Страхование представляет собой отношения по защите имущественных интересов физических и юридических лиц при наступлении определенных событий (страховых случаев) за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов (страховых премий).

Правовой основой страхования является ГК РФ, закон РФ № 4015-I от 27 ноября 1992 г. «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (с изменениями от 31 декабря 1997 г., 20ноября 1999 г., 21 марта, 25 апреля 2002 г., 8, 10 декабря 2003 г., 21 июня, 20 июля 2004 г.) и другие нормативные документы.

Страхование — система (способ) защиты материальных (имущественных) интересов субъектов страхового рынка (физических и юридических лиц), угроза которым существует всегда, но не носит обязательного характера.

Страховой продукт — это действие страхования. Его свидетельством, удостоверяющим, что такое действие произошло, служит страховой полис.

Страхование — система защиты материальных интересов. То, что материальные интересы требуют защиты, связано с вероятностью угрозы их существованию. Для каждого отдельного владельца она (угроза) невелика, но в целом по закону больших чисел достаточно реальна. Отсюда объективная необходимость страхования материальных рисков, в связи с чем возникает понятие — страховой продукт , который всегда должен присутствовать на финансовом рынке. Каждый страховой продукт соотносится с конкретным объектом страхования (что страхуется), определяет причины страхования (страховой риск ), его стоимость (страховую сумму ), цену (страховой тариф ), условия денежных платежей (расчетов по страхованию ) в предвидении тех событий, от которых производится страхование. Свидетельством (сертификатом) страхового продукта служит документ, называемый страховой полис . Полис подтверждает факт заключенного договора страхования (купли-продажи страхового продукта), который всегда предметен , адресован участникам страхования, содержит основные количественные параметры сделки, является юридическим документом .

Договор страхования — это договор купли-продажи страхового продукта.

Сущность и функции страхования

Практически любое направление экономической деятельности носит рискованный характер , так как всегда существует возможность понести финансовые потери, вызванные неблагоприятными явлениями или их последствиями. Причина этого может быть связана как с человеческим фактором, так и c природными, не зависящими от воли человека или общества явлениями. На протяжении всей своей жизни человек сталкивается со множеством опасностей, угрожающих его жизни, здоровью, имуществу.

Осознанная человеком возможная опасность находит свое выражение в понятии "риск ". В , в котором действуют , риск из бытового понятия становится экономической категорией. Как экономическая категория, риск характеризуется понятием вероятности и неопределенности развития ситуации. Практически любое событие в жизни конкретного субъекта, коллектива или общества может реализоваться в трех направлениях:

результат события может стать благоприятным (присутствует вероятность выигрыша);
результат события не повлечет за собой изменений (нулевой результат);
результат события негативен (влечет за собой убытки).

Обычно понятие риска (рискованности ситуации) связывают с возможными будущими негативными последствиями реализации события. Риск — это будущее вероятное событие с отрицательными экономическими последствиями неизвестных размеров . Фактический неблагоприятный исход риска выражается через ущерб. В отличие от риска ущерб подлежит конкретному материальному измерению. Фактор наличия риска и необходимости компенсации возможного ущерба требует от организации механизма защиты от случайностей.

Общество использует различные меры, которые позволяют с определенной надежностью прогнозировать вероятность наступления риска, что делает возможным снизить его негативные последствия, т. е. ущерб. Одним из способов управления риском является система страхования .

Термин страхование прежде всего ассоциируется в сознании человека со словом "страх" (страх за сохранность своего имущества, за свое здоровье, жизнь и т. д.). Именно страх понести материальные убытки и необходимость их возмещения послужил причиной возникновения страхования. Собственники имущества быстро осознали, что возмещать понесенные убытки в одиночку очень сложно, так как это требует создания запасных резервов за свой счет. В качестве выхода из этой ситуации появилась идея солидарной ответственности за ущерб , понесенный одним из собственников, за счет средств общего фонда. Все участники фонда вносят в него средства, которые расходуются на возмещение убытков вкладчиков. Поэтому осознание человеком опасности и случайного характера неблагоприятных явлений, а также солидарная раскладка ущерба между участниками фонда привели к возникновению — одной из первых организационных форм страховой деятельности.

Дальнейшее развитие общественных производственных отношений привело к необходимости обеспечения бесперебойности и непрерывности . Противоречия между человеком и природой, а также внутри самого общества создают предпосылки для наступления случайных событий, имеющих негативные последствия. Таким образом, рискованный характер общественного производства вызывает потребность в организации отношений между людьми для предупреждения, локализации разрушительных последствий стихийных бедствий и катастроф различного характера, а кроме того для возмещения понесенного вследствие этих обстоятельств ущерба.

В качестве современного определения термина страхование можно выделить следующее:

Страхование представляет собой отношения по защите имущественных интересов физических или при наступлении определенных событий (страховых случаев) за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов (страховых премий).

Экономическая сущность страхования заключается в следующих функциях:

Рисковая функция . Сущность страхования составляет механизм передачи риска, точнее, финансовых последствий рисков. В этих целях страховая организация формирует специализированный страховой фонд за счет уплачиваемых страховых взносов (платы за риски). Из средств фонда производится возмещение материальных убытков участников фонда. В обмен на уплаченные страховые взносы страховая организация берет на себя ответственность за принимаемые риски.
Предупредительная функция обеспечивает меры по предупреждению страхового случая и минимизации ущерба, вызванного страховыми событиями. Для этого страховщиком производится формирование фонда предупредительных (превентивных) мероприятий, средства которого расходуются на заранее определенные цели, направленные на уменьшение страховых рисков и их негативных последствий. Страховым риском является предполагаемое событие, на случай наступления которого проводится страхование. Событие, рассматриваемое в качестве страхового риска, должно обладать признаками вероятности и случайности его наступления. Страховым случаем cчитается совершившееся событие, предусмотренное договором страхования или законом, с наступлением которого возникает обязанность страховщика произвести страховую выплату страхователю, застрахованному лицу, выгодоприобретателю или иным третьим лицам.
Контрольная функция выполняется в строго целевом формировании и использовании средств .
Сберегательная функция реализуется при проведении отдельных видов страхования жизни — накопительного страхования. Страховая организация одновременно предоставляет клиенту страховую защиту и выполняет функцию сберегательного учреждения.

Экономическая категория страхования

Экономической сущности страхования соответствуют следующие категории: финансовая, экономическая, кредитная, которые позволяют выявить содержание и особенности страхования как звена . При этом следует иметь в виду, что если экономическая сущность страхования постоянна, то экономическое содержание — изменчиво и предопределяется общественно-экономической формацией общества и типом государства.

Возмещение ущерба, вызываемого проявлением разрушительных противоречий от взаимодействия сил природы и общества, порождает необходимость установления определенных взаимоотношений между людьми по предупреждению, преодолению и ограничению разрушительных последствий стихийных бедствий. Эти объективные отношения людей для обеспечения непрерывного и бесперебойного производственного процесса, для поддержания стабильности и устойчивости достигнутого уровня жизни в совокупности составляют экономическую категорию страховой защиты. Сущность экономической категории страховой защиты состоит в страховом риске и защитных мерах.

Экономическую категорию страхования характеризуют следующие признаки:

наличие перераспределительных отношений;
наличие ;
формирование страхового сообщества из числа страхователей и страховщиков;
сочетание индивидуальных и групповых страховых интересов;
солидарная ответственность всех страхователей за ущерб;
замкнутая раскладка ущерба;
перераспределение ущерба в пространстве и времени;
возвратность страховых платежей;
самоокупаемость страховой деятельности.

Экономическая категория страхования является составной частью финансовой категории, находящейся в подчиненной связи с категорией финансов. Финансовая категория страхования выражает свою сущность прежде всего через страхование финансовых рисков: предпринимательских, коммерческих, биржевых, валютных, банковских и кредитных.

Классификация страхования

Классификация страхования — это научная система деления страхования на сферы деятельности, отрасли, подотрасли и виды, звенья которых располагаются так, что каждое последующее звено является частью предыдущего. В основе классификации страхования лежат различия:

в страховщиках и в сферах их деятельности;
в объектах страхования;
в категориях страхователей;
в объеме страховой ответственности;
в форме проведения страхования.

Существуют различные взгляды на систему классификации страхования. Мы рассмотрим существующую в настоящий момент в России классификацию страхования на основе действующего законодательства.

Организационно-правовая классификация страхования

Страхование бывает государственным и негосударственным.

Государственное страхование — форма организации страхования, при которой страховщиком выступает государственная организация. В настоящее время государственное страхование осуществляется в условиях частичной монополии государства на отдельные виды страхования.

Негосударственное (акционерное и взаимное) страхование — страховщиками могут выступать негосударственные юридические лица любой организационно-правовой формы, предусмотренной законодательством России.

Классификация по форме осуществления страхования

Страхование может осуществляться в добровольной и обязательнойформах.

Добровольное страхование — страхование на основе договора между страхователем и страховщиком. Правила страхования устанавливаются страховщиком.

Обязательное страхование — страхование в силу закона. Виды, условия и порядок проведения обязательного страхования определяются соответствующими законами России.

Отраслевая классификация страхования

В соответствии с законом РФ "Об организации страхового дела в РФ" предусмотрена следующая отраслевая классификация страхования:

Личное страхование .
Имущественное страхование .

