Вчера в тренинге Турбозапуск, который мы ведём совместно с Азаматом Ушановым, возникла серьёзная проблема у учеников, которая возникает у большинства предпринимателей (особенно начинающих).
Я обычно редко обращаю внимание на эту проблему публично, поскольку у меня её решение стоит в таком высоком приоритете, что в некотором смысле превратилось в маркетинговый рефлекс (однако именно с этой проблемы я начинаю абсолютно любые личные консультации с клиентами) .
«Некоторые художники создают искусство, чтобы поддерживать себя; они знают, что им нужно продать его и продать, они должны сделать его эстетически приятным», - говорит Рубенстин. «И тогда есть другие, которые отказываются от этой идеи, и их работа достаточно сильна, чтобы люди связывались с ней и хотели ее купить».
Естественно, художники, которые делают очень сильную работу, которая хорошо встречается на рынке, не так уж и обычны. Рубенстин подчеркивает, что художники, которые хотят продать свою работу в качестве средства поддержания себя, должны думать о том, что коллекционер может захотеть.
Эта проблема настолько серьёзна, а её решение настолько важно, что не решив эту задачу, все остальные действия в Вашем бизнесе становятся бессмысленными.
Отчасти я уже писал об этом вопросе в заметке “ ”. Однако полностью я её не раскрывал до сих пор.
Итак, Вы хотите узнать что это за проблема?
Возможно Вы слышали фразу: “Правильное предложение правильным людям” . Эта фраза подразумевает, что Вы доносите людям то предложение, которое они хотят получить именно от Вас!
«Скупкость восходит к тому, чтобы быть бизнесменом самостоятельно», - говорит Рубенстин. Есть коллекционеры, которые хотят что-то декоративное, а затем есть другие, которые не ищут эстетически приятного куска, они ищут что-то, что имеет удар. Это зависит от вашего намерения с вашим искусством в том, будете ли вы создавать искусство, подходящее коллекционеру. Если вы пытаетесь продать искусство, вы должны серьезно относиться к этой ответственности.
Если вы ищете идеи о том, как вы можете сделать работу, которая отвечает вашей аудитории, подумайте о том, чтобы больше времени посещать галереи, разговаривать с другими художниками и наблюдать за работой, которая в настоящее время создает волны на рынке. «Я говорю, найти художника, чья работа похожа на твою - материал, масштаб и темы, и выяснить, что делает их полезными».
Тут есть 3 ключевые составляющие:
- Это само предложение, которое Вы делаете
- Это хотелки людей, которым Вы это предложение делаете
- Это Ваша личность (либо личность Вашего бизнеса)
Если хотя бы одной составляющей нет, либо она не стыкуется с другими, то о бизнесе Вы можете забыть.
Давайте поясню на примере.
Вы не нашли свою аудиторию
Чтобы продать свое произведение, подумайте, как ваша работа реагирует на рынок. Продажа произведений искусства неразрывно связана с тем, как вы можете привлекать аудиторию к своей работе. Если вы не тратите время на встречу с любителями искусства и обсуждаете свою работу и влияние, которое, по вашему мнению, на нее навязывают, вы, вероятно, тратите драгоценное время.
Разница с искусством заключается в том, что это очень эмоциональная продажа. Это обычно эмоциональная связь, память или история или причина, или даже просто духовное чувство. Поиск вашей аудитории часто является самым трудным шагом в продаже вашей работы, но это не должно быть чрезмерно сложным. Подумайте, как ваша работа может быть использована для начала важного разговора в вашем сообществе. Возможно ли партнерство с местными заинтересованными сторонами и создание выставки? Является ли ваша работа особенно подходящей для другого творческого производства, такого как концерт или блошиный рынок?
Представьте себе человека в пустыне. Солнце беспощадно палит, жажда мучает человека. Он всё готов отдать за глоток воды, но тут появляетесь Вы и предлагаете купить ему чудопылесос, который избавляет от пыли за секунды, освежает воздух и делает всё это бесшумно на полном автомате, а скидка на него только сегодня 50%!
