ГЛАВА 8 ЭТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДИСТРИБЬЮЦИИ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ
ГЛАВА 8 ЭТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДИСТРИБЬЮЦИИ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ
Одним из видов фармацевтической деятельности, согласно Федеральному закону РФ «О ЛСах» (от 22.06.1998 ? 86-ФЗ), является деятельность, осуществляемая организациями оптовой торговли.
Организация оптовой торговли ЛС - организация, осуществляющая оптовую торговлю ЛС. Данное понятие тождественно понятию дистрибьютор (индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, видом деятельности которого является оптовая закупка и оптовая торговля ЛС), которое нашло большее распространение в фармацевтической практике и фармацевтической прессе.
В настоящее время в нашей стране осуществляет дистрибуцию (лат. distribution - распределение; любые операции, связанные с закупкой, хранением, реализацией и экспортом ЛС, за исключением отпуска ЛС населению) 1100 дистрибьюторов, из них 6 национальных дистрибьюторов (ЦВ «ПРОТЕК», «СИА Интернейшнл», «РОСТА», «БИОТЭК», «Аптека-Холдинг», «Катрен»), 18 межрегиональных («Морон», «Генезис», «ИнтерКэр» и др.), остальные относятся к региональным компаниям и в основном являются посредниками между розничным звеном и ЛПУ и более крупными дистрибьюторами первого эшелона. На долю трех ведущих компаний («СИА Интернейшнл», ЦВ «Протек» и «РОСТА») приходится около 50% общего объема продаж, в то же время 10 ведущих компаний осуществляют более 80% оптовых продаж полного ассортимента ЛС на фармацевтическом рынке страны.
За последние годы оптовый рынок ЛС в России претерпел большие изменения. До 1992 г. оптовой торговлей занимались в основном государственные организации и их аптечные склады, а импортные поставки были централизованы. Первые частные фирмы, занимающиеся оптовой торговлей, начали появляться в начале 1990-х годов. Они прошли долгий путь от простых складов с весьма ограниченным количеством поставщиков и скудным ассортиментом, не превышающим, как правило, 30 наименований лекарств. Сегодня некоторые из этих компаний имеют штат более 200 человек, конкурируют друг с
другом почти в 20 регионах, поставляют 2000 и более наименований фармацевтической продукции, объемы продаж крупнейших из них составляют миллиарды долларов в год.
Несмотря на достигнутые успехи, с 2005-2006 гг. наблюдается существенное изменение инфраструктуры российского фармацевтического рынка, связанное с возрастанием роли аптечного бизнеса и доли аптечных сетей на розничном фармацевтическом рынке России. Находясь в середине товаропроводящей цепочки, дистрибьютор стал вертикально интегрироваться как вверх по цепочке - в сторону производства, так и вниз - в сторону розничной сети.
Интеграция дистрибьютора с производственным сегментом может привносить негативный эффект, влияющий на финансовые показатели оптовика. Эксклюзивный сбыт одной дистрибьюторской компанией возможен, но не имеет под собой возможности роста объема сбыта выпускаемой продукции. Сотрудничать с другими дистрибьюторами в условиях российской дженериковой конкуренции можно только применяя ценовой фактор и, следовательно, ставя под угрозу прибыльность предприятия. Можно предположить, что в будущем интеграция с производством не получит серьезного развития, поскольку выгоды от нее слишком специфичны и могут быть распространены только на отдельных игроков рынка.
Интеграция же в направлении розничной сети представляется аналитикам фармацевтического рынка более естественной и даже «магистральной» для крупных дистрибьюторов. Это подтверждает и мировой опыт. В Европе каждая аптека получает не менее 90% своего товара от одного дистрибьютора. Все крупные и средние игроки имеют практически одинаковые стандарты сервиса, очень схожие условия и цены, поэтому приобрести нового клиента крайне трудно. В таких условиях самое верное решение для наращивания бизнеса заключается в том, чтобы купить те аптеки/аптечные сети, которые не являются клиентами данного дистрибьютора. Однако усилия по развитию собственной аптечной сети заставляют дистрибьюторские компании работать с меньшим уровнем маржинальной доходности, возникают проблемы, связанные с взаимодействием с клиентами, конкурирующими аптеками, принадлежащими данному дистрибьютору. При том что сетевые аптеки дают дистрибьютору наибольшие объемы продаж, в целом для всех дистрибьюторских компаний наиболее привлекательными клиентами становятся аптеки, не включенные в сети, осуществляющие закупки ЛС самостоятельно.
В России чаще всего встречаются дистрибьюторы, интегрированные одновременно и в производство, и в розницу - такие вертикально интегрированные холдинги характерны для крупных национальных дистрибьюторов. К таким можно отнести ЦВ «Протек» (компании принадлежат аптечная сеть «Ригла» и завод «Сотэкс»), «СИА Интернейшнл» (заводы «Биохимик» и «Синтез», небольшая аптечная сеть «Фармир»), «БИОТЭК» (несколько сетей аптек и аптечных пунктов, заводы «Биосинтез» и «Марбиофарм»), а также «Генезис» (сеть «Первая помощь» и производственная компания «Вертекс»).
Внедрение в рынок государственных компенсационных программ все сильнее влияет на расстановку сил в дистрибьюторском сегменте. Старт программы ДЛО и победа в конкурсе на право быть уполномоченным партнером программы позволили части национальных дистрибьюторов («РОСТА», «БИОТЭК») занять существенно большую долю на рынке и переместиться в пятерку крупнейших операторов. В то же время у этих компаний существенно выросла зависимость от бизнеса в секторе государственных поставок: «РОСТА» - 45%,
«БИОТЭК» - 65%.
Эксперты считают, что дистрибьюторский сегмент выходит на новую стадию конкурентной борьбы в связи с притоком западных инвестиций и прогнозируют, что к 2010 г. около 65% российского рынка дистрибуции будут контролировать профильные западные инвесторы. Приход на рынок игроков с мировым именем, безусловно, открывает для российских компаний доступ к использованию передовых технологий ведения бизнеса, а также к дополнительным источникам финансирования для дальнейшего развития. Вполне вероятно, что дистрибьюторский сегмент помимо изменений структурного порядка подвергнет кардинальному пересмотру свою идеологию.
Своевременное выявление любого некачественного лекарственного препарата;
Создания эффективной методики противодействия появлению недоброкачественной или фальсифицированной продукции и их отзыва.
Соблюдение требований добротной дистрибьюторской практики позволит:
Гарантировать поступление в розничную сеть только качественных ЛС и без какого-либо изменения их свойств;
Повысить эффективность работы дистрибьюторов;
Повысить конкурентоспособность дистрибьютора;
Не допустить попадания в аптечную сеть фальсификатов.
Принципы и требования Надлежащей дистрибьюторской практики в РФ отражены в отраслевом стандарте ОСТ 91500.05.0005-2002 «Правила оптовой торговли лекарственными средствами. Основные положения».
Современный дистрибьютор - это не тот, кто доставляет товар в аптеку. Сегодняшняя конъюнктура российского фармрынка такова, что успешный дистрибьютор не может и не должен ограничивать сферу своей деятельности только доставкой товара в аптеки, как это было раньше. В условиях современного рынка дистрибьютор становится помощником и партнером аптеки, в не меньшей степени заинтересованным в повышении эффективности работы аптечного предприятия. В качестве факторов успешности дистрибьютора аналитики компаний ЦМИ «Фармэксперт» назвали высококачественный сервис, профессионализм, инновации, IT-технологии, создание единого информационного пространства от производителя до потребителя.
Какие черты отличают идеального дистрибьютора, с которым предпочли бы сегодня иметь дело большинство клиентов?
Критерии идеального дистрибьютора для аптеки Дистрибьютор:
Обеспечивает гарантию качества предлагаемого товара, полностью исключается наличие фальсифицированных препаратов;
Устанавливает привлекательную цену на товар (если человека встречают по одежке, то дистрибьютора встречают по ценам, которые он предлагает на свою продукцию);
Обладает ресурсами для создания и поддержания широкого ассортимента (так, аптеки предпочитают работать с прайс-листом с позициями от 2,5 тыс. единиц);
Предлагает разные условия оплаты за товар («отсрочка платежа» и «оплата по реализации» - наиболее приемлемые условия оплаты для аптеки. Эти условия позволяют аптеке наиболее рационально использовать свои оборотные средства, а «оплата по реализации» максимально уменьшает риски, связанные с задержкой или отсутствием реализации товара. В то же время «оплата в день поставки» или «предоплата» предполагает предоставление дополнительных скидок аптекам, поэтому ряд аптек предпочитает такую форму расчетов);
Разрабатывает интересные бонусные программы (наличие системы скидок);
Выполняет точный прием и своевременно, оперативно и правильно обрабатывает заказ (отсутствие брака, недостачи, пересортицы);
Осуществляет высокую скорость доставки товара (не реже 1 раза в день, экспресс-доставка);
Обладает информационными технологиями взаимодействия с клиентами (например, наличие специальных программ составления заказов);
Предоставляет возможность возврата товара при пересортице, отсутствии сертификата, а также при обнаружении боя, брака и других непредвиденных обстоятельств;
Анализирует рынок, чтобы правильно выбрать ассортимент;
Быстро подстраивается под рыночные условия;
Четко выполняет гарантийные обязательства и условия договора;
Осуществляет консультационные услуги по вопросам (юридическим, финансовым, маркетинговым и др.), возникающим в практической деятельности аптеки;
Честен, порядочен;
Работает прозрачно, стабильно, надежно (в настоящее время важно быть уверенным в поставщике, ведь вопрос качества товара в аптеке - это вопрос престижа и спокойствия. Подделок и некачественного товара на фармацевтическом рынке достаточно много. Они могут попасть и в государственные аптеки. Поэтому надо быть уверенным в дистрибьюторе, в частности, в том, что в случае забраковки товара на основании информационных писем поставщик возьмет его обратно и даже сам предупредит аптеку);
Способен найти индивидуальный подход к каждому клиенту;
Поддерживает «человеческие» отношения (возможность личного общения, неформальные отношения с менеджерами и руководством);
Привлекает аптеки к участию в корпоративной жизни (участие в различных акциях и праздниках, футбольные турниры);
Уделяет внимание нематериальным поощрениям (награждает дипломами, званиями, посылает благодарственные письма и т.д.).
Выполнение некоторых перечисленных выше критериев зависит от партнерства дистрибьютора с производителями, поэтому возникают также критерии идеального поставщика для дистрибьютора.
Поставщик:
Дает возможность дистрибьютору заработать на его товаре;
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Характеристика методов организации товародвижения и его место в комплексе маркетинга предприятия. Анализ организации сбытовой деятельности, функции дистрибьюторов и дилеров. Роль и значение товародвижения в деятельности оптового торгового предприятия.
курсовая работа , добавлен 17.06.2011
Рассмотрение аптечных сетей как важнейшего звена фармацевтического рынка. Изучение особенностей франчайзинга в данной сфере, производства товаров под собственной маркой. Создание фарммаркетов и аптек в формате дискаунтер; партнерство с фудретейлом.
курсовая работа , добавлен 02.02.2016
Реклама фармацевтических препаратов. Деятельность рекламных агентств на российском фармацевтическом рынке. Виды предоставляемых специализированных услуг. Программные средства, предназначенные для информатизации деятельности аптечных предприятий.
курсовая работа , добавлен 11.05.2009
Суть конкурентоспособности и ее оценки. Особенности российского фармацевтического рынка и конкуренции на нем. Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности организации. Маркетинговые мероприятия по расширению ее доли на фармацевтическом рынке.
дипломная работа , добавлен 06.07.2012
Конкуренция - борьба товаропроизводителей за ограниченный объем платежеспособного спроса потребителей, ведущаяся субъектами на доступных им рыночных сегментах. Анализ особенности экономической конъюнктуры фармацевтического рынка Российской Федерации.
дипломная работа , добавлен 11.08.2017
Изучение емкости и темпов роста фармацевтического рынка России. Анализ объема производства и ассортимента лекарственных препаратов. Стратегия возрождения фармацевтической промышленности. Формирование и регулирование ценовой политики аптечных учреждений.
курсовая работа , добавлен 29.01.2014
Спектр пивных брендов на рынке. Представленность отечественной пивоваренной отрасли в географическом аспекте. Динамическое развитие рынка пива в России. Ограничительные меры по развитию сегмента дистрибьюции. Маркетинговое исследование рынка продукции.
курсовая работа , добавлен 01.10.2012
1 Пятигорский медико-фармацевтический институт – филиал ГБОУ ВПО «Волгоградский государственный медицинский университет» Министерства здравоохранения Российской Федерации
дистрибьютор
информация
фармацевтический рынок
1. Аптечные сети и дистрибьюторы – партнерство или конфликт?: события АБ // Ремедиум. – 2013. – № 11. – С. 61-64.
2. Бойко В.Н., Лисовский П.А. Особенности конкуренции на российском фармацевтическом рынке // Новая аптека. Эффективное управление. – 2013. – № 11. – С. 61-64.
3. Институт медицинского представительства: проблемы и решения / А. А. Скрипко, Н. В. Федорова, В. В. Дорофеева и др. // Фармация и фармакология. – 2015. – № 3 (10). – С. 21-27.
4. Отдельные маркетинговые исследования ассортимента диуретических лекарственных средств в аптечных организациях г. Пятигорска / Е. В. Клейчук, С. А. Михайлова, Л. А. Золотухина и др. // Фармация и фармакология. – 2014. – № 6 (7). – С. 117-122.
5. Фармацевтический рынок России за 2014 год / Сайт компании «DSMGroup», URL: http:// www.dsm.ru (дата обращения: 11.01.2015).
Дистрибьюторское звено всегда играло важную роль в развитии фармацевтического рынка России и доминировало в товаропроводящей цепочке. Сегодня ситуация изменилась, они утратили свои былые позиции. Государственное регулирование наценок на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП), перенасыщенность рынка товарами и ценовые войны привели к тому, что бизнес дистрибьюторов стал менее прибыльный. В условиях экономической нестабильности именно дистрибьюторы первыми ощутили финансовое давление: выросла стоимость банковских кредитов. Рост и колебания курсов валют, начиная с 4 квартала 2014 года, заставил пересмотреть принципы работы: увеличивается доля краткосрочных контрактов, растут цены на препараты вне списка ЖНВЛП и импортные препараты. Многие дистрибьюторы уменьшили количество дней отсрочки платежа для своих клиентов. С неблагонадежными клиентами и ранее нарушавшими сроки оплаты - перешли на систему предоплаты .
Наличие высокой степени конкуренции приводит к постепенному укрупнению лидирующих игроков и сокращению общего количества участников. Тем не менее, в России на данный момент не сокращается число участников фармацевтического рынка. Подобная картина наблюдается в различных сегментах: производственном, дистрибьюторском и розничном .
По разным оценкам, на российском фармацевтическом рынке работает от 250 до 300 дистрибьюторских компаний, что значительно превышает число оптовых компаний в странах Евросоюза и Северной Америки (от менее 10 до 100 компаний). Большое количество дистрибьюторов является особенностью развивающегося фармацевтического рынка России. Наличие нескольких посредников обусловлено необходимостью транспортировки товара на большие расстояния, которую не всегда возможно осуществить силами только одного дистрибьютора . Также прямым следствием больших расстояний является необходимость поддерживать высокие страховые запасы на складах дистрибьюторов. В среднем на филиале дистрибьютора имеются запасы от 1 до 2 месяцев. Второй особенностью является тот факт, что формирование оптового звена началось с нуля в 90-е годы, когда начался импорт зарубежных препаратов и крупные иностранные фармацевтические производители впервые вышли на российский рынок.
Принято выделять 3 основные категории фармацевтических дистрибьюторов в зависимости от таких показателей, как валовой объем продаж, количество федеральных округов, где располагаются сертифицированные склады компаний, и количество филиалов . Выделяют:
1) Федеральные (национальные) - объем поставок в среднем за квартал от 9000 млн рублей.
2) Мультирегиональные - объем поставок в среднем за квартал от 1500 млн рублей до 9000 млн рублей.
3) Региональные - объем поставок в среднем за квартал менее 1500 млн рублей.
Согласно этой классификации, IMS Health относит к группе национальных (федеральных) фармдистрибьюторов 7 компаний: «ПРОТЕК», «Катрен», «СИА Интернейшнл», «РОСТА», AllianceHealthcareRus, «Р-Фарм», «Пульс». Ранее, «Ориола», существовавшая до конца 2014 года, также относилась к указанному перечню.
Рис. 1. Товаропроводящая цепочка в России
Схема товаропроводящей цепочки российского фармацевтического рынка показана на рисунке 1. Интересен тот факт, что локальные дистрибьюторы закупают товар, как на головном предприятии национального дистрибьютора, так и у филиалов на месте.
Характерной особенностью регионального местного фармацевтического рынка Кавказских Минеральных Вод (КМВ) является возможность закупки локальными поставщиками товара у вторичных дистрибьюторов. Под вторичными дистрибьюторами мы подразумеваем крупных игроков, имеющих свои склады и закупающих товар большими партиями по выгодной цене не у производителей ЛП, а у национальных поставщиков и не осуществляющих поставку товара конечному потребителю (аптеки).
Для мониторинга ситуации в оптовом сегменте рынка КМВ нами были подготовлены анкеты для заведующих аптеками, проведено их анкетирование.
В анкетировании принимали участие 87 аптек региона КМВ. Аптеки были одиночные и сетевые («Ставропольские Городские Аптеки», «Вита Плюс», «Мелодия Здоровья», «Адам и Ева»).
Анализ данных анкетирования показал, что практически все опрошенные аптеки работают с филиалами национальных дистрибьюторов - «Протек-39» (г. Ставрополь), «Катрен» (г. Ставрополь), «Аптека-Холдинг» (г. Ставрополь) - филиал «AllianceHealthcareRus», «Фармкомплект» (г. Минеральные Воды). Так же на территорию КМВ отгружают товар филиал «Пульс» (г. Краснодар) и филиал «РОСТА» (г.Краснодар).
Межрегиональные дистрибьюторы на территории КМВ представлены представительством компаний «Биотек» («Фармация» г. Шахты) и «Фармацевт» (г. Ростов-на-Дону), осуществляющих свою деятельность на госпитальном рынке.
Все опрошенные аптеки работают как минимум с двумя локальными дистрибьюторами на территории КМВ - «Прибой» (г. Минеральные Воды), «Юг-Фарм» (г. Ессентуки), «Медчеста-М» (г. Ставрополь), «Фармтрейд» (г. Ставрополь), «Кроника-Фарм» (г. Ростов-на-Дону), «Органика-Юг» (г. Ростов-на-Дону) и другие.
Аптеки отмечают, что одним из самых важных факторов, которыми руководствуются при выборе дистрибьюторов, являются стоимость ЛП, скидки, промо-акции и предоставление аптеке максимально возможного товарного кредита и отсрочки оплаты.Также важны сроки и кратность поставки товара. В сетевых аптекахв вопросе выбора поставщика отмечают важный факт наличия договоренности между офисом аптечной сети и дистрибьютором.
Анализ данных показал, что лидерами среди дистрибьюторов по обороту в опрошенных аптеках за первое полугодие 2015 года являются «Протек-39» (21,1 %) и «Катрен» (доля 18,2 %). Третье место аптеки отдали филиалу «Фармкомплект» (14,8 %), набирающему оборот в 2015 году, по итогам 2015 года мы прогнозируем его выход на первое место. Данные отражены на рисунке 2.
Рис. 2. Доля дистрибьюторов по обороту на территории КМВ
Далее нами был проведен анализ специализированных электронных программ, в которых представлены все основные прайс-листы компаний поставщиков ЛП и сопутствующих товаров. На территории КМВ все аптеки используют в работе программу «ИНПРО-Фармрынок», которая позволяет не только делать заявки у дистрибьюторов, но и получать электронные накладные на товар, вести складской учет.
Так же у национальных дистрибьюторов имеются собственные специализированные программы для аптек, которые позволяют отслеживать остатки товара на складах в режиме он-лайн и оперативно делать заказ .
Часть опрошенных аптек (23 %) работают с дистрибьютором «Катрен» по проекту Сайт Аpteka.ru, который по данным DSMGroup занял третье место в десятке самых влиятельных медико-фармацевтических сайтов по итогам 2014 года . Данный сайт направлен на конечного потребителя и позволяет сделать электронный заказ необходимых ему препаратов по доступной стоимости и произвести покупку в удобной ему аптеке, входящей в список работающих в проекте. Также на сайте осуществляется реклама безрецептурных препаратов, в том числе новых и представлены выгодные предложения и акции для посетителей. На сайте можно ознакомиться с наиболее востребованными терапевтическими группами препаратов, средствами личной гигиены и парафармацевтическими товарами. Посетители сайта имеют возможность изучить интересные статьи, получить консультацию по товарам и могут задать вопрос по интересующим темам.
Несмотря на некоторые трудности, которые испытывают поставщики в настоящее время, главным стержнем фармацевтического рынка по-прежнему остается дистрибьютор, являясь связующим звеном между производством и розницей. Аптеки при выборе поставщика, прежде всего, ориентируются на цену, ассортимент и возможности оплаты. И здесь выигрывает тот, кто предлагает товар по конкурентоспособной цене с лучшим уровнем сервиса.
Рецензенты:
Кайшева Н. Ш., д.фарм.н., профессор кафедры фармацевтической и токсикологической химии Пятигорского медико-фармацевтического института - филиала ГБОУ ВПО Волгоградского государственного медицинского университета, г. Пятигорск;
Хаджиева З. Д., д.фарм.н., профессор кафедры технологии лекарств Пятигорского медико-фармацевтического института - филиала ГБОУ ВПО Волгоградского государственного медицинского университета, г. Пятигорск.
Библиографическая ссылка
Нерсесян М.М., Михайлова С.А. ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЕ ДИСТРИБЬЮТОРЫ, КАК ОДНИ ИЗ УЧАСТНИКОВ ИНФОРМАЦИОННОГО ПОТОКА НА ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМ РЫНКЕ // Современные проблемы науки и образования. – 2015. – № 2-2.;URL: https://science-education.ru/ru/article/view?id=22566 (дата обращения: 29.09.2017). Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»
До недавнего времени пополнение профессиональных рядов менеджмента среднего звена в фарм-компаниях осуществлялось изнутри: чаще всего люди приходили на соответствующие должности в маркетинг и продажи с позиций медицинских представителей. Считалось, к примеру, что медики-фармацевты – лучшие претенденты на должность продакт-менеджера, поскольку обладают фундаментальными знаниями о лекарственных средствах.
Именно поэтому такой метод пополнения управленческих рядов, как кросс-индустриальные переходы, до самого последнего времени не был свойственным для российского фарм-рынка. Однако сегодня переходы из иных отраслей случаются все чаще. Происходит это в связи с тем, что многие компании-производители стремятся повысить уровень маркетингового продвижения товара и стараются нанимать людей с опытом в FMCG-бизнесе, при этом основным спросом пользуются маркетологи. Таким образом, все больше профессионалов приходят в фармацевтику с системным бизнес-образованием, и данная тенденция обозначает более уверенный переход фарм-бизнеса на западные стандарты.
В настоящем описании структуры компенсации среднего менеджмента в фармацевтическом бизнесе мы сосредоточимся на профильных для отрасли специальностях. В эту категорию входят главным образом специалисты по продажам и развитию бизнеса (региональный менеджер, руководитель филиала дистрибьюторской компании), маркетологи (бренд-менеджеры, продакт-менеджеры, маркетинг-директора и т.д.) и специалисты медицинских отделов фармацевтических компаний.
Для более логичного описания системы зарплат мы разделим фармацевтические компании, в штате которых трудятся люди интересующих нас профессий, на три основных категории, наиболее четко различающихся спецификой составления и объемом компенсационных пакетов:
- Дистрибьюторы лекарственных средств (ЛС)
- Российские производители ЛС
- Иностранные производители ЛС
Изучая компенсации на фармацевтическом рынке, мы не анализируем розничный сегмент, который является третьим звеном в цепочке производитель-дистрибьютор-розница , по той причине, что он по своим компенсационным характеристикам скорее относится к ритейл-бизнесу, нежели фармацевтическому рынку.
Фарм-дистрибьюторы
Дистрибьюторы – важнейший сегмент фармацевтического рынка России. Они занимаются импортом и распространением препаратов фарм-производителей в розницу.
Пять-шесть основных российских дистрибьюторов ЛС (по итогам 2003 года в их число входят «Протек» , «СИА Интернейшнл Лтд.» , «Шрея Корпорэйшнл», «Аптека-Холдинг», «Роста» и «Катрен НПК» ) работают на общенациональном уровне и покрывают собой около 60% всего рынка. Оставшиеся 40% делят между собой несколько сотен средних и мелких компаний. Дистрибьюторы среднего уровня – это компании межрегионального масштаба, оперирующие в двух или нескольких регионах страны. Мелкие региональные дистрибьюторы работают на небольшом сегменте рынка, сотрудничая либо с одной, либо с несколькими небольшими компаниями.
Как определяется размер компенсации в дистрибьюторских компаниях? На российском рынке у фарм-дистрибьюторов большое значение при определении размера компенсации имеет переговорный процесс при приеме профессионала на работу. Для западных производителей это не свойственно, так как там принято следовать определенным, уже давно сложившимся стандартам.
Таблица 1
Базовая компенсация менеджмента среднего звена в компаниях-дистрибьюторах ЛС
Российские произодители ЛС
Значительный объем нашего рынка занимают лекарства, привезенные из-за рубежа (их доля составляет более 2/3). Поэтому российских производителей лекарств пока нельзя назвать доминирующими на внутреннем рынке. Около десяти компаний-лидеров, среди которых «Нижфарм», «Фармстандарт», «Верофарм», «Акрихин», ОАО «Отечественные лекарства», «Ферейн» и другие, производят примерно 40% лекарственных препаратов на территории России. В российских компаниях размер компенсаций менеджмента зависит в первую очередь от объема бизнеса.
Таблица 2
Базовая компенсация менеджмента среднего звена
в российских компаниях-производителях ЛС
Иностранные фарм-производители
Иностранные производители ЛС в большинстве своем импортируют продукцию через дистрибьюторов, но некоторые имеют свои склады в регионах сбыта и занимаются дистрибьюцией самостоятельно. Для анализа зарплат логичнее разделить их не по объемам дохода или импорта, а по географическому расположению. В первый блок, крупнейший и передовой в технологическом и инновационном плане, традиционно входят Северная Америка и Западная Европа (компании, производящие в основном инновационные препараты), во второй – компании Восточной Европы, производящие главным образом дженериковые препараты, и, наконец, в третий – Индия, также производящая дженерики. Такое разделение считается наиболее целесообразным по той причине, что корпоративные культуры этих компаний значительно отличаются друг от друга.
У многих западных фарм-производителей, пусть даже с небольшим объемом импорта, средний уровень базовой заработной платы управленца среднего звена заметно выше, нежели у людей на аналогичных должностях в индийских компаниях. В то же время, за последний год существенно увеличились компенсационные пакеты менеджеров среднего звена в крупных восточно-европейских компаниях-производителях. Это может быть связано с тем, что большинство восточно-европейских производителей рассматривают Россию как стратегический рынок №1 для развития бизнеса и готовы переманивать на ключевые позиции профессионалов из мультинациональных компаний, чтобы на равных конкурировать с ними с точки зрения профессионального менеджмента. Более того, некоторые восточно-европейские производители уже сейчас готовы предложить своему среднему менеджменту значительно более высокие компенсационные пакеты, чем у мультинациональных компаний.
Таблица 3
Базовая компенсация менеджмента среднего звена в зарубежных компаниях-производителях ЛС
Какие факторы определяют динамику базовой компенсации менеджера внутри одной «вилки»? Они достаточно традиционны: во-первых, имеет определяющее значение существенный профессиональный опыт успешной работы в определенном сегменте фармацевтического рынка, во-вторых, наличие специального бизнес-образования (MBA).
Бонусы
Компенсационный пакет в западных компаниях отличается более высокой, нежели в российских, базовой компенсацией, а также ограниченными бонусами. В российских компаниях, напротив, базовая компенсация, как правило, относительно небольшая, в то время как по результатам достижения поставленных планов менеджер имеет возможность заработать весьма существенный бонус. Наличие бонусов свойственно для всех категорий фарм-компаний, однако наиболее крупные суммы вознаграждения обычно получают специалисты по продажам и развитию бизнеса в дистрибьюторских компаниях. Оно начисляется по результатам заключения серьезных, крупных договоров на поставку препаратов, за успехи на поприще развития бизнеса. В случае эффективной работы бонус-составляющая компенсации может быть весьма существенной. На размер бонуса влияют такие факторы, как объем прибылей компании, рост ее оборота и объем продаж. У западных производителей на первое место выходит показатель объема продаж.
Зачастую бонус рассчитывается в процентах от средней базовой компенсации, помноженной на 12 месяцев.
Таблица 4
Бонусная составляющая компенсации менеджмента среднего звена на профильных позициях в компаниях-дистрибьюторах ЛС
Бонусная составляющая компенсации менеджера в российских компаниях-производителях ЛС различается в зависимости от функциональной специализации. Sales-менеджер обычно получает бонус от 20 до 50%, тогда как в отделах маркетинга бонус несколько скромнее: от 10 до 30%.
У западных фарм-производителей бонус обычно выплачивается по результатам выполнения плана продаж определенных препаратов или группы препаратов, он составляет от 15 до 40% годовой заработной платы. Помимо выполнения планов (система on- target ), при составлении бонусов в западных компаниях-производителях учитывается также уровень командной работы, team-spirit и отдельные достижения, такие как успешный вывод на рынок нового препарата или быстрый рост продаж. В российских компаниях система бонусных схем развита значительно меньше, тем не менее, она присутствует и активно развивается, особенно в наиболее динамично растущих компаниях-производителях, таких, как «Нижфарм», «Верофарм», «Отечественные лекарства». При системе on-target такой бонус может составлять приблизительно те же суммы, что и у западных производителей.
Отличительной особенностью мелких дистрибьюторов является то обстоятельство, что на бонусной составляющей их менеджмента весьма заметно отражается стремление компаний этого сектора добиться прорыва в жесткой конкурентной борьбе с более крупными распространителями фармпрепаратов. При успешной и эффективной работе, заключении большого числа крупных сделок, менеджер имеет возможность получить серьезный гарантированный бонус вплоть до 110% годовой заработной платы, т.е. даже больше, чем стандартный бонус у крупных дистрибьюторов.
В западных компаниях sales-менеджер может получать от 20 до 50%, маркетолог от 10 до 30%. При привлечении сильного профессионала как в западных, так и российских компаниях к мотивации менеджеров также применимы и понятия «гарантированный бонус» и «долгосрочная мотивация».
Динамика зарплат
Сегодня активно растут зарплаты у специалистов по развитию бизнеса фарм-компаний. Особенно это свойственно для восточно-европейских и индийских производителей дженериков, которые находят новые источники для развития бизнеса, например, привлекают на аутсорсинг препараты других дженериковых производителей. В последнее время также имеют серьезную тенденцию к повышению компенсации маркетологов и старших продакт-менеджеров, работающих на западных фарм-производителей. Учитывая то, что рынок пока не смог обеспечить достаточный наплыв профессиональных кадров на должности данного уровня, эти вакансии на фарм-рынке являются сегодня наиболее востребованными и хорошо оплачиваемыми.
Значительно сократилась динамика роста компенсаций специалистов по продажам. По мнению специалистов, это может быть связано с тем, что в последнее время большинство фарм-компаний начинают делать упор на маркетинг, так как рынок уже находится в достаточно развитом состоянии, и все большее значение приобретают способы успешного продвижения бренда в конкурентной борьбе. Выигрывает тот, чья маркетинговая политика наиболее эффективна, этот факт уже осознан в достаточной мере. В этом свете легко объяснить сегодняшний рост зарплат маркетологов в «фарме» и обозначенную тенденцию спада динамики роста компенсаций специалистов по продажам.
Илья Зиненко , Executive.ru
При создании материала использовалось экспертное мнение Андрея Кардаша , менеджера проектов компании Ward Howell Int.
В России дистрибуция является наиболее динамичной и, вероятно, самой существенной силой развития фармацевтического рынка, во многом определяющей его развитие. В переводе с английского «дистрибуция» это «оптовый продавец». Так чем же занимается отечественный дистрибьютор торгует, производит, развивает свой аптечный бизнес? И не мешают ли все эти занятия важной составляющей в работе оптовой компании логистике, от которой зависит качество работы самого дистрибьютора и его обслуживание клиентов, а может даже и будущее, в котором дистрибьютор может превратиться в логистического оператора? Куда движется российский дистрибьютор и каковы будут его место и дальнейшее влияние на фармрынок?
ФАКТОРЫ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКОГО СЕКТОРА
Соколова Виктория Валерьевна
Директор Департамента маркетинговых исследований компании RMBC
Основные функции дистрибьютора логистические. Дистрибьюторы представляют собой коммерческую организацию, которая осуществляет оптовую торговлю лекарственными средствами вне зависимости от наличия или отсутствия у нее импортных поставок. Нет четких критериев для разделения таких двух понятий, как дистрибьютор и логист. Можно сказать, что дистрибьюторы это логисты с расширенными функциями маркетинга. Крупнейшие национальные дистрибьюторские компании соответствуют существующему понятию логистики. При этом стоит отметить, что для фармацевтических дистрибьюторов логистическая функция была, есть и будет основной.
В секторе фармацевтической дистрибуции развитие происходит под влиянием разных факторов это условное объединение в две больших группы: блок рыночных факторов и блок регуляторных факторов. Если рыночные факторы совпадают с целями и задачами рынка, то регуляторные могут не совпадать с текущими задачами игроков рынка. Здесь речь идет об ограничении импорта, ограничении цен, наценок и т.д. Ситуация с регуляторным фактором связана с наличием социального блока. Если говорить о рыночных факторах, то стоит отметить улучшение макроэкономической ситуации, которая оказывает фундаментальное воздействие на весь фармацевтический рынок и сектор дистрибуции в частности. Происходит рост платежеспособности спроса со стороны бюджетного рынка. Это выражается в появлении программы дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО) и роста финансирования бюджетов на всех уровнях региональных и муниципальных. Какие возможности появляются в этой связи у дистрибьюторских компаний? Это рост рыночной доли, повышение оборота, повышение лояльности со стороны аптек. Существуют некоторые угрозы: система расчета с поставщиками, система учета лекарств, концентрация ресурсов.
Второе, что происходит в ряде рыночных факторов это рост платежеспособного спроса со стороны коммерческого сектора и со стороны населения. Происходит развитие розничного сектора в целом, а также рост экспансии аптечных сетей, что, в свою очередь, стимулирует конкурентную среду среди дистрибьюторов, появляются предпосылки для улучшения качества работы, сервисных функций и развития фармацевтической функции вообще. Существуют некоторые угрозы в смысле развития аптечных сетей это снижение роли дистрибьюторов, так как сети стремятся к тому, чтобы наладить прямые контакты с производителем.
Еще один момент это повышение инвестиционной привлекательности отечественного фармрынка, появление инвестиционных компаний, выходящих на российский рынок опта и розницы. Плюсы приход новых технологий, отраслевых стандартов, появление дополнительного стимула для компаний повысить свою рыночную стоимость. Здесь есть некий отрицательный момент в возможной перспективе на отечественном фармрынке возникнет угроза появления крупных западных игроков. Сейчас создаются предпосылки концентрации дистрибьюторского сектора на логистической функции. Возможно, это будет реализовано в аутсорсинге и бизнес-процессах. Акцент на логистике в некоторых случаях позволит повысить доходность компании-поставщика.
Возможно сохранение фармдистрибьюторов как основных логистических операторов фармрынка:
переход части производителей на прямую работу с аптечными сетями;
прямые контракты аптечных сетей с производителями;
работа мелких аптек и индивидуальных аптечных предприятий по прежней схеме.
Результаты наших исследований уровня сервиса дистрибьюторов для аптечного звена говорят о повышении уровня сервиса дистрибьюторами и об интересе аптеки к этой составляющей сервиса. Разрыв между рейтингами баллов главных компаний начинает сокращаться. Если в 20022003 гг. такие лидеры, как «Протек», «СИА Интернейшнл», на региональном уровне имели серьезный отрыв, то по итогам 2006 года они оцениваются иначе. Также наблюдается рост некоторых местных компаний, что обусловлено либо наличием государственного заказа, либо каких-то особых ниш в регионах. Существование нишевых дистрибьюторов вызвано возникновением особых условий или отношений либо с поставщиком, либо с покупателем. Нишевые дистрибьюторы существуют и на Западе и успешно развиваются, занимая небольшой процент на рынке.
Для аптек повысилась важность доставки в нужном объеме и в нужное время. Тем не менее, наиболее значимыми критериями выбора остаются цена и ассортимент. Этот факт позволил сделать вывод, что на рынке возможно появление компаний-дискаунтеров, которые будут работать по широкому ассортименту, по сниженным ценам, но с более низким уровнем сервиса по принципу магазинов «Копейка», «Пятерочка». Что касается основных тенденций в дистрибьюторском секторе, можно сказать, что на сегодняшний день в компании существует несколько основных возможностей сохранения и получения своей прибыли:
наращивание оборотов;
снижение затрат;
вертикальная интеграция.
Именно в эти направления дистрибьюторские компании сейчас вкладывают основные средства.
Вторая тенденция это развитие аптечных сетей. По данным компании, в настоящее время в России насчитывается 437 действующих аптечных сетей. Вопрос о возможности развития собственной логистики сетей спорный. Во-первых, это слишком дорого, потому что требует больших и единовременных вложений для того чтобы развить сеть, нужно постепенно вкладывать, а для развития логистики надо единовременно вложить очень большую сумму средств. В ближайшие 35 лет сети будут вкладывать средства в свое развитие увеличение покрытия, работа над имиджем, продвижение бренда и т.д., и таких примеров немало. Мы видим примеры других рынков например, «Пятерочка», «Эльдорадо» и «Техносила», которые выбрали стратегию сочетания привлечения провайдеров с развитием собственного бизнеса. Говоря о фармрынке, рано думать о возможности внедрения такой стратегии. Нельзя забывать о том, что значительная часть аптечных сетей принадлежит дистрибьюторам. В долгосрочной перспективе возможен переход дистрибьюторов в разряд логистов собственных сетей. Можно сказать, что национальные дистрибьюторы совершили процесс так называемого количественного развития увеличение покрытия и так далее, и переходят на качественный этап развития, включающий в себя работу над сокращением затрат, логистику и т.д.
Сценарий развития, который компания RMBC считает наиболее вероятным: дистрибьюторы сохранятся как основные логистические операторы рынка. Возможно, часть производителей перейдет напрямую работать с аптечным звеном, также возможно появление прямых контрактов аптечных сетей с производителями, появление новых игроков в секторе дистрибуции.
УХОД В СМЕЖНЫЙ БИЗНЕС
Гнускина Александра Александровна
Основной составляющей рыночной экономики является конкуренция. Изменения на фармрынке вовлекают всех его участников в борьбу за выживание и естественный отбор и влияют на взаимоотношения между ними, а также на изменение их взаимодействия. Что, в свою очередь, влечет необходимость формирования адаптации к изменяющимся условиям, так называемых конкурентных преимуществ, и формирует новые типы дистрибьюторов. Существует много тенденций, которые могут повлиять на трансформацию какого-либо из сегментов, и приведет к сильнейшему сдвигу на рынке и началу новой эпохи.
По состоянию фармацевтического рынка с 2002 по 2006 год можно сказать, что количество дистрибьюторов сокращается, по итогам 2006 года оно достигло1000 компаний. Рейтинг, построенный на основании мониторинга, показывает, что по предварительным итогам 2006 года места распределились следующим образом: 1-е место «Протек», 2-е «СИА Интернейшнл», 3 и 4 места заняли стремительно развивающиеся компании «Биотэк» и «РОСТА» соответственно, 5 место «Катрен», 6 «Аптека-Холдинг» и т.д.
Есть некоторые компании, которые каким-то образом заняли более высокие позиции,нежели в прошлые годы. Это касается компании «Эрфарм», которая активно импортировала продукцию из-за рубежа, и компании «Генезис», занимающейся развитием своей региональной структуры. Доли дистрибьюторов с учетом и без учета ДЛО показали активный рост компаний «Морон», «Катрен» и «Аптека-Холдинг», работающих в большей степени в коммерческом сегменте.
В то же время аптечные сети и аптечные учреждения продолжают расти и наращивать свои темпы по открытию новых точек. Доля аптечных сетей, по прогнозам компании, в 2008 году будет занимать 60% рынка. В этой ситуации можно говорить о некоторой трансформации предприятий фармацевтического рынка, когда от традиционной цепочки возможно уже в ближайшем будущем будет идти к восприятию в новом качестве пирамиды, что более логично отражает связь между всеми участниками фармацевтического рынка.
В настоящее время дистрибьюторы занимают лидирующее положение, но в связи с тенденцией возрастания роли аптечных сетей на фармрынке, по мнению «Фармэксперта», их роль и доля будут и дальше расти. В последнее время аптечные сети начинают плотно контактировать с представителями компаний-производителей напрямую, и тем самым возникает предпосылка к трансформации восприятия цепочки в связи с тем, что в большей степени это касается взаимодействия с отечественными производителями.
Чего же хочет дистрибьютор от всех участников фармрынка и от аптечных сетей? Основные интересы заключаются в стабильности оплат, уменьшении отсрочки, увеличении объемов, повышении стабильности закупок и т.д. Остальные участники фармрынка в свою очередь ожидают предложений от дистрибьютора. Производитель ожидает стабильности оплат, поставок, географического покрытия и других оптимизаций. Аптечные сети от дистрибьютора ожидают отсутствия дефектуры, хорошего ассортимента, высококачественного сервиса, увеличения скидок, отсрочки платежей, скорости и четкости поставок и автоматизации процессов.
Проблема фармдистрибьюторов в России это снижение маржинальной прибыльности, высокая концентрация на сегменте дистрибуции, рост роли розничного сегмента, отсутствие свободных сегментов, высокая стоимость входа на рынок для новых игроков. В целом все вышеперечисленное ведет к тому, что роль дистрибьютора как такового размывается и провоцирует его искать новые пути и сценарии развития бизнеса.
Роль дистрибьютора, в первую очередь, складывается из формирования среды и комплекса услуг (услуги маркетинга и продвижения), способствующих укреплению здоровья населения. К факторам успешности дистрибьютора относится высокое качество сервиса, профессионализм, инновации, IT-технологии и создание единого информационного пространства, от производителя до конечного розничного звена.
В целом фармдистрибуция развивается по основным тенденциям, среди которых по степени важности выделяется глобализация бизнеса, диверсификация, консолидация, введение информационных технологий, расширение спектра сервисных услуг и партнерские отношения со всеми участниками рынка.
Для российской фармдистрибуции характерны практически все перечисленные тенденции, но существуют и некоторые отличия. В частности, глобализация, присущая западной фармдистрибуции, в российской действительности в высшей степени изменена на концентрацию. В связи с этим, не наблюдается консолидации, так как все роли практически распределены. Российскую действительность от западной отличает развитие региональных продаж и выход дистрибьюторов на рынок стран СНГ. Для российского фармрынка характерно участие в федеральных программах и национальных проектах. К прогрессивным сценариям развития дистрибьюторского сегмента относится вертикальная интеграция, оптимизация канала сбыта, уход или развитие смежных областей, участие в федеральных и региональных программах, слияние и поглощение.
Если рассматривать более подробно каждый из сценариев, то можно понять, с какими проблемами сталкиваются дистрибьюторы. В первую очередь надо учитывать, что дистрибьютора с двух сторон «прижимают» государство и растущие аптечные сети, что влияет на снижение прибыльности дистрибьютора, провоцирует поиск новых путей для развития и повышения конкурентоспособности. В соответствии с этим, у дистрибьютора остается несколько вариантов большая их часть инвестирует средства в производство или в собственную аптечную сеть, стремясь повысить свою прибыльность. Производство, с одной стороны, дает положительный результат через возможности удержания цены и контроля, но призывает своего производителя к необходимости конкуренции с поставщиками. С другой стороны, развитие собственной аптечной сети добавляет дистрибьютору влияния на рынке и стабильность, но, в свою очередь, и влияет на стратегию закупок, влечет за собой решение многих вопросов, связанных с оптимизацией ассортимента и т.д.
Вертикальная интеграция TOP-десятки российских дистрибьюторов показывает, что в большей степени они развивают розничное направление, видя в этом больше перспектив и возможностей увеличения прибыльности компании. Производство также не остается без внимания, и постоянно наблюдаются изменения, связанные с покупкой производственных мощностей.
Следующий сценарий это уход в смежный бизнес, который предполагает отказ от дистрибьюторской функции. Одним из основных примеров ухода в аптечную сеть можно выделить «Виту», «Имплозию» или ушедшую в производственный сектор компанию «Фармакор». Если говорить о развитии смежных областей, то для некоторых дистрибьюторов важной составляющей является наращивание различных компаний, участвующих в ДЛО, и даже уход в ресторанный бизнес как выход из сложившейся ситуации.
Другой сценарий это оптимизация каналов сбыта. Если рассматривать основные каналы сбыта дистрибьюторов, нужно отметить, что к прямым относятся продажи в аптеках и аптечных сетях, а также в ЛПУ. Для этого канала самая основная проблема в консолидации и повышении роли аптечных сетей. В этом случае дистрибьюторы вынуждены искать новые технологии и инновационные инструменты, позволяющие оптимизировать взаимодействие с этими каналами сбыта. Что касается аптек и аптечных сетей дистрибьютор решает развивать собственную аптечную сеть. Что касается ЛПУ дистрибьютор, работая по местным и региональным программам, старается развивать партнерские отношения. Для многих компаний содержание филиалов (региональных представительств) сопровождается высокими расходами, что подвигает их к сотрудничеству с местными дистрибьюторами на основе заключения контрактов и поиску новых видов взаимодействия на региональном уровне. В вопросах опта сохраняется направление вторичной дистрибуции, использование интернет-торговли, существует возможность развития по технологии розницы. Одна из следующих маркетинговых инноваций для дистрибьютора это выведение новых каналов сбыта. Продуктовая специализация основывается на группе препаратов или производителей, формировании конкурентоспособного портфеля, эксклюзива от производителя. Функциональная специализация рассматривается как концентрация деятельности дистрибьютора на какой-то одной конкретной функции.
Очень важны процессы слияния и поглощения. Наиболее заметные приобретения 20052006 гг. в дистрибьюторском сегменте это покупка «СИА Интернейшнл» группы компаний «Фарм-Центр», покупка «Биотэком» компании «Марбиофарм», покупка компанией «Биосинтез» группы компаний «Фарм-Центр». В 2006 году произошли важные события компания «Аптека-Холдинг» становится частью компании Alliance Boots, а также покупка компанией «Протек» аптечных сетей. Процессы слияния и поглощения создают достаточно возможностей для дистрибуции среднего и мелкого звена, выражающиеся в возможности стать более привлекательными для производителя, снизить издержки, возможно, усилить свою роль и расширить географическое покрытие. Сейчас ведутся переговоры многих компаний о слиянии, происходят значительные продвижения в данном вопросе.
НОВЫЕ СЕГМЕНТЫ ФАРМРЫНКА ДЛЯ ДИСТРИБУЦИИ
Кузин Александр Владимирович
Генеральный директор компании «DSM Group»
Приведу предварительный рейтинг по итогам 2006 года. Компания «Протек» уменьшила свою долю на рынке, существенно сократился выход на фармрынок компании «СИА Интернейшнл», дальше идут компании «РОСТА», «Биотэк» и «Аптека-Холдинг». Аптечные учреждения очень довольны снижением цен, которое произошло в этом году, и во многом благодаря компании «Катрен». «Аптеке-Холдинг» очень нужна аптечная сеть, а компания «Морон» может остаться как логистический оператор.
Компания «DSM Group» сделала прогноз на 2007 год. Cамое интересное движение произойдет у компании «Катрен», которая обгонит компанию «Биотэк». Предпосылки понятны всем объемы ДЛО не будут расти. Изменилось состояние аптечных организаций ассортимент у всех растет, по сервису происходит снижение. Оказалось, это связано с тем, что все привыкли к сложившейся ситуации и серьезных инноваций в сервисе не было несколько лет. До этого был введен электронный заказ, 10 лет назад была доставка лекарств на следующий день. А если посмотреть назад, можно сделать вывод, что аптечным учреждениям есть куда расти. Например, создать компанию, которая позволит зарабатывать деньги для ритейловых учреждений. Какая должна быть идеология у этого бизнеса? Такая, которая будет позволять зарабатывать деньги аптекам. Западные дистрибьюторы ориентируются на это.
Предлагаю рассмотреть четыре сценария.
Первый победа ритейлов. Предпосылки для этого, безусловно, есть. По оценкам компании, TOP-10 аптечных сетей занимают около 20% рынка, и к 2012 году это будет две трети рынка. Данное количество контрагентов потянет любой производитель. Естественно, не все на это пойдут. По прогнозам компании, первый путь когда аптечные сети будут делать свою логистику. По прогнозируемому сценарию победа ритейлов будет примерно в 40% рынка. Аптечная сеть договаривается напрямую с производителем об условиях и ценах поставки, и может иметь по части регионов самостоятельную дистрибуцию. Традиционной дистрибуции останется около четверти рынка.
Второй сценарий. Сегмент парафармацевтики растет гораздо быстрее уже сейчас в крупнейших аптечных сетях он занимает половину и больше места. Это будет продолжаться и дальше, а с развитием крупной сетевой розницы в регионах процесс будет быстро идти, и к 2012 году сегмент парафармацевтики займет около 40%. Если в целом фармрынок за это время вырастет в 3 раза, то сегмент парафармацевтики вырастет в 6 раз. По розничному аудиту в том или ином дистрибьюторе парафармацевтика в настоящее время составляет около 10 %.
Следующий. Уже имеются предпосылки для национализации. В 2004 году государственные деньги занимали около 20%, а в 2006 году 40%. Если посмотреть, какую долю занимают государственные деньги в других странах мира, можно сделать вывод, что нам еще работать и работать, так как там эта доля составляет 7090%.
Сценарий, который относится к добровольному фармацевтическому страхованию, видится так. Сейчас есть программа ДЛО, где оплата производится ФОМС, а будет платить страховая компания. Есть страховые программы, которые были до 1998 года. Таким образом, работают: страховая компания, аптечная сеть, дистрибьютор и логистический оператор. Мы решили представить, насколько велик будет сектор добровольного фармацевтического страхования в 2012 году. Компания взяла оптимистический сценарий по добровольному медицинскому страхованию и озвучила цифры: 710 млрд долл. к 20102012 гг. Понятно, что лекарства будут занимать малую долю, но все равно это уже будет приближено к западному стандарту. Исходя из вышесказанного, сегмент добровольного медицинского страхования займет около 3%. И хотя этот очень перспективный сегмент в 2012 году будет невелик, уже сейчас важно начать работать по нему.
Если свести воедино все четыре представленных сценария, то можно сделать вывод, что традиционному дистрибьютору останется самая малая доля около 4 млрд долл. Победа ритейла составит 8,6 млрд долл., парафармацевтики на рынке 9,1 млрд долл., госдистрибуция 4,9 млрд долл., добровольное медицинское страхование новый сегмент 0,8 млрд долл.
Вывод: фармдистрибьюторам уже сейчас нужно сконцентрироваться на новых сегментах рынка.
Подготовила по материалам заседания РАФМ «Сценарии развития сегментов фармацевтического рынка РФ: дистрибуция»
Похожие статьи
