Владельцы московского стриптиз-клуба «Бурлеск» применили для привлечения клиентов необычные для данной ниши интернет-технологии, рассказывает Евгения Лампадова, основатель коммуникационного агентства «ЛАМПА»:
Евгения Лампадова
основатель коммуникационного агентства «ЛАМПА»
– Изначально владельцы клуба – специалисты по СЕО. Они работали по системе лидогенерации с посадочными страницами, на которых размещался офер («предложение» – англ.). Все эти оферы постоянно проходили A/B-тесты (метод маркетингового исследования, в котором контрольные элементы сравниваются с измененной группой): в каждый момент тестировалось по 5-6 оферов. Вместе с оферами на странице посетителю предлагалось оставить свое имя, телефон и электронную почту для получения промокода. Далее он приходил в клуб с этим промокодом, платил, например, 2 тысячи рублей, а мы там наливали 18-летнего «Чиваса» и отправляли в приват с любой из девушек. Если клиенту понравилось, как он отдохнул, ему дарили карту с 10% скидкой и бесплатным входом на всю жизнь. Как только клиент пришел, владельцы бизнеса начинали собирать по нему статистику. Смотрели, с какой площадки он пришел, какая была стоимость его привода, какой средний чек и так далее.
Поэтому приоритетом является не прибыль, а предоставление качественных услуг. Если вы цените своих клиентов, они с удовольствием вернутся в ваш салон. Увеличение прибыли придет позже. Не полагайтесь на скидки. Все отдают, люди невосприимчивы к ним, и сегодня у клиентов в основном отсутствует личное отношение.
Внимательно слушайте пожелания ваших существующих клиентов. Станьте их другом, который испытывает радость и заботу о них. Дайте вашим лояльным клиентам что-то дополнительное. Это можно сделать по-разному. Сообщите им, что вы их цените. По прибытии предложите им что-нибудь на зубе, например, качество пралине или стакан игристого вина. Или отдайте свое самодельное желание с благодарностью и спросите, насколько они удовлетворены вашими услугами. Такое внимание у дам оставляет больше приятных ощущений, чем когда вы предлагаете им ваучер со скидкой 10%.
В примере с «Бурлеском» хорошо сработала служба продаж. Чтобы привести в клуб человека, оставившего в сети свои данные, использовались звонки, СМС, цепочка рассылки из 40 писем. Каждый день, даже в будни, по словам владельцев, загрузка клуба составляет до 60-70%. При этом активно они продвигались только в интернете.
По данным «Жажды», всего за 4 месяца работы «Бурлеск» стал одной из самых модных площадок столицы. На выходных в этом относительно небольшом заведении собираются до тысячи человек.
Кроме того, пралине будет стоить дешевле, чем скидочные ваучеры. Используйте незанятые условия. Если вы знаете, что у вас есть вакансии в дневнике, который больше не заполняется, предлагайте их своим постоянным клиентам и дайте им скидку. Возьмите его как уникальную возможность улучшить свои отношения.
Организуйте специальные мероприятия. Например, в качестве владельца салона красоты вы можете организовать лекцию «Как морщиться» с дегустацией вин. Ваши существующие клиенты могут принести с собой одного гостя. Идеально, если мероприятие проходит прямо в вашей гостиной - гости приедут прямо к вам. Таким образом, ваш бизнес не будет для них неизвестным. Вы углубляете свои отношения с существующими клиентами, вы показываете, что вы не просто средний косметолог, но и человек на вашем месте. Гости могут найти новых потенциальных клиентов.
Интернет-технологии, применяемые для раскрутки офлайн-бизнеса, пока мало применяются в России, и кейс «Бурлеска» можно назвать экзотикой. Но, как уверяют специалисты, за ними будущее. Низкий бюджет и высокая эффективность позволяют искать клиентов в интернете даже малому бизнесу с небольшим оборотом.
Дарите подарки
Нельзя сказать, что подарки и бизнес-сувениры клиентам – это необычный способ продвижения товаров и услуг на рынке. Однако некоторые компании превращают подарок в нечто большее и добиваются неплохих результатов.
Кроме того, хорошее действие имеет положительный ответ и что лучше, чем личная рекомендация? Отношения будут углублять вас, делая больше, чем вы можете по электронной почте ваучер. Важно постоянно получать контакты. Устройте гробницу, чтобы дать женщинам повод дать вам визитные карточки. Такие контакты позже неоплачиваются.
