Насколько велик ваш общий адресный рынок? Теоретически, если каждый из ваших потенциальных клиентов должен был купить ваш продукт или услугу по желаемой цене от вас или ваших конкурентов, сколько будет годовой доход? Хотя общий адресный рынок является чисто теоретическим числом, он тем не менее важен, поскольку он может быстро рассказать вам, стоит ли ваша бизнес-идея преследовать цель.

Ваш адресный размер рынка можно определить, задав себе следующее: если на вашем конкретном географическом рынке - будь то англоязычный мир, конкретная область с двумя графствами или вся западная Европа - кто может потенциально выиграть от вашего продукт или услуга - или ваши прямые конкуренты - должны были это делать, сколько людей или «продажи единиц» было бы в год? Если это продукт или услуга, за которые вы непосредственно взимаете плату, умножьте продажи единиц по запрашиваемой цене, чтобы узнать, сколько годовых доходов приравнивается.

Другими словами, это ответ на вопрос: насколько большой будет этот рынок, если он будет полностью насыщен? И обратите внимание, что если ваша игра в режиме онлайн или мобильная игра, может быть более полезно оценить ваш размер рынка с точки зрения количества потенциальных единиц - онлайн-пользователей или мобильных загрузок, а не долларов и центов.

Кто ваши конкуренты, и как вы относитесь к ним? Опишите свое конкурентное положение и свою конкурентную дифференциацию. И помните, даже если вы вводите решение, которое вы считаете первым в отрасли, вы попросите своих клиентов изменить то, как они сейчас делают. Таким образом, даже если вы считаете, что у вас есть новое, новое решение для удовлетворения потребностей ваших клиентов, ваша самая большая конкуренция в качестве предпринимателя может быть «тем, как ваши клиенты справляются с этим сейчас».

Насколько хорошо бизнес соответствует вашим основным компетенциям? Будет ли этот бизнес использовать навыки и бизнес-компетенции учредительной команды? Этот вопрос в равной степени относится и к предпринимательским стартапам, как к корпоративным запускам новых компаний. Например, если бизнес повлечет за собой обширное личное общение с потребителями, это то, чем вы хорошо себя чувствуете, и что вам действительно понравится?

Или если бизнес повлечет за собой организацию и управление множеством деталей каждый день, то что-то, что кто-то из учредителей действительно одарен в работе и будет наслаждаться? Для новых корпоративных инициатив этот вопрос применяется в другом, но не менее важном ключе. Использует ли концепция нового бизнеса преимущества установленных возможностей организации? Например, если промышленная корпорация, которая продает свою продукцию, прежде всего через дистрибьюторов, планирует начать новую серию фирменных потребительских товаров, нужно было бы спросить, обладают ли основополагающая организация и ее руководители основными компетенциями, чтобы сделать отличную работу по запуску таких бизнес.

Разве они не должны искать новые возможности для бизнеса, которые имеют лучшую стратегическую совместимость с их профилем компетенции? Как вы можете привлечь клиентов к созданию превосходного решения? Какова ваша стратегия привлечения клиентов? Каковы ваши планы по привлечению клиентов? Может ли бизнес получать устойчивую прибыль?

Чтобы обойтись без бизнес-разговоров, давайте посмотрим на это так: С каждой продажей клиентов, покрывающей все ваши расходы, есть ли много денег в казну? И если да, считаете ли вы, что вы можете поддерживать эти высокие показатели прибыли? Если нет - если это похоже на то, что это может быть бизнес с низкой прибылью - зачем запускать компанию? Будет слишком много работы за слишком небольшую плату. И если он выглядит хорошо на основе каждой единицы, сколько единиц вам нужно продать, чтобы покрыть ваши накладные расходы?

Тогда у вас есть ощущение, сколько денег и времени для начала вам нужно, чтобы вывести свой продукт на рынок? Это довольно простое обсуждение для бизнеса, который взимает плату за свои продукты или услуги. Но что, если ваш бизнес является сетевым эффектом, который должен создать критическую массу пользователей, участников, загрузок или трафика, прежде чем он сможет начать получать доход - будь то посредством транзакций, рекламы или каким-либо другим способом, которым вы намереваетесь монетизировать свой сервис?

В таком случае, есть ли у вас ощущение того, что потребуется, чтобы довести вас до того, что вы создали процветающий рынок, который позволяет вашему бизнесу начать получать доход? Сколько времени вам понадобится и сколько денег вы потратите, чтобы добраться туда?

Это, очевидно, не просто вопросы «да» или «нет». Ответ на эти вопросы о прибыльности должным образом требует, чтобы вы «выполняли математику». И получение высоких прибылей устойчиво требует, чтобы вы могли создать устойчивое конкурентное преимущество. Каким будет ваш бизнес в этом долгосрочном преимуществе? Какими будут ваши длительные конкурентные барьеры для входа?

Успешное применение объектива запуска. Есть ли какие-либо красные флаги или шоу-стопы, которые заставили бы меня отказаться от этой идеи?

