До прихода во ФРИИ Максим работал директором по маркетингу компании Tekmi (совместный проект "РВК" и Softline) и возглавлял отдел по связям с общественностью Департамента инновационных проектов в Softline. Участвовал в создании и запуске одного из первых корпоративных венчурных фондов на рынке Softline Venture Partners. Сооснователь программы стажировок в Кремниевую долину GoValley.

Вопрос №1 на венчурном рынке: “Сколько стоит стартап, и при какой оценке входит инвестор?”. Казалось бы, все знают про стадии pre-seed, seed и раунд A, но как дело доходит до предметного разговора, выясняется, что в голове жуткая путаница. В этой статье я постараюсь простыми словами разложить по полочкам основные три стадии инвестирования, методики оценки на каждой стадии и типовые заблуждения стартапов. Прочитать стоит и недавним инвесторам, которые по каким-то причинам не прошли курс “ ”, и предпринимателям.

Pre-Seed

Первая стадия, когда привлекается внешнее финансирование. Как можно догадаться, идти за этим раундом нужно к бизнес-ангелам и в акселераторы. На ранних стадиях у команды есть, внезапно, команда, MVP или продукт, гипотеза относительно клиентского сегмента, с которым они будут работать, и подтверждённый в этом сегменте спрос. Также у стартапа в потенциале должен быть достаточно большой рынок. В Акселераторе ФРИИ это требование звучит так: достижимый оборот компании не менее 300 млн рублей через 3-5 лет.

Методика оценки: фиксированная оценка стартапов одной стадии (в случае акселераторов) или конвертируемый займ, если сделка осуществляется фондом ранних стадий или бизнес-ангелом.

Фиксированная оценка означает, что есть список требований (у разных акселераторов и бизнес-ангелов они могут различаться), которым стартап должен соответствовать. Некий чек-лист - если есть все галочки, можно думать об инвестициях. Такая модель характерна для акселераторов, так как учитывает среднестатистические результаты. К примеру, у Акселератора ФРИИ фиксированная оценка портфельного стартапа на стадии pre-seed - 20 млн руб.

Рассчитать стоимость стартапа на ранней стадии привычными методами нельзя: у него нет никаких статистически значимых данных ни по конверсиям, ни по емкости рынка, нет достаточных объемов денег, которые они зарабатывают. У стартапа на ранней стадии нет практически ничего, что можно было бы экстраполировать и построить финансовую модель.

ФРИИ для отбора компаний на ранних стадиях, когда нет статистически значимых данных для построения финансовой модели, использует скоринг. Это рейтинговая система оценки проектов, когда есть несколько основных требований, которые предъявляются к стартапам (продукт, конкурентное преимущество, рынок, монетизация, подтвержденный спрос, команда и т.д.). По каждому из требований мы оцениваем команду и по общей сумме баллов понимаем, какие стартапы для нас наиболее интересны.

Что еще стоит знать: инвесторы на стадии pre-seed понимают, что рынок на этом этапе точно посчитать очень сложно. Расчет рынка на pre-seed нужен не для того, чтобы с точностью до миллиона рублей понять, насколько рынок емкий, а чтобы понимать, что он вообще есть. И самое главное - насколько стартап на этом рынке может быть масштабирован: если рынок сам по себе узкий, понятно, что в какой-то момент расти будет некуда, и это вложение для инвестора невыгодно.

Преимущество конвертируемого займа в том, что оценку стартапа можно, в сущности, отложить: в случае конвертируемого займа инвестор дает компании деньги в долг. Этот долг затем конвертируется в долю либо при наступлении определенных условий, либо при следующем настоящем раунде инвестиций (уже с оценкой), с каким-то дисконтом для инвестора ранней стадии. Если компания не привлекла дополнительных инвестиций, и заранее обговоренные условия не наступили, стартап возвращает инвестору деньги с определенной премией и не расстается с долей в компании. На текущий момент эта форма инвестиций в российском праве работает только в случае согласия основателя.

Заблуждение: можно привлечь внешнее финансирование и на более ранней стадии.

По факту, в PowerPoint-стартапы (т.е. те, которые состоят из одной презентации) перестали вкладываться уже давно. Нет венчурных денег до pre-seed, их просто нет. А если вы их найдёте, внимательно подумайте, согласятся ли инвестировать в вас на более поздних стадиях: оценка может быть невыгодной для инвесторов более поздних стадий, либо доля основателя - недостаточно большой для дальнейшего размытия.

Чем на более ранней стадии ты привлекаешь крупного инвестора, тем большую долю отдаешь. Самое ценное, что есть у предпринимателя - это доля в компании. Соответственно, надо до последнего стараться развивать компанию на собственные деньги, а привлекать инвестора - на максимально выгодных условиях. Когда у стартапа еще нет совсем ничего, даже MVP и первых клиентов, то оценка очень низкая. Когда стартап подтверждает множество гипотез, оценка растет. Именно поэтому на ранней стадии имеет смысл идти в акселераторы: они забирают небольшую долю, дают нормальные для такой ранней стадии деньги и возможность кратно вырасти за три месяца. Пара примеров из последнего 6-го Акселератора: компания “Турбодилер” за три месяца выросла в 8 раз по месячной выручке, а компания Finess-clubs - в 2 раза.

Цель предпосевных инвестиций - подготовить стартап к взрывному росту, то есть найти масштабируемые каналы продаж. Мы должны понимать, что у продукта есть спрос, каналы готовы к масштабированию, а у команды есть достаточно компетенций, чтобы делать этот бизнес.

Seed

Вторая стадия инвестирования стимулирует взрывной рост стартапа. На этой стадии у стартапа уже есть не только команда и продукт, но и каналы продаж, в которых сходится юнит-экономика, т.е. прибыльные каналы. Задача стартапа на этой стадии - масштабировать бизнес через эти экономически эффективные каналы с помощью полученных инвестиций. Это включает и расширение команды, и развитие продукта, но главная задача - это масштабирование бизнеса (количества клиентов, клиентских сегментов, географии и так далее).

Деньги даются не только на маркетинг, разработку или что-то еще конкретное. Деньги, в первую очередь, даются на масштабирование - когда команда кратно увеличивает объем продаж, при этом не увеличивая в таком же объеме штат, и вообще затраты компании в целом. Экспоненциальный рост выручки и линейный рост затрат. Глобальная цель - максимально ускорить компанию с помощью инвестиций, чтобы она захватила как можно больший объем рынка в минимальные сроки.

Методика оценки: на этом этапе на оценку можно посмотреть с двух сторон -сколько нужно команде, исходя из ее затрат в месяц, и какой отдачи через какой период ждёт инвестор.

Команда стартапа - это обычно не профессиональные финансисты, часто к инвестициям на стадиях pre-seed и seed они относятся как ко способу закрыть “дыры” в балансе. Они не всегда думают о том, что задача инвестора - не благотворительность, а вложиться в масштабируемый бизнес. У команды есть burn rate - сколько компания “сжигает” денег в месяц. Часто стартапы приходят к инвестору со словами “нам нужно 6 млн рублей, чтобы не умереть в течение трех месяцев”. Мы стараемся донести до них, что правильно говорить “нам нужно 6 миллионов, чтобы достичь таких-то продуктовых показателей”. Команда должна думать об интересах инвестора.

У инвестора на этом этапе есть разные инструменты оценки, основной - это построение финансовых моделей по методу DCF - discounted cash flow, методу дисконтирования денежных потоков. Формула расчета выглядит так:

Сегодня мы не будем подробно рассказывать о том, как рассчитать стоимость компании по методу DCF. Если вам интересны сами инструменты оценки в деталях, напишите нам в комментариях, и мы подготовим об этом отдельный материал.

Если упростить, то DCF - это когда на основании текущих данных и прогнозов развития будущего бизнеса, потенциала рыночного сегмента и данных похожих компаний из того же сегмента строится финансовая модель. Этот инструмент не дает точный ответ на вопрос о цене компании, но он позволяет спрогнозировать ее доход, а значит, и стоимость, через определенный период времени. При этом учитываются риски инвестиций, возможные темпы инфляции, а также ситуация на рынке. Кроме того, DCF позволяет понять, когда у компании возникнет необходимость в деньгах, в какие периоды. Любой бизнес обладает определенной периодичностью, финансовая модель позволяет вычислить, когда и где может возникнуть кассовый разрыв, и в какие периоды, напротив, ожидается наибольший доход. У финансовой модели “живые” ячейки, в которых можно на лету менять переменные, и строить различные сценарии развития, исходя из которых и вычисляется оценка компании.

Но важно понимать, что, в первую очередь, на стадии seed оценивается потенциал команды. К примеру, в команде помимо основателей должны быть компетентные специалисты, которые будут фокусироваться на маркетинге или продажах. Ну и “заряженность” основателей - важнейший фактор. Цифры, безусловно, имеют значение, но должна быть и “химия” - команда должна “гореть” этим делом.

Заблуждение: инвестор хочет забрать максимальную долю в бизнесе.

По факту, это не выгодно ни одной стороне сделки. Задача инвестора - заработать. У каждого инвестора есть определенный минимум по доходности, доля и оценка выходят именно из этого. Если стартап и профессиональный инвестор не смогли договориться (подробнее о конфликтных ситуациях будем говорить ), не стоит спешить с выводами. Возможно, это хороший стартап, но сделка с ним не вписывается в стратегию инвестора. Допустим, этот инвестор просто вкладывает деньги в стартапы на более поздней стадии или из другой сферы бизнеса. Нет смысла спорить об оценке с конкретным инвестором, если ожидания различаются в разы. Это значит, что для текущего инвестора сделка не обеспечит нужной доходности при комфортной доле для основателей. Это нормально, не нужно думать, что это плохой инвестор, или плохой стартап. Лучше не терять времени, а пойти к другому инвестору более ранней стадии, либо вложить все силы в развитие бизнеса и подрасти, чтобы соответствовать ожиданиям инвестора.

Раунд A

Самый сок - объемные венчурные вливания. ФРИИ инвестирует на этом этапе суммы до 310 млн рублей. Это уже серьезные сделки, которые длятся по нескольку месяцев. Такие сделки включают в себя много этапов общения инвестора с основателями. Представитель фонда на раунде А всегда приезжает в компанию, знакомится с командой. Бизнес-ангелы на этой стадии уже не инвестируют. Компания на этом этапе уже может быть размером в 50-100 человек. Есть команда, есть продукт с доказанными глубокими и проверенными каналами, и есть значительные объемы денежных средств, которые в эти каналы вливаются. Это стадия бурного роста. Цель на этой стадии - вырасти еще больше, масштабироваться, выйти на международный рынок, приобрести компании-конкуренты, которые находятся на более ранних стадиях. Или отнять у них долю рынка, захватить этот рынок.

Методики оценки в сущности те же - DCF и общение с командой. Финансовая часть оценки + эмоциональная составляющая - оценка менеджмента, сотрудников, перспектив. Проверка компетенций и распределения ролей в команде. Оценка технологий и их потенциала.

Заблуждение: самое сложное - получить первый венчурный раунд, а потом всё будет легко.

По факту, на раунде А и начинается мясорубка. Все предыдущие проблемы покажутся цветочками. Если на предыдущих раундах пессимистичный прогноз - слить в трубу год своей жизни и чужие деньги, то теперь в случае неудачи на кону судьбы десятков людей, на несколько порядков больше чужих денег, 4-5 лет своей жизни и репутация.

Ключ к выбору сделки для инвестора

Цифры не всегда являются решающим фактором при принятии инвестиционных решений, они лишь формулируют гипотезу, хороший или нет получится бизнес, и насколько компания выгодна для инвестиций. Но кроме них всегда есть команда, продукт и компетенции.

С выбором сделки, на самом деле, все не так уж сложно: если есть стойкое ощущение, что сделка плохая, то на сделку идти не надо, даже если там все очень заманчиво с точки зрения цифр. Интуиции нужно доверять. Инвестор должен понимать, для чего он это делает, почему инвестирует именно в эту команду, какая может быть потенциальная синергия между командой и инвестором.

Чисто финансовых сделок на ранних стадиях очень мало: невозможно принять решение о сделке на ранней стадии, смотря только на баланс компании и финансовую модель. Надо больше доверять интуиции. Для бизнес-ангела важно иметь опыт в сфере, в которую инвестируешь. Если инвестор разбирается в SaaS и проработал в этом 10 лет, то не стоит ему инвестировать в робототехнику. Ну и конечно, надо вкладываться в людей, которых инвестор понимает и с которыми находится на одной волне.

Венчурная история очень завязана на людях и отношениях. На ранних стадиях, когда бизнес еще не устоялся, нельзя забывать, что возможны развороты бизнес-модели, глобальные изменения продукта. Главные ошибки, которые обычно совершают инвесторы, касаются людей. О важности доверия и взаимопонимания в отношениях с инвестором должен помнить и предприниматель, который планирует выстроить крупную компанию с его помощью.

________________________________________________________

Материал подготовлен командами #tceh и Акселератора ФРИИ.

C 3 декабря стартует совместный курс ФРИИ и #tceh “ ” для бизнес-ангелов, непрофильных инвесторов и всех, кто собирается инвестировать в стартапы. Курс включает в себя теоретическую базу, реальные кейсы инвестиций и доступ к проектам Акселератора. Выпускники курса также получат членство в клубе бизнес-ангелов ФРИИ.

В последнее время меня все чаще просят проконсультировать по юридическим вопросам – как зарегистрировать компанию в Штатах, какие документы нужны в стартапе, чем отличаются разные формы инвестиций и на что нужно смотреть в документах. Поэтому я решил написать об одной из самых популярных форм ранних инвестиций – конвертируемом займе (англ. Convertible Note ). Именно им мы пользовались, когда поднимали pre-seed деньги для Mailburn.

Что такое конвертируемый заем?

Equity-инвестиции довольно прозрачны – в них инвестор покупает акции компании по известной цене. С займом все несколько сложнее: в этом случае инвестор покупает обязательство компании передать ему акции в будущем по цене, которая пока еще не известна. По истечению, например, 18 месяцев, заем конвертируется в акции, но на более выгодных для инвестора условиях, чем если бы акции покупались прямо сейчас.

В основном это делается для того, чтобы не торговаться об оценке компании на стадии, когда не то что продаж нет – зачастую нет и продукта. А команда – два фанатичных основателя, исхудавшие из-за доширак-диеты.

Инвестор говорит, что компания стоит $1M, основатели, что $2M. Все сводится к банальным торгам, и это может длиться неделями. Инструмента для определения стоимости компаний на ранней стадии не существует, и вряд ли он появится.

Чтобы избежать подобной ситуации, можно оформить инвестиции в виде конвертируемого займа. В таком случае стоимость компании определит инвестор на следующем раунде – и обычно названная цифра устраивает обе стороны. А для компенсации рисков более раннего инвестора – для создания ему преимуществ перед инвесторами других стадий – используются различные условия. Среди множества вариаций самые важные – это Maturity Date, Discount и Valuation Cap.

Maturity Date

Количество месяцев, в течение которых должен наступить эпохальный момент для компании – а в 95% случаев это следующий крупный раунд. Maturity Date чаще всего устанавливают в 18 месяцев, гораздо реже – 12 или 24. Бывают дополнительные условия, которые разрешают продлить заем еще на Х месяцев при согласии обеих сторон.

Если за эти 12–18–24 месяца не происходит раунда, то срабатывают условия из раздела Conversion on Maturity, но об этом позже.

Если раунд происходит, то заем конвертируется в акции, и в игру вступают два следующих параметра – Valuation Cap и Discount. Обычно в договоре указаны оба параметра, но конвертация происходит только по одному из них.

Valuation Cap

Устанавливает максимальную оценку, по которой инвестиции, сделанные с помощью займа, могут сконвертироваться в акции.

Представьте ситуацию: бизнес-ангел Максим вложил $100 000 в компанию. Она быстро вышла на окупаемость и долгое время не поднимала венчурных денег. Когда все процессы были налажены, компания подняла следующий раунд для масштабирования в размере $3M при оценке в $20M. Получается, что новый инвестор получает 15% акций (3 / 20 = 0.15), а Максим, который поверил в команду еще 18 месяцев назад, всего 5% акций. Чтобы избежать такого дисбаланса – и существует кэп.

Например, в данной ситуации Максим и компания на момент подписания займа могли бы договориться о кэпе в $2M. Это цифру можно прикинуть, взглянув на рынок и другие стартапы из этой отрасли и предположив, насколько «высоко» может взлететь компания в ближайшее время. Поскольку в нашем примере компания феноменально выросла (и ее оценка сильно превышает кэп), то цена акций для Максима зафиксировалась бы на валюации в $2M, и он получил бы 5% акций. Это гораздо справедливее, учитывая, какие риски брал на себя Максим, инвестируя в компанию на супер ранней стадии.

Если же оценка на следующем раунде ниже, чем Valuation Cap, то срабатывает третий параметр.

Discount

Скидка на стоимость акций по отношению к цене для нового инвестора в новом раунде. Размер скидки варьируется от 0% до 35%, а наиболее популярное значение – 20%.

Например, новый инвестор зашел на поздней стадии и купил акции по цене $1 за штуку. Если Discount составляет 30%, то Максим сконвертирует свой заем в точно такие же акции, но по цене 70 центов за штуку.

Таким образом, при наступлении нового раунда до истечения Maturity Date срабатывает одно из двух условий – либо конвертация по Valuation Cap, либо с использованием Discount. Это сделано для того, чтобы сбалансировать риск ранних инвестиций. В такой системе инвесторы конвертируемых займов, простите за тавтологию, конвертируются по меньшей оценке, чем инвесторы следующего раунда.

Но что будет, если раунда не произошло?

Conversion on Maturity

18 месяцев прошли, раунда нет – что делать? Обычно происходит один из трех вариантов:

• Срок займа продлевается еще на какое-то время;
• Инвестор просит вернуть свои деньги с процентами, и если компания не может это сделать, то она банкротится (так никто не делает...);
• Принудительная конвертация по Maturity Сap. Обычно Maturity Сap на 30% ниже, чем Valuation Сap, чтобы скомпенсировать тот факт, что компания не смогла развиться согласно первоначальному плану.

Итого: сильные и слабые стороны конвертируемых займов

Плюсы

1. Не надо оценивать компанию;
2. Меньше бумажек, меньше работы юристам;
3. Гибкие условия и защита для инвестора.

Минусы

1. На следующем раунде может быть так же сложно оценить компанию;
2. Слишком много займов размоет следующего инвестора;
3. Слишком низкий Valuation Cap размоет основателей;
4. Можно проглядеть дополнительные условия;
5. Акции следующего инвестора могут быть слишком крутыми для первых инвесторов, и придется вести переговоры с тремя сторонами.

Есть и другие «разделы» конвертируемого займа. Важно понимать, как они работают.

Qualified Financing

Характеристики следующего раунда, чтобы считать его триггером для конвертации по Valuation Cap / Discount. Обычно здесь указывается тип сделки (чаще всего – Equity) и сумма сделки (допустим, более $1M). В данном примере все, что не Equity или меньше одного миллиона, не будет считаться раундом, и заем будет оставаться в силе.

Prepayment

Пункт уточняет, можно ли выплатить заем деньгами вместо конвертации его в акции.

В чем тут дело? Компания может выйти в плюс и заработать ощутимо больше денег, чем стоили первые займы, даже с процентами. Иногда компании предпочитают выплачивать фиксированную сумму долга, без оглядки на процент, просто потому что это выгоднее. Инвестор может этого не хотеть, ведь если компания в плюсе, то лучше владеть ее акциями, чем просто вернуть назад свои деньги, пусть и с процентами. Поэтому обычно пункт Prepayment как раз запрещает выплату займа деньгами, делая конвертацию обязательной.

Events of Default

Более-менее стандартный раздел, который определяет точку дефолта для компании. Здесь можно встретить такие страшные слова, как мораторий, судебное разбирательство, временная администрация и банкротство. Инвесторы могут попросить сюда добавить что-то свое, например, отсутствие продаж через 16 месяцев может стать Event of Default, которое повлечет какие-то негативные последствия для основателей. Будьте аккуратны с этим разделом, он настолько стандартный, что многие читают его по диагонали.

Representations and Warranties / Covenants

Обязательства компании и инвестора. Например, компания обязуется дать доступ ко всем или некоторым своим системам. Или компания не может быть продана без согласия инвестора. Или обещает ежемесячное предоставление финансовой отчетности для инвестора. Здесь может появиться и такой страшный пункт, как право вето у инвестора на будущих инвесторов.

Инвестор же, в свою очередь, обязуется не вступать в деловые отношения с конкурентами, не перепродавать заем и участвовать в деятельности компании только в целях собственной выгоды, а не по приказу третьих лиц.

В целом, в этом разделе обычно гораздо больше ограничений для компании, чем для инвестора. И это нормально. Помните, что инвестор не принимает решения, у него нет доли, пока заем не сконвертировался, он не член совета директоров и вообще – прав у него мало.

Pro rata rights & Super pro rata

Дает инвестору безусловное право принять участие в раунде Qualified Financing, чтобы предотвратить размытие своей доли.

Конечно, инвестор понимает, какую долю в компании он получит после наступления Qualified Financing.

Вспомним ту же ситуацию с Максимом, когда он планировал получить 5% за $100 000 инвестиций в виде займа. При входе следующего инвестора доля Максима, конечно же, размоется. Если у Максима есть Pro rata rights, он может принять участие в раунде и докупить недостающие акции, чтобы остаться на отметке в 5%. Если он этим воспользуется, то ему нужно будет заплатить 5% от суммы нового раунда, а именно $150 000 (если раунд был $3M). При этом общая сумма раунда не меняется, только участника теперь два – Максим с $150 000 и новый инвестор с $2 850 000.

Pro rata – отличный раздел. Он может быть как очень полезным, так и безумно вредным. Плохо, когда Pro rata есть у токсичных инвесторов, которых вы взяли, потому что жизнь скрутила, но в идеале хотели бы оставить как миноритариев в компании. Хорошо, когда будущий инвестор просит первых инвесторов еще раз подтвердить свою веру в компанию и зайти вместе с ним, и они соглашаются. Но плохо, когда будущий инвестор хочет забрать весь раунд себе, а предыдущие инвесторы все равно используют Pro rata.

Super pro rata – это возможность не только защитить свою долю от размытия, но и увеличить ее. Например, с 5% до 10%, и еще сильнее подвинуть нового инвестора в раунде. Честно говоря, я не вижу ни одной ситуации, когда super pro rata была бы уместной и корректной. На мой личный взгляд, это хак для инвесторов, которые не хотят вести диалог наравне с новым лид инвестором, когда наступит Qualified Financing.

Most Favored Nation

В последнее время участились случаи, когда условия для новых инвесторов значительно лучше, чем для предыдущих. Тогда используется MFN – механизм защиты от снижения стоимости акций.

Например, Максим проинвестировал в компанию с условиями Discount 30% и Valuation Cap 5 млн. А следующий инвестор получил условия Discount 35% и Valuation Cap 4 млн, что лучше, чем условия Максима. Если у Максима есть в договоре пункт про MFN, то он имеет законное право автоматически изменить условия своей сделки до 35% и 4 млн кэп.

Чаще всего MFN встречается на поздних стадиях, бизнес-ангелы редко усложняют договоры займа такими нюансами. Да и суммы на ранних раундах не те.

Liquidation Preferences

Пожалуй, самый важный раздел в договоре об инвестициях. Именно он говорит о том, сколько получит инвестор, если компанию продадут. И именно на этом разделе обжигаются многие предприниматели, подписывая невероятные условия вроде выплаты 10х от суммы инвестиций при продаже компании.

Для многих стартапов M&A – самый популярный выход. Внимательно прочитайте все условия, связанные с ликвидационными преференциями. Проконсультируйтесь с юристами, если нужно. Разберитесь, чем отличается Participating Preferred Stock от Non-participating Preferred Stock.

Подводя итоги

1. Отношения с инвесторами могут длиться дольше, чем ваш брак. Поэтому их нужно грамотно выстроить с самого начала и строго определить, где какие границы. Не тяните одеяло только на себя – отношения должны быть гармоничными и равноправными. Где-то придется уступить, но в каких-то моментах надо отстаивать свою позицию.
2. Тщательно читайте инвестиционные документы и не доверяйте юристам инвестора. Они работают на инвестора и им платят за то, чтобы они составили документы с наиболее выгодными условиями для него. Обращайте внимание на детали и дополнительные секции, именно они могут обернуться потерей контроля над компаний или отсутствием прибыли у основателей при ее продаже.
3. Не бойтесь потратить деньги на юристов, они смогут указать на все аномалии и отредактировать документы в соответствии с вашими интересами. Тогда вам не придется писать грустный пост в Facebook о том, как вас легально кинули по вашей же неосторожности.

А если у вас есть какой-то специфический вопрос или вам нужна консультация – со мной всегда можно связаться в

Мир стартапов и инвестироания бизнес-ангелов основывается на фразах, описывающих фазы стартап-бизнеса и фазы, на которы делаются инвестиции – идея/концепция, прототип/образец, посевное финансировае, финансирования цикла А, финансирование цикла В и т.д.

… итак, когда же мы можем сказать, что стартап на стадии развития или на стадии финансирования? Вот тут уже бизнес-ангелы должны приложить усилия и пролить свет 🙂

Стартап може быть на любой из следующих стадий своего развития

1. Идея (обычно без финансирования) / Concept – идея, которая в общих чертах излолжена на бумаге или в электронном формате, но это еще неработающий продукт и не протестирован на рынке в реальности – хотя она и может быть основана на догадках, это все же результат переговоров с потенциальными покупателями. Многие бизнесы на сайтах краудфандинга еще на очень ранней стадии.

2. Прототип (возможнос с посевным финансированием) / Prototype – идея, которая развилась в функционирующий продукт, который может быть представлена покупателям.

3. Первые доходы (возможно с посевным финансированием) / Early stage – однажды, получив доход, бизнес находится перед выбором. Оставить стоимость почти на нуле (т.е. не производить выплаты создателям и партнерам) в целях сохранить активы внутри команды или получить финансирование для более быстрого роста, позволяя партнерам уделить больше времени на проект.

4. Посевное финансирование / Seed stage – обычно предоставляемый бизнес-ангелами размер финансирования $50k+. Финансирование определяется для выхода бизнеса на этап самоокупаемости (т.е. не получить прибыль, а выжить). Иногда понятно, что для выхода бизнеса на самоокупаемость необходимо $200k, однако инвестор вкладывает только $50k. Важно именно на этой стадии искать дополнительное финансирование, не делать это новым этапом.

5. Доход и рост прибыли (возможно при финансировани стадии А) / Revenue – рост дохода и образование прибыли, расширение и финансирование А требуются для скорейшего развития и роста, — обычно из-за угрозы конкуренции или уверенности, что есть возможность завоевать значительную долю рынка. Такая иллюзия часто встречается в цифоровых технологиях и ПО-разработкам, это объясняет почему они встречаются все меньше, поэтому многие венчурные компании как погружаются в стадию посевного финансирования бизнес-ангелами (или соинвестирования), так и выходят на финансирование стадии В.

6. Развитие/рост бизнеса (возможно при финансировании стадии В) / Business expansion – обычно это перенос бизнес-модели на новые географические регионы – например, успешная модель для Великобритании транслируется на другие англо-говорящие страны, соотвественно с менеджерами по странам и компаниями в каждой из этих стран. Вот здесь бизнес получает уже многомилионные доходы и может в течение нескольких лет стать мультинациональной корпорацией.

Часто на третьей стадии, первого дохода, бизнес выходит на внешние инвестиции либо остается полностью собстенным бизнесом.

Разумеется, пропуск стадии посевного финансирования не отметает возможности привлечения финансов на стадии А и В, но с другой стороны, если бизнес принимает посевное финансирование, то почти всегда нужно привлекать финасирование на стадии А и В.

Вопрос, которые часто остается без внимания и изучения (предпринимателями), что бизнес-идея и обзразец крайне редко подходят для посевного финансирования, за исключение некоторых определенных рынков для финансирования вроде Силиконой Долины. В Великобритании, например, бизнес-ангелы редко финансируют бизнес без наличия первых доходов, ну и вроде того.

Что такое серии «пре-сид» и «сид», что такое «серия А»?

На серии «пре-сид» и серии «сид» вы создаёте продукт, получаете подтверждение с рынка, что ваш продукт нужен , строите первые продажи, первые партнёрские отношения, проверяете гипотезы, тестируете рынок и, собственно, получаете первые продажи.

Когда у вас первые продажи пошли и вы действительно научились генерировать выручку, продавать, у вас возникает потребность в капитале – для того, чтобы построить команду, сделать хороший маркетинг, выйти на рынки. Тогда вы идёте к «серии А», или «раунду А». И сегодня эта «серия А» довольно чётко отодвигается на более позднюю стадию.

Именно на «серии А» появляются так называемые «классические» инвесторы.

Cегодня компании нужно меньше ресурсов в самом начале – и больше для роста

То, что в 2000 году называлось «серией B», сегодня – «серия А». Да, и то, что называлось «серией C», сегодня – «серия B» (имеются в виду раунды привлечения венчурных инвестиций. - Прим. Rusbase).

На что смотрит инвестор в раунде А?

Главное, на продукт – он должен быть готов. Это уже не концепция, это не идея, это не что-то, что работает «на коленке», а хороший продукт, который не стыдно и можно продавать. Что важно – мы понимаем, что любая оценка компании зависит, прежде всего, от того, насколько компания может вырасти. Соответственно, должен быть объём рынка, который позволяет вырасти. Большой объём рынка с ограниченным количеством игроков, с возможностью для проекта занять серьёзную долю на этом рынке.

Важно, я уже говорил, когда пойдут первые продажи – доказать, что вы уже можете продавать, у вас есть возможность подтвердить продукт с точки зрения спроса. У вас должны быть каналы продаж, расчёт стоимости привлечения одного покупателя – и вы должны понимать, как вы продаёте. Вы должны знать, сколько платящий клиент пробудет с вами и как дальше строить прогнозы на основании того, что вы получите финансирование и сможете маркетировать продукт.

У вас должна быть команда, причём построенная не на основе дружбы и так далее, а профессиональная, покрывающая основные компетенции. И вы должны понимать, как вы будете отгрызать у конкурентов свою долю рынка.

Сколько отдавать инвесторам?

Первая ошибка, которую делают основатели компании – они соглашаются отдать 50–70% проекта. Кто-то умудряется отдать и 90%. Это сразу отрезает вас от будущих раундов, потому ни один серьезный фонд в 10 – 30% компании, оставшихся у основателя, инвестировать не будет.

Что могут дать инвесторы, кроме денег?

Поймите: вместе с инвестициями вы получаете ресурс, который просто так, с улицы, получить невозможно. Если вам просто дали деньги, вы потратите все довольно быстро. А кроме воспоминаний и обязательств у вас ничего не останется. Ищите инвесторов, которые вас могут дать что-то, кроме денег. И чем больше они дадут вам в самом начале (может быть, помещение, сервера или знакомства с правильными людьми) – тем лучше.

Об оценке

Оценка компании должна быть адекватной. Наверное, это в меньшей степени относится к России (хотя и здесь бывают истории с завышенной оценкой), но в Кремниевой долине оценки сегодня просто зашкаливают и ничем не обоснованы. Что происходит? Уже сегодня идут вниз оценки, например, компании Foursquare – она закрылась, последний раунд был с понижением в два раза по сравнению с предыдущей оценкой. Очень много «единорогов» (компаний стоимостью выше миллиарда долларов. - Прим. Rusbase), которые существенно пошли вниз. Это говорит о том, что рынок «перегрет», оценки «перегреты».

На каждом раунде все должны быть счастливы

Да – и фаундеры, и текущие инвесторы, и будущие инвесторы.

Допустим, вы задрали оценку – и пусть у вас хороший продукт и первые инвесторы счастливы, новых инвесторов не появится – все испугаются завышенной оценки.

«Серия А» – это не единственный способ привлечь деньги

Есть много примеров альтернативного финансирования.

Мы все знаем краудфандинг, краудинвестинг . Kickstarter – отличная площадка для тестирования продуктов – вы находите будущих покупателей, получаете от них деньги вперёд, продукт вы обещаете через год, через два – это даёт возможность профинансировать текущие разработки.

Краудинвестинг – привлечение денег от частных инвесторов – тоже отличный способ. Очень распространен на Западе.

Достаточно известная история – это гранты , в России здесь в последнее время был замечен Фонд «Сколково». В Европе есть Еврокомиссия, которая финансирует много разработок в тех или иных областях. Это хороший источник «бесплатных» денег.

Конкурсы – тоже хорошая история. Есть конкурсы Microsoft, Cisco, Amazon, где вы получаете как деньги, так и возможность пользоваться теми или иными сервисами компаний. Например, в случае Microsoft, это Azure (сервис облачных вычислений).

RND-финансирование – если вы планируете развивать свой бизнес в Европе, особенно в Великобритании, можно получить часть налогов назад, на те расходы, которые вы понесли на создание инфраструктуры.

И последнее – это контракты . Можно сказать, это аналог Kickstarter"а, но на более таком продвинутом уровне. Здесь вы договариваетесь с определенной компанией – и делаете для нее какую-то разработку, параллельно развивая свой продукт.

У каждого фонда есть специализация

Эта специализация выражается либо в индустрии, в которую фонд смело инвестирует, либо в географии, либо в определённых ограничениях, например, «мы – только телеком» или «мы – только про здоровье». Еще размер чеков – «мы только до 300 тыс.», «а мы вот только от 10 млн и выше». Или состояние фонда – он находится в начале цикла начала, в середине или в конце. От этого очень сильно зависит то, во что он инвестирует.

На «серии А» появляется такое понятие, как пул опционов

Любой инвестор вас попросит сформировать этот самый пул опционов (option pool) для того, чтобы мотивировать всех участников команды. У этих акций есть так называемый strike price – цена, по которой сотрудник получает эту акцию в надежде, что стоимость её вырастет.

Как делить опционы? Все индивидуально. Если вы понимаете, что идёте на большой рынок, на котором оценка компании может быть действительно высокой, можно сказать команде: «Ну, ребята, мы сегодня собрались с вами, и мы делаем одно большое дело. Я считаю, что мы миллион – так точно стоим. Давайте посмотрим, кто из вас сколько своих усилий тратит и сколько эти усилия стоят».

В любом случае, если вы основатель – старайтесь держать долю у ваших партнёров, в таком диапазоне, чтобы им это было интересно, но вы не чувствовали полной зависимости от них.

Фонду важно показать доходность на те инвестиции, которые он сделал

Если мы положили рубль, а вытащили миллион – прекрасно. Если мы положили рубль и вытащили сто – тоже прекрасно. Это стократный рост.

Не обязательно при этом компания должна быть лидером рынка. Вопрос в том, что иногда есть рынки, на которых, если ты не лидер, компанию уже не продать, она никому не нужна.

Думаю, это в большей степени относится к технологическим игрокам. Был вот WiMAX. Инвестировали, инвестировали, инвестировали – где WiMAX? Нет WiMAX. Есть Wi-Fi. Хотя на момент финансирования было очевидно, что WiMAX лучше.

Как инвесторы вовлекаются в управление?

Инвесторы ранних стадий очень любят управлять, особенно «ангелы». Для них это личные деньги, им очень хочется влиять на процесс расходования их личных денег.

Профессиональные инвесторы, фонды физически не имеют возможности вмешиваться в управление, хотя, вероятно, некоторые и хотели бы. В нашем фонде, может, и нет никакого желания вмешиваться в управление до тех пор, пока мы согласны с курсом, которым идёт компания. Как только мы понимаем, что что-то идет не так, мы, конечно же, вмешиваемся, но на формальном уровне. У нас есть совет директоров, где мы высказываем свои пожелания и голосуем, если нужно.

Инвесторы, кстати, могут поставить и наёмного управляющего. Это может быть условием при привлечении инвестиций, нужно внимательно к этому относиться.

Венчурные фонды – это про веру

Веру в то, что компания может вырасти во много-много раз благодаря людям, которые в этой компании есть, благодаря идее и продукту.

Вопрос о расширении бизнеса за счет внешнего финансирования — это ключевой момент для большинства стартапов. Как вы думаете, будут ли внешние инвесторы иметь достаточный интерес к вашему продукту? Уверены ли вы, что они захотят инвестировать в вашу компанию? И каковы явные признаки того, что финансирование на развитие стартапа вы не получите?

Если вы похожи на большинство предпринимателей, то вы наверняка, придумав бизнес-идею, вышли на рынок на свои собственные деньги или убедили вложиться в нее одного или двух своих друзей и сделали их соучредителями. На данном этапе, хотя это и может показаться преждевременным, вы должны принять решение о том, как будет выглядеть ваша корпоративная структура, особенно если у вас есть бизнес-партнеры. Структура должна основываться на долгосрочных целях и четко определять границы собственности.

Эта фаза развития компании обычно нуждается в самонастройке, когда вы используете свои собственные ресурсы, чтобы убедиться в правильности выбранной концепции и разработки прототипа или минимально жизнеспособного продукта (MVP). Многие предприниматели часто подключают друзей и членов семьи к раунду финансирования, чтобы помочь концепции продукта быстрее созреть, а также чтобы привлечь первых клиентов еще до привлечения внешнего финансирования от бизнес-ангелов или венчурных инвесторов.

Хорошая идея — привлечь средства друзей или родственников в качестве конвертируемого долга. Еще одна рекомендация: найдите хотя бы одного внешнего консультанта, который имеет экспертный опыт в этой области на вашем рынке. Этот человек может стать для вас проводником в деле привлечения инвестиций. Такие люди, как правило, не являются основателями компаний, но имеют ценные бумаги, также они могут финансировать стартапы на ранней стадии развития.

Итак, вы готовы привлечь внешние деньги на развитие бизнеса. Существует несколько тревожных признаков того, что у вас ничего не выйдет.

1. Вы не можете добиться встречи с инвесторами.

Вы никак не можете встретиться с инвесторами или, добившись встречи благодаря знакомствам, удивляетесь, что инвестор задает вам слишком мало вопросов. Такое поведение инвестора может объясняться несколькими причинами:

• он не доверяет вашей команде;
• вы не установили предварительные связи с ключевыми инвесторами;
• у вас есть плохие отзывы клиентов и нет выполненных проектов;
• у вашей команды плохая репутация;
• вы стараетесь привлечь не тех инвесторов .

Если вы столкнулись хотя бы с одной из этих проблем, вам нужно сделать шаг назад и подумать, готовы ли вы к привлечению инвестиций.

Помимо всего прочего у вас может быть проблема с вводными маркетинговыми документами, например, с резюме бизнес-плана. Резюме бизнес-плана — это как резюме человека, оно создается для того, чтобы привлечь внимание инвестора и добиться с ним встречи. То есть это его единственная цель. Если вы пытаетесь объяснить слишком много или вы не в состоянии описать все происходящее в вашей компании доступным языком, вы не сможете добиться встречи с инвесторами.

2. Ваш целевой рынок слишком ограничен и медленно растет.

Вы не сможете выявить эту проблему, пока не составите подробный стратегический план и не изучите внимательно рынок, целевых клиентов и конкурентную среду. Внимательно прислушивайтесь к вопросам потенциальных инвесторов — они могут указать на эту проблему.

Если вы еще не сделали тщательный анализ ситуации, лучше приостановите процесс финансирования, пока не убедитесь в том, что вы нацелены на большой рынок с потенциалом роста. В противном случае бизнес-ангелы и венчурные инвесторы не будут вкладывать средства в ваш проект.

3. Вы не набирает обороты с той целевой аудиторией, которая у вас есть.

Даже если ваш стартап еще не начал зарабатывать, вы все равно должны показать, что у потенциальных клиентов есть интерес к вашему продукту или услуге. Клиенты, демонстрирующие готовность оценить продукт, могут это сделать в реальности. Если у вас есть отзывы клиентов, а еще лучше несколько убедительных исследований, это пойдет только на пользу проекту.

Внешние инвесторы могут захотеть пообщаться с уже имеющимися клиентами или потенциальными ключевыми клиентами до того, как решат профинансировать проект. И вам нужно это учитывать.

4. Вы не можете добиться очередной встречи.

Как правило, это указывает на то, что вы либо пытаетесь договориться не с теми инвесторами, либо интереса к вашему проекту изначально не было, как правило, из-за одной из причин, описанных выше. Прежде чем пытаться привлекать деньги, составьте целевой список и используйте сеть имеющихся деловых контактов, чтобы добиться встречи с нужными людьми.

Отсутствие последующих встреч также может указывать на проблемы с вашей презентацией или маркетинговыми материалами. Вы должны структурировать информацию таким образом, чтобы было видно, что вы планируете отстаивать свои интересы с течением времени. Вы должны показать, что за определенный временной период готовы продемонстрировать прогресс в достижении целей.

5. Вы приближаетесь к концу дорожки для разбега.

Это либо признак того, что вы плохо управляете вашими средствами, либо что инвесторы недостаточно заинтересованы в вашей компании. Дело в том, что инвесторы не хотят вкладывать средства в компании с неграмотным менеджментом, и они точно не хотят иметь дело с людьми, доведенными до отчаяния. Если же такие инвесторы идут на переговоры, то, вероятнее всего, они хищники в переговорных процессах, а такой тип инвестора лучше избегать.

6. Вы не проходите ключевые этапы.

Инвесторам важно видеть, что компания продвигается к намеченным целям и выполняет свои обязательства. Если вы никогда не планировали ключевые этапы, то это большая проблема. Если вы поставили перед собой цели и обозначили ключевые этапы, но не смогли достичь их, то это будет сигналом для инвесторов.

Процесс принятия решения может занять несколько месяцев, и ваши шансы на привлечение средств из внешних источников будут повышаться, если вы заранее позаботитесь о целевых инвесторах. Хорошо, если вы добились определенных показателей по объемам работы еще до того, как начали заниматься привлечением средств.

7. Вы не можете привлечь в компанию талантливых специалистов.

Если вы не можете нанимать лучших специалистов в компанию, то это значит, что у вашей компании не лучшая репутация на рынке труда.

8. У вас высокий уровень текучести персонала.

Если вашу компанию покидают люди, особенно ключевые специалисты, то это значит, что они не верят в ее перспективы либо у вас есть какие-то внутренние конфликты. Другая причина может заключаться в том, что вы нанимаете в команду людей, которые плохо вовлечены в работу и не заинтересованы в развитии компании.

В любом случае текучесть персонала — это серьезный признак того, что вы будете не в состоянии выполнить взятые на себя обязательства, поэтому финансирование от инвесторов вы не получите.

9. Вы не можете четко сформулировать уникальное торговое предложение (УТП).

Фактически это одна из самых основных проблем бизнеса. В этом случае у потенциальных инвесторов даже не появится интереса к вашей компании. Все хотят вкладывать средства в стартапы с УТП, которое можно объяснить и доказать с течением времени.

10. Вы получаете много вопросов по таблице капитализации.

Это указывает на то, что у вас плохо выстроена структура капитала, а это будет воспринято новыми потенциальными инвесторами как большая проблема. Важно, чтобы у вас была чистая таблица капитализации на ранних раундах финансирования. Таблица капитализации включает в себя объем капитала, полученного компанией из каждого источника, долгосрочные заимствования и обыкновенные акции, а также коэффициенты капитализации.

Важно, чтобы на ранних этапах финансирования у вас не было таких условий, которые сделают его обременительным для инвесторов последующих этапов.

Прежде чем пытаться поднять любые внешние инвестиции, убедитесь в том, что ваша компания является подходящим кандидатом, чтобы заинтересовать инвесторов. Если у вас есть убедительная бизнес-модель, деловые связи и маркетинговый план, а также список потенциальных инвесторов, можете нацелиться на привлечение средств. Также хорошо, если вы сможете привлечь наставников, которые будут консультировать вас и давать вам прямую обратную связь перед надвигающимся этапом привлечения внешних инвесторов. Это позволит сэкономить время и избежать разочарований.

Чек-лист для бизнесменов, которые хотят привлечь инвестиции

Перед тем как привлекать финансирование от бизнес-ангелов, венчурных инвесторов или через краудфандинговую платформу, убедитесь, что вы выполнили все требования контрольного списка.

1. Бизнес-план

Это первый пункт в списке, потому что это, безусловно, самое главное, что должно быть у любого бизнесмена. Это фундамент, на котором будет строиться ваша компания. Ваша цель — представить общий обзор того, что представляет собой бизнес и как он собирается зарабатывать деньги.

2. Исследование рынка

Исследование рынка — это проверенные данные, свидетельствующие о необходимости и целесообразности бизнес-идеи. Без исследования рынка ваша идея представляет собой просто теорию. Возможно, вам придется хорошо заплатить, чтобы получить доступ к необходимым данным, или выполнить некоторые исследования самостоятельно, но вам нужно иметь какие-то цифры, чтобы обосновать ценность продукта.

3. Финансовые модели

Они должны быть естественной частью вашего бизнес-плана, но не стоит недооценивать детали, которые запрашивает большинство опытных инвесторов. Вам придется составить таблицы прогнозируемых расходов, доходов, продаж, а также прибыли, темпов роста, окупаемости. Все это должно служить доказательством тому, что ваш бизнес реально может зарабатывать деньги.

4. Одно-, трех- и пятилетние планы

Не зацикливайтесь исключительно на том, как вы будете строить свой бизнес в первый год. Вы должны наметить прогнозируемый рост в течение первого года, первых трех лет и первых пяти лет. Большинство инвесторов хочет видеть долгосрочное развитие компании с перспективой роста.

5. Потенциальные клиенты

Ваше исследование рынка должно подкрепляться базой потенциальных клиентов. Если вы можете получить по крайней мере несколько клиентских отзывов о вашем прототипе или отзывы потенциальных клиентов, инвесторы будут гораздо больше заинтересованы в сотрудничестве с вами.

6. Реальные возможности

Вы должны быть уверены в том, что способны лично справляться с проблемами и контролировать первые этапы развития и роста бизнеса. Если у вас есть многолетний опыт работы в отрасли или просто ценные данные, то вы должны быть в хорошей форме. В противном случае вам придется пройти обучение или обеспечить наличие внешних ресурсов, которые помогут вам.

7. Имеющиеся инвестиции

Хорошо, если потенциальные инвесторы увидят, что вы уже участвуете в капитале компании. Возьмите любые сбережения, которые у вас есть, соберите хоть какой-то начальный капитