14.04.2017 01:55

Полностью устранить риски неплатежей может только стопроцентная предоплата. Однако включить в каждый договор условие о задатке, залоге или поручительстве собственника практически нереально. Поэтому с задолженностью партнеров Вы будете сталкиваться постоянно. В этой статье я расскажу о проверенных на практике способах вернуть дебиторку, не обращаясь в суд.

Способ 1. Регулярные уведомления

Чтобы получить деньги, нужно два-три раза в неделю сообщать контрагенту о наступлении сроков оплаты. Уведомления отсылайте на имя Генерального Директора и собственников. Главное - привести в письмах правильные аргументы. Допустим, дебитор отказывается платить по счетам, ссылаясь на то, что префектура округа, заказы которой он выполняет, несвоевременно перечисляет ему средства. Тогда вместе с претензией направьте должнику копию письма к префекту (в этом письме попросите уточнить, когда окружная администрация выполнит свои обязательства перед Вашим партнером).

Способ 2. Письма в госучреждения и другие организации

Если контрагент не реагирует на Ваши уведомления, можно разослать информационные письма в администрацию города, налоговую инспекцию и банки, которые его кредитуют. Сообщите, что заказчик уклоняется от уплаты долгов и, если положенные средства не поступят Вам на расчетный счет в течение одной-двух недель, процедуры банкротства должнику не избежать. Узнав о проблемах, банки, скорее всего, откажутся кредитовать дебитора. Чтобы получить заем или субсидию, ему придется вернуть долг и доказать, что его финансовому состоянию ничто не угрожает. О возникших затруднениях стоит известить и деловых партнеров неплательщика (поставщиков, арендодателей).

Еще один действенный метод - направить официальное письмо с копией всех документов, подтверждающих наличие задолженности, в профессиональную ассоциацию или союз, где состоит должник. Например, если Вы работаете с металлотрейдером, можно обратиться в Российский союз поставщиков металлопродукции.

Важно, чтобы контрагент знал о предпринятых Вами шагах, поэтому копии отправленных уведомлений перешлите ему заказным письмом.

Способ 3. Броское оформление Ваших счетов

Главный бухгалтер (особенно в небольшой фирме) - второе лицо после Генерального Директора. Во многих случаях именно он определяет приоритетность платежей, откладывая часть из них на последующие периоды. Чтобы Ваши счета не остались неоплаченными, нужно привлечь внимание главбуха. Во-первых, стоит подумать над оформлением - можно, например, печатать счета на ярко-красной бумаге. Это лишний раз продемонстрирует, что ситуация экстренная. Кроме того, своим цветом бумага будет выделяться в стопке других, и ее скорее возьмут в руки. Во-вторых, прямо в документе укажите дату, до которой деньги должны поступить на Ваш расчетный счет. Добавьте также дополнительную информацию для главбуха. Например, заявите, что, если платеж не будет перечислен в указанные сроки, Вы продадите долг коллекторам. Чтобы это обещание не выглядело голословным, есть смысл сообщить, с каким агентством Вы намерены заключить сделку. В-третьих, не забывайте указывать в счете контактные данные сотрудников Вашей финансовой службы или бухгалтерии, с которыми представители должника могут решить возникшие вопросы.

Способ 4. Телефонные звонки

Если все это не повлияло на дебитора, придется заставить его топ-менеджеров постоянно помнить о долге. Есть несколько способов. Для начала поручите кому-то из своих бухгалтеров ежедневно звонить главбуху и Генеральному Директору предприятия-должника, чтобы выяснить вопрос об оплате. Регулярные назойливые звонки очень отвлекают от работы. Не исключено, что через несколько дней главбух и директор попросту перестанут на них реагировать, - тогда всю информацию передавайте секретарю. Ваша задача - напоминать о себе постоянно.

В некоторых ситуациях есть смысл звонить Генеральному Директору или главбуху на личный мобильный телефон. Выяснять, почему счет до сих пор не оплачен, стоит с утра пораньше (например, в 8 часов в будни и в 9 - в выходные). Главное - ведите такие разговоры безупречно вежливо. Не накидывайтесь на собеседника с обвинениями - лучше пожелайте ему доброго дня и сообщите: Вы с самого утра хотите напомнить об оплате, чтобы в компании об этом снова не забыли. Также расскажите, почему Вам важно получить деньги и какие проблемы у Вас возникнут, если платеж не будет перечислен. И еще один нюанс. Обязательно в конце разговора подтвердите, что у Вас нет никаких сомнений в порядочности руководителя и репутации компании и что оплаченный счет только укрепит Ваше доверие к контрагенту.

Способ 5. Необычные факсы

Эффективный способ напомнить о задолженности - отправлять сообщения по факсу. Например, поставщик одной из компаний, где я работал менеджером, ежедневно присылал факсы в бухгалтерию и отдел закупок, и с каждым разом шрифт в этих посланиях становился все крупнее. Спустя неделю все сотрудники офиса следили, как аппарат один за другим выдает листы, на каждом из которых напечатана лишь одна огромная буква. Вместе все эти буквы складывались в хорошо знакомый нам призыв заплатить долг.

Стандартный способ вернуть долг

Шаг 1. Отсылка претензии. Ее лучше оформить на фирменном бланке Вашей компании и адресовать Генеральному Директору предприятия-дебитора. Укажите основания возникновения долга (сообщив дату и номер договора), сумму долга (оптимально также привести ее подробный расчет), перечень первичных бухгалтерских документов, подтверждающих задолженность (накладные, акты выполненных работ, акты приема-передачи товара, счета-фактуры, акты сверки), сроки выполнения требований или ответа на претензию (обычно одна-две недели). Обязательно включите в текст предупреждение, что, если Ваше требование не будет исполнено в срок, Вы обратитесь в арбитражный суд.

Шаг 2. Подготовка документов и составление иска. Исковое заявление должно включать ряд реквизитов, расположенных в определенном порядке (они перечислены в статьях 125 и 126 АПК РФ). Зафиксируйте Ваши требования и их фактическое и юридическое обоснование. Фактическое обоснование - доказательства, на которые Вы ссылаетесь в заявлении (первичные бухгалтерские документы, переписка). Юридическое обоснование - пункты договора и приложений к нему, а также нормы закона.

Шаг 3. Подача искового заявления. Иск следует направлять в арбитражный суд по местонахождению должника. Заявление может быть подано в канцелярию суда либо отослано почтой (заказным письмом с уведомлением). Предварительно его копия направляется должнику (ответчику); документы, подтверждающие, что дебитор оповещен (например, оригинал почтовой квитанции), нужно приложить к исковому заявлению.

