Инструкция

Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается , у которых истекает срок годности.

Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.

Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей , однако повысит лояльность покупателя.

Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.

Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.

Источники:

• как разработать свою систему

Слово «скидки » является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.

Вам понадобится

• - ценовой анализ;
• - партнерство с сайтом скидок;
• - дисконтные карты;
• - купоны на скидки.

Инструкция

При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до .

Скидки на товар можно сделать, фактически не устраивая распродажи. Вы можете провести акцию по распространению скидочных купонов. Флаеры или купоны можно напечатать в журналах и газетах, раздавать в близлежащем районе или крупных торговых центрах. Цель подобного мероприятия - привлечение дополнительных клиентов. Придя специально в конкретный магазин с купоном на скидку, покупатель может приобрести и товары по обычной цене.

Разработайте систему дисконтных карт для постоянных клиентов. Лучше, если это будут именные карты, позволяющие вам собрать некоторые данные о покупателях и периодически информировать их о новинках и распродажах. Размер скидки может возрастать пропорционально сумме . Кроме того, вы можете ввести бонусные карты: определенный процент от покупки заносится на счет клиента, и впоследствии он может рассчитаться картой в вашем магазине.

Обратите внимание

Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.

Полезный совет

Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.

Источники:

• Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2019

Скидка на товар устанавливается для увеличения клиентской базы и достижения положительных экономических показателей. Размер скидки учитывает интересы обоих сторон, т.е. покупателя и продавца. При разработке системы скидок в расчет берется первоначальная – базовая цена.

Инструкция

В розничной , например, на рынке скидка предоставляется за объем приобретаемого товара или по иным соображениям. Например, дайте скидку покупателю, если в соседнем павильоне продается тот же товар по тем же ценам. Или предложите ему скидку за покупку нескольких товаров. Тот же принцип используйте, если продаете продукт оптом. Покупатель заинтересован взять продукцию в одном месте, если совокупные цены на каждую позицию окажутся меньше, чем у конкурирующих фирм.

Накопительные скидки предоставляют постоянным покупателям. Вы заинтересованы в постоянных х, стремитесь к увеличению объема продаж каждому из них. Составьте таблицу скидок, в ней просчитайте цены от покупки на определенную сумму. Установите разницу между ценами на 5% в каждой колонке. Покупатель будет стремиться к самой низкой цене в таблице, увеличивая закуп товара и вашу прибыль. Объем закупки каждого покупателя в этом случае должен фиксироваться.

Накопительная существует во многих розничных сетях, фиксацию сумм приобретаемых товаров производят при помощи индивидуальных пластиковых карт покупателя. При достижении определенной суммы покупки система расчетов автоматически сформирует новый процент скидки.

В случае реализации товаров с отсрочкой платежа используйте скидку для ускорения оплаты. У клиента будет выбор: уложиться в сроки, оговоренные условиями отсрочки, или оплатить раньше назначенной даты, но по более выгодным ценам. Размер скидки расчитайте индивидуально. Помимо ускорения оборота, вы получите гарантию возврата денежных средств. Этот способ применяйте у тех клиентов, кто периодически не укладывается в оговоренные сроки отсрочки платежа. Если вы не можете перевести их на предоплатный способ расчета по ряду причин, то этот вариант поможет избавиться от постоянных просрочек платежей.

Если вы реализуете сезонный товар, то в конце каждого периода проводите распродажу. Сделайте сезонные скидки, иначе вы рискуете «заморозить» оборотные средства. Аналогичным образом поступают с остатками товаров из предыдущей коллекции, перед поступлением новинок. В этом случае установите цену со скидкой максимально близкой к сумме закупке плюс расход на доставку.

Во многих организациях, продающих услуги разного рода – салоны красоты, фитнесс центры, принята система клубных скидок. Т.е. приобретая клубную

Наши клиенты могут начать экономить на покупке готовых фирм уже с первой покупки! Для этого достаточно стать участником нашей дисконтной программы. Каждый раз, покупая у нас готовые ООО, вы сможете повышать свой статус клиента и получать право на пользование всё большим количеством бесплатных услуг и скидок.

Уровни пользователей, участвующих в нашей дисконтной программе:

1. Для того чтобы получить первый уровень, вам нужно купить ООО у наших специалистов. После этого вы получите право на получение трёхпроцентной скидки на все наши услуги и товары (готовые фирмы).
2. Второй уровень даётся после того, как приобретёте у нас услуги на сумму более 150 тысяч рублей. Потраченные вами средства учитываются на специальном клиентском счету на нашем сайте. Второй уровень позволит вам получить пятипроцентную скидку на все наши услуги, а также раз в месяц бесплатно получать подробную развернутую консультацию от наших экспертов.
3. Когда ваш счёт покупок превзойдёт показатель 300 тысяч, вы перейдёте на третий уровень. Он предполагает получение скидки в 7 процентов на все услуги и получение еженедельной бесплатной консультации от нашего ведущего юриста.

Для того чтобы стать участником нашей дисконтной программы, вам нужно оформляя свой первый заказ на покупку готовой фирмы, сообщить о своём желании нашим менеджерам. Ваши контактные данные будут занесены в нашу базу, и вы начнёте накапливать скидки и другие бонусы.

Все магазины - от павильона до гипермаркета - борются за покупателей.

А покупатели предпочитают магазины со скидками. А если в магазинах действуют дисконтные карты, то в эти магазины покупатели еще и чаще приходят за повторными покупками.

Поэтому всё больше магазинов внедряют у себя дисконтные системы.

Привлечение покупателей на основе дисконтных карт - наиболее распространенная и эффективная методика стимулирования повторных покупок в магазине. На данном предприятии уже имеются дисконтные карты, но без ведения базы данных клиентов и накопительных бонусов, что не очень эффективно влияет на привлечение клиентов именно в данную сеть магазинов.

Для успешного внедрения дисконтных карт, нужно предварительно разработать программу по ее внедрению. То есть, просто для себя ответить на следующие вопросы:

· какой будет дизайн карты;

· какой тираж вам нужен;

· как распространять карту;

· какой размер скидок вы предоставляете;

· будет ли срок годности у карты.

Следующий шаг. Определить какой вид карты вам нужен. На сегодняшний день их существует три:

· обычная пластиковая карта;

· магнитная карта;

· смарт-карта.

Обычная пластиковая карта является самым простым и самым востребованным видом дисконтной карты. При совершении покупки пластиковая карта предъявляется кассиру, который и предоставляет скидку. Если вы хотите вести учёт покупок каждого покупателя, то можно просто пронумеровать каждую карту таким образом сделав её уникальной.

Магнитная дисконтная карта предполагает установку компьютера (либо компьютерного кассового аппарата) со считывателем магнитных карт. При совершении покупки кассир вставляет магнитную карту в считыватель карт, подключенный к компьютеру. Размер скидки определяется автоматически, в зависимости от категории карты и суммы покупки.

Магнитная карта позволяет предоставлять скидки при покупках; вести учет скидок и покупок в течение любого промежутка времени; менять размер скидки в зависимости от общей суммы покупок за прошедший период времени; автоматизировать обработку информации о скидках, работе кассиров и т.п.; используя данные карт, анализировать спрос (проводить маркетинговое исследование).

Если дисконтная магнитная карта выпускается сетью магазинов, то информацию о покупках и скидках необходимо периодически (раз в сутки) передавать в центральный офис торговой фирмы. Этo делается в интересах покупателя, чтобы, придя в любой магазин, он получал реальный размер скидки, достигнутый в результате совершения им всех предыдущих покупок.

Дисконтная карта в виде смарт-карты является самым современным решением (и самым дорогим), позволяющим предусмотреть все нюансы, возникающие в процессе обслуживания клиента. Смарт-карта выполняет те же функции, что и магнитная, но при этом имеет ряд преимуществ. В дополнение к упомянутым выше возможностям магнитной карты, она позволяет:

· хранить данные о всех покупках за определенный период времени на самой карте;

· хранить данные о клиенте;

· записывать на карту призы, бонусы, льготы и т.п., предоставляя право клиенту делать бесплатные покупки (например, в конце года);

· вводить со временем дополнительные функции по желанию фирмы.

По настоящему выгодно вводить дисконтные смарт-карты для крупных сетей магазинов. В этом случае информацию не нужно так часто передавать в центральный офис, как при использовании магнитных карт. Все сведения о покупках и скидках хранятся на карте, и клиент всегда знает причитающийся ему размер скидки.

Стоимость карточек также зависит от тиража, красочности, эмбоссирования (рельефного отображения букв или цифр), отделки, персонализации и т.д. Средний тираж составляет 300-500 штук.

Ответив на приведённые выше вопросы и выбрав вид карты вы готовы к её заказу и внедрению.

В качестве дисконтных карт часто используются магнитные карты, средняя стоимость такой карты с учётом печати на карте и записи кода на магнитную полосу может составлять $0,5-2. Такая стоимость может остановить руководителя при планировании внедрения системы дисконтирования.

Последнее время наибольшее распространение получили дисконтные карты, в качестве идентификатора которых выступает штрих-код. Стоимость такой карты может колебаться около суммы 5 рублей. Теперь представьте, что на этой дисконтной карте можно также указать список телефонов и адресов Ваших магазинов и покупатель эту дисконтно-визитную карточку не выбросит, а будет хранить и воспользуется в первую очередь Вашим магазином, т.к. быстрее всего он найдет Ваш магазин по этой карте.

Дизайн дисконтной карты

Разрабатывая дизайн дисконтных карт, нужно принимать во внимание те функции, которые они должны выполнять: напоминать клиенту о Вашей компании и мотивировать к совершению очередных покупок.

Первое условие выполнится в том случае, если Вы разработаете не только оригинальный образ, который будет помещён на дисконтную карту, но и реализуете его с учётом фирменного стиля компании. Второе условие - если на карту будет помещён размер скидки, поэтому при изготовлении дизайна дисконтных и клубных картпозаботьтесь о том, чтобы сделаеть несколько макетов с различными скидками (5%, 10%, 15% и т.д.). Не забудьте также указать на карте адрес Вашей компании (магазина, салона), чтобы потребитель не тратил время на поиски Ваших координат.

В зависимости от поставленной задачи применяются следующие элементы пластиковых карт(рисунок 1):

· штрих-код

· магнитная лента (магнитная полоса)

· нумерация (напечатанная)

· нумерация выдавленная (называется эмбоссирование)

· полоса для подписи

· скретч - полоса

· сублимация (дополнительный элемент дизайна)

· встроенные чипы EM-Marine, MIFARE (чип-карты применяются для бесконтактного использования)

Рисунок 1

дисконтная карта лояльность покупатель

Для создания дизайна дисконтной карты воспользуемся программой AdobePhotoshop CS5 (64 Bit).(рисунок 1) Так же мы можем обратиться с в компании занимащиеся данным видом деятельности, где нам предложат готовые образцы, либо разработают для нас индивидуальный дизайн.

Создание базы данных клиентов

Отслеживание информации о клиентах и эффективное ее использование для заключения новых или повторных сделок может стать затруднительным, поскольку клиентская база постоянно изменяется. Хорошо организованная база данных клиентов поможет вам упорядочить информацию и упростить маркетинговую деятельность, анализировать привычки покупателей и приведет к росту доходов.

Есть ряд важных вопросов, которые необходимо учитывать при создании клиентской базы данных:

· Какое готовое решение вы будете использовать?

· Какие параметры вы хотите отслеживать?

· Как вы будете обновлять и управлять своей базой данных?

· Как вы будете использовать свою базу данных, чтобы помочь своему бизнесу?

Решения для базы данных.

База данных - это безграничный каталог для хранения различной информации. Но в отличие от бумажных каталогов, электронные базы данных управляются через приложение или веб-сервис. Компьютерные решения позволяют сортировать и группировать данные наиболее полезные для роста бизнеса.

Не нужно быть экспертом в информационных технологиях, чтобы настроить базу данных при использовании специализированного программного обеспечения для управления базами данных. Легкие в использовании программы, такие как MicrosoftAccess, позволят импортировать контакты из почтовых программ. Несложные манипуляции помогут сформировать подробные отчеты, которые помогут вам проанализировать данные о клиентах.

В качестве альтернативы, вы можете хранить свою информацию онлайн с использованием облачных технологий, например, используя сервисы Microsoft CRM Online или salesforce.com. За такие онлайн услуги взымается ежемесячная плата, но они позволяют вам хранить и получать доступ к данным в любое время, отовсюду.

Какие данные сохранять?

Следующий шаг в создании базы данных клиентов - определить какие данные вы будите сохранять. Есть, конечно, некоторые обязательные данные для общения и маркетинговых целей: имя, фамилия, адрес электронной почты, домашний адрес, номера телефона и о дате их рождения. Также можете попросить разрешение добавить их в список друзей на Facebook или Вконтакте, чтобы расширить вашу электронную сеть.

Убедите своих клиентов в безопасности Вашей базы данных. Вы не должны запрашивать у клиента конфиденциальную информацию, такую как номер кредитной карточки, клиенты могут поставить под сомнение ваши намерения и утратить доверие к вашей компании.

Рост базы данных и управление

Информация о текущих и предполагаемых клиентах - мощный инструмент для оценки успешности, определения необходимых усовершенствований и поддержания контакта с любым, кто мог бы поддержать ваш бизнес.

Использование этой информации позволит сделать случайных клиентов постоянными. Предлагайте клиенту при каждом удобном случае обновить интересующую вас инфрмацию. Также можно дополнить собранную информацию данными из социальных сетей, СМИ, для достижения ваших маркетинговых целей.

Использование информации о клиентах

Как только Вы накопили достаточный объем ценных данных о клиентах, вы должны использовать эту информацию в своих интересах. Отчеты, сформированные программным обеспечением или веб-сервисами, помогут узнать, что повлияло на решение клиента о покупке, и указать в какие рекламные средства инвестировать деньги.

Для укрепления базы данных регулярно рассылайте новости или купоны. Карты лояльности могут использоваться онлайн или в магазине. Отправляйте поздравительные открытки клиентам и предлогайте им скидки в день рождения. Проводите оценку удовлетворенности клиента при каждом его обращении. Общайтесь с клиентами через блоги или сообщениями в социальных сетях. Чтобы скоординировать работу компании непрерывно обновляйте и используйте базу данных клиентов.

Разработке системы привлечения клиентов с помощью систем поощрения посвящено множество литературы. Здесь я бы хотел остановиться на технологии внедрения подобных систем и на примерной стоимости такой системы. Дисконтная карта не может эффективно использоваться без автоматизированной системы учета продаж в розничной торговой точке.

На рынке существуют различные программы для автоматизации учёта продаж. Но посоветую я одну, оптимальную на мой взгляд. Множество внедрений и опыт работы позволяет мне рекомендовать Вам в качестве системы для автоматизированных рабочих мест кассиров программное обеспечение группы компаний «АТОЛ» - Frontol. На базе данного программного продукта автоматизируются розничные торговые предприятия, занимающиеся продажей как продуктов питания, так и промышленными товарами, рестораны, бары, кафе, кулинарии и т.д. Стоимость программы Frontol для одного рабочего места составляет 4000 -16000 рублей. Выпуск 1000 карт по 5 рублей - ещё 5000 руб. Если в Вашем магазине не используется фискальный регистратор, то его покупка обойдётся ещё от 19000 до 30000 руб. Для предпринимателей можно использовать принтеры ЕНВД. Их цена составляет от 10000 руб. Наиболее распространенные товароучётные системы на базе программ фирмы «1С» технологично интегрируются с Frontol-ом.

Вы напечатали несколько тысяч пластиковых карт. Дизайн великолепный, персонализация очень продуманна. Однако, пока карточки не окажутся в руках Ваших клиентов, они будут всего лишь бесполезной кучей красивого пластика. Ваша задача, как можно быстрее внедрить их среды ваших посетителей. Естественный вопрос: "Как сделать распространение дисконтных карточек грамотным и оптимальным?"

Прежде всего необходимо запомнить правило:

· нельзя раздавать дисконтные карточки бесплатно

· нельзя раздавать дисконтные карточки без учета

· нельзя затягивать по времени распространение дисконтных карточек

Всё, что человек, в особенности наш соотечественник, который когда то жил при социализме, получает бесплатно он это не ценит. Поэтому дисконтные карточки необходимо продавать. Цена может быть чисто символическая, но клиент должен именно купить дисконтную карточку. Этот психологический прием заставит его бережно относится к дисконтной карточке, будет стимулировать его к тому, что ею необходимо пользоваться.

Другой вариант распространения - выдача клиенту дисконтной карточки при едино разовой покупке товаров или услуг на определенную сумму. Вариант тоже хорош, так как карточка хоть и выдаётся бесплатно, но после выполнения определенных условий. Таким образом, и в этом случае клиент должен "потрудиться" чтобы заработать льготы. Важную роль в эффективной работе дисконтных систем играет время организации критической массы владельцев Ваших дисконтных карт. Статистика показывает, что от момента рекламы какой-либо акции или услуги до её реальной работы проходит не менее 2-х месяцев. Это время необходимо на то, чтобы Ваши клиенты осознали суть Ваших предложений и могли оценить свои преимущества, особенно в денежном выражении. Вам необходимо как можно быстрее проинформировать Ваших посетителей о внедрении Вам дисконтной системы, желательно сделать это в виде красочных объявлений или стендов, где указать правила получения дисконтной карты, а также разъяснить четко и доходчиво о преимуществах использования Ваших дисконтных карт. Там же обязательно должно быть увеличенное изображение Вашей дисконтной карты. Ваши клиенты должны знать как выглядит Ваша карта, что на ней изображено. Таким образом, через визуальный ряд, подсознательно в памяти Ваших посетителей отложится, что карточка такого вида принадлежит Вашей фото сети. Это в свою очередь несет скрытый рекламный эффект.

Когда Вы заказываете макет своих дисконтных карт обратите внимание на то, что хороший экономический эффект дает выпуск нескольких типов дисконтных карт. Так называемые "простые", "серебряные" и "золотые" карточки. Для того, чтобы "подстегнуть" Ваших клиентов пользоваться дисконтными карточками эффективней, Вы внедряете разные условия получения боле лучших условий обслуживания. Таким образом, клиент который выполняет большее количество заказов на большую сумму получает более весомую скидку.

Поэтому при заказе тиража дисконтных карт имеет смысл напечатать:

· 70% простых дисконтных карт

· 20% привилегированных дисконтных карт

· 10% особых, как их называют VIP - карт

Основная масса Ваших клиентов будет пользоваться простыми дисконтными картами, но у них всегда будет стимул "заработать" дисконтную карточку большего номинала. Ввиду того, что Ваши дисконтные карты персонализированы, есть смысл проводить дополнительные акции или лотереи главным призом в которых будет VIP-карточка.

Очень важно вести анализ и учет эффективности работы Вашей дисконтной системы. Вы должны формировать правила дисконта, знать на какой торговой точке и кем из Ваших сотрудников была выдана дисконтная карточка, её номер, кто владелец, как часто он пользуется Вашей дисконтной программой.

Дисконтные системы существуют уже десятки лет и зарекомендовали себя как прекрасное средство для привлечения потребителей. Недавнее исследование, проведенное в Москве, показало, что самые активные покупатели со средним доходом и выше среднего высоко оценивают различные дисконтные программы. На вопрос о мотивах участия потребителей в дисконтных системах самыми распространенными ответами москвичей были:

· экономия на покупках;

· удачный опыт приятелей;

· массовость распространения;

· широкая сеть организаций-участников;

· присутствие в дисконтной системе элитных организаций-участников;

· причастность к привилегированной группе потребителей;

В основе программ лояльности лежит элементарное внимание к клиенту. В абсолютном большинстве примеров oнo выражается в форме диcкoнтнoй пpивилегии, или, пpoще гoвopя, cкидки. Скидка вообще является одним из самых эффективных и совершенных методов, как привлечения новых клиентов, так и удержания старых. Скидка - средство маркетингового планирования предприятия, поощрения клиентов, инструмент в жесткой конкурентной борьбе за потребителя, в конце концов - показатель стабильности предприятия. Все это, разумеется, относится не к разовым краткосрочным акциям типа распродаж, не дающим должного экономического эффекта, а к постоянному стимулированию потребителя.

Дисконт выгоден и интересен обеим сторонам процесса купли-прпродажи: и предприятию, и его клиенту. «Привязанный» к торговой точке, чувствующий себя избранным, потребитель вскоре сам начинает строить бизнес предприятия, не только много и часто приобретая, но и повсюду рекламируя «свою» фирму, что обычно дает предприятию существенный приток дополнительных клиентов за счет владельцев дисконтных пластиковых карт, используемых в программах скидок.

На основе исследований рассмотрим наиболее важные преимущества дисконтных систем:

1. Увеличение покупателей и клиентов за счет привлечения их с помощью дисконтной карты. Как правило, привлечение новых потребителей обходится недешево. Это обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание уже существующих. Такого рода затраты связаны с проведением маркетинговых исследований, организацией рекламы, продажей и ведением переговоров с потенциальными покупателями. Получив же скидку на Ваш товар или услугу, удовлетворенные потребители обязательно рекомендуют Вас своим друзьям и знакомым. Как известно, информация, которая передается от человека к человеку, действует эффективнее, чем любой другой вид рекламы. Покупатель, обладающий дисконтной картой, автоматически становится Вашим рекламным носителем. Небольшая цепная реакция и у Вас уже не один «любимый» клиент, а небольшая «армия» постоянных покупателей.

2. Создание сети постоянных клиентов. Как известно, скидки являются своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают приоритет тому предприятию, которое постоянно предоставляет скидки. Благодаря этому возникает так называемый «эффект привыкания», когда обладатели дисконтных карт становятся Вашими постоянными клиентами. Вероятность того, что покупатель снова обратится в фирму, увеличивается в 6 раз. Затраты же на создание и поддержание программ работы с постоянными покупателями во много раз снижаются. Получается, что дисконтная карта - это один из самых эффективных инструментов создания сети постоянных клиентов. Правило Парето гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. Но ежегодно средняя фирма теряет 10% своих потребителей. Маркетинговые исследования показали, что если эта цифра будет снижена вдвое, то прибыль компании увеличится на 85%. Именно дисконтные системы являются тем инструментом, который позволяет уменьшить текучесть покупателей на 30% и увеличить оборот на 10%. Расходы фирмы на завоевание новых клиентов, то есть на обычную рекламу, в среднем в 11 раз превышают затраты на укрепление уже существующей базы. Отсюда следует, что направление pecypcoв компании на то, чтобы покупатели совершали повторные приобретения, в долгосрочной перспективе гораздо выгоднее, чем привлечение новых покупателей. Согласно распространенному среди большинства белорусских предприятий мнению, количество клиентов гораздо важнее для нормального развития бизнеса, чем потребительский уровень клиентуры, ее отношение к компании. Между тем многие известные экономисты и маркетологи считают, что традиционная реклама, ориентированная на приобретение этого самого количества посетителей, отнюдь не гарантирует успех.

3. Удержание потребителей затрудняет доступ на рынок конкурентам и облегчает расширение доли рынка компании.

4. Увеличение объема продаж. Лояльные потребители - высокоценный актив компании. По данным маркетинговых исследований, если за первый год потребитель приносит предприятию прибыль в размере 1 000 $, то за 10 лет эта цифра возрастет в 50 раз.

5. Повышение имиджа фирмы в глазах потребителей и рост узнаваемости Вашего бренда (товарного знака или знака обслуживания). Очень многие потребители имеют привычку собирать дисконтные карты. Дисконтная карта, словно дипломатический паспорт, придает уверенность и подсознательно «повышает статус». Сегодня фирменный бренд с полной уверенностью можно назвать полноценным товаром. Так почему же не сделать его известным среди жителей нашего города?

Согласно проведенным маркетинговым исследованиям, посвященным дисконтным системам, эффективность стимулирования продаж в зависимости от способа стимулирования в процентном выражении следующая:

· предоставление скидок по купонам, сертификатам и дисконтным картам - 45%;

· просто представленные скидки - 15%;

· премии, подарки, другие виды стимулирования - 10%;

· лотереи, конкурсы среди клиентов - 5%.

Специалисты в области маркетинга подсчитали, что каждая розданная дисконтная карта привлекает в среднем четырех потенциальных потребителей, из которых два совершают реальную покупку или пользуются предоставляемыми услугами. Дело в том, что покупатель, получивший дисконтную карту, обычно дает воспользоваться ею родным и друзьям, заинтересованным в том или ином товаре или услуге.

Исследования в области психологии потребления показали также, что при выборе двух компаний одинакового профиля покупатель отдает предпочтение той, которая ввела дисконтные карточки: предоставление скидок воспринимается им как один из видов заботы о клиенте и даже снижает стресс от вынужденной траты денег. Таким образом, дисконтная карточка ведет борьбу за потребителя на невидимом фронте, где у нее пока нет конкурентов.

В результате маркетинговых исследований также удалось установить, насколько наличие дисконтной карты влияет на потребительское поведение. Так, 20% опрошенных потребителей, абсолютно точно готовы отложить покупку в случае отсутствия дисконтной карты с собой. При этом ещё 40% опрошенных готовы отложить покупку, если размер скидки, предоставляемый по дисконтной карте, значителен. Около половины опрошенных потребителей (48%), помимо всех прочих документов - паспорт, документы на машину, пропуск/служебное удостоверение, всегда носят с собой дисконтные карты.

В последние годы, розничная торговля переживает настоящую революцию. Многие еще помнят пустые прилавки, огромные очереди за дефицитными товарами, безразличие и безучастие продавцов, для которых покупатель - главный враг. Но сейчас: магазины с 10 видами консервов, превратились в супермаркеты, имеющие в своем ассортименте от 10 тыс. товаров; на наших глазах постоянно появляются и развиваются торговые предприятия различных «мастей». И это выгодно… Выгодно, так как в банальной охоте за «исчезающими» товарами теперь нет необходимости, - вместо этого появились предложение, выбор, обслуживание. И в условиях неизбежной конкуренции, руководители современных торговых предприятий должны найти свой путь развития, который принесет им наибольшую прибыль. И для того чтобы учесть специфику предприятия, увеличить спрос и привлечь потребителей необходимо использование дисконтных систем, программы лояльности клиентов. В данной статье будут описаны значения и применение дисконтных систем, программ лояльности клиентов для современного торгового предприятия.

Что такое дисконтная система, программа лояльности клиентов?

Дисконтная система (дисконтная схема, дисконтная политика, программа лояльности) представляет собой совокупность правил и условий по которым покупателю предоставляется дисконт - скидка, товар или услуга. Основанием для предоставления покупателю дисконта является некоторый предопределенный набор условий совершения покупки: сумма чека превышает 1000 р.; у покупателя имеется «золотая» карточка магазина; общая стоимость покупок, сделанных покупателем за последний месяц превышает 10 000 р. и т.д. Основное назначение дисконтных систем - стимулирование спроса и создание у покупателя приятных эмоций от совершенной покупки

Дисконтная система, программа лояльности должна решать задачи, специфичные для конкретного типа торгового предприятия: В одном случае, необходимо, в первую очередь, регулировать поток покупателей (снимать пиковые нагрузки посетителей, за счет предоставления скидок в определенные часы посещения магазина). А в другом - крайне важен постоянный контингент покупателей, т.е. дисконтная система должна позволять вести учет клиентов (учитывать для предоставления дисконта информацию о совершенных посетителями покупках). Ну а привлекательная ценовая политика: предоставление льгот на товары, составление более эффективных ценовых схем, чем у конкурентов - необходима любому типу торгового предприятия

Рынок использования дисконтных систем, программ лояльности

Самые простые дисконтные системы могут быть не связанны непосредственно с личностью покупателя (с карточкой покупателя). В этом случае дисконт для клиента не зависит от его покупательской активности, а учитываются только условия совершения текущей покупки: стоимость покупки, праздничные дни, юбилейный покупатель, покупка определенного товара, популярные системы платежей и.т.п. В более сложных дисконтных системах, программах лояльности учитываются предыдущие посещения и покупки покупателя (накопительные системы). Дисконт может предоставляться группе покупателей, объединяемых по каким-либо признакам, или, наоборот - осуществляется персональный подход к каждому покупателю.

Все дисконтные системы, программы лояльности можно разбить на три группы:

• - Предоставление дисконта всем покупателям в зависимости от ситуации или события при совершении покупки. Например: покупатель пришел в специальный день распродажи товаров, совершил покупку на большую сумму и т.д.
• - Предоставление дисконта определенной группе покупателей, объединяемых по каким-либо признакам. Например: скидки для студентов, скидки для покупателей, обладающих дисконтными карточками магазина и т.д.
• - Предоставление дисконта конкретному покупателю, выделение его среди остальных покупателей. Например: накопительная система - покупатель получает в магазине скидку в зависимости от количества совершенных им покупок.

В зависимости от события или ситуации

Этот тип дисконтных систем не связан непосредственно с личностью покупателя (все покупатели представляют собой одно целое).

Варианты условий предоставления дисконта:

• - Дата и время совершения покупки, день недели или месяца. Этот вариант популярен для организации распродаж. Но что особенно важно, это позволяет регулировать поток покупателей (надбавка в вечерние часы работы магазина; скидка для рабочих дней и т.д.).
• - Количество купленного товара. В зависимости от количества купленного товара фактически изменяется стоимость единицы этого товара (блок сигарет стоит дешевле, чем в сумме, стоимость всех пачек; пятая бутылка Pepsi бесплатно и т.д.).
• - Сумма покупки. Предоставление дисконта на сумму покупки стимулирует покупателя совершить более дорогую покупку (возможность приобрести больше товара за ту же цену)..
• - Товар, группа товаров, определенное сочетание товаров. Этот вариант обычно применяется для продвижения товара, или, когда нужно сориентировать покупателя на приобретение комплекса товаров, услуг (бесплатная вобла за кружку пива, специальная цена на напитки, при заказе комплексного обеда).
• - Срок годности товара, потеря товаром качества или иных потребительских свойств, актуальность товара на текущий момент. Такие системы могут быть крайне полезны для продуктовых магазинов (позволяют снизить количество списываемой просроченной продукции) или, например, для обувных магазинов, торгующих несезонной продукцией (зимние ботинки в середине лета стоят намного дешевле, чем зимой).
• - Тип оплаты чека покупателем. Эти условия стимулируют покупателя приобретать товары по безналичному расчету, пользоваться определенными кредитными карточками и т.д.
• - Случайная скидка - своеобразная лотерея, может удачно повлиять на выбор конкретного товара среди подобного класса товаров (при покупке пленки «Kodak» можно выиграть еще одну пленку).
• - «Миллионный покупатель», «тысячный проданный товар» - также неплохая реклама торгового предприятия или производителя.

Типизированный подход

Самый распространенный пример - системы «серебряных», «золотых» карточек в различных сетях магазинов бытовой техники, клубах и т.д. Обладатели подобных карточек имеют некоторые льготы при приобретении товаров или услуг. Для предоставления дисконта определенной категории покупателей учитываются потребности и возможности этой категории в целом. Покупатель может приобрести подобную карточку после совершенной покупки или у партнеров по бизнесу: например, дисконтные карты по всей сети ресторанов города. Используя полученную карточку, покупатель может приобретать товары со скидкой, размер которой зависит от типа дисконтной карточки. Более эффективная работа с покупателями - увеличение льгот при совершении необходимого объема покупок или количества посещений: накопительные дисконтные программы . Учет может вестись не обязательно в денежных единицах, которые потратил клиент, а по всему ассортименту товаров или услуг, предоставляемых предприятием. Смысл заключается в накоплении определенных бонусных очков (денежных средств, определенных товаров, каких-то специальных единиц измерения) за каждую покупку. Дисконт выдается за определенное количество бонусных очков. Это более сложный вариант реализации дисконтной системы, т.к. требует учета и накопления информации по клиентам. Но вместе с тем, такая политика является мощным средством привлечения постоянных клиентов.

Персонифицированный подход

Максимальную прибыль для торгового предприятия создают удовлетворенные потребители, которые желают продолжить взаимодействие с теми, кому они доверяют. Удовлетворенные потребители - это лучшая реклама для организации, ее активы. В последние годы было проведено множество исследований с целью определить ценность удовлетворенных товарами потребителей, а также факторов, обуславливающих степень их удовлетворения - результаты оказались ошеломляющими (см. статью «Успех и удовлетворение потребителей». Персонифицированный подход - это максимальные возможности для работы с каждым покупателем. Т.е. каждый покупатель рассматривается как отдельная личность, к которой уже применяются средства персонального маркетинга. Разве может остаться равнодушным покупатель, получивший, например, скидку или подарок в магазине в свой день рождения, имеющий возможность приобрести по специальной цене нужные ему товары (те товары, которые он регулярно приобретает)… В этом случае, необходимо иметь базу данных в которой можно было бы вести учет покупателей, уметь выделять нужного покупателя среди остальных клиентов. Это одновременно и самый эффективный и самый сложный способ работы с клиентами, так как требует внедрения специализированных программных комплексов.

Итак, что можно предложить покупателю:

• - Скидки на основании покупательской активности клиента, накопительные системы - рассмотрены в предыдущем разделе
• - Скидки на те виды товаров, которые покупатель покупает чаще всего
• - Платежную систему. Т.е. фактически организовать для клиента безналичные расчет, когда покупатель будет приобретать товары по идентификационной карте. В платежных системах скидка зависит от величины средств покупателя, которые он предоставил предприятию качестве кредита или предоплаты.

Примечание: Расчетная дисконтная программа также может быть кредитной (т.е. предприятие предоставляет покупателю кредит). Это предлагается в основном для особо важных клиентов, поскольку отпуск товаров или услуг в кредит сам по себе является льготой.

Использование дисконтных систем

Допустим, Вы признаете необходимость в организации дисконтной политики на вашем торговом предприятии… Что делать дальше?

Для дальнейшей работы Вам необходимы две вещи:

• - Кассовая программа , система класса Front Office - то с чем работает кассир, обслуживания покупателя. Программа, которая позволяет кассиру набирать чек для покупателя, сохранять информацию о продажах и обмениваться этой информацией с товароучетной программой - Back Office.
• - Дисконтная система. Это система (программа), в которой ведется непосредственно учет клиентов: хранится информация о совершенных покупках, личные данные и т.п., задаются условия для предоставления скидок покупателям. Функциональность дисконтной системы зависит от задач, которые ставит перед собой торговое предприятие.

Требования к комплексу кассовая программа + дисконтная система, программа лояльности

Так как для идентификации покупателя используются магнитные карты или карты с нанесенным штрихкодом, то кассовая программа должна иметь возможность работы как со сканером штрихового кода, так и с ридером магнитных карт для считывания карточки покупателя. Обычно, в кассовых программах уже имеется встроенная дисконтная система, но её возможности весьма ограничены. С помощью встроенной дисконтной системы далеко не всегда удается реализовать и половину возможных ценовых схем самого простого типа. Для накопления информации о покупателях, для возможности гибкой настройки мощных ценовых схем используются отдельные (не встроенные в кассовую программу) дисконтные системы, которые можно более тонко настроить для решения необходимых задач предприятия. И что не менее важно, при доработке "интеллектуальной" дисконтной системы (добавлении новых условий, обновлении базы данных), не нужно обращаться к разработчику или вносить изменения в кассовую программу. В случае использования кассовой программы и отдельной дисконтной системы - обе системы должны быть гибко связаны, обеспечивать надежность и удобный сервис для кассира и покупателя. Нужно учитывать, что покупателю дисконт может быть предоставлен в любой момент времени: при открытии чека, в процессе формирования чека и при закрытии чека; что дисконт - это не только скидка (суммой или процентная), а, возможно, выбор новой цены, товара, услуги и т.д.

Прайс-листы

Иногда, для формирования цены для товаров или расчета итоговой стоимости удобно работать с покупателями по нескольким прайс-листам. Прайс-листы формируются на группы товаров и на группы клиентов. Т.е. создается некая таблица, где за каждый товар для конкретного покупателя определена итоговая цена. При этом скидка определяется как разница между ценами в различных прайс-листах. Применение таких абсолютных значений по прайс-листам удобно также для осуществления дальнейшего анализа данных о продажах и предоставленных скидках.

Выводы

Для эффективной работы современного торгового предприятия - необходимо внедрение надежных и многофункциональных комплексов для ведения дисконтной политики. И чем более продуманной и настраиваемой под нужды организации будет дисконтная система, тем большую прибыль она принесет.

Схема проезда:

Получить консультацию, обратиться в отдел информационных проектов:

Система дисконтных карт на данный момент является одним из самых действенных методов, с помощью которых можно удержать клиентов. Вы сможете очень сильно увеличить ваши продажи в том случае, если внедрите такую систему в ваш бизнес. Каких результатов можно достигнуть, используя систему дисконтных карт? -Стимулирование покупателей на совершение повторных покупок; -Рост прибыли в компании; -Увеличение общей суммы чека и того, насколько регулярно покупатель будет совершать покупки (использование накопительной системы); -Лояльность к бренду; Существует несколько вариантов дисконтной системы. Хорошо работает, например, система, когда на покупку предоставляется скидка. Её размер обычно составляет от 1 до 20%. Самый распространенный метод, это накопительная система, когда размер скидки поэтапно повышается после определенного количества покупок на нужную сумму. Ещё одна интересная система, это когда покупатель вправе потратить накопившуюся сумму на будущие покупки. Эта система намного интереснее, поскольку вы вправе устанавливать определенные правила, согласно которым можно тратить накопившиеся баллы. Например, во многих магазинах нельзя оплатить баллами более 20% суммы чека. Не всегда дисконтная система принадлежит кампании, которая её использует. Это может быть партнерским соглашением с каким-то определенным сервисом, к числу которых можно отнести, например, систему «Связной-Клуб». Такие сервисы позволяют использовать бонусы не только для одного определенного бренда. Мы познакомили вас с принципами работы дисконтных систем. Теперь остановимся поподробнее на принципах работы самих дисконтных карт . Сначала нужно рассмотреть, как дисконтные карты будут интегрированы в тот или иной бизнес. После того, как вы определились со стратегией, необходимо создать макет дисконтной карты. Обращайте внимание не только на дизайн, но и на технические стороны, например на то, будет ли на ней располагаться магнитная полоса или нет. Какая информация будет храниться на этой карте: физические данные, или можно обойтись номером карты. Все эти вопросы необходимо уяснить еще на подготовительном этапе. В противном случае вам потребуется достаточно много времени для того, чтобы всё исправить. Если вы сомневаетесь в решении того или иного вопроса, то лучше всего обговорить это со специалистом, который разбирается в этой сфере, и который знает обо всех нюансах работы дисконтных карт. После того, как вы определитесь с макетом, необходимо выбрать компанию, которая займется печатью и тиражированием вашей дисконтной карты. Компании, которые зарекомендовали себя на рынке, и работают не первый год, обязательно дадут вам советы касательно того, из каких материалов лучше всего сделать дисконтную карту, какие виды персонализаций можно исключить, а какие необходимо оставить. Другими словами, они сделают вердикт, и скажут, как лучше всего её сделать. Словам работников крупной типографии стоит доверять, поэтому можете не волноваться, если их мнение не сходится с вашим. Лучше довериться профессионалам. У них есть большой опыт в этой сфере. После того, как тираж будет готов, вам необходимо проверить его на предмет возможных неточностей или бракованных экземпляров. В зависимости от того, к какой сфере относится ваш бизнес, и какая сейчас ситуация на рынке, вы можете выпускать дисконтные карты как платно, так и бесплатно. У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы. Что можно сказать в заключении? Перед тем, как внедрить использование дисконтных карт, вам нужно хорошо во всем разобраться, узнать принцип их работы. Пересмотрите все возможные варианты перед тем, как использовать эту систему, и тогда вы отгородите себя от возможных ошибок. ♦ Рубрика:

Похожие статьи