Добавьте образцы бесплатно. Кто бы не оценил небольшой подарок и получил его бесплатно? Не нужно жертвовать всем пакетом косметики. Пусть сами покупают стандартную упаковку. Используйте для общения со своими клиентами в социальных сетях. Напишите статьи, напишите отзывы о косметике, ответьте на вопросы. Кто не был бы рад оказаться в том же салоне, что и Саймон Крейн или Карел Готт.
Евгения Лампадова: «Удачный кейс, на мой взгляд, это маркетинговая акция «Прилипалы» в торговой сети «Дикси». В ходе нее за покупку на 500 рублей клиентам дарили игрушки. Клиенты массово делились своими коллекциями в соцсетях и просили обменять подарки на те, которых им не хватает».
Такая акция, по данным компании, обеспечила «Дикси» более 20% квартальной выручки. Это тот случай, когда в компании на старте правильно просчитали чек, условия и подарок, утверждает наш эксперт.
Спросите клиентов о рейтингах. В то время, когда вы создаете салон красоты после почти двух недель быстрого следования, воспользуйтесь положительными отзывами ваших существующих клиентов. Если вы удовлетворены обслуживанием, вам не будет проблемой предоставить ссылку.
Воспользуйтесь всеми возможностями для общения со своими клиентами. Следите за датами их дней рождения, достижениями и другими важными событиями в их жизни. Это мало, но результаты придут. Большая часть фирменного стиля - логотип или логотип. Когда эта надпись завершает графический символ, это логотип. Исключительно, логотип может появляться без надписи. Логотип настолько принадлежит почти каждой компании. Он использует не только простую идентификацию компании, продукта или события, но и саморекламу.
О том, что полезный подарок может хорошо работать на продвижение, говорит и другой наш собеседник, президент сети HR-агентств Business Connection Ильгиз Валинуров.
Ильгиз Валинуров
президент сети HR-агентств Business Connection
– Как найти клиентов, вручая подарки? Во время собеседований мы нашим кандидатам дарим книгу «Я – идеальный кандидат». Себестоимость печати книги – 80 рублей. Часть кандидатов становится клиентами на карьерные консультации. А консультация – от 5000 рублей. Кроме этого, мы договариваемся с организаторами HR-конференций и бизнес-событий, что книга «Рекрутинг на 100%» будет дариться спикерам и разыгрываться среди участников. Себестоимость книги – 350 рублей. Стоимость рекрутинга – от 100 000 рублей. Одна книга, попавшая в нужные руки, окупает весь тираж.
Логотип - графический символ с надписью. Товарный знак - графическое представительство, зарегистрированное в Бюро промышленной собственности. Но логотип - это не просто картина. Специалисты, специализирующиеся на логотипах, согласны с тем, что им приходится выполнять несколько основных функций. Идентификация. . Хорошо выполненный логотип должен привлечь внимание клиента, компания должна каким-то образом отличить себя от конкуренции. Это также гарантирует, что клиент может легко запомнить компанию с помощью простой маркировки.
Поэтому ненужные попытки попытаться подражать логотипу другой успешной компании. Логотип также оценивает его удобство использования. Это в основном технические параметры. Бренд будет использоваться в течение нескольких лет, поэтому он должен не только иметь вневременной характер, но и качество исполнения. Четкость и ясность логотипа не должны отражать изменения в цвете, размере, размере, использовании рекламных материалов, текстиля или автомобилей или многократного копирования и отправки факсов. Для этого мы рекомендуем использовать векторные форматы.
Создаем шоу
Летом текущего года в медиапространстве обсуждалась неоднозначная акция «В бикини за бензином», которую провела небольшая сеть автозаправок в Набережных Челнах, а затем – и топливная компания в Самаре.
Участникам (это важно!) предлагалось приехать на заправку в бикини и получить бесплатно 30 литров топлива для своего автомобиля. В результате за бесплатным бензином в пляжном костюме приезжали не только незакомплексованные девушки, но и некоторые мужчины.
При создании бизнеса бизнесмен сталкивается с фундаментальным решением о том, создавать ли корпоративный логотип. По мнению большинства бизнесменов и экспертов сегодня, логотип является обязательным. Они относятся к основным элементам связи. С другой стороны, значение логотипа нельзя переоценивать.
По словам Анфилова, начинающему предпринимателю не придется подходить к созданию бренда с такой сложностью, как крупная компания. Некоторые компании специализируются на создании логотипа. Тем не менее, предприниматель может создать его сам в своих программах или на веб-сайтах, которые создают бесплатный логотип. Но Фридман думает, что логотип бизнесмена, если он не является графической студией, часто является прозрением первого лица. Он поощряет предпринимателей не потреблять и сотрудничать с профессионалами на логотипах.
Идея не новая: самарские и татарские пиарщики повторили прием своих украинских коллег, которые тоже раздевали автоледи. Акция достигла своей цели, о небольших компаниях заговорили даже в федеральных СМИ. Отзывы были диаметрально противоположны: от резко осуждающих до позитивных. Но внимание потребителей было привлечено.
Кроме того, ролики с дамами (и мужчинами!) в бикини, заправляющими авто, будут долго циркулировать в Сети.
С другой стороны, Анфилов указывает, что даже художественно талантливый коллега, студия графического дизайна или рекламное агентство не может быть гарантией качественной работы, которая будет работать в долгосрочной перспективе. По его словам, производство и брендинг логотипов в целом являются специализированными ремеслами.
Ясное намерение скорее поможет графическому художнику
Подробнее: Логотип компании - клиент ценит оригинальность. Задача дизайнера - удовлетворить требования клиента. Для этого предприниматель должен сформулировать свои намерения. Связь между двумя сторонами практически обязательна. Чтобы облегчить это, он может, например, искать конкуренцию со стороны промышленности или за ее пределами, что, по словам Слотера, поможет в формулировании целей и задач. Он также добавляет, что лучшие результаты таких контрактов основаны на его опыте. Кроме того, проблема Анфилова заключается в том, что клиент пытается помешать конкретным не изобретательным изобретениям в работе специалиста.
Трюк с раздеванием далеко не новый для российского маркетинга. В 2002 году «Евросеть», принадлежавшая на тот момент беглому предпринимателю Евгению Чичваркину, стала первопроходцем российского «стрип-маркетинга». «Евросеть» предлагала участникам раздеться догола и получить взамен новый телефон бесплатно. Такие люди нашлись. Предсказуемо, что об этой акции писали все СМИ, а ролики до сих пор есть на «Ютюбе». Бюджет кампании составил около 1000 долларов.
Хорошее знание рынка и четко определенной цели и концепции бизнеса клиента, напротив, позволит графическому художнику правильно понять намерение и визуализировать суть вещи, говорит Анфилов. Продавцы также все чаще поощряют клиентов даже брать продукты «под рукой». Все это, чтобы привлечь потребителя, продлить время его пребывания в точке продажи и тем самым заработать намного больше. Около 70 процентов решения, принимаемые клиентами, проводятся в точках розничной торговли и обслуживания. Если там используется профессиональный сенсорный маркетинг, продажи могут возрасти до 30%.
Владельцу бизнеса не обязательно проводить экстремальные шоу со стриптизом в своем магазине. Илья Маликов, учредитель компании «Самоспас» (специализируется на производстве оборудования для спуска с высотных зданий при пожарах), устраивал демонстрацию оборудования перед телекамерами.
Креативный ивент с упором на продукт, услугу или товарный знак можно разработать за относительно небольшие деньги, и с большой вероятностью он правильно «выстрелит». Не верите? Тогда посмотрите вот это видео . Повар из Анапы сделал из процесса приготовления настоящее шоу, и теперь о нем знают далеко за пределами Анапы. Всего ролики с кулинарным видео на «Ютюбе» посмотрело более 100 тысяч человек.
Рождественские вихревые покупки - один из лучших периодов для продавцов и время активизации маркетинговой деятельности. Многие предприниматели считают праздники жатвенными, потому что за этот период прибыль становится беспрецедентной в течение года. Однако ничего не происходит без причины, и поэтому, чтобы получить, во многих случаях необходимо создать правильную атмосферу, сопровождающую покупку продуктов или услуг.
Чтобы сделать это, вы должны максимально использовать влияние чувств человека на решения о покупке клиентов. Здесь хорошо подобранные сенсорные маркетинговые инструменты, которые помогают стимулировать чувства потребителя и, как следствие, вызывать его специфические и желательные реакции, оказываются очень полезными.
Поиграем с новостями
Ньюсджекинг, или «охота за новостями», – метод, который сегодня только осваивается специалистами по продвижению, но тем не менее есть кейсы, которые уже сработали на рынке.
Инфоповод можно «угнать» с довольно хорошим эффектом для имиджа компании. Приведем примеры. Во время нашумевшего открытия первого ресторана сети «Макдональдс» в Барнауле возникла серьезная давка. В заведение, рассчитанное на 150 человек, пришли более тысячи потенциальных клиентов.
В течение рождественского сезона сенсорный маркетинг пользуется большим интересом у компаний. Основная причина заключается в том, что правильная атмосфера переводится в результаты продаж. Доля импульсных покупок составляет 67%. в супермаркетах и торговых центрах это значение колеблется в 39 процентов.
Согласно нашим глобальным исследованиям, соответствующее применение сенсорного маркетинга повышает продажи примерно на 30 процентов. Анализируя отчеты о продажах наших клиентов по всему миру, мы отмечаем колебания от 10 до 33, а иногда даже 40%. в зависимости от сезона и того, что в настоящее время происходит на рынке. Конечно, мы никогда не можем исключать внешние факторы, но можем с уверенностью сказать, что в большинстве случаев это двузначное число, - оценивает Александр Потрикус-Винца.
На волне ажиотажа в своем инстаграмме компания «Ели-Худели» (специализируется на продаже готовых рационов здоровой еды) разместила оригинальный баннер с изображением фирменного гамбургера американской сети и текстом: «Барнаул, поправляйся. А после к нам! «Ели-Худели».
Баннер был оформлен в стиле, визуально близком к стилю «Макдональдса». В результате, видео с давкой на открытии ресторана обошло все местные и федеральные СМИ, в большей части публикаций журналисты отметили оригинальное предложение совладельцев «Ели-Худели» Константина Доронина и Евгения Куракова.
Рождественские украшения, визуализация, музыка и ароматы - это индивидуальные инструменты сенсорного маркетинга, которые влияют на увеличение продаж в торговых точках. Хотя каждый из них может перевести на более крупные покупки клиентов, гораздо лучшие результаты могут быть достигнуты путем объединения их всех в единое целостное целое - только целостные действия нейромаркетинга дают наиболее желаемые результаты.
В дополнение к звуковым, визуальным и ароматным аспектам, бренды все чаще решают привлечь потребителей с сенсорными ощущениями. Магазины начинают поощрять даже клиента брать продукт, прикасаться к нему и испытывать его. Для продавца это огромная часть успеха в процессе покупки - прикоснувшись к объекту, клиент уже начинает чувствовать себя хозяином. Обычно он этого не понимает, но его мозг уже закодировал его. До недавнего времени этот метод пренебрегали, но теперь его более ценят, потому что традиционные методы привлечения клиентов перестают быть такими же эффективными, как и раньше, - добавляет Александра Потрикус-Винца.
Крупные компании используют ньюсджекинг еще более эффективно. Например «Сбербанк» на волне популярности приложения Pokemon Go предложил ловцам покемонов страховку и установил в некоторых офисах так называемые «покестопы» – модули, которые привлекают виртуальных персонажей. Устроители нашумевшей выставки Ван Гога использовали популярность только вышедшей на тот момент песни Сергея Шнурова и предложили бесплатный вход для дам на «лабутенах» и шпильках выше десяти сантиметров. Этот ход принес дополнительные пять тысяч посетителей в месяц. При этом дам сопровождали кавалеры, которые, естественно, платили за билет.
Как возможно, что простая система, которая структурировала всю рекламную машину, была отброшена гораздо более сложными и требовательными методами приобретения клиента? Следующий список поможет вам понять эту проблему во всей ее сложности. Потребители стали устойчивы к потоку информации и просто игнорируют рекламный контент. Почти половина электронных писем, адресованных подписчикам, никогда не открывается, и миллионы людей запрещают делать звонки сами с рекламным подтекстом. Поразительное большинство респондентов готовы покинуть сайт, который им нравится, только из-за навязчивых сообщений.
Три основных стратегии привлечения внимания к товарам или услугам
1. Экспертная оценка.
Влияет в основном на имидж компании и заключается в следующем. Специалисты компании должны отслеживать важные отраслевые события, оперативно готовить комментарии своих экспертов (ими могут выступать топ-менеджеры) и максимально быстро распространять их в СМИ. Журналисты с удовольствием воспользуются готовой квалифицированной оценкой при подготовке материалов.
2. Кампания вокруг произошедшего.
Специалисты по продвижению готовят оригинальный контент, который перетянет на себя часть инфоповода. Так произошло с баннером «Ели-Худели». Очень эффективный кейс реализовал производитель зажигалок Zippo. На Олимпиаде в Сочи в 2014 году при зажжении факела у 17-кратного чемпиона мира по подводному плаванию Шаварша Карапетяна погасла зажигалка. Карапетяну пришлось взять новую у охранника. Буквально в тот же день в сети появился баннер, на котором изображалось, как спортсмен зажигает огонь зажигалкой этого производителя. Подпись в виде хэштега гласила на английском: «Zippo спасла Олимпиаду». Кстати, до сих пор неизвестно, какой зажигалкой был зажжен факел в тот день.
3. Продолжение истории.
Эта стратегия ньюсджекинга рассчитана на долговременный эффект. Креативщики компании должны придумать развитие инфоповода и использовать его в корпоративных целях. Так было со «Сбербанком» и покемонами. Для эффективного ньюсджекинга важны три составляющих: ежедневный мониторинг информационной картины дня, быстрота реакции и налаженный канал коммуникации. А вот бюджет рекламных кампаний, как правило, минимален.
Подумаем о социуме
Социальные акции могут стать неожиданным подспорьем для начинающего предпринимателя. Казалось бы тратить средства на благотворительность могут позволить себе только крупные компании с устоявшимся финансовым положением. Но практика бизнеса показывает, что из этого правила есть исключение.
Екатерина Оселедченко
основатель PR-компании «Организатор»
– Первым нашим масштабным мероприятием стала социальная акция «Звезда удачи». В 2009 году организаторами выступали некоммерческий благотворительный фонд в поддержку творчества «Все звезды» и мы при участии администрации Барнаула. В мероприятии участвовало 120 участников со всех уголков Алтайского края – певцы, музыканты, артисты. Естественно, что никакой прибыли это мероприятие нам не принесло, однако нефинансовая выгода была огромной. Во-первых, мы показали нашим потенциальным клиентам высокий класс своей работы – презентовали себя в качестве профессиональных устроителей праздников. Во-вторых, приобрели опыт, который использовали в дальнейшем. Это положительно сказалось на нашем бизнесе.
Социальная составляющая способна даже спасти бизнес от разорения. Так произошло с известным московским рекрутинговым агентством «Эверт». Войдя на достаточно конкурентный рынок, компания начала терпеть убытки и была на грани закрытия. Однако основателю «Эверта» Евгению Попову вовремя пришла в голову мысль на каждого трудоустроенного клиента искать работу человеку с ограниченными физическими возможностями. После этого на компанию обратили внимание крупные клиенты, и бизнес пошел в гору.
Маскируемся под контент
Нативная реклама естественно встраивается в формат контента площадки, на которой она размещается. При этом адресант даже не всегда может понять, что читает не редакционный материал, а самый что ни на есть рекламный. За счет этого «нативка» получает ряд бонусов. Во-первых, она прочитывается или просматривается с большей долей вероятности. Во-вторых, процент вовлеченности потребителей таких материалов значительно выше, чем в традиционных форматах. Например, по данным компании Gemius, только 10% читателей совершают переход по баннерам. Эффективность «нативки» в этом аспекте составляет почти 25%.
Исследователи из Digital Advertisers Barometer утверждают, что нативную рекламу уже попробовал каждый третий крупный рекламодатель в России. Но при этом ее доля на рынке относительно невелика – от 4 до 6%. Однако эксперты уверены, этот показатель будет удваиваться каждый год.
Традиционные ценности
Бывает что, казалось бы, стандартные и старые, как мир, методы продвижения оказываются эффективными. Например, так называемое «сарафанное радио».
Ирина Лопухова
совладелец и редактор портала «Свадьбоделов.ру»
О чем еще рассказали эксперты
О геймификациии
Встраивание брендов в различные игры довольно неплохо продвигает товар или услугу. Например, американские страховщики из компании State Farm развернули виртуальный офис внутри популярной игры Angry Birds. Целью кампании было отстроиться от стереотипа «платишь страховщику – платишь за воздух». Компания страховала виртуальные машинки игроков. Пользователи воспользовались этой услугой более 73 млн раз. Цель кампании была достигнута, а узнаваемость бренда значительно возросла.
О вирусном маркетинге
О кооперации брендов
В одной и той же кампании могут быть одновременно упомянуты несколько неконкурирующих брендов. Такое совместное продвижение позволяет эффективно продвигать товары и услуги, экономя при этом бюджеты. Хороший пример – реклама стиральных машин и порошка в одном ролике. Важный аспект: размещаясь в одном рекламном поле, две марки в будущем как бы оказывают друг другу агентские услуги по поиску клиентов. У возможного клиента возникает стереотип: если стиральная машина фирмы «А», значит порошок фирмы «Б», и наоборот. Метод применим для бизнеса любого уровня, важно лишь найти хорошего партнера.
Похожие статьи