• 5-минутный тест.
• Затем отступите и спросите себя: Это имеет смысл?
• 5-часовой тест.
• 5-дневный тест.
• П. Чтобы получить подтверждение вашей концепции.

В конце дня объектив запуска позволяет вам рассуждать о том, действовать ли по бизнес-идее или нет - и если да, то как.

Все дело в том, чтобы задавать вопросы в определенном порядке, чтобы вы сами и вы, и клиент стали взаимовыгодным решением. Задавайте вопросы: Прямой клиент для поиска вашего решения. Эти типы вопросов, заданные в определенной последовательности, позволят вам.

Понимать ситуацию с вашим клиентом - например. Итак, когда вы делаете большинство своих звонков? Вы делаете большинство звонков в определенное время суток? Ваш мобильный телефон, который вы используете? Ответы клиентов: мне нужно выполнить большинство моих звонков в течение дня, и у меня нет стационарного телефона.

Раскрыть их главную проблему - например. Итак, почему вы хотите изменить свой план, есть ли какая-то конкретная причина? Почему вы чувствуете, что ваш текущий план не работает для вас? Что вы в основном ищете в новом плане? Взрыв проблемы в другие области их жизни - например. Так вы когда-нибудь звонили по всему миру? Вы когда-нибудь использовали интернет на своем телефоне? Существуют ли особые обстоятельства, когда ваш текущий план дорог? Ответы клиентов: иногда мне приходится звонить в ночное время из-за разницы во времени.

Чтобы помочь вам понять идею больше, постарайтесь думать о себе как о докторе. Что делает врач? Обратите внимание на историю и симптомы. Проверьте тело. Диагностируйте проблему. Рассмотрите лучшее решение. Обсудите и согласитесь. Как именно это вы чувствуете?

В этой модели опроса продаж мы хотим, чтобы вы сделали несколько схожий подход с врачом. Врачи обычно задают много вопросов с открытым концом, особенно в начале, чтобы вы могли больше рассказать о своих проблемах, чтобы они могли точно его диагностировать.

Обратите внимание на историю и симптомы - слушайте воспринимаемую, заявленную проблему, например: мне нужно иметь возможность связаться со своими детьми после школы, чтобы собрать их из школы. Проверьте тело - задайте вопросы по проблеме - сколько детей? Считайте себя врачом, ваша задача - задавать вопросы, чтобы попытаться выяснить, что такое проблемы с пациентом, и ниже - инструмент опроса, который поможет вам сделать именно это.

Начало продажи. Обнаружите общую ситуацию клиента и общие проблемы. Соберите общую информацию о клиенте. Большинство людей любят говорить о себе, но одно слово осторожности, используя оперативные вопросы, - это то, что они могут легко звучать как опрос специально, когда вы спрашиваете слишком много подряд, и именно поэтому они должны быть открыты.

Примеры операционных вопросов: какой сервис вы используете сейчас? Как давно вы были с вашим текущим провайдером? Каков ваш средний ежемесячный счет? Сколько вы используете Интернет в обычный день? Зная вопросы, как следует из названия, позволяет вам глубже погрузиться в потребности клиентов. Теперь, когда вы узнали какую-то общую информацию о своем клиенте, у вас может быть решение, но нам нужно уточнить, если он правильный. Теперь пришло время начать раскрывать проблемные области с зондированием вопросов.

Эти вопросы должны выявлять области сложности или неудовлетворенности, которые испытывает ваш клиент. Главное, что нужно знать о пробных вопросах, - это то, что каждый пробный вопрос должен привести к решению, которое ваш продукт может обеспечить для этих потребностей. Возможно, у вас есть решение, но с этими вопросами убедитесь, что ваше решение является правильным.

Как правило, люди не осознают, что у них есть проблема. Вместо этого проблема начинается как незначительная неудовлетворенность, ощущение, что что-то не делается так хорошо, как могло бы быть. Каждый пробный вопрос должен привести к решению, которое ваш продукт может обеспечить для этих потребностей. Каждый вопрос, который вы должны задать, должен быть направлен на решение, которое у вас уже есть, но помните, что вы можете раскрыть информацию, которая заставит вас предложить другое решение, если это более уместно.

Когда вы зададите правильные операционные вопросы и слушаете ответы клиента, вы должны быть в состоянии связать пробный вопрос по крайней мере с одной областью потенциального недовольства. И, как мы говорили ранее, подключение их к клиенту снимает край и превращает то, что может звучать как опрос, в дружескую беседу с профессиональным продавцом, который фактически слушает потребности клиентов и предоставляет решения.

Примеры пробных вопросов: есть ли у вас проблемы с получением электронной почты на ходу? -. Вы иногда сталкиваетесь с кредитом? Сколько вы платите ежемесячно при зарядке своей предоплаченной линии? Стоимость: Вы говорили раньше о том, что стоимость является большим фактором, можете ли вы описать, что вы имели в прошлом с ценообразованием? «Вы упомянули, что много путешествуете, есть ли у вас какие-либо трудности во время путешествия?».