Способ 6. Позорящие объявления у дома

Некоторые предприятия в кризис взяли на вооружение прием, который используют сотрудники управляющих компаний сферы ЖКХ в отношении жильцов-неплательщиков. Как оказалось, пристыдить собственников и Генерального Директора можно очень просто и вместе с тем действенно - надо лишь наклеить на двери их квартир и подъездов объявления «Внимание, здесь живет злостный неплательщик!» с указанием суммы долга и названия фирмы-кредитора.

Способ 7. Антиреклама

Этот способ похож на предыдущий. Листовками с сообщением, что Ваш партнер не возвращает долг, можно «украсить» фасад его офисного здания и другие общественные места, где допускается расклейка объявлений. В некоторых странах это запрещено, но не в России. Скорее всего, такой ход произведет впечатление на должника. О Вас сложится мнение как о назойливом поставщике, с которым желательно как можно скорее расплатиться. В кризис кредиторы прибегали и к более мощным способам воздействия. Самый яркий пример - история с ГК «Бородино». В конце 2009 года этот холдинг, испытывая, как и многие другие предприятия, дефицит ликвидности, приостановил все выплаты лизинговой компании «Столица». Сумма задолженности составляла 81 млн руб., а поручителем по договору лизинга выступал владелец ГК Тигран Нерсесян. Исчерпав все аргументы, но так и не достигнув договоренности, лизингодатель разместил на 13 рекламных щитах вблизи офиса холдинга такое объявление: «Распродажа! Продается долг владельца группы компаний «Бородино» Нерсесяна Т.Я. на сумму 81 млн руб.». Как оказалось, собственник не знал о возникших проблемах, и уже на другой день все деньги были выплачены. Менее затратная альтернатива такому ходу - разослать контрагентам дебитора предложение продажи долга.

Если недобросовестный партнер - публичная компания, ценные бумаги которой торгуются на бирже, добиться расчета позволит публикация в СМИ. Небольшое интервью или заметка о том, что фирма неплатежеспособна, может серьезно отразиться на котировках ее акций. Чтобы успокоить разволновавшихся инвесторов, топ-менеджмент будет вынужден оплатить просроченные счета.

Способ 8. Распространение слухов среди работников компании-должника

Не менее эффективны так называемые диверсионные работы в офисе дебитора. Смысл этих действий - убедить работников фирмы-контрагента, что их компанию ожидает банкротство и в ближайшем будущем возникнут проблемы с выплатой зарплаты. Подойдут любые доступные средства (естественно, не запрещенные законом). Например, в благодарность за попытку помочь можно рассказать менеджеру отдела закупок, рядовому бухгалтеру или секретарю о серьезных проблемах предприятия. Настойчивая просьба никому не сообщать услышанное - практически стопроцентная гарантия того, что о беседе узнают все служащие фирмы. Это накалит атмосферу в офисе, а поскольку российские топ-менеджеры не имеют привычки отчитываться перед подчиненными, возникнет множество домыслов. Обеспокоенные работники начнут одолевать вопросами главбуха или коллег, близких к Генеральному Директору. Чтобы закрепить полученный эффект, можно разослать открытки, например на 8 Марта, всем сотрудницам фирмы-должника, пожелав им, помимо прочего, стабильной работы.

Способ 9. Внесение дебитора в черный список

Если компания-должник - не однодневка, топ-менеджмент наверняка стремится поддерживать ее деловую репутацию. Это может сыграть Вам на руку. Есть два варианта: поместить перечень недобросовестных покупателей на собственном сайте или включить их данные в какой-нибудь из черных списков, которых сегодня в Интернете немало (www.centerdolgov.ru, www.knigazhalob.ru и др.). Помимо названия компании-дебитора, важно привести ее ИНН, ОГРН, дату регистрации, фамилию Генерального Директора, а также указать сумму задолженности, длительность просрочки и иную существенную информацию. Так поступает, например, компания «Пеноплэкс». Заглянув в раздел «Должники» на сайте фирмы www.penoplex.ru, Вы узнаете обо всех ее клиентах, нарушающих сроки оплаты. Ощутимый урон репутации предприятия нанесет также опубликование этих сведений на отраслевых интернет-ресурсах. Например, если Ваш должник - транспортная компания, воспользуйтесь сайтом www.trans-info.su. Здесь можно оценить надежность партнера в баллах и привести аргументы против сотрудничества с ним. Просмотр оценок и комментариев доступен всем зарегистрированным пользователям портала.

Кроме того, во многих субъектах РФ действуют региональные торгово-промышленные палаты. Если контрагент дорожит членством в региональной ТПП, стоит добиваться его исключения оттуда, а также из реестра надежных партнеров.

Способ 10. Личная встреча

Если никакие из описанных действий не дадут результата, придется договариваться о личной встрече с руководством и собственниками компании-должника. На эту встречу Вам стоит позвать своего юриста и, например, работника коллекторского агентства. И лучше не предупреждать дебитора о том, кто придет с Вами, а просто поставить его перед фактом, явившись всем вместе. Чтобы произвести впечатление, можно пригласить сотрудника юридической фирмы, хорошо известной на рынке. Возможно, Вам и не потребуются его услуги: не исключено, что сам приход такого авторитетного специалиста заставит дебитора без проволочек погасить долг. Не менее действенный способ - позвать на встречу начальника службы безопасности. Конечно, такая служба есть не в каждой компании - но Вы можете попросить кого-то из знакомых сыграть нужную роль. И пусть даже за время беседы он не произнесет ни слова - эффект все равно будет достигнут. Странно, но факт: многие бизнесмены до сих пор воспринимают сотрудников отдела внутренней безопасности как работников спецслужб.

Если должник избегает встречи, посетите его офис без предварительной договоренности. Скорее всего, секретарь сошлется на занятость шефа и посоветует зайти в другой день - но не спешите уходить. Скажите, например, что сегодня у Вас не предвидится ничего важного, так что Вы можете и подождать. Дальше - дело техники. Удобно располагайтесь в приемной, пейте кофе, читайте журналы - все равно Генеральный Директор не сможет долго уклоняться от разговора. Главное - не упустить свой шанс и поговорить хотя бы на ходу. Рано или поздно присутствие постороннего человека в офисе начнет всех раздражать, а выгнать поставщика за дверь вряд ли кто-то решится. И единственным способом избавиться от незваного гостя будет оплата счета.

Конечно, есть вероятность, что, даже просиживая в офисе дебитора по восемь часов каждый день, Вы не добьетесь аудиенции. Тогда можно поручить кому-то из Ваших заместителей подкарауливать главу фирмы-должника у дома. Рано или поздно такая настойчивость утомит его, и он найдет деньги, чтобы вернуть их Вам.