Классификация по объектам страхования

Объектами личного страхования могут быть имущественные интересы, связанные:

с дожитием граждан до определенного возраста или срока, со смертью, с наступлением иных событий в жизни граждан (страхование жизни);
с причинением вреда жизни, здоровью, оказанием им медицинских услуг (страхование от несчастных случаев и болезней, медицинское страхование).

Объектами имущественного страхования могут быть имущественные интересы, связанные, в частности, с:

осуществлением предпринимательской деятельности ().

Классификация договоров страхования в соответствии с ГК РФ

Все договоры страхования подразделяются на:

1. Договоры имущественного страхования:

страхование имущества;
страхование гражданской ответственности;
страхование предпринимательского риска.

2. Договоры личного страхования:

страхование на случай причинения вреда жизни или здоровью;
страхование на случай достижения определенного возраста;
страхование на случай наступления в жизни иного предусмотренного договором события.

Кроме того, статьей 970 ГК РФ в особые виды страхования выделено:

страхование иностранных инвестиций от некоммерческих рисков;
морское страхование;
медицинское страхование;
страхование банковских вкладов;
страхование пенсий.

Классификация страхования

Отрасли страхования
Объекты страхования	Материальные ценности	Уровень доходов граждан	Жизнь, здоровье, трудоспособность граждан	Обязанности страхователя выполнить договорные условия по поставкам продукции, погашения задолженности кредиторам, возмещение материального вреда	Различные потери доходов страхователя, неполучение прибыли, образование убытков
Виды страхования	Страхование строений, животных, домашнего имущества, средств транспорта, уроожая.	Страхование пенсий по возрасту, инвалидности, по случаю потери кормильца, страхование конкретных пособий среди различных социальных словев населения.	Смешанное страхование жизни на случай смерти и устраты трудоспособности, страхование детей, страхование дополнительной пенсии, страхование от несчастных случаев.	Страхование непогашения кредита или другой задолженности, страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств, страхование гражданской ответственности предприятий-источников повышенной опасности и др.	На случай снижения оговоренного уровня рентабельности или дохода, на случай непредвиденных убытков, от простоев оборудования и др.

Страховая деятельность — понятие и виды

Страховая деятельность (страховое дело) — сфера деятельности страховщиков по страхованию, перестрахованию, взаимному страхованию, а также страховых брокеров, страховых актуариев по оказанию услуг, связанных со страхованием, с перестрахованием.

Целью организации страхового дела является обеспечение защиты имущественных интересов физических и юридических лиц, Российской Федерации, субъектов Российской Федерации и муниципальных образований при наступлении страховых случаев.

Задачами организации страхового дела являются:

проведение единой государственной политики в сфере страхования;
установление принципов страхования и формирование механизмов страхования, обеспечивающих экономическую безопасность граждан и хозяйствующих субъектов на территории Российской Федерации.

Объекты страхования

1. Объектами личного страхования могут быть имущественные интересы, связанные с:

дожитием граждан до определенного возраста или срока, со смертью, с наступлением иных событий в жизни граждан (страхование жизни);
причинением вреда жизни, здоровью граждан, оказанием им медицинских услуг (страхование от несчастных случаев и болезней, медицинское страхование);

2. Объектами имущественного страхования могут быть имущественные интересы, связанные, в частности, с:

владением, пользованием и распоряжением имуществом (страхование имущества);
обязанностью возместить причиненный другим лицам вред (страхование гражданской ответственности);
осуществлением предпринимательской деятельности (страхование предпринимательских рисков);

3. Страхование противоправных интересов, а также интересов, которые не являются противоправными, но страхование которых запрещено законом, не допускается;

4. Если федеральным законом не установлено иное, допускается страхование объектов, относящихся к разным видам и (или) (комбинированное страхование);

5. На территории Российской Федерации страхование (за исключением перестрахования) интересов юридических лиц, а также физических лиц — резидентов Российской Федерации может осуществляться только страховщиками, имеющими лицензии, полученные в установленном настоящим законом порядке.

Обязательное и добровольное страхование

Страхование осуществляется в добровольной и обязательной формах.

Добровольное страхование — на основе договора между страхователем и страховщиком. Правила добровольного страхования, определяющие общие условия и порядок его проведения, устанавливаются страховщиком самостоятельно в соответствии с положениями закона РФ «О страховании». Конкретные условия страхования определяются при заключении договора страхования.

Обязательным является страхование, осуществляемое в силу закона. Виды, условия и порядок проведения обязательного страхования регулируются другими законами РФ.

Обязательное страхование в свою очередь делится на страхование за счет страхователей:

страхование строений;
сельскохозяйственных животных;
личное страхование пассажиров воздушного, железнодорожного, морского, внутреннего водного и автомобильного транспорта;
обязательное личное и имущественное государственное страхование.

Добровольные виды страхования обусловлены в основном характером рыночных отношений.

Коллективное страхование жизни на особых условиях, когда заключаются договоры с предприятиями и организациями по страхованию жизни их сотрудников.
Страхование граждан — это защита здоровья и выгодное накопление денег. Договоры на данный вид страхования могут заключаться гражданами в возрасте от 16 до 77 лет (кроме инвалидов 1 группы) сроком на 3 года, 5, 10, 15 и 20 лет, но не старше 80-летнего возраста на момент окончания договора. Договор может заключаться в пользу третьего лица (родителями в пользу детей, супругами и т. п., предприятиями в пользу своих работников).
Страхование детей к совершеннолетию осуществляется по договорам страхования детей независимо от возраста и состояния здоровья. Эти договоры могут заключать родители (усыновители), опекуны или попечители и другие родственники ребенка. Возраст ребенка не должен превышать 15 лет и срок страхования определяется как разница между 18 годами и возрастом ребенка. Страховые взносы можно уплачивать единовременно или ежемесячно.
Страхование домашнего имущества в современных условиях приобретает все большее значение.
Страхование транспортных средств , принадлежащих гражданам. В России уже накопился достаточный опыт по данному страхованию. Договор страхования транспортных средств распространяет свое действие на страховые события (риски), происшедшие на территории России.

Факторы, влияющие на соотношение между каналами продаж страховой компании. 18.Особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России. 19.Роль и место каналов продаж в отдельной страховой компании.

Канал продаж - способ коммуникаций страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что показано на рисунке 1.

Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие:
уровень развития экономики и финансовой сферы;

Национальные традиции и особенности менталитета;

Уровень жизни населения;

Стратегия развития страховой компании;

Тип потребителя страховой услуги;

Вид страховой услуги и др.

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными.

На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы:
стратегия развития компании;
виды страховых услуг, предлагаемые компанией;
целевые клиентские сегменты, на обслуживание которых нацелена компания;
тип договора страхования (вновь заключенный либо пролонгированный);
наличие ресурсов, особенно финансовых;
уровень развития технологий, особенно информационных;
история развития компании;
знания, навыки и умения персонала и ключевые компетенции компании.
Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж. Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС), продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: кому, что, как и по какой цене продавать. Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно представить следующим образом: конкретный продукт для конкретного клиентского сегмента по конкретному каналу продаж. Приведем простой пример. Компания розничного страхования работает на двух ЦКС в зависимости от уровня их доходов и затрат на страхование – верхнем и среднем. Для верхнего сегмента основным каналом продаж будет являться прямой канал через клиентских менеджеров; для среднего сегмента основными каналами продаж будут агенты и телемаркетинг. Для компании корпоративного страхования основными каналами продаж при прочих равных условиях будут являться штатные продавцы и брокеры.

Разрабатывая стратегию развития страховой группы «УралСиб» как универсальной компании, менеджеры создали многоканальную систему продаж. В корпоративном страховании главными каналами продаж являлись штатные сотрудники, банк «УралСиб» и брокеры. В розничном же страховании основными каналами продаж были агенты и отделения банка. Развитие страховой группы «УралСиб» в составе одноименной финансовой корпорации являлось главным фактором, определившим стратегию развития каналов продаж, в частности через
отделения банков.

При разработке маркетинговой стратегии «Русского страхового центра» определяющим фактором построения каналов продаж явилось то, что компания работает на рынке корпоративного страхования. Поэтому основным каналом продаж в «Русском страховом центре» были выбраны прямые продажи штатными сотрудниками. Доля указанного канала продаж в общем объеме составляет более 90%. При этом компания активно развивает корпоративные продажи через брокеров, агентов и банки.
Важным фактором, влияющим на структуру каналов продаж страховой компании, является уровень развития информационных технологий. Расчеты показывают, что при продаже более 10 тысяч полисов розничного страхования уровень аквизиционных издержек по агентскому каналу составит 20–25% от страховой премии, а при продаже через Интернет – 5–7%. Очевидно, что создание интернет-магазина страховой компании потребует определенных информационных ресурсов и технологий.
«Промышленно-страховой компании» (ныне СГ «УралСиб») в 1998 году пришлось создавать один из первых в России страховых интернет-магазинов, так как компания имела стратегию диверсификации каналов продаж на рынке розничных страховых услуг. И хотя объемы интернет-продаж в общем объеме продаж были невелики, темпы их роста были в три раза выше, чем по остальным каналам продаж, и составляли 200% в год.
На сегодняшний день темпы роста интернет-продаж в два раза выше, чем в среднем по розничному рынку. Безусловно, наличие финансовых ресурсов, необходимых для развития и формирования каналов продаж, оказывает существенное влияние на их структуру и соотношение. Например, открытие отделений продаж страховой компании потребует инвестиций, срок окупаемости которых может составить несколько лет. На структуру каналов продаж конкретной страховой компании оказывает влияние и тип заключенного договора. Очень эффективным каналом пролонгации розничных договоров страхования является телемаркетинг. По разным оценкам, в мире страховые компании теряют до 20% клиентов в год в силу непролонгации действующих договоров страхования. В России эта цифра значительно выше и, по нашим экспертным оценкам, достигает у отдельных компаний 60%. При этом страховые компании упорно продолжают привлекать новых клиентов, хотя это обходится в два-три раза дороже, нежели удержание старых.

Для розничных страховых компаний создание и развитие call-центров как канала продаж носит судьбоносный характер. Данный канал продаж оказался весьма эффективным инструментом заключения и пролонгации договоров страхования в розничном сегменте страхования. При этом аквизиционные расходы по этому каналу продаж были в три раза ниже, чем агентские. Итак, построение структуры каналов продаж отдельно взятой страховой компании требует учета макро- и микроэкономических факторов, а также особенностей каждой компании.

Искусство менеджмента заключается не в копировании чужого опыта, а в умении подобрать и системно выстроить «паззлы» каналов продаж, из которых и будет состоять целостная картина именно своей компании. При планировании продаж осуществляется разбивка не только по видам страхования и продуктам, но и по каналам продаж, а развитие каналов продаж происходит в конкретных организационных структурах продаж.

Прямое страхование может сделать полисы дешевле для клиентов.
Для отечественного страхового рынка работа без посредников - технология относительно новая. Первые прямые продажи страховых полисов начались в 2005 году. Два года назад в стране появились первые специализированные компании, работающие в таком формате. Сейчас услуги direct insurance - от онлайн-оформления полиса до онлайн-урегулирования убытков - предлагает большинство универсальных страховщиков. Сегодня страховой калькулятор есть уже у всех на всех сайтах.

Преимущества прямого страхования:

Клиент приходит в компанию самостоятельно и поэтому минует любого рода посредников (агентов, брокеров и т.д.)

Выбирает только те опции, которые нужны именно ему, и экономит, так как в стоимость полиса не входит комиссионное вознаграждение посредника;
- экономят при этом и страховщики - у них снижаются затраты на подготовку и обработку договорной документации.

Экономия и в скорости и удобстве для клиента. Ведь речь идет фактически о круглосуточной доступности услуги. Интернет есть всегда, а колл-центр осуществляет продажи даже ночью, то есть всегда можно позвонить и получить консультацию или решить какой-то вопрос.

Минусом прямого канала считается отсутствие закрепленного за клиентом персонального менеджера - но и то это важно только для тех, кто предпочитает персонифицированный подход.

Для страховой компании разница между агентскими и прямыми продажами заключается в организации работы и структуре расходов. В первом случае компания платит комиссионные вознаграждения, во втором - вкладывается в рекламу .

Прямое страхование сопряжено с рядом значительных затрат, направленных на привлечение клиентов. Отсутствие агентов или брокеров в схеме взаимодействия "компания - клиент", на самом деле, предполагает значительные вложения в привлечение клиента. В то же время масштабная реклама позволяет страховщику привлечь внимание клиента именно к своей компании. Ведь агент предлагает страхователю несколько компаний на выбор, это довольно типичная ситуация на нашем рынке.

На сегодняшний день прямые продажи (за исключением direct mail) стоят дороже, чем классические офисные и агентские. Экономия на офисе или на комиссии посреднику съедается затратами на рекламу, являющуюся обязательной составляющей прямой продажи.
Большинство оперирующих на российском рынке "прямых" страховщиков вкладывают в рекламно-маркетинговые кампании существенно большие деньги, нежели классические страховщики платят комиссионные своим агентам. Поэтому заявления прямых страховщиков о том, что они предлагают страховые тарифы на десятки процентов ниже, чем в универсальных компаниях, мягко говоря, не находят подтверждения в реальности.

В любом случае универсальные компании активно развивают прямой канал продаж потому, что в последние годы сформировался активный спрос на данную услугу, а также нельзя не отметить, что при этом формируется качественная клиентская база.

На практике у страховщика появляется не только полный контроль над дистрибуцией, но и возможность оперативное реагировать на изменение рынка,. В качестве примера можно рассмотреть механизме введения франшиз в автостраховании, что в прямом канале продаж делается гораздо успешнее, чем при продажах через посредников, которые явно не заинтересованы в снижении размера премии, а соответственно, своей комиссии.

Какие же страховые продукты выгоднее реализовывать с помощью прямого канала продаж?

Продукты, которые определяются естественным спросом и не требуют глубокого изучения со стороны клиента, можно продавать и приобретать напрямую. В качестве примера можно назвать ОСАГО, каско, добровольное медицинское страхование, страхование выезжающих за рубеж, страхование недвижимости. Более сложные продукты, такие как страхование жизни, лучшее все-таки приобретать, получив полноценную консультацию у профессионального продавца.

Основные факторы, влияющие на успех страховых продуктов в прямом страховании, - востребованность и технологичность покупки. Поэтому львиная доля продаж в прямом канале принадлежит автострахованию (на данный вид страховой защиты в России приходится около 80% всей страховой розницы). Продажи имущественных и личных видов страхования возможны, но в значимых количествах их реализовывать сложнее, чем в агентских продажах. Поэтому компании, активно развивающие прямые продажи, вынуждены продвигать не только идею приобретения полиса у них, а также саму идею страхования и удобства пользования страховыми услугами.

Прямое страхование рассчитано на подготовленного клиента. То есть на того, кому не нужна консультация при выборе опций того или иного продукта. На родине direct insurance, в Англии, таких клиентов большинство, в связи с чем объем рынка прямого страхования является превалирующим в страховой рознице. В России же пока еще большинству клиентов нужны консультация и помощь при выборе продукта.

Успешность прямого страхования зависит во многом от того, кто из крупнейших игроков и каким образом начнет работать на данном сегменте. Многое изменится в части развития директ-бизнеса и с вступлением в силу закона об электронной подписи, в основном за счет того, что можно будет минимизировать временные затраты клиента на приобретение страхового полиса.

Осмотра авто для приобретения полноценного каско, естественно, не избежать, но по другим видам страхования возможны действительно существенные шаги навстречу клиенту.
На Западе законодательство об интернет-торговле позволяет работать с клиентами в бездокументарной форм. В России же страховщики до сих пор закупают бланки ОСАГО у государства. Если от них отказаться и ввести бездокументарные продажи полисов ОСАГО, это сразу даст порядка 10% экономии стоимости полиса. А если учесть агентские вознаграждения, убытки, которые создают недобросовестные брокеры и агенты, то бездокументарная продажа полисов вполне может дать и все 30% экономии".

В прошлом году прямые страховщики, по оценкам "Эксперт РА", собрали 2,1 млрд рублей, что составляет не более 0,4% от общего объема премий и 0,9% от сборов автостраховщиков. В то же время в Великобритании на удаленное оформление полисов приходится до 80% от объема взносов по розничному страхованию, в США - около 50% . По прогнозам аналитиков, к концу 2012 года доля прямых продаж в совокупных сборах страховщиков может вырасти до 10%. А количество компаний, занимающихся полноценным direct insurance, удвоится.

44.Модели соотношения центральных и региональных продаж. Вопрос соотношения региональных продаж и продаж центрального офиса (ЦО)очень непростой, т.к. в подавляющем большинстве российских страховых компаний ЦО занимаются продажами.

Ответственность означает планирование, организацию и контроль продаж. При этом в компании есть подразделение развития региональной сети, которое отвечает за администрирование филиалов. В указанной модели слабыми сторонами являются следующие:

· Два центра управления продажами.

· Продажи не поддерживаются администрированием.

· Трудности бизнес-планирования и бюджетирования.

· Дискретность функций управления продажами.

· Трудность совмещения продаж в ЦО и регионах.

Сильной стороной является то, что в департаментах продаж ЦО находятся люди, владеющие продуктами и технологиями продаж.

Вторая модель управления региональными продажами значительно нивелирует слабые стороны первой за счет создания одного департамента региональных продаж, в котором функции администрирования филиалов и управления продажами сосредоточены в одном месте. Это означает, что департамент региональных продаж отвечает за планирование, организацию и контроль продаж в регионах, используя в том числе и административное управление.

Однако такая модель может функционировать эффективно, если функции операционной поддержки продаж (андеррайтинг, перестрахование, сопровождение договоров страхования) выведены из продающих подразделений центрального офиса в самостоятельный мидл-офис. Если этого нет, то неминуем конфликт между продавцами ЦО и регионов и «битва» за раздел объемов продаж и страховые премии.

Третья модель соотношения центральных и региональных продаж построена таким образом, что ЦО выполняет только административные и мидл-офисные функции (операционной поддержки), а продажи по месту нахождения ЦО осуществляет филиал компании, выполняющий точно такие же функции как и другие филиалы.

Страховая компания, безусловно, является сложной системой. В зависимости от различных критериев, взятых за основу, эта система может включать различные взаимосвязанные элементы.

Если рассматривать организацию с функциональной точки зрения, то мы можем выделить в ней продажи, производство и обеспечение. У страховой компании также существует своя система продаж (фронт-офис), страховое производство, включающее в себя разработку страхового продукта, андеррайтинг и урегулирование убытков (мидл-офис), а также финансовое, информационно-технологическое, материально-техническое обеспечение и персонал (бэк-офис), что описано дальше (ниже)

Отличие страховой деятельности от других видов бизнеса заключено именно в мидл-офисе.

Фронт-офис любой компании выполняет функции продаж, и отличие той или иной компании заключается только в форме и типе продаваемого продукта, а также используемых каналах продаж.

Бэк-офис банка, торговой, страховой и любой другой компании включает в себя персонал, финансы, информационные технологии и бизнес-администрирование. Это общие черты, характерные для любого вида бизнеса и любых компаний.

А вот функциями мидл-офиса страховой компании являются реализация операционных бизнес-процессов, а еще точнее, функций операционного обслуживания страхового бизнеса: андеррайтинга, перестрахования, урегулирования убытков, которые характерны только для страховой компании. Именно эти функции являются единичными и составляют суть страхования, которая заключается в том, чтобы принимать на себя риски клиентов было рентабельно для самой страховой компании.

В разных российских компаниях используются различные организационные структуры продаж. Выбор модели зависит от многих факторов, таких как:

– исторические особенности развития компании;

– стратегия развития компании;

– система операционной поддержки продаж;

– уровень подготовленности персонала;

– особенности корпоративной культуры;

– возраст компании;

– разветвленность филиальной сети и др.

Искусство менеджмента заключается не в поиске универсального средства, способного решить все задачи компании, а в том, чтобы построить такую организационную структуру компании, которая была наиболее эффективна именно для своей компании. Поэтому выбор модели всегда за топ-менеджерами страховых компаний.

20.Виды и формы планирования. 21.Методы разработки планов – продаж.

Виды планов и балансов страховой организации. 23.Методы планирования в страховой компании. 24.Прогнозирование страховых операций.

Управление продажами - это управление определенным видом деятельности. Содержание управления продажами включает в себя планирование, организацию, мотивацию и контроль продаж.

Отправной точкой управления продажами является их планирование. Система планирования продаж включает в себя:

1. Виды и формы планов.

2. Методы планирования.

3.Нормативы и процедуры планирования.

Основными видами планов страховой компании являются стратегический и оперативный (бизнес-план). Между стратегическим и оперативным планами существует очень тесная взаимосвязь.

Для того чтобы понять эту взаимосвязь, рассмотрим структуру указанных выше планов. Как правило, стратегический план состоит из следующих разделов:

предпринимательский замысел и основные бизнес-идеи;
стратегические цели развития бизнеса;
прогноз рынка и анализ конкуренции;
маркетинговая стратегия;
функциональные стратегии в области HR, IT, операционной поддержки, финансов и менеджмента;
ресурсное обеспечение реализации стратегии.

Мы видим, что одним из разделов плана является маркетинговая стратегия. Логика разработки маркетингового раздела стратегического плана показана на рисунке 2.

Для лучшего понимания этой логики рассмотрим процесс стратегического планирования продаж более подробно.

На основе прогноза развития рынка и анализа конкурентов страховая компания определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС), которые являются ее потенциальными страхователями. Это могут быть юридические и физические лица, сегментированные по определенным критериям. Для указанных сегментов количественно планируются продажи конкретных страховых продуктов в натуральном выражении по определенным каналам и технологиям продаж. Примеры планирования количества продаж и сегментации розничных клиентов по целевым клиентским сегментам, а также продуктов-локомотивов приведены в таблицах 1, 2.

Для расчета плана продаж определяются количество продаж и средняя цена договора (полиса), произведение которых и представляет собой план продаж по видам страхования и клиентским сегментам. В стратегическом плане объемы продаж страховых услуг планируются, как правило, на 5 лет, исходя из предполагаемой доли рынка, которую хочет занять компания, либо исходя из темпов роста страховой премии, либо исходя из капитализации компании, рассчитанной по годам.

При этом очевидно, что такой фактор, как капитализация компании, будет определяющим, поскольку стратегический план является не чем иным, как документом, отражающим рост стоимости страховой компании. А стоимость страховой компании, при прочих равных условиях, напрямую зависит от величины страховой премии и чистой прибыли.

Таким образом, прогнозные значения объема продаж стратегического плана являются основой для разработки плана продаж компании на год, который является составной частью бизнес-плана компании, что показано на рисунке 3.

Важность плана продаж в структуре бизнес-плана компании очевидна, поскольку он является финансовой основой доходной части бюджета. Именно исходя из доходов страховой компании будут осуществлены все ее затраты. Поэтому ошибка в планировании продаж либо невыполнение плана продаж могут привести к недостатку финансовых ресурсов для осуществления текущей деятельности компании. В российских условиях это особенно актуально, так как именно страховые премии, а не инвестиционный доход составляют основную часть бюджета доходов.

План продаж тесно связан с другими разделами бизнес-плана компании на год:

1. С финансовым планом (бюджетом) - в части дохода СК и затрат на продажи.

2. С планом маркетинга - в части создания системы продвижения продуктов.

3. С планом по работе с персоналом - в части затрат на продавцов.

4. С планом развития ИТ - в части программного обеспечения продаж.

5. С планом МТО - в части затрат на создание рабочих мест продавцов.

Основные показатели планирования поступления страховых платежей.

Методика планирования поступления страховых платежей. 27.Источники исходной информации по планированию.

Исходной точкой управления продажами является их планирование. В настоящей статье мы рассмотрим следующие вопросы: виды и формы планов продаж, формы и методы планирования, нормативы и процедуры планирования продаж (рис. 1).

Рис. 1. Планирование продаж

Для того чтобы правильно разработать план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний (рис. 2).

Рис. 2. Виды и формы планов

Именно исходя из объемов продаж формируется расходная часть бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и неоперационные расходы.

План продаж может иметь различный формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы: в натуральных и финансовых показателях, по целевому клиентскому сегменту, по продуктам и каналам продаж.

Конечно, более корректно планировать сначала в натуральных показателях, то есть в количестве полисов и договоров страхования, так как продавцы (агенты, штатные сотрудники, точки продаж) имеют определенную производительность, присущую именно данной компании. Зная среднюю цену полиса (контракта), можно рассчитать объем страховой премии. План продаж страховых продуктов должен учитывать следующие показатели по видам страхования:

· число полисов, тыс. ед.;

· розничные продажи, тыс. ед.;

· корпоративные продажи, тыс. ед.;

· средняя цена полиса, все клиенты, руб.;

· средняя цена розничного полиса, руб.;

· средняя цена корпоративного полиса, руб.;

· объем продаж, руб.;

· розничные продажи, руб.;

· корпоративные продажи, руб.

Необходимо выделять плановые показатели, фактически достигнутые и темпы роста.

Однако такая правильная система планирования продаж требует наличия в компании управленческого учета как в натуральном, так и в финансовом выражении. А большинство российских компаний только начинают понимать сущность и необходимость такого учета. Поэтому многие страховые компании формируют план продаж только в финансовых показателях. Хотя ради справедливости следует отметить, что значительная часть страховых компаний России и стран ближнего зарубежья вообще не имеют никакого плана продаж.

Сразу же отметим, что план продаж страховой компании на очередной год – понятие емкое и агрегирует в себе:

· личные планы продаж персонала фронт-офиса;

· планы продаж точек продаж (агентства, центры продаж, филиалы);

· планы продаж подразделений центрального офиса (когда таковые имеются).

Итак, мы рассмотрели форматы планов продаж, ответив на вопрос «Что это?». Логично предположить следующий вопрос: «Как формируется план продаж?». На этот вопрос мы ответим рассмотрением методов разработки планов продаж.

Существуют следующие методы разработки плана продаж:

1. Метод прогноза.

2. Метод экстраполяции.

3. Нормативный метод.

4. Метод капитализации.

Метод прогноза рынка заключается в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: по доле в ВВП и по темпам роста.

Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста:

1. Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели.

2. Определяется прогноз доли страхования в ВВП по годам.

3. Определяется общий объем рынка на основе доли страхования в ВВП.

4. На основании прогноза структуры рынка делается разбивка по видам страхования и целевым клиентским сегментам.

5. Осуществляется прогноз сбора страховых премий по федеральным округам и областям.

6. Исходя из доли рынка, которую хочет занять страховая компания, формируется план продаж.

Следует отметить, что такой прогноз можно делать самим при наличии в компании аналитиков и подразделения маркетинга. А можно взять прогнозы развития российского страхового рынка, подготовленные внешними экспертами.

Однако необходимо спрогнозировать не только общий объем страхового рынка, но и его рост по видам страхования и по целевым клиентским сегментам. Например, прогноз развития по владельцам дорогих новых иномарок будет основан на проведенных ведущими иностранными производителями машин (марки Audi, Toyota, Mercedes, Ford, Nissan, Jeep, Chevrolet, Opel, Volkswagen и др.) и официальными дилерами иностранных производителей в России исследованиях динамики продаж и ожидаемых тенденциях на авторынке. Ожидаемые перспективы: потребительский спрос в большей степени будет ориентироваться на приобретение автомобилей более высокой ценовой категории; в среднем прогнозируется удвоение продаж дорогих машин в России за 5 лет (как минимум); ежегодный рост продаж на 150% (как максимум). При допущении рабочей версии, что 75% приобретенных автомашин будут застрахованы по КАСКО, можно будет рассчитать общий объем рынка по данному виду.

В зависимости от планируемой доли рынка компания может спланировать объем продаж по КАСКО в этом сегменте и по каждому виду транспортных средств. При планировании объема продаж по страхованию недвижимости нужно будет знать стоимость одного квадратного метра жилья и темпы прироста рынка жилья и т. д.

Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего страхового рынка. Например, компания растет по продажам за последние три года на 25% в год. На 4-й год при прочих равных условиях можно экстраполировать этот темп прироста страховых премий при разработке плана продаж.

Расчет плана продаж методом капитализации является «расчетом наоборот». Упрощенно этот метод реализуется следующим образом. Зная величину капитализации компании на очередной год планирования, исходя из стратегического плана2, мы можем спланировать объем продаж на этот год. Экспертные оценки и сравнение сделок слияний и поглощений (M&A) на рынках Европы и стран СНГ свидетельствуют о том, что, как правило, на быстрорастущих рынках цена сделки по купле-продаже страховой компании приближается к объему начисленной премии. Таким образом, если капитализация компании в 2007 году должна составить 500 млрд. рублей, то эта цифра и будет являться планируемым объемом продаж страховых услуг на очередной год.

Могут быть и другие методы расчета капитализации. Тогда, исходя из применяемого метода, и будет рассчитываться план продаж.

Нормативный метод планирования продаж применяется в тех страховых компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:

· корпоративные продажи;

· количество продаж на сотрудника;

· количество продаж на агента;

· количество продаж на агентство;

· количество продаж на филиал;

· средняя цена полиса;

· объем продаж на сотрудника;

· объем продаж на агента;

· объем продаж на агентство;

· объем продаж на филиал;

· общий объем продаж.

Могут быть применены и другие нормативы. Например, компания хочет добиться финансовой рентабельности в 2007 году в 20%. Зная объем прибыли, уровень выплат и величину неоперационных расходов, компания может спланировать общий объем продаж. Например, при объеме прибыли в 10 млн. рублей, объеме страховых выплат в 20 млн. рублей и величине неоперационных расходов в 60 млн. рублей объем продаж должен составить 150 млн. рублей:

Рассмотрев формы планов продаж и методы их разработки, выясним процедуры планирования, то есть алгоритм действий при разработке плана продаж.

Процедуры разработки плана продаж

Для того чтобы приступить к формированию планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их взаимодействия между собой, сроки и нормативную базу планирования.

Принципы планирования – исходные руководящие положения, реализуемые в ходе его осуществления (рис. 3).

Рис. 3. Принципы планирования страховой компании

Общий алгоритм планирования заключается в следующем. Перед началом процесса планирования разрабатывается послание генерального директора компании об организации планирования в очередном году. В послании излагаются итоги развития бизнеса в текущем году и определяются индикативные показатели на следующий год: по темпам роста, по структуре портфеля, по рентабельности продуктов и целевых клиентских сегментов.

На основании индикативных показателей точки продаж разрабатывают свои планы продаж, которые консолидируются финансово-экономической службой компании. Для коллегиального рассмотрения планов продаж в компании может быть создан бюджетный комитет. Взаимодействие органов планирования в ходе бюджетного процесса показано на рисунке 4.

Рис. 4. Органы планирования страховой компании

Органы планирования работают в соответствии с теми задачами, функциями и сроками, которые изложены в положении о бюджетировании (оперативном планировании), которое состоит из следующих разделов:

1. Общие положения.

2. Цели и принципы планирования.

3. Этапы и сроки планирования.

4. Функции органов планирования.

5. Порядок согласования, защиты и утверждения планов.

6. Нормативы планирования.

7. Форматы планирования.

Мы рассмотрели механизм и процедуры так называемого «встречного планирования», наиболее применяемого в российских страховых компаниях сегодня. Однако может быть применено планирование «сверху вниз», при котором центральный офис разрабатывает план продаж по компании в целом и по точкам продаж и доводит его показатели до продающих структур в императивном порядке.

Следует особо отметить, что формирование плана продаж – дело творческое и имеет свою специфику исходя из особенностей каждой компании. Однако теоретические знания основ бизнес-планирования существенно сокращают время его практической реализации и позволяют избежать серьезных ошибок при организации финансового планирования.

28.Планирование поступления страховых платежей на примере «Росгосстрах». 29.Анализ уровня развития и цифр годового плана и их роль в планировании поступления страховых платежей.

Планирование операций страхования осуществляется в целях правильной организации работы филиалов в направление широкого развития всех видов обязательного и добровольного страхования и более полного использования имеющихся резервов для выполнения этой задачи.

Для правильной организации планирования операций страхования и выполнения установленных планов необходимо систематически изучать экономические условия района (города) для выявления возможностей дальнейшего развития страхования, а также осуществлять контроль за работой агентов, организуя проведение необходимых мероприятий по выполнению ими установленных планов.

Планирование операций страхования осуществляется в годовом и квартальном разрезах.

Для правильного расчёта планов поступления и платежей необходимо пользоваться данными стратегической и бухгалтерской отчётности.

В качестве страхового поля следует принимать:

По добровольному страхованию имущества юридических лиц - стоимость основных фондов на начало отчетного года посевная площадь по данным ЦСУ;

По добровольному страхованию строений - по данным ЦСУ;

По добровольному страхованию домашнего имущества - число семей, определенное по данным ЦСУ о численности населения и коэффициента семейности (3.3), в сельской местности - данные похозяйственных книг администраций населённых пунктов:

По добровольному страхованию средств транспорта - количество исправного транспорта, принадлежащего физическим лицам, по данным органов ГАИ:

По добровольному страхованию животных - по данным ЦСУ;

По добровольному страхованию от несчастных случаев - численность населения;

По страхованию жизни - число рабочих по данным статуправления.

Исходными данными при распределении плана по страховым агентам являются следующие показатели: страховое поле по каждому агенту, средний платёж на 1 договор, сложившиеся в среднем по филиалу, план поступления страховых платежей по каждому виду страхования в целом по филиалу.

При неравномерном объёме работы и уровне развития добровольных видов страхования по каждому агентскому участку план следует рассчитывать с учётом подтягивания их работы до уровня среднесложившихся показателей по филиалу. Агентам, достигшим результатов выше средних показателей, планы следует доводить в пределах суммы возобновления договоров.

При расчёте годового плана по добровольным имущественным видам страхования среди населения, страхованию жизни и от несчастных случаев следует использовать следующие показатели:

1. Определить средние показатели по филиалу в целом (Уровень развития):

2. Средний страховой платёж на 1 договор:

3. Расчёт ожидаемого уровня развития:

Виды страхования	План по филиалу	Средний платёж	Ожидаем. К-во дог.	Страхов. поле	Ожид. уровень развития

1. Строения		61,75			13,44
2. Домашнего имущества		50,61			6,1
3. Средств транспорта		170,30			1,6
4. Животных		66,81			6,3
5. Жизни		15,87			3,4
6. От несчастных случаев		17,10			1,5

Сумма страховых платежей на планируемый год по агентам исчисляется путём умножения ожидаемого уровня развития по филиалу на страховое поле по участку агента и средний платёж по филиалу.

Расчёт плана поступлений страховых платежей по добровольному страхованию строений на год:

ФИО агента	Страховое поле по участку		Средний платёж по филиалу	План на год

Семёнов		13,44	61,75
Серых		13,44	61,75
Зайцева		13,44	61,75
Огурцова		13,44	61,75
Петрова		13,44	61,75
Сизов		13,44	61,75
Свободных уч-к		13,44	61,75
Итого		13,44	61,75

*Агентам, у которых по отдельным видам страхования план сложился ниже сумм возобновления, следует установить план исходя из необходимости возобновления договоров страхования, срок который истекает в планируемом квартале. В связи с этим сумма планов поступления платежей, установленная агентом может превышать план, полученный филиалом.

Расчёт плана поступлений страховых платежей по добровольному страхованию домашнего имущества на год:

ФИО агента	Страховое поле по участку	Ожид. уровень разв. по филиалу (%)	Должно действов. договор. (Гр.2 * гр.3: 100)	Средний платёж по филиалу	Расчётный план (Гр.4 * гр.5)	Сумма возобнов. (Платеж. прош. года)	План на год

Семёнов		6,1		50,61
Серых		6,1		50,61
Зайцева		6,1		50,61
Огурцова		6,1		50,61
Петрова		6,1		50,61
Сизов		6,1		50,61
Свободный уч-к		6,1		50,61
Итого		6,1		50,61

При установлении планов поступления страховых платежей по добровольным видам страхования агентам следует учитывать некоторые особенности.

При планировании операций по добровольному страхованию средств транспорта в городской местности, где ведение учёта страхового поля в разрезе агентских участков затрудненно, в таких случаях план следует доводить в одинаковом объёме независимо от сумм возобновления.

Можно с учётом опыта и способностей каждого агента установить план не по всем видам страхования, а по отдельным, но не менее трёх видов добровольного страхования.

Если в связи неукомплектованностью сети страховых агентов план, полученный филиалом не может быть распределён полностью между страховыми агентами, то на оставшуюся нераспределённую сумму устанавливается план поступления платежей инспектору (свободный участок).

За полученные планы страховые агенты расписываются в ведомости, в которой полностью указан годовой план с поквартальной разбивкой. (Приложение N 1).

В новь принятому в течении квартала страховому агенту устанавливается план по заключению договоров добровольного страхования и сбора платежей обязательного страхования с учётом уже поступивших платежей с выделенного ему для обслуживания участка.

Администрация филиала должна постоянно следит за ходом выполнения годового и квартальных планов поступление платежей и принимать необходимые меры к их выполнению.

В этих целях в филиале систематически должен осуществляться анализ поступления страховых платежей в целом по филиалу, инспекторским участкам и участкам страховых агентов.

Для осуществления контроля за ходом выполнения плана поступления страховых платежей в целом по филиалу рекомендуем использовать следующую схему:

Сведения о поступлении платежей берутся в целом по филиалу из бухгалтерской книги поступлений и возврата платежей ф. № 2,а по участкам страховых агентов - по данным книги лицевых счетов страховых агентов по расчётам за поступившие страховые платежи ф. № 21.

При анализе выполнения квартальных планов поступления платежей в графе 2 указывается план, установленный на квартал, в графах 3.5.7 и т.д. - сумма платежей по соответствующим видам страхования, поступившие с начала квартала. При анализе годового плана в этих графах указываются соответственно годовой план и суммы платежей по видам страхования, поступившие с начала года. Анализ выполнения годового плана целесообразно проводить начиная с июля месяца.

Для анализа результата выполнения плана по участкам инспекторов и страховых агентов используется следующая схема:

Для обеспечения выполнения плана по добровольным видам страхования работники филиала ведут анализ показателей уровня развития отдельных видов добровольного страхования в целом по филиалу, участкам инспекторов и страховых агентов.

Анализ уровня развития целесообразно проводить также в разрезе отдельных предприятий, учреждений и населённых пунктах в целях выявления не использованных резервов дальнейшего развития отдельных видов страхования.

Такой анализ филиала должен проводить ежеквартально по следующий схеме:

Наряду с разработкой и анализом данных текущего учёта и отчётности по страхованию филиал должен изучать и накапливать экономические показатели, используемые для анализа цифр годового плана поступления платежей для характеристики работы филиала (агента) за определённый период, а так же для сравнения с соответствующими показателями по другим филиалам (агентом).

К таким показателям относятся:

Темпы поступления платежей по отдельным видам страхования (в абсолютных величинах и в процентах к предыдущему году);

Количество заключённых договоров и уровень развития отдельных видов личного и имущественного страхования;

Размер средних страховых сумм на один договор добровольного страхования;

Численность всего населения, в том числе рабочих и служащих, численность семей и хозяйств граждан, имеющих строения, поголовье животных, а также количество средств транспорта;

Численность страховых агентов и показатели производительности их труда, а именно: суммы поступивших страховых платежей и количество действующих договоров страхования в среднем на одного страхового агента.

Организуя проведение страхования в районе (городе) и осуществляя контроль за выполнение планов поступления страховых платежей, работники филиала должны обеспечивать при этом безусловное соблюдение Закона о страховании и основных принципов и требований, вытекающих из действующих правил и инструкций по страхованию.

ВЕДОМОСТЬ

вручения плана страховым агентам _______________филиала.

Страховому агенту ______________

ПЛАН

поступления страховых платежей на ______________год.

Виды страхования	Всего на год	В т.ч. по квартирам:
I: II: III: IV
Обязательное страхование имущества граждан
Добровольное страхование:
-строений
-дом. имущества
-ср-в тр-та
-животных
-от н/случаев
-жизни
-ДМС
Всего:

Директор филиала ___________________________

Если компания продает разные виды продукции или услуг, в ее штате наверняка есть менеджеры, специализирующиеся на конкретных видах товаров или услуг, которые они знают лучше всех. Очень часто, однако, компания забывает, что ее клиент не знает, по какому принципу разбиты области специализации ее сотрудников, а потому склонен действовать по принципу «одного окна» – задавать все интересующие его вопросы тому менеджеру, который начал с ним работать. Как в большинстве случаев решается такая проблема в компаниях? Обычно все заканчивается тем, что клиент направляется одним специалистом к другому специалисту компании. При этом часть клиентов теряется и не все их потребности остаются удовлетворены. Иными словами, компания сталкивается с проблемой перекрестных продаж.

НУЖНО ЗНАТЬ ПРОДУКТЫ КОМПАНИИ, В КОТОРОЙ РАБОТАЕШЬ
При встрече с клиентом страховой агент может предполагать, что он здесь, например, исключительно по вопросам страхования квартиры. На самом деле может оказаться, что клиент поинтересуется также вопросами страхования своей машины, вариантами таких страховок, различиями между КАСКО и ОСАГО, а также поинтересуется возможностями страхования права собственности на квартиру, которую хочет приобрести по ипотеке. Такое развитие событий исключать нельзя. На все эти вопросы страховой агент – специалист по страхованию имущества должен будет ответить, иначе его компания потеряет клиента по КАСКО, страхованию прав собственности и т. д. Как решить данную проблему?
Конечно, страховой агент не должен досконально знать все особенности широкого ассортимента услуг, предлагаемых его компанией. Тем не менее он должен знать основы, чтобы быть в состоянии ответить на часто задаваемые вопросы (в наше время их обозначают английской аббревиатурой FAQ). Рассмотрим пять основных элементов подготовки и правильного ведения дел любого страхового агента.
1. Каждый агент должен в обязательном порядке проходить продуктовые тренинги в компании, постоянно посещать презентации новых страховых продуктов. Это не потерянное зря время, как может подумать агент, а способ больше продать и соответственно больше заработать (при грамотно выстроенной системе мотивации).
2. Каждый агент должен иметь с собой памятку-шпаргалку, в которой по каждому виду страхования (имущественное, автострахование, личное страхование и т. д.) будет представлен перечень всех продуктов компании и их ключевые характеристики.
3. Агент должен иметь небольшой вопросник по каждому виду страхования, чтобы, задавая ключевые вопросы клиенту, быть в состоянии подобрать подходящий продукт. Вопросник может быть совмещен с памяткой, указанной выше.
4. Хорошо, если агент будет иметь под рукой программу автоматического расчета страховых программ (взносов, страховых сумм и т. д.), с помощью которой он сможет подсчитать примерную стоимость того или иного вида страхования. Это подразумевает наличие у агента компьютера (ноутбука), если речь идет о выезде к клиенту, а не о встрече в офисе компании.
5. После встречи с клиентом агент должен непременно занести данные о нем, а также информацию по всем страховым продуктам, которые могут быть интересны клиенту, в клиентскую базу компании, чтобы его коллеги из других направлений смогли работать с данным клиентом уже по своим продуктам.

Страховой агент не должен и не может досконально знать все особенности широкого ассортимента услуг, предлагаемого его компанией, но он должен знать основы, чтобы быть в состоянии ответить на часто задаваемые вопросы.
Рассмотрим на конкретном примере работу страхового агента – специалиста по имущественному страхованию, который столкнулся с заинтересованностью клиента в продуктах не своей специализации. Итак, страховой агент приехал к потенциальному клиенту по страхованию квартиры, ответил на все его вопросы. Клиент согласился на все условия, но озаботился вопросом страхования от несчастных случаев и болезней. Конечно, у агента есть выбор – позвонить коллеге из другого подразделения и уточнить все вопросы, но тогда он покажет свою некомпетентность. Клиент не знает, что этому агенту знать положено, а что не положено, так как он расценивает его как представителя страховой компании, которая оказывает широкий спектр услуг. Значит, представитель данной компании должен знать о них все – так считает большинство клиентов.
В таких случаях страховой агент должен достать вопросник по страхованию от несчастных случаев и болезней и начать интервьюировать по нему клиента, параллельно отвечая на его вопросы, используя краткое описание продукта. Фрагмент вопросника с подсказками можно увидеть в таблице.

Получив ответы на все интересующие вопросы, агент сможет рассчитать стоимость программы для клиента, если у него будет при себе программа, позволяющая это сделать автоматически. В случае необходимости исходные данные можно будет быстро изменить.
Нужно ли агенту носить с собой все заявления на все возможные страховые продукты компании? В этом нет необходимости, так как перекрестные продажи обычно ограничиваются консультациями по каким-либо продуктам (клиент редко желает сразу оформить все полисы и внести все взносы). Тем не менее агент сможет снять ряд самых простых вопросов по непрофильным для себя продуктам.

Перекрестные продажи обычно ограничиваются консультациями по каким-либо продуктам – клиент редко желает сразу оформить все полисы и внести все взносы.
Полученная от клиента информация обязательно должна быть занесена в клиентскую базу компании. Также эффективным средством «передачи клиента» может быть отправка краткого отчета о встрече с клиентом руководителю департамента или группы соответствующего типа страхования. Одновременно с этим страховой агент должен будет известить клиента о координатах специалиста из другого отдела, который сможет его проконсультировать и в ближайшее время свяжется с ним по тем страховым продуктам, в которых заинтересован клиент. Как вариант на следующую встречу с клиентом агент может (при условии предварительной договоренности с клиентом) приехать вместе со своим коллегой из другого отдела, который смог бы подробнее рассказать о продуктах. Данный шаг особенно важен, так как меньше всего клиент желает услышать или увидеть незнакомого ему консультанта по страхованию, который будет навязывать свои услуги.
Вместо этого клиент наверняка предпочтет иметь дело с уже знакомым агентом либо, как минимум, пожелает, чтобы он порекомендовал ему коллегу из другого отдела. Агент, нашедший потенциального клиента, не должен допускать, чтобы его коллеги начинали «атаковать» клиента, ведь вместо роста продаж компания добьется обратного: клиент потеряет доверие к тому первому агенту, с которым он общался, а также ко всей компании и будет негативно воспринимать дополнительные предложения о страховых продуктах.

ВЫЯВЛЕНИЕ СКРЫТЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Выше была рассмотрена ситуация, когда клиент сам проявляет интерес в том или ином страховом продукте, но ведь бывает и так, что потребность в продукте существует, но клиент ее для себя еще не сформулировал. Соответственно, если клиент сам не начинает задавать вопросы по иным продуктам страхования, это не означает, что у него нет таких потребностей. Наоборот, вполне возможно, что он стесняется спросить, не знает, как сформулировать свой вопрос, либо еще не осознал свою потребность. Лучше убедиться в том, что клиент действительно более ничего не желает, чем просто уйти, ответив на все вопросы клиента по своему продукту. Так агент покажет заинтересованность в проблемах клиента, желание помочь, если, конечно, будет ненавязчив в продаже дополнительных страховых продуктов, так как навязчивость может вызвать негативную реакцию клиента. В компании должны быть разработаны индикаторы потребности клиента в том или ином виде страхования. Специалисты разных видов страхования могут сформировать свой перечень признаков, указывающих на возможное наличие потребности в определенном продукте. Агент во время беседы с клиентом должен аккуратно и ненавязчиво пройтись по самым основным индикаторам и только потом, в зависимости от ответов клиента, предложить ему дополнительные страховые продукты своей компании. Причем предложение продукта тоже должно быть не резким, а постепенным, и каждый специалист в своем виде страхования должен разработать своеобразную методику продажи своего продукта после того, как индикаторы указали на то, что потребность в данном виде страхования существует.

В компании должны быть разработаны индикаторы потребности клиента в том или ином виде страхования.
Например, в страховой компании были разработаны следующие индикаторы потребности в продуктах срочного страхования жизни:
клиент работает и содержит одного или нескольких иждивенцев (дети, родители, близкие родственники, нетрудоспособный супруг/супруга и т. д.);
в семье клиента благосостояние сильно зависит от одного члена семьи, который может иметь работу, связанную с высокой загруженностью и стрессом, а также может находиться в зрелом возрасте;
достижение нескольких жизненно важных долгосрочных финансовых целей семьи (например, образование ребенка, которому сейчас нет и четырех лет) сильно зависит от трудоспособности одного или нескольких членов.
Так, если в ходе разговора с клиентом страховой агент, какова бы ни была его специализация, отмечает индикаторы потребности в других видах страхования, после завершения беседы в своей области он может мягко уточнить, как клиент сам оценивает возможные риски, которые показали индикаторы, как он думает их уменьшать, а также рассказать о возможных достоинствах и недостатках выбранных
клиентом путей решения проблемы, предлагая вместе с этим продукт своей страховой компании.
Например, если в ходе беседы с клиентом по страхованию квартиры агент выявил, что благосостояние семьи сильно зависит от его доходов, а он часто ездит в командировки, ему уже 40 лет, у него неработающая жена и маленький ребенок, агент может поинтересоваться, имеется ли в семьи какойто резервный фонд на случай непредвиденных ситуаций, мотивировав такой вопрос
необходимостью определения страховой суммы по защите квартиры. Допустим, клиент ответил, что у его семьи такого фонда нет, так как он хорошо получает, поэтому семье средств всегда на все хватает. На это агент может возразить, что в жизни может быть все, поэтому может случиться, что, защитив квартиру, клиент не защитит свою семью от возможной потери кормильца. Более того, в случае неблагоприятного стечения обстоятельств семья не сможет выплачивать взносы по страховке квартиры, если с клиентом что-то случится. Так постепенно можно перейти, например, к продукту срочного страхования жизни, либо накопительному страхованию (в том числе к определенному возрасту ребенка), либо страхованию ребенка и т. д.
Аналогичные индикаторы должны быть подготовлены по всем имеющимся в компании продуктам.

МОТИВАЦИЯ: ЧЕМ БОЛЬШЕ ЗНАЕШЬ, ТЕМ БОЛЬШЕ ПОЛУЧАЕШЬ
Как заинтересовать страхового агента в выявлении потребности клиента в продуктах не его специализации и их продаже?
Агента нужно заинтересовать не только в продаже продуктов не его специализации, но и в пополнении базы данных компании по клиентам и их потребностям. Иными словами, если агентов мотивировать только на продажу максимального количества продуктов, компания может столкнуться с тем, что агенты, пополняя базу компании, не смогут довести дело до продажи, не будут мотивированы на дальнейшее выявление потребностей клиента, ведь им за это ничего не заплатят. Именно поэтому предлагается следующее возможное решение данной проблемы.
Каждый агент, который выявит потребность в продукте помимо своей специализации, сможет получить дополнительный процент от первого взноса клиента, купившего продукт его специализации. Например, агент по страхованию квартиры приехал к клиенту и продал свой продукт, первоначальный взнос по которому составил, например, 3 тысячи рублей. Помимо этого, если агент выявил потребность клиента в медицинском страховании и накопительном пенсионном страховании, занес это в базу, передал контакты в соответствующие отделы компании, позвонил клиенту и рассказал о специалистах компании, которые смогут ему помочь, он сможет претендовать уже не на 0,5% от
первоначального взноса за страховку квартиры, а на 0,7% (значения взяты условно).

Каждый агент, который выявит потребность в продукте помимо своей специализации, может получить дополнительный процент от первого взноса клиента, купившего продукт его специализации.
Если же его клиент приобретет программу добровольного медицинского страхования, страховой агент сможет получить еще
дополнительно, например, 0,5% от первоначального взноса по этой программе. Схематично такая система мотивации представлена на рисунке.

Надо сказать, что описанный вариант системы мотивации не единственный. Вполне возможна привязка процентов агента не к первоначальному взносу, а к общей сумме договора, просто получать ее агент будет по мере уплаты клиентом взносов (с каждого взноса). Все зависит от текущей системы мотивации в компании, но важно, чтобы мотивация на перекрестные продажи была выше, чем мотивация на заполнение базы компании и информирование других отделов о выявленных потребностях клиента.

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ
Как и любая компания с широким ассортиментом продуктов, страховые компании должны стимулировать перекрестные продажи. Для этих целей страховые агенты вне зависимости от их специализации при встрече с клиентом должны обладать достаточной информацией, чтобы ответить на простейшие вопросы клиента, рассчитать стоимость программы, выявить скрытые потребности клиента по специальным индикаторам. Также агенты должны быть мотивированы на пополнение базы данных компании и стимулирование продаж страховых продуктов не своей специализации. При этом надо заметить, что перегибание палки в плане перекрестных продаж также может быть опасно, если все страховые агенты начнут пытаться продавать продукты по максимуму каждому своему клиенту, порою даже невзирая на его реальные потребности. Именно поэтому мотивационные коэффициенты по продажам продуктов своей специализации и других продуктов должны различаться: проценты от продаж «своих» продуктов для страховых агентов, разумеется, должны быть выше, чтобы продажа «чужих» услуг не превратилась в источник дополнительной прибавки к зарплате, сравнимый с самой зарплатой.

Организация продаж в страховой компании включает в себя:

1) Систему и оргструктуру продаж.

2) Каналы и технологии продаж.

3) Систему стимулирования продаж, т.е. систему повышения заинтересованности страхователей в заключении договоров страхования.

Организационная структура продаж является частью системы продаж. Систему продаж можно определить как взаимосвязанную совокупность оргструктур, сбытовых сетей, каналов и технологий продаж. Организационная структура продаж представляет собой совокупность подразделений продаж страховой компании и органов управления.

Организационная структура продаж тесно связана со стратегией компании и ее оргструктурой в целом. Например, видно, что в российской практике все больше распространенной моделью ведения бизнеса универсальных страховых компаний является холдинг. Как правило, в структуре холдинга, которую часто называют группой страховых компаний, присутствуют три компании: по страхованию жизни, по медицинскому страхованию, по имущественному страхованию.

Построение фронт-офиса такого страхового холдинга является продуктовым. Вопрос централизации либо децентрализации мидл-офиса (операционная поддержка) и бэк-офиса (неоперационная поддержка) выходит за рамки данной статьи и является отдельной темой.

Другим примером могут служить компании, в основе стратегии которых лежит не универсализм, а специализация. Как правило, это монокомпании, специализирующиеся на продаже отдельных видов страховых услуг и не входящие в группы страховых компаний. Это самостоятельные компании по медицинскому страхованию жизни и отдельные компании по автострахованию.

Основными видами организационных структур продаж страховых компаний являются:

1) Продуктовая.

2) Клиентская.

3) Канальная.

4) Смешанная.

Сильной стороной продуктовой структуры является хорошее знание продавцами страховых продуктов. Продуктовая организационная структура предполагает наличие специализированных по видам страхования подразделений и сбытовых сетей. Однако в России у большинства страховых компаний отсутствуют специализированные сбытовые сети, т.к. филиалы являются универсальными. Поэтому говорить о том, что такая структура может быть построена без проблем не приходится, поскольку до системы «продакт-менеджмента» мы еще «не доросли». При «продакт-менеджменте» страховая компания состоит из продуктовых дивизионов, каждый из которых имеет специализированную сбытовую сеть и несет ответственность за финансовый результат по своему виду страхования.

При этом основными функциями продуктового менеджера являются:

анализ и прогноз рынка по виду страхования;

разработка стратегии по виду страхования, оперативного плана по виду страхования;

управление и контроль над созданием продукта;

планирование и контроль тарифов;

планирование и контроль выполнения плана продаж;

планирование и контроль выполнения плана по операционному результату;

планирование и контроль выполнения плана по продвижению страховых продуктов;

планирование и контроль выполнения плана по убыточности страховых продуктов.

Слабыми сторонами сегодняшних продуктовых организационных структур на российском страховом рынке являются:

Разобщение в вопросах обслуживания клиентов, отсутствие единого стиля, единой базы данных.

Отсутствие обратной связи между сотрудниками продающих подразделений.

Различия в предоставлении информации клиенту о компании.

Допуск к работе с клиентом разных по темпераменту и характеру сотрудников различных управлений - «запуск клиента по рукам».

Одни и те же сотрудники вынуждены заниматься созданием продуктов, продажами и обслуживанием клиентов, что недопустимо при нормальном качестве услуги.

Возникновение организационных трудностей при разработке комбинированных продуктов.

Подразделения компании проводят самостоятельную политику продаж и преследуют, в первую очередь, собственные интересы, а не удовлетворение потребностей клиентов и интересы компании.

Отсутствие комплексного подхода к работе с клиентом, и как следствие клиент «теряется» при передаче из одного подразделения в другое, если такая передача вообще происходит.

При получении отказа по одному из видов страхования, сотрудник забывает про клиента или откладывает работу с ним в «долгий ящик».

«Войти» к клиенту с предложением по другому виду страхования очень сложно после отказа по одному из видов страхования.

Отсутствие координации работы агентов и штатных сотрудников, дирекций и филиалов.

Отсутствие ответственности за финансовый результат по продукту.

Следующим типом организационной структуры продаж страховой компании является клиентская.

Сильной стороной такой структуры является значение потребностей целевых клиентских сегментов, предложение комплексных страховых услуг. Такая структура в отличие от первой зиждется на «мультипродавцах», способных системно обслуживать клиента. Однако эффективно реализовать на практике такую структуру можно только лишь тогда, когда в компании правильно выстроена операционная поддержка продаж.

В клиентской организационной структуре продаж продавцы выполняют только лишь одну функцию - продажи. Андеррайтинг, оформление договора страхования и урегулирование убытков осуществляют сотрудники подразделений мидл-офиса. А в России сегодня 70 процентов компаний имеют совмещенный фронт - и мидл-офис, т.е. продавец, андеррайтер и зачастую «урегулировщик» совмещен в одном лице.

Третьим типом организационной структуры продаж является канальная.

Сильными сторонами такой структуры является возможность продавать многие виды страховых услуг и повышение устойчивости системы продаж компании. Однако слабая сторона заключается в конфликте каналов продаж и необходимости создания разных продуктов для разных каналов продаж.

Учитывая сильные и слабые стороны различных типов организационных структур продаж, страховые компании строят смешанную структуру, в которой могут содержаться элементы трех вышеперечисленных.

Зачастую формирование системы продаж в компании происходит стихийно: либо от жизни, либо в зависимости от персоналий, работающих в компании. Однако по мере развития страхования компании будут все жестче структурировать организационную структуру продаж в зависимости от потребностей рынка и необходимости повышения ее эффективности.

Существуют три основные модели соотношения центральных и региональных продаж. Первая модель заключается в том, что ответственность за продажи в регионах несут продающие структуры ЦО. Ответственность означает планирование, организацию и контроль продаж. При этом в компании есть подразделение развития региональной сети, которое отвечает за администрирование филиалов. В указанной модели слабыми сторонами являются:

1) Два центра управления продажами.

2) Продажи не поддерживаются администрированием.

3) Трудности бизнес-планирования и бюджетирования.

4) Дискретность функций управления продажами.

5) Трудность совмещения продаж в ЦО и регионах.

Вторая модель управления региональными продажами значительно нивелирует слабые стороны первой за счет создания одного департамента региональных продаж, в котором функции администрирования филиалов и управления продажами сосредоточены в одном месте. Это означает, что департамент региональных продаж отвечает за планирование, организацию и контроль продаж в регионах, используя, в том числе и административное управление.

Выбор модели зависит от многих факторов, таких как:

исторические особенности развития компании;

стратегия развития компании;

система операционной поддержки продаж;

уровень подготовленности персонала;

особенности корпоративной культуры;

возраст компании;

разветвленность филиальной сети и др.

Искусство и умение менеджмента страховой компании заключается в том, чтобы построить такую организационную структуру компании, которая была наиболее эффективна именно для своей компании. Поэтому выбор модели всегда за топ-менеджерами страховых компаний.

Введение

Актуальность темы исследования в данной курсовой работе определяется тем, что развитие рынка страховых услуг в стране указывает на развитие всей экономики в целом. Ведь страхование снижает риски, а его развитие внедрение в различные сферы человеческой жизни указывает на грамотной и ответственное отношение населения к своим жизням и имуществу.

Что же касается непосредственно корпоративных продаж страховых продуктов - то состояние данного сегмента страхового рынка напрямую указывает на развитие экономики и его эффективность. Ведь потребители данного сегмента - это компании, которые страхую свои риски и имущество. Развитие рынка корпоративного страхование осуществляется параллельно с общим развитие экономики страны, причем указывает не только на количественное, но и на качественное развитие.

Когда страховой рынок был только на ранней стадии развития и страховые компании просто занимались реализацией страховых продуктов, то рядовые агенты выступали главными действующими лицами из бизнеса. В настоящее же время, когда страховыми компаниями реализуется системный маркетинг, важная и принципиальная роль начинает отводиться руководителям торговых подразделений. Успех при реализации маркетинговой стратегии компании во многом зависит именно от этих руководителей.

Объектом исследования в курсовой работе являются корпоративные страховые продукты.

Предметом выступает стратегия корпоративных продаж продуктов страхования.

Целью данной курсовой работы является изучение вопросов, касающихся стратегии корпоративных продаж страховых продуктов.

страховой продукт корпоративная продажа

Для достижения поставленной в курсовой работе цели, необходимо решить следующие задачи:

дать характеристику систем продаж в страховании;

рассмотреть нормативно-правовое регулирование организации продаж страховых продуктов;

дать описание каналам продаж страховых продуктов;

выявить и описать общие особенности работы с корпоративными клиентами;

рассмотреть особенности продажи страховых продуктов на рынке корпоративных клиентов;

описать проблемы и перспективы развития корпоративных продаж страховых продуктов.

Анализ сущности продаж продуктов страхования

Характеристика систем продаж в страховании

Система продаж в страховом предпринимательстве является более широким понятием, чем распределение материальных благ. Она связана с разработкой страхового продукта, с приданием ему дополнительных ценностей. Продажа страхового полиса - это процесс длительных, устойчивых экономических взаимоотношений "страховщик - страхователь". Во-первых, продажи являются важной составной частью жизненного цикла страхового продукта. Во-вторых, как вид деятельности в сфере обмена продажи удовлетворяют потребности покупателей-страхователей. В-третьих, продажи являются маркетинговой составляющей страхования. Отсюда следует вывод, что управление продажами - это управление определенным видом деятельности. Содержание управления продажами включает в себя планирование, организацию, мотивацию и контроль продаж.

Классические четыре "Р" маркетинга - Product, Price, Promotion, Place содержат в себе продажи как функцию продвижения продукта.

Для того, что понимать сущность системы продаж страховых продуктов в комплексе, необходимо определение того, какое место занимает каждый структурный элемент. Элементы системы продаж (рис. 1).

На первом уровне формируется стратегия, модель и структура управления, которые способствовали бы достижению бизнес-целей, которые ставит перед собой страховщик. Именно стратегия развития страховой организации является тем, что представляет собой основу, формирующую принципы и методы организации системы продаж. Страховые компании стараются уделять внимание таким процессам, как разработка, тарификация страховых продуктов и бэк-офисные функции. Основой для достижения стратегических целей в страховом предпринимательстве являются продажи страховой продукции.

Отсутствие прозрачности в управлении, регламентированных и эффективных бизнес-процессах сказывается на результатах продаж страховых полисов .

Рисунок 1 - Уровни системы продаж в страховом предпринимательстве

Ко второму уровню можно отнести практическую реализацию стратегических целей страховой компании, которая осуществляется в процессе формирования составных частей указанного уровня, а также при определении их структуры, принципов развития и тех или иных отличительных особенностей. Второй уровень описывает связи между клиентскими сегментами, специализированными страховыми продуктами, методиками, которые используются при ценообразовании. Также к нему можно отнести правила андеррайтинга и те каналы продаж, которые являются наиболее эффективными.

Третий уровень включает в себя процесс анализа того, на сколько существующая система продаж эффективна. Результаты такого анализа представляют собой базу на основании которой страховщик принимает дальнейшие стратегические решения.

Основным потенциалом повышения прибыли и рентабельности являются:

уменьшение расходов на ведение дела за счет перевода небольшой части бизнеса на более дешевые каналы продаж;

снижение операционных расходов за счет оптимизации бизнес-процессов;

оптимизация величины страховых выплат за счет внедрения системы первичного андеррайтинга;

повышение сбора страховых премий при увеличении перекрестных продаж, увеличении числа страховых продуктов на одного клиента;

рост сбора страховых премий за счет повышения процента реализации потенциальных сделок, что становится возможным благодаря переходу на клиентоориентированный подход при ведении страхового предпринимательства - предложению клиенту того продукта, который ему необходим, на приемлемых для него условиях через максимально удобный канал продаж;

увеличение сбора страховых премий за счет мероприятий по удержанию клиентов.