Есть ли местные компании, которые хотят сотрудничать с художниками в попытке привлечь их местное сообщество? Составьте список возможных возможностей и найдите органичные способы общения с единомышленниками. Как только вы найдете свою аудиторию, оставайтесь на связи! Будьте активны в сборе контактной информации, например, в социальных сетях и электронных письмах. Потратьте время на рассылку ежемесячного информационного бюллетеня, в котором рассказывается о некоторых ваших новых работах, в которых вы участвуете, и о том, что вдохновляет вас в последнее время.
Как думаете, купит ли у Вас человек этот пылесос? Очевидно НЕТ. Да! У Вас хорошее предложение, но человеку не нужен этот пылесос сейчас. Он хочет пить. Подойди Вы с таким предложением к домохозяйке, то Вы бы быстро обменяли пылесос на деньги. Но с жаждущим влаги странником этот номер не пройдёт, каким бы шикарным предложением Вы ни располагали.
Вы не учитесь у своих коллег
Обновляйте поклонников в социальных сетях и часто общайтесь с другими художниками и коллекционерами. Хотя художники, как правило, работают в силосах, важно оставаться вовлеченными и связанными с другими художниками, особенно с теми, кто работает в одном и том же средстве, или касаться похожих тем, как ваша работа. Потому что, видя, что делают другие подобные художники, - изучая их технику, понимая, что они пытаются сказать и как они это говорят, только позволит вам построить свою собственную практику.
Вы сможете оценить, что может пропасть ваша работа, особенно если эти художники успешно продают свою работу. Художники должны быть сотрудниками и находить ресурсы, которые им нужно продать. Быть инициативным так же важно, как продавать свою работу, - говорит Рубенстин.
Вы просто выбрали для своего шикарного предложения не ту аудиторию.
Как получить от странника деньги? Нужно всего лишь предложить ему воду!
Но тут есть ещё один нюанс. Он не всегда играет роль, но им пренебрегать не стоит.
Помните старую русскую поговорку: “Береги честь смолоду?” .
Да! В современном мире честь редко ценится её владельцами, но от этого она ещё более ценна для других людей.
Вы не интернет-маркетинг
Мир искусства, безусловно, меняется с появлением технологий, и независимые художники могут извлечь огромную выгоду из использования этого в своих интересах. Теперь проще, чем когда-либо, публиковать свою работу в Интернете - будь то потому, что вы хотите поделиться ею или продать ее.
Тем не менее, ваша работа по-прежнему должна быть найдена. Каковы некоторые из лучших способов убедиться, что коллекционеры могут легко открыть вашу работу в Интернете? Обязательно ознакомьтесь со всеми доступными опциями на рынке, прежде чем принимать решение работать с одной платформой. Каждый из них имеет множество специальных функций, с некоторыми более всеобъемлющими, чем другие.
Так вот если все знают, что Вы продаёте отравленную воду, а затем грабите путешественников, то конечно Вас обойдут стороной, как бы человек не хотел пить.
Поэтому роль Вашей личности (или личности компании) очень важна.
Иногда бывает, что в одном бизнесе продажи идут хорошо, а в другом, где все процессы те же самые, продаж нет. Почему? Дело в личности (в бренде если хотите).
После того, как вы выбрали платформу и загрузили свою работу, сообщите своей сети, где они могут вас найти. Возьмите свою работу из студии и в Интернете. Возможно, вы все еще выясняете, является ли ваша среда строго живописи или включает в себя более смешанные медиа. Возможно, вы пробуете кучу разных тем, потому что вы не совсем решили, что означает ваша работа. Понятно, что, как художник, вы много времени оттачиваете и совершенствуете свою работу. Но, как вы это делаете, вы должны подумать, как вы могли бы продать эту работу.
Один из полезных подходов - потратить время на то, чтобы отделить свою работу от портфелей, чтобы представить один особый объем работы. Например, если вы посмотрите на свою студию и заметите, что 5-6 штук могут быть представлены как единое целое для выставки, а затем потратить некоторое время, чтобы сфотографировать эту работу и создать портфолио. Обязательно распространяйте этот портфель как часть ваших общих маркетинговых усилий в Интернете.
Так что если Вы хотите делать большие деньги в своём бизнесе, то…
Делайте отличное предложение людям, которые жаждут его получить именно у Вас!