Дебиторская задолженность чаще всего становится для руководства фирмы настоящей «головной болью». Если вовремя не начать возврат дебиторской задолженности, то она начнёт расти, словно снежный ком, создавая ещё больше проблем. Ведь, чем меньше оплаченных клиентами счетов, тем ниже становится денежный оборот организации. При этом для того, чтобы заставить должника расплатиться, может потребоваться немалое количество времени и усилий.

Общая информация

Любая компания, предлагающая всевозможные услуги или продающая товары, имеет своих покупателей или, как их правильно называть с точки зрения бухгалтерского учёта, дебиторов. Если оплата не происходит вовремя, начинает расти дебиторская задолженность.

Дебиторские долги бывают нескольких видов:

• нормальные,
• просроченные,
• безнадёжные.

Задолженность считают нормальной, если дебитор имеет свою договорённость с продавцом услуг или товаров и планирует в ближайшее время оплатить имеющийся долг. Это понятие действует на период отсрочки, которую предоставил продавец. Такая задолженность является вполне приемлемой и не образует проблем для продавца.

Если же срок предоставленной отсрочки истёк, а дебитор вернуть долг не планирует, то речь уже будет идти о просроченной задолженности. Как выполнить списание просроченной задолженности, .

Однако наихудшим вариантом является безнадёжная задолженность, то есть . Обычно это происходит в тех случаях, когда должник не может произвести оплату из-за отсутствия средств на счетах. Зачастую такие долги приходится списывать. проводки списания безнадёжной дебиторской задолженности.

Наихудшим вариантом является безнадёжная задолженность.

Почему дебиторы не могут вернуть свою задолженность?

Причин этому может быть масса. Это случается и с теми покупателями, которые сотрудничают с фирмой впервые, и с теми, кто ранее уже успешно приобретал товары и производил оплату. Причиной того иногда могут оказаться происки конкурентов или же банкротство дебитора.

Для возврата долгов всё чаще требуется обращение в суд. При этом важно предоставить все необходимые бумаги, подтверждающие сотрудничество с должником, размер долга, испробованные меры взыскания.

Как избежать просрочки?

Интересно, что компании, предлагающие прибыльный товар, который востребован потребителями, реже сталкиваются с просроченной задолженностью. Дебиторы понимают, что даже образование небольшого долга может негативно сказаться на отношениях с выгодным поставщиком, а потому стараются избегать вероятных просрочек. К тому же, неблагонадёжные дебиторы стараются не связываться с «сильными» организациями, чтобы в случае образования просрочки у них не возникло серьёзных проблем.

Об эффективности своевременного возврата дебиторской задолженности

Чтобы организация имела финансовую устойчивость, необходимо регулярно отслеживать состояние просрочки. Для этого необходимо вычислить . Если замечена тенденция к росту задолженности, то необходимо своевременно принять меры для её погашения. Чем раньше они будут предприняты, тем больше шансов, что обращения в суд возможно избежать.

Обеспечение возврата дебиторской задолженности

В ходе обеспечения возврата долга предполагается использование различных видов давления на должника. Как вариант, возможно предложение должнику помощи, с которой вернуть долг, даже если он достаточно велик, будет намного проще. Ещё одним вариантом обеспечения возврата долга будет приостановка договора по сотрудничеству либо его расторжение. Обычно это влияет на тех контрагентов, которые сильно зависимы от сотрудничества с организацией, которой оказались должны.

В некоторых случаях наиболее эффективным методом при возврате долга является постепенное нагнетание давления на должника.

Перед тем, как переходить к нагнетанию давления, необходимо произвести все возможные взаиморасчёты. Это делается с целью помочь должнику в сложившейся ситуации.
При наличии непогашенных взаиморасчётов есть шанс, что часть долга будет списана, а погашение оставшейся суммы не вызовет у должника затруднений.

При возврате задолженности важно учитывать и тот момент, что любое, даже малое предприятие, в соответствии с отечественным законодательством, должно иметь резервный фонд на случай сомнительных долгов. При этом за счёт этого фонда могут списываться только суммы по безнадёжным долгам.

Как создаются такие резервные фонды? К примеру, после ежеквартальной инвентаризации образуется остаток средств, который можно отложить в резервный фонд. Важно определиться с суммой, которая будет вкладываться в него. В этом случае на помощь придут прописанные в Налоговом Кодексе (статья 266) сроки образования дебиторской задолженности:

• Если задолженность длится более трёх месяцев , то в фонд необходимо внести её полный размер.
• Если же срок задолженности не так велик , то в резервный фонд достаточно будет внести порядка 50 процентов от её размера.
• Если срок задолженности не превышает полутора месяцев , то рассматривать размер резервной суммы нет необходимости.

В любой крупной организации, предоставляющей своим клиентам товары и услуги за конкретную плату, имеется особый отдел. В нём работают менеджеры, которые занимаются отслеживанием появляющихся у компании долгов. В работу таких менеджеров входит обязательное напоминание должникам об образовавшемся долге. Кроме того, они следят за движением средств по счетам компании.

Также возвратом долгов занимается отдел службы безопасности организации. В штате такого отдела работают сотрудники, специализирующиеся на возврате долгов от дебиторов. В качестве методов борьбы с образующейся задолженностью важно принимать на работу добросовестных менеджеров по продажам услуг и товаров. Они должны не только продавать, но и вести клиента до момента оплаты, а не забрасывать сотрудничество с ним после удачного заключения договора.

Процесс возврата дебиторской задолженности

Обращение в арбитраж — крайняя мера при возврате дебиторской задолженности.

Работа с коллекторами

При передаче долга в коллекторское агентство необходимо составить акт передачи права на предоставление интересов организации. Как вариант, возможно заключение договора цессии, если организация совершает переуступку прав требования коллекторам.

Очень важно грамотно подойти к этому вопросу, чтобы в дальнейшем не возникло проблем. В случае подписания договора цессии, коллекторское агентство отдаёт фирме часть долга сразу.

Обращение в арбитражный суд является крайней мерой при возврате дебиторской задолженности.

Возвращение дебиторской задолженности через суд

Зачастую на должников могут подействовать досудебные меры взыскания долга. Это может быть написание претензионного письма, ведение переговоров и даже общение с коллекторами. Очень важно, чтобы перед обращением в судебную инстанцию должнику было направлено письмо с указанием всех имеющихся претензий. Если же досудебные действия не дали никаких результатов, то пора составлять иск о принудительном взыскании.

При обращении в арбитражный суд потребуется полное предоставление всей доказательной базы. Нужно представить:

• накладные,
• все имеющиеся счета на оплату,
• копию письма с претензией, которое было направлено ранее (писать претензионное письмо одновременно с обращением в суд нет смысла).

