новым клиентам, первое, что они сделают, - это исследование компании в Интернете.
«Ключевой момент здесь — это донести до человека то, как ваш продукт поможет ему решить его насущные специфичные проблемы», — объясняет Хэррон. Как только человек осознает релевантность вашего предложения, у него сразу же найдется время, чтобы выслушать все детали.
3. «Я совсем недавно занимаю эту должность, чтобы принимать решения о покупке»
Запросить направления для текущих клиентов
У вас есть громоздкий кошелек со старыми и довольными клиентами? Спросите их имена имен, с которыми вы можете связаться! Это одна из наиболее эффективных форм разведки. Кроме того, также интересно рассмотреть сегментированных клиентов, указанных ассоциациями и организациями в целом.
Будьте хорошо подготовлены к встречам и встречам
Например: если вы предоставляете бухгалтеров, обратитесь в профсоюз и сделайте предложение. И когда дело доходит до привлечения клиентов, не забудьте сообщить им, где показания прекратились. Такой подход сделает поиск более простым и эффективным! До сих пор вы видели, что необходимо для определения потенциальных потребителей. Но, в конце концов, как вы действуете, когда вы эффективно исследуете клиентов?
Потенциальные клиенты часто заявляют, что они только что вступили в должность и не хотят принимать решение о покупке того или иного продукта. На самом деле, это означает следующее: «Я боюсь нарушать текущее положение дел и брать на себя ответственность за покупку нового продукта».
Как лучше всего ответить?
В такой ситуации вам следует выяснить, есть ли какой-либо более авторитетный человек, ответственный за принятие подобных решений. Можно сказать следующее: «Я понимаю. Не могли вы бы соединить меня с кем-то из вашего руководства? Также я бы хотел отправить вам документ, который подробно разъяснит, каким образом наш продукт поможет вам справиться с [описание проблемы]».
Используйте последующие методы и оставайтесь на связи после прихода новых клиентов
Поиск клиентов - это не только первый контакт. Очень важно, чтобы продавец завораживал потребителя до тех пор, пока он действительно не закрыл контракт. Чтобы успешно отследить клиентов, вы должны создать стандартную процедуру для запуска после первого разговора. Отправляйте электронные письма, делайте себя доступными для будущих встреч, отправляйте виртуальные презентации продукта или услуги, время от времени звоните, спрашивая, можете ли вы каким-либо образом помочь.
Тем не менее, если вы уверены в том, что человек, с которым вы разговариваете, имеет полномочия принимать решения, то можно сказать следующее: «Я вас понимаю — и всего лишь хочу предоставить вам информацию. Я с удовольствием мог бы отправить вам описание кейсов, где подробно описано, как другие компании уже используют наш продукт. Кроме того, я могу выслать вам образец [ссылку на пробную версию, тестовый период], чтобы вы могли тщательно изучить наш продукт перед тем, как принять какое-либо решение».
Результаты окажутся полезными и будут способствовать дальнейшему развитию планов потенциальных клиентов. Итак, готовы ли вы искать новых клиентов? Расскажите нам о комментариях! И если вы хотите узнать еще больше способов завоевать клиентов, загрузите нашу электронную книгу.
Когда компания решает начать маркетинговую стратегию, нацеленную на ваш рынок, важно определить, кто ваши потенциальные клиенты. Каждый потенциальный клиент может отличаться от остальных компаний, которые предлагают одни и те же услуги. Поэтому ключ заключается в том, чтобы знать, как правильно их отличать, чтобы ваш маркетинговый план воплотился.
4. «У нас нет на это средств»
По мнению специалистов по продажам, под нехваткой бюджета обычно кроется следующее сомнение: «Мы не уверены в том, что ваш продукт эффективен».
Как лучше всего ответить?
Но если человек находится на более поздних стадиях совершения покупки, то делайте упор на ROI своего продукта и продемонстрируйте ему, как отказ от этого ценного приобретения негативно скажется на прибыли компании.
Как отличить своего потенциального клиента
Этот тип людей и организаций объединяет ряд качеств, которые делают их более заинтересованными в том, что такое бренд или компания. По возрасту, полу, социальному классу, интересам, вкусам и т.д. Слово «потенциальность» означает возможность реализовать или достичь чего-то, что еще не состоялось. По этой причине необходимо учитывать, что потенциальный клиент еще не является клиентом. Это будет зависеть от компании для ее достижения. Вопрос в том, как вы можете найти рынок ниши? То есть, как профиль потенциального клиента?
5. «Кажется, что это подходящий вариант для нас»
Когда ваш потенциальный клиент называет ваш продукт «неплохим вариантом», то менеджер уже мысленно празднует победу. Однако, директор по продажам в компании Centrify Марк Гибсон призывает не делать поспешных выводов: «Подобная фраза часто означает, что ваш продукт действительно понравился клиенту, но он также рассматривает еще два или три варианта, которые также кажутся ему неплохими». Таким образом, пока потенциальный покупатель не подписал договор, не стоит радоваться своему триумфу.
Лучший способ определить, кто является нашим потенциальным клиентом, - это анализ нашего клиентского портфеля. Мы должны проанализировать, в частности, тех клиентов, которые сообщают о большей пользе и пытаются выяснить, что сходство между ними. Будет наш золотой клиент.
В случае начинающей компании, у которой нет портфеля клиентов, мы должны использовать наши возможности для вычета и оценки и помогать нам с нашим бизнес-планом, маркетинговым планом и отраслевыми отчетами, которые могут помочь нам определить, какие Это будет самый ценный тип клиента для нашей компании.
Как лучше всего ответить?
Если вы уже выяснили, что останавливает потенциального клиента от совершения покупки, самое время развеять эти сомнения. В таком случае последнее предложение предыдущего ответа стоит заменить на: «Я знаю, что у вас есть сомнения по поводу X и Y. Именно это останавливает вас от совершения покупки?»
Поиск нашего потенциального клиента
Как только мы определили, кто является нашим идеальным клиентом, пришло время его искать. В Интернете много информации, которая полезна для компаний, которые хотят расширить свою клиентскую базу. Наиболее часто используемые ресурсы для этой цели. В них можно найти из общих справочников компаний более конкретные профили по интересам и покупательским привычкам определенных профилей клиентов. Каталоги, списки или базы данных других компаний в этом секторе. . Хотя кажется, что новые технологии достигли всего мира, это не так.
6. «Ваш продукт был бы нам полезен, но нам нужна функция Х»
В некоторых случаях потенциальные клиенты не просто придумывают отговорки — у вашего продукта действительно отсутствует какая-либо функция, которая им очень важна. Тем не менее, эксперты по продажам считают, что часто такая фраза означает: «Вы не продемонстрировали мне, как ваш продукт поможет решить наши проблемы».
Есть люди, которые не обращают внимания на Интернет, но это не означает, что они перестают быть потенциальными клиентами. Чтобы найти это меньшинство, традиционные методы по-прежнему остаются лучшими. Нахождение потенциального клиента имеет первостепенное значение. Не рекомендуется стрелять слепо. Это означало бы тратить время и деньги.
Возможно, что в настоящее время оценка удовлетворенности клиентов несколько сложна, так как бренды общаются с ними по различным каналам. Точно так же у потенциальных клиентов возникают проблемы при принятии решений по количеству предложенных вариантов.
Как лучше всего ответить?
«Спасибо, что проинформировали меня. Почему эта функция является приоритетной для вашей компании?». После того, как вы выясните, почему она так важна, продолжайте разговор в следующем ключе: «Я определенно понимаю, почему вам нужна функция Х. Поскольку таковая у нас не предусмотрена, вы можете добиться таких же результатов, воспользовавшись функцией Y».
Информировать будущих клиентов
Однако, стремясь информировать клиентов и укреплять доверие, бренды, скорее всего, убедят даже самого нерешительного покупателя. сл. Чем больше клиентов знают, что предлагает ваш бренд, тем больше вероятность, что они будут доверять достаточно, чтобы покупать. Он предлагает подробное описание продуктов и услуг и включает любую соответствующую информацию, например, как они работают или как они могут быть обновлены, если эти описания применимы. Также убедитесь, что цена четко видна, а также стоимость доставки и предполагаемое время доставки.
При помощи этого ответа вы сможете продемонстрировать потенциальному клиенту, что вы проинформированы о его потребностях, а это на 69% улучшает эффективность продаж. Кроме того, вы показываете свою внимательность и ответственный подход, предлагая покупателю альтернативные варианты решения его проблемы.
7. «Когда я могу начать пользоваться вашим продуктом?»
Наконец, перечисление часто задаваемых вопросов важно, чтобы показать клиентам, что ваша компания активно управляет потенциальными проблемами, которые могут возникнуть у них. Эта прозрачность необходима для завоевания доверия потенциальных клиентов и избежания негативных ситуаций позже.
Дайте им возможность попробовать продукты и услуги
Когда это возможно, предлагайте клиентам возможность провести бесплатную пробную версию любых услуг, предлагаемых компанией. Для продуктов он предлагает клиентам возможность легко вернуть его, если они не удовлетворены. Это уменьшает давление на покупку, одновременно повышая доверие к потенциальным клиентам. Бренд должен четко сообщать условия и условия на языке, который могут понять пользователи.
Если потенциальный клиент спрашивает вас о дате доставки или времени начала пользования продуктом, то это обычно хороший знак. По словам Марка Гибсона, такой вопрос означает, что человек, скорее всего заинтересован и думает: «Когда я смогу воспользоваться предложенной услугой?»
Как лучше всего ответить?
Вам следует ответить подобным образом: «Какая дата для вас оптимальна? Я сделаю все возможное, чтобы вы получили ваш заказ именно в этот день». Даже если в итоге окажется, не сможете дать такое обещание, вы покажете свое безграничное желание помочь.
Могут ли клиенты связаться с вами, когда они захотят? Предлагая качественные многозначные впечатления как на мобильных устройствах, так и на компьютере, важно, чтобы завоевать доверие клиентов. Предлагая такие функции, как обратный вызов, клиенты могут разговаривать с брендом без необходимости ждать, а потенциальный клиент, просматривающий веб-сайт, может воспользоваться помощью через чат. Знание того, когда и как общаться с потенциальными клиентами увеличивает шансы заставить их вести бизнес с вами.
Помимо бесплатных пробных периодов, ваша компания может предложить другие стимулы, которые могут стимулировать покупку. Например, предлагая какой-то бонус в качестве бесплатного обновления после покупки, может уговорить потенциальных клиентов; и другие стимулы, такие как бесплатные подарки с некоторой покупкой, баллы лояльности или вознаграждения за лояльность, также могут убедить сомневающихся клиентов. Это показывает, что бренд действительно ценит их и что они готовы приложить дополнительные усилия для их удовлетворения.
В случае, если вы не совсем уверены в том, что потенциальный клиент готов совершить покупку, задайте следующий вопрос: «Есть ли какая-то причина, почему наш продукт нужен вам прямо сейчас?» Это поможет вам выяснить те потребности клиента, о которых он еще не сказал.
Высоких вам конверсий!
Похожие статьи