Как только Вы нашли такое предложение и аудиторию, то дальше ни один продающий текст не сможет испортить Ваших продаж:-)
Этот вопрос наверняка мучил каждого из нас, когда мы начинали карьеру в продажах и наверняка, многие начинающие продавцы задаются этим вопросом. Кто-то после того, как заметил, что результаты его личных продаж достаточно
низкие, бросает эту затею в надежде реализовать себя в другой сфере, не задумываюсь, что трудности есть везде и если не научится их преодолевать, вы ни в каком деле не добьетесь хороших результатов. Другие люди пытаются подражать своим коллегам, которые достигают высокого результата в продажах. Метод неплохой, но его эффективность сомнительная. Часто бывает, что безотказные приемы других менеджеров, для вас могут оказаться абсолютно бесполезными. Да и узнать все тонкости применения различных методик на практике, не имея опыта, задача не простая. Ведь любая продажа состоит из комбинации определенных приемов, а знать все эти приемы - это еще не значит, что они будут работать. Т.к. каждый из приемов применяется в определенных ситуациях в комбинации с другими приемами. Эффективно продавать может только человек, который умеет комбинировать техники продаж под каждого клиента.
Вы не рассказываете историю за своей работой
Это легко один из самых важных факторов, объясняющих, почему ваши работы не продаются. Коллекционеры гораздо более склонны покупать работу у художника, с которым они чувствуют, что у них есть связь - будь то потому, что вы делились эмоциональными подробностями о своей работе, дружелюбной и уходящей личностью или умело артикулируете смысл своей работы.
Приятно работать с художниками, которые могут сформулировать, почему их работа продается. Быть прозрачным лучше, чем просто надеяться, что он будет продаваться, - говорит Рубенстин. Рубенстин отмечает, что продавать себя как художника - это то, что вы должны знать, как делать, независимо от того, продаете ли вы свою работу коллекционеру или смотрите на представление галереи галереи.
Причины, из-за которых у вас не получается продавать, перечислить в одной статье нереально, но тем не менее попробуем перечислить самые распространенные: Не умение вступать в диалог с клиентом.
- Не знание этапов продаж или неграмотное применение техник продаж.
- Отдаем инициативу продажи клиенту, тогда получается, что не мы заинтересованы продать, а клиент заинтересован у нас купить.
- Пытаемся навязать свое мнение клиенту, как единственно правильное.
- Не занимаемся анализом своих ошибок, чтоб в дальнейшем их не повторять.
Я перечислил самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие продавцы и самая опасная - это отсутствие анализа своих неудач и недостатков. Ведь не анализируя ошибки, которые мы допускаем, мы не можем их устранить. И ситуация будет повторяться каждый раз одна и та же, благодаря ряду одних и тех же упущений, мы будем терять большинство клиентов, которые могли бы принести прибыль нам и компании, и каждый раз задаваться вопросом, почему у меня не получается продавать? Для того, чтобы совершенствоваться в продажах и не терять клиентов из-за отсутствия каких либо навыков, я бы рекомендовал каждый день записывать в блокнот, все ситуации, когда клиент отказался от покупки и размышляли над вопросом, чтобы вы смогли изменить тогда для того, чтоб клиент с которым вы общались, совершил покупку. Причину поражений и неудач следует искать в себе. Никогда не перекладывайте ответственность за сорванную сделку на покупателей, товар и прочие факторы. Только при таком подходе, вы будете думать над тем, как лично вы можете повлиять на то, чтобы сделка состоялась. Чем активней вы будете думать над этим вопросом, параллельно на практике проверяя правильность своих рассуждений, тем быстрее вопрос о неумение продавать, перестанет Вас беспокоить. И помните, все зависит только от Вас.
Я думаю, что есть две части процесса, - говорит она. Один из них формулирует свою работу для меня как галерею. Мы всегда спрашиваем заявление художника, будь то био детали или вещи, которые влияют на работу. Художники, которые могут сформулировать свою собственную историю для галереи и делать это, явно делают работу легкой.
Вторая часть действительно может говорить с их работой, - добавляет Рубенстин. Иногда это проблема доверия. Легко сказать галеристу: «Ты объяснишь это намного лучше, чем я», но имея возможность сказать «Это то, о чем моя работа», может быть очень сложно для художников.
Похожие статьи