При обращении суд важен и тот момент, был ли прописан в договоре возможный штраф за образовавшуюся задолженность.

Если неустойка не прописана в договоре, то важно при обращении в арбитражный суд ссылаться на 395 статью ГК РФ. Именно эта статья помогает в определении степени ответственности в случае неисполнения имеющихся денежных обязательств.

После того, как вся доказательная база будет собрана и составлен иск, можно обращаться в арбитражный суд. Важно, чтобы иск был составлен грамотно, лучше всего обратиться за этим к юристам, специализирующимся на этом. В противном случае, он может быть и вовсе не рассмотрен в суде.

Если же судебное заседание состоялось, и было принято решение о принудительном взыскании, то далее исполнительный лист переходит в отдел судебных приставов. Они займутся выявлением имеющегося имущества у должника. На это имущество и будет наложен арест для последующей реализации в счёт погашения суммы долга.

Несколько вариантов возврата дебиторских долгов предлагаются в этом видео:

Возврат дебиторских долгов может производиться различными методами. Если долг небольшой и образовался недавно, вполне можно обойтись написанием претензионного письма. Должник вернёт сумму в скором времени. Чем больше срок и размер долга по «дебиторке», тем больше вероятность, что все закончится судом.

Если вы хотите, чтобы дело по возврату дебиторской задолженности увенчалось успехом, доверяйте принятие всех мер профессионалам. Юристы помогут грамотно составить иск в суд и выиграть дело.

, финансовый аналитик аудиторской компании "Профит", "Главбух" N 20’2000

достоинства и недостатки различных способов

Пожалуй, каждое предприятие имеет дебиторскую задолженность. Ведь она может образоваться при расчетах и с покупателями, и с подотчетными лицами , и при переплате налогов в бюджет, и во многих других случаях. Скажем, дебиторская задолженность покупателя: она возникает после того, как продавец исполнил свои обязательства по договору, а покупатель еще не оплатил его. Хорошо если продавец уверен в том, что покупатель оплатит товар. А если нет? О том, какие способы возврата задолженности есть в арсенале продавца, вы узнаете из статьи.

Как правило, в договорах четко оговариваются порядок и сроки погашения задолженности, а также предусматриваются штрафные санкции за нарушение сроков оплаты. Однако далеко не всегда это служит гарантией того, что покупатель оплатит товар вовремя и полностью. В этом случае необходимо приводить в действие механизм взыскания дебиторской задолженности. Взыскать дебиторскую задолженность - одна из наиболее важных задач финансовых служб предприятий, требующая точного знания законов, правильного расчета своих сил и известной изобретательности.

Ведь иногда, как это ни странно, выгоднее отказаться от взыскания дебиторской задолженности, потому что зачастую потери предприятия от невозвращенного долга значительно меньше, чем время и средства, которые необходимо потратить на его взыскание.

Отказ от взыскания задолженности

Что же происходит, когда предприятие отказывается от взыскания дебиторской задолженности?

Понятно, что, если предприятие отказалось от взыскания дебиторской задолженности, оно рано или поздно спишет ее на убытки. Условия, при которых оно может это сделать, установлены пунктом 77 Положения по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации (утверждено приказом Минфина России от 01.01.01 г. N 34н).

Например, на убытки предприятия-кредитора может быть списана дебиторская задолженность, по которой истек срок исковой давности . Такая задолженность списывается отдельно по каждому дебитору на основании проведенной инвентаризации, письменного обоснования и приказа руководителя. Причем, согласно статье 196 Гражданского кодекса РФ, это делается по истечении трех лет с последнего дня, установленного для оплаты по договору.

А чтобы списать дебиторскую задолженность до окончания срока исковой давности, предприятие должно обосновать невозможность ее взыскания.

Это прежде всего задолженность организаций, признанных банкротами в судебном порядке (если имущества предприятия-банкрота не хватает для погашения задолженности). И вообще любая задолженность, в отношении которой предприятие уверено, что взыскать ее невозможно.

Нереальные для взыскания долги учитываются в составе внереализационных расходов , что установлено пунктом 15 Положения о составе затрат. А следовательно, они уменьшают налогооблагаемую прибыль.

Если же предприятие решило списать задолженность, которую теоретически взыскать можно, но нецелесообразно, налогооблагаемая прибыль на сумму такого долга не уменьшится. В этом случае следует сделать корректировку по строке 4.23 Справки о порядке определения данных, отражаемых по строке 1 "Расчета (налоговой декларации) налога от фактической прибыли".

Списывая на убытки безнадежную дебиторскую задолженность, особое внимание необходимо уделить налогу на добавленную стоимость . Прежде всего это относится к предприятиям, которые определяют выручку от реализации продукции для целей налогообложения "по оплате". Дело в том, что на сегодняшний момент законодательно порядок учета НДС по безнадежной дебиторской задолженности не установлен.

Налоговые же органы считают, что предприятие-кредитор, списывая безнадежную дебиторскую задолженность на убытки, должно уплатить в бюджет НДС, который числится на субсчете "Расчеты по неоплаченному НДС" к счету 76 "Расчеты с разными дебиторами и кредиторами". Хотя логично было бы предположить, что если предприятие определяет выручку для целей налогообложения "по оплате", то до момента поступления денежных средств за реализованную продукцию в кассу или на расчетный счет выручка не может считаться полученной, следовательно, не надо платить и налоги. Поэтому, если предприятие не согласно с требованиями налоговых органов, оно может отстоять свою позицию в суде.

Однако необходимо учитывать, что этот вопрос уже решен во второй части Налогового кодекса РФ (она вступит в силу с 1 января 2000 года) и решен не в пользу налогоплательщика.

Согласно статье 167 Налогового кодекса РФ, если покупатель не исполнил свои обязательства по договору, то датой оплаты товаров признается наиболее ранняя из следующих дат:

День истечения срока исковой давности;

День списания дебиторской задолженности.

Другими словами, списанная в убыток дебиторская задолженность признается погашенной, и НДС по ней подлежит уплате в бюджет. Таким образом, требование, которое сейчас налоговые органы предъявляют к предприятиям, будет закреплено законом.

Дебет 46 Кредит 80

Руб. (- отражена прибыль от реализации продукции.

Покупатель должен погасить задолженность через один месяц. Однако ЗАО "Кредитор" срочно понадобились денежные средства, и оно решило переуступить эту задолженность ООО "Новый кредитор" за руб.

Эта операция была отражена в бухгалтерском учете ЗАО "Кредитор" следующими проводками:

Дебет 76 Кредит 48

Руб. - отражена выручка от реализации ООО "Новый кредитор" дебиторской задолженности;

Дебет 48 Кредит 62

Руб. - списана дебиторская задолженность покупателя;

Дебет 80 Кредит 48

Руб. - отражен убыток от реализации дебиторской задолженности.

При этом убыток от реализации дебиторской задолженности не уменьшает налогооблагаемую прибыль предприятия. Корректировку прибыли следует сделать по строке 4.5 Справки о порядке определения данных, отражаемых по строке 1 "Расчета (налоговой декларации) налога от фактической прибыли".

После отражения в учете переуступки дебиторской задолженности ЗАО "Кредитор" должно начислить и уплатить налоги:

Дебет 76 субсчет "Расчеты по неоплаченному НДС"

Кредит 68 субсчет "Расчеты по НДС"

Руб. - отражена задолженность перед бюджетом по НДС;

Дебет 26 Кредит 67

5000 руб. ((рубруб.) х 2,5%) - начислен налог на пользователей автомобильных дорог;

Дебет 46 Кредит 26

5000 руб. - списан налог на пользователей автомобильных дорог;

Дебет 80 Кредит 46

5000 руб. - скорректирован финансовый результат на сумму налога на пользователей автомобильных дорог;

3000 руб. ((рубруб.) х 1,5%) - начислен налог на содержание жилищного фонда и объектов социально-культурной сферы.

Оформление дебиторской задолженности векселем

Дебиторская задолженность оформляется и векселем. Здесь возможно два варианта:

Оформление простого векселя;

Оформление переводного векселя.

Оформление дебиторской задолженности простым векселем

Передача задолженности, оформленной простым векселем, - процедура довольно простая. Задолженность можно легко переуступить, сделав на векселе только передаточную надпись (индоссамент). Именно эта надпись и подтверждает, что новый кредитор имеет право получить сумму по векселю.

Процедура истребования задолженности по векселю не должна вызывать затруднений, так как обязательство должника является безусловным. При этом его согласия на передачу векселя по индоссаменту также не требуется.

Пример 3

ЗАО "Осень" отгрузило в октябре 2000 года продукцию собственного производства на суммуруб. (в том числе НДС -руб.). Себестоимость отгруженной продукции составляетруб. Согласно условиям договора, покупатель должен оплатить продукцию через два месяца.

В подтверждение своей задолженности покупатель выдал ЗАО "Осень" вексель .

В бухгалтерском учете ЗАО "Осень" были сделаны следующие проводки (выручка от реализации продукции для целей налогообложения определяется "по отгрузке"):

Дебет 62 субсчет "Векселя полученные" Кредит 46

Руб. - отражена выручка от реализации продукции;

Дебет 46 Кредит 40

Руб. - списана себестоимость реализованной продукции;

Дебет 46 Кредит 68 субсчет "Расчеты по НДС"

Руб. - начислен НДС;

Дебет 26 Кредит 67

1250 руб. (рубруб.) х 2,5%) - начислен налог на пользователей автомобильных дорог;

Дебет 46 Кредит 26

1250 руб. - списан налог на пользователей автомобильных дорог;

Дебет 46 Кредит 80

Руб. - отражена прибыль от реализации товара;

Дебет 80 Кредит 68 субсчет "Расчеты по налогу на содержание жилищного фонда и объектов социально-культурной сферы"

750 руб. (рубруб.) х 1,5%) - начислен налог на содержание жилищного фонда и объектов социально-культурной сферы.

Спустя месяц ЗАО "Осень" решило оплатить этим векселем материалы, закупленные для производственных целей. Стоимость приобретенных материалов составиларуб. (в том числе НДС - 9000 руб.). Для этого на векселе была сделана передаточная надпись (индоссамент). Указанная операция отражается в бухгалтерском учете следующим образом:

Дебет 10 Кредит 60

Руб. - оприходованы материалы;

Дебет 19 Кредит 60

9000 руб. - учтен НДС;

Дебет 48 Кредит 62 субсчет "Векселя полученные"

Руб. - списан вексель, предназначенный для оплаты материалов;

Дебет 60 Кредит 48

Руб. - погашена задолженность перед поставщиком за материалы;

Дебет 80 Кредит 48

6000 руб.) - отражен убыток, полученный в результате погашения задолженности векселем.

Как уже отмечалось выше, полученный убыток не уменьшает налогооблагаемую прибыль предприятия.

В момент передачи векселя по индоссаменту ЗАО "Осень" может поставить к зачету из бюджета НДС по приобретенным материалам;

Дебет 68 субсчет "Расчеты по НДС" Кредит 19

9000 руб. - принят к зачету из бюджета НДС по приобретенным материалам.

Оформление дебиторской задолженности переводным векселем

Итак, плательщиком по простому векселю является лицо, его выписавшее. В переводном же векселе содержится поручение векселедателя плательщику уплатить указанную сумму предъявителю документа. Таким образом, кредитор может выписать вексель, в котором должник будет являться плательщиком, и продать его заинтересованному покупателю.

Взыскание задолженности через суд

Перед тем как обратиться в суд, кредитору следует испробовать все способы досудебного взыскания задолженности. Досудебное взыскание задолженности может состоять из переговоров с дебитором, в ходе которых кредитор должен предложить ему погасить задолженность в максимально короткие сроки. Также таким взысканием может быть претензия.

Претензия - это письменное уведомление, которое один участник договора направляет другому в случае, если тот нарушил свои обязательства по договору. Например, продавец может предъявить претензию покупателю, если он не оплатил поставленный товар, а покупатель - продавцу, если тот не поставил товар или поставил товар не того качества и комплектации.

Претензия состоит из двух частей. В первой, содержательной, части подробно излагается история возникновения долга и перечисляются первичные документы (акты, накладные и пр.), которые служат основанием и подтверждением факта задолженности. Вторая, претензионная, часть должна содержать конкретные требования к должнику: сроки погашения задолженности, предложение выплатить штраф, пени или неустойку в соответствии с договором или на основании Гражданского кодекса РФ. Вообще, обращение к дебитору в форме претензии чаще всего нежелательно, поэтому предпочтительный способ досудебного взыскания задолженности - переговоры.

Затем возможно три варианта развития событий.

Вариант первый. Должник может предложить приемлемую и необременительную для него схему оплаты как задолженности, так и санкций. Здесь кредитору следует помнить, что он имеет полное право не соглашаться на новацию, а требовать, чтобы дебитор погасил свою задолженность, например именно денежными средствами, а не продукцией предприятия или услугами.

Вариант второй. Должник может погасить долг, но не признать штрафные санкции. Тогда после погашения задолженности кредитор вправе обратиться в арбитражный суд с иском о взыскании штрафных санкций.

Однако арбитражные суды, как правило, не удовлетворяют иски об уплате санкций в большем размере, чем это предусмотрено Гражданским кодексом РФ. Более того, анализируя арбитражную практику, можно сделать вывод, что санкции присуждаются лишь в случаях, когда кредитор может доказать, что действия должника привели к прямым финансовым потерям кредитора.

Пример 4

На балансе предприятия "Кредитор" числится задолженность предприятия "Дебитор" за реализованную продукцию. В договоре купли-продажи установлено, что в случае, если "Дебитор" не погасит задолженность вовремя, он должен уплачивать пени в размере 2 процентов от суммы договора за каждый день просрочки платежа.

Предприятие "Дебитор" погасило задолженность через 15 календарных дней после даты, установленной в договоре, однако штрафные санкции платить отказалось.

Предприятие "Кредитор" подало в суд исковое заявление , в котором потребовало, чтобы "Дебитор" уплатил пени в размере 30 процентов от суммы просроченного платежа.

В обоснование своих требований предприятие "Кредитор", во-первых, привело условия договора, а во-вторых, указало на то, что из-за недостатка денежных средств, возникшего по вине предприятия "Дебитор", оно вынуждено было задержать платеж своему поставщику. В результате этого предприятие "Кредитор" уплатило поставщику санкции за несвоевременное выполнение обязательств по договору в размере 24 процентов от суммы контракта.

В зависимости от отдельных обстоятельств дела возможны следующие решения суда:

Удовлетворить иск, то есть обязать предприятие "Дебитор" выплатить предприятию "Кредитор" всю сумму начисленных пеней;

Удовлетворить иск частично, то есть обязать предприятие "Дебитор" компенсировать прямые убытки предприятию "Кредитор". Прямыми убытками в данном случае являются санкции в размере 24 процентов от стоимости контракта предприятия "Кредитор" с его поставщиком (если сумма этого контракта не превышает сумму контракта "Кредитора" с "Дебитором").

Если же в деле имеются особые обстоятельства, суд вообще может отказать кредитору в удовлетворении иска. Например, стороны не оговорили в контракте конкретные сроки взаиморасчета . Дело в том, что они имеют достаточно давние деловые отношения, и сроки выполнения взаимных обязательств в договорах обычно не устанавливали. В этом случае суд, возможно, и не применит штрафные санкции, так как нарушение сроков оплаты может быть признано обычаем делового оборота в отношениях между этими фирмами.

Вариант третий. В течение месяца с того дня, когда кредитор предъявляет претензию, дебитор не высказывает намерения погасить долг. В таком случае кредитор может направить в арбитражный суд по месту своей регистрации или по месту регистрации должника иск о взыскании суммы долга и суммы санкций. Копию иска предприятие-кредитор направляет должнику.

Иск, так же как и претензия, должен содержать исчерпывающие сведения об истории возникновения долга и обоснование указанной в исковом заявлении суммы. К иску прилагаются подлинники или заверенные копии всех упоминаемых в нем документов. В противном случае суд может не принять иск к рассмотрению.

Пример 5

Предприятие "Колосс" является заказчиком. За его счет и по его поручению организация-посредник отгрузила товар третьему лицу. У предприятия "Колосс" может просто не оказаться подлинника товаросопроводительного документа - он есть лишь у отправителя груза, конечного получателя и транспортной организации. Кроме того, в этом документе заказчик может быть и не указан.

Из всего этого следует, что предприятию "Колосс" лучше заранее получить нотариально заверенную копию товаросопроводительного документа у конечного получателя груза в дополнение ко всем документам, из которых становится ясен характер взаиморасчетов всех участников сделки. В противном случае доказать факт поставки будет крайне сложно.

Если суд удовлетворит требования кредитора, то должник обязан уплатить сумму долга, санкции и судебные расходы истца. Для этого выставляются инкассовые поручения на расчетный счет должника. Если же денежных средств должника недостаточно, для аукционной продажи изымается его имущество.

А если суд отказал в удовлетворении иска, то кредитор может подать иск в суд более высокой инстанции. Впрочем, возможно, что желания продолжать тяжбу не появится. Тогда на основании решения суда долг можно признать безнадежным и списать на финансовые результаты организации или за счет резерва сомнительных долгов .

Несомненное преимущество взыскания задолженности через суд - возможность получить не только полную сумму дебиторской задолженности, но и суммы штрафных санкций.

Однако у подобного способа взыскания долга есть и недостатки.

Во-первых, в настоящее время уровень предпринимательской культуры все еще достаточно невысок, поэтому многие предприятия не обращают должного внимания на документальное оформление сделок. В результате этого очень часто на основании имеющихся документов просто невозможно определить не только какие-то нюансы сделки, но и сам факт существования задолженности.

Во-вторых, большей частью неплательщики являются потенциальными или фактическими банкротами, по их расчетному счету движение средств не происходит, а имущество чаще всего абсолютно неликвидно . Более того, имущество некоторых должников вообще не подлежит продаже. Например, нельзя взыскать долги сельскохозяйственного кооператива за счет его имущества из неделимого фонда.

В подобной ситуации на смену взысканию имущества должника через суд приходит другая форма истребования долга - принудительное банкротство должника.

Другие способы взыскания дебиторской задолженности

Статьей 5 Федерального закона от 8 января 1998 г. N 6-ФЗ "О несостоятельности (банкротстве)" установлено, что дело о банкротстве предприятия может быть возбуждено арбитражным судом, если требования кредиторов к этому предприятию составляют не менее 500 МРОТ. Надо сказать, что столь незначительная сумма задолженности есть практически у всякого действующего предприятия. Но от массовых банкротств спасает сложность самого процесса банкротства и слабое развитие института внешнего управления. Если же предприятие имеет значительную дебиторскую задолженность, оно старается решить проблему по-другому.

Один из способов - преобразование дебиторской задолженности в акции должника.

В этом случае проводится новация: обязательство выплатить определенную сумму преобразуется в обязательство предприятия-должника провести дополнительную эмиссию акций. После этого дебитор должен передать эти акции во владение кредитора.

Такая новация имеет, безусловно, положительные моменты. Это возможность продажи пакета акций предприятия инвесторам или, в случае если доля полученных акций в уставном капитале дебитора велика, законная возможность сменить менеджеров компании. Главная же проблема - ограничения, которые обычно устанавливает для эмиссии акций устав организации.

Кроме того, согласно статье 48 Федерального закона от 01.01.01 г. N 208-ФЗ "Об акционерных обществах ", определение размера объявленных акций должно приниматься общим собранием акционеров , а проспект эмиссии следует утвердить в ФКЦБ. Очевидно, что принудительная эмиссия изменит структуру акционерного капитала общества, что может вызвать недовольство среди акционеров.

Подводя итог изложенному, можно сказать, что в распоряжении финансовых служб российских организаций есть различные способы взыскания дебиторской задолженности. Применение того или иного способа зависит лишь от возможностей предприятия, специфики деятельности и, безусловно, готовности бороться за свои деньги.

Одной из главных причин, вызывающих головную боль у представителей современного делового мира, является просроченная дебиторская задолженность. Этот вопрос становится тем серьезнее, чем сложнее вам повлиять на ее возврат. Ситуация осложняется еще и тем, что традиционные методы ведения переговоров здесь действуют только при наличии особой стратегии и тактики, а также отдельных методов влияния, усиливающих ваши основные посылы в достижении необходимой цели.

В переговорах по возврату задолженности есть свои особенности. Здесь как никогда остро ощущается эффект хождения по лезвию бритвы. Дело в том, что переговоры по «дебиторке» всегда имеют 2 варианта: либо постепенное создание договоренностей на взаимоприемлемых условиях, либо получение отказа здесь и сейчас. Всегда есть риск, что ваш оппонент с вами не согласится и договориться с ним не получится, даже при кажущемся внешнем согласии с вашими доводами.

Именно поэтому в переговорах по «дебиторке» особое значение приобретает постоянный мониторинг эмоций оппонента. Эти эмоции должны быть всегда накалены, но никогда не перегреты. Последнее может привести к отказу от возврата средств, если вы перегнете палку. Простая обида, которую вы вызовете у контрагента, станет причиной отказа от уплаты денег. «Меня обидели, и я еще должен. Да ни за что!» - может думать контрагент. Поэтому партнеру необходимо всегда давать возможность сохранять свое лицо, даже когда у него временно нет денег, если они у него распределены в иных приоритетах.

Строго говоря, у партнера деньги есть всегда. Проблема «дебиторки» в другом: партнер выбирает собственные приоритеты уплаты средств. И если вам не платят, вы, скорее всего, в нижней части списка кредиторов.

Иногда, правда, если вы недостаточно точно подбираете аргументы, и сила партнера, уверенность в себе и надежность позиции очень высоки, вы можете стать героем следующего анекдота.

Анекдот в тему

Поставщик звонит в седьмой раз клиенту и говорит: «Сергей Геннадьевич, хотелось бы решить с вами вопрос по оплате». «Миша, ты мне звонишь уже пятый раз на этой неделе. Давай я расскажу тебе, как мы платим по долгам. На столе у меня лежит пачка счетов толщиной в 30 сантиметров. Один раз в день я вытаскиваю наугад один счет, подписываю и отдаю в бухгалтерию. Так вот, если ты не уймешься, твои счета в нашей лотерее участвовать не будут!».

Чтобы этого не произошло, давайте разберемся в шагах переговоров по возврату задолженности. Всего ключевых шагов пять, но вы всегда должны быть готовы изменить все этапы ведения переговоров: и установления раппорта, и выяснения позиций, и аргументацию, и контраргументацию, и особенно создание твердых договоренностей. По сути, чтобы вернуть долг вам, необходимо продать вашему партнеру выгоду от уплаты денег, которая, как минимум, должна быть в его сознании сопоставима с суммой долга, а как максимум превышать ее.

Предлагаю начать анализ переговорной практики с простого примера в переговорах, проведенного по моему авторскому методу. Этот пример иллюстрирует, что в переговорах по «дебиторке» необходимо меньше миндальничать с оппонентами, скорее переходить к сути дела и значительно меньше интересоваться его положением дел, делая акцент на собственные цели по возврату задолженности.

1) Приветствие и представление	Андрей Контрактов, «Миэль-групп»
2) Проблематизация
3) Уточнение	Вы проходили подобную процедуру?
4) Постановка цели	Если не вдаваться в подробности этого процесса, а видеть суть, касающуюся нашего воздействия, нам с вами необходимо погасить вашу задолженность в размере 400 000 руб. до 1 июля 2017 года.
5) Вопрос о действиях	Как это будет лучше сделать, на ваш взгляд? Что для этого, на ваш взгляд, необходимо сделать?

Здесь, как вы поняли, диалог ведется оперативно, целенаправленно. И мы его можем позволить себе вести таким образом, поскольку партнер провинился. Именно чувство вины является наиболее важным инструментом, дающим возможность сравнительно быстро переходить к сути вопроса.

1 шаг - Приветствие. Естественно, мы сначала приветствуем, обращаемся по имени. Сохранение эмоционального контакта даже в виде натянутой струны необходимо, поскольку если без приветствия сразу проходить к сути вопроса, мы проявим неуважение к контракту, и он может нам ответить тем же.

2 шаг - Проблематизация. Как вы поняли, мы здесь особо не уточняем время, которым располагает оппонент, если, конечно, это не человек с особым статусом, значительно превосходящим наш. Сразу переходим к проблеме, которая у нас есть, причем желательно, чтобы клиент не думал, что он - единственная наша проблема. Нужно показать, что вы решаете вопрос системно. Вспомним наш вариант «Проблематизации» из схемы:

Сергей Михайлович, у нас сейчас началась реструктуризация системы экономической безопасности предприятия.

Сразу могу сказать, что словосочетание «реструктуризация системы экономической безопасности предприятия» имеет своей целью вывести ваш звонок из статуса 163 по счету звонка по долгам в статус «очень сложной темы, которая закрутилась у поставщиков в конторе».

Обычно правильно подобранные сложные словосочетания создают эффект неизвестных последствий, а неизвестное всегда волнует (выглядит в некоторой степени пугающим даже в силу своей неопределенности). Это стимулирует логику контрагента: «Лучше заплатить, а то непонятно, чем эта реструктуризация может обернуться для меня. Лучше быть на хорошем счету здесь».

Таким образом, пока 163 поставщика не позвонили по долгам, ссылаясь на «реструктуризацию своей системы экономической безопасности предприятия», у вас есть шанс подняться из конца списка приоритетных платежей в его начало.

3 шаг -Уточнение. Уточнение мы делаем для того, чтобы сохранить максимальное внимание нашего контрагента к нашим словам. Держать его в контакте. Дело в следующем: если мы задаем вопросы, партнер сохраняет свой интеллектуальный тонус к нашим словам, а переспрашивать, чтобы не показаться бестолковым, никто не любит.

4 шаг - Постановка цели партнеру. Здесь все идет по нашей жесткой схеме: кто, кому, когда, сколько и т. д. Здесь должна быть четкость. Не просите сразу больше, чем должны, но и никогда не просите меньше, чем должны. Если просить меньше, то партнер будет думать, что чем больше он тянет, тем меньше его долг. Если вы просите больше, он может расценить это как наглость с вашей стороны, а на наглость обычно отвечают наглостью.

5 шаг - это снова хитрый вопрос о действиях. «Что, как вы полагаете, необходимо предпринять для осуществления оплаты?». Здесь мы сохраняем позицию «вы и контрагент против долга», а не действие из позиции «вы против контрагента с его долгом». Второй вариант возможен только в случае большой зависимости контрагента от вас или вашей компании.

Для того чтобы рассмотреть практику переговоров по «дебиторке» более глубоко, предлагаю ознакомиться со следующим примером и анализом применения инструментов влияния в нем.

Начнем с пятого шага вступления в переговоры по «дебиторке»:

Сергей Михайлович, что мы можем с вами сделать для погашения задолженности в 400 000 рублей к 1 июля?

Это невозможно, сейчас денег нет, а когда будут - неизвестно.	Нормальный ответ. Делаем вид, что это заявление для нас ничего не значит.
То есть, у вас нет денег вообще, и вы планируете банкротство?	Показываем абсурдность возражения оппоненту.
Нет, просто сейчас дефицит средств.	Добиваемся понимания абсурдности своего возражения своим оппонентом по поводу отсутствия денег.
Я понимаю, Сергей Михайлович, что в бизнесе редко бывает много свободных денег. Тем не менее, нам необходимо решить вопрос о погашении вашей задолженности, чтобы к 1 июля все закрывающие документы были подписаны с обеих сторон. Что вы для этого предлагаете предпринять?
Я могу выслать вам 20 000 на этой неделе, но это максимум, на который я могу пойти.	Лед тронулся, клиент стал мыслить в верном направлении, но как-то слабовато.
Это хорошо, Сергей Михайлович, но этого недостаточно, поскольку до 1 июля остается одна неделя, и в таком темпе вы сможете погасить менее половины задолженности. Напомню, что с 1 июля по действующему законодательству будет уже полгода нарушения договорных обязательств, а это уже полгода как вы пользуетесь оборотными средствами. Сейчас средний процент за пользование заемными средствами составляет от 16 до 20% в год. Тем самым сумма вашего долга с дополнительными требованиями может возрасти с 64 000 до 80 000 рублей. Именно поэтому необходимо решить вопрос о погашении задолженности до 1 июля в полном объеме.	Возвращаемся повторно к цели переговоров, чтобы наша цель стала целью контрагента (метод «заезженной пластинки»). Это как в решении, которое впадает в мозг покупателя, фиксируя что-то важное про товар и его отличия. Эффективно работает при помощи рефрена - повтора месседжа. Это работает так: как-то у нас менеджер пошла в аптеку купить препарат против простуды и напевала «Волшебник анаферон, волшебник анаферон» (вспоминая знакомый мотив, услышанный по радио). При этом, когда она, наконец, увидела фармацевта, сказала: «Дайте мне, пожалуйста, афобазол». Тут же повторяем вопрос о действиях. Зачастую бесполезно предлагать свои варианты погашения задолженности, пока партнер не начал думать в этом направлении. Поощряем его. Показываем позитивную оценку того, что он стал мыслить в верном направлении («Хорошо, Сергей Михайлович»). При этом показываем не полное соответствие его решения поставленной нами цели. Начинаем формулировать потребность оплачивать в полном объеме, подчеркивая, что со временем его обязательства будут только расти, а не уменьшаться. Показываем, насколько будут расти его обязательства так, чтобы отсечь возможность оплаты обязательств 400 000 рублей позже, чем 1 июля. Повторяем необходимость достижения поставленной цели в установленный срок.
А если нет, что вы сделаете?	Клиент хочет оценить, что выгоднее: оплатить или подождать.
Здесь я уже не смогу ничего сделать, чтобы решить этот вопрос. Не исключено, что после 1 июля ваш вопрос перейдет в службу безопасности или на аутсорсинг, и здесь непонятно, какие методы могут быть применимы. Поэтому я предлагаю нам с вами равными платежами гасить по 100 000 рублей в неделю, и тогда к 1 июля вопрос будет закрыт.	Здесь ни в коем случае ничем не угрожаем, но говорим о возможности непредсказуемой угрозы, на которую не сможем повлиять. Главная ориентация на тактику партнера: «лучше синица в руках, чем журавль в небе», в обратной интерпретации: «лучше оплатить сейчас, чем ждать впоследствии оплеухи». Тут же мы подсказываем контрагенту вариант разрешения ситуации и, не дожидаясь пока он взвесит все «за» и «против», вновь делаем акцент на вашу общую цель: возврат средств к установленному сроку в полном объеме.
Это неподъемные деньги!	Сопротивление закономерно.
Есть вариант поступить иначе: разбить погашение задолженности на 2 платежа по 200 000.	Чтобы пресечь дальнейшие попытки сопротивления вашим предложениям, можно поднять ставку со 100 000 до 200 000 руб., демонстрируя вашу непоколебимость, но сохраняя выражение эмоционального расположения контрагенту.
Это вообще нереально!	Хорошо, все по плану.
	Даем возможность контрагенту проявить свою активность и волю и дать свой вариант.
Я могу выплачивать, например, 50 000 рублей.	Отлично, поднимаем ставку с 20 000 до 50 000 рублей.
	Демонстрируем недовольство и несоответствие решения партнера поставленной цели.
Да, это максимум, что я могу сделать.	Контрагент подтверждает, что достигнут, скорее всего, максимум, на который готов пойти контрагент без ущерба для себя.
В принципе, это может отсрочить передачу вашего вопроса в службу безопасности. В конце концов, наша задача восстановить экономическую безопасность предприятия и в идеале сохранить конструктивное взаимодействие с каждым партнером, несмотря на временные трудности взаимодействия. По второй части вашей задолженности я предлагаю встретиться в конце июня числа 27–28, когда будет погашена 1 часть задолженности. Сергей Михайлович, давайте тогда уточним, какой день расчета будет оптимальным по ежемесячному платежу в 50 000 рублей для погашения первой части задолженности.	Показываем, что контрагент отодвинул своим решением в верном направлении нависшую над ним угрозу, но не до конца. Показываем, что угроза сохраняется и связана она именно с его действиями, и только он в силах ее устранить, расплатившись целиком. Закручиваем гайки по договоренностям на 50 000 рублей, демонстрируя, что всё, что сказал контрагент, «высекается в камне» и «может быть использовано против него». Фиксируем дату следующего контакта, как очередной поход к стоматологу: «Пока не вылечишь все зубы, будем продолжать тебя сверлить…».

А вообще возникновение просроченной дебиторской задолженности лучше всего не допускать. Для этого необходимо строить первичные переговоры по контракту таким образом, чтобы клиенту всегда казалось выгоднее заплатить вперед. Для этого утверждаются специальные документы вроде «Системы привилегированного ценообразования» по контрактам с вашей компанией.

Похожие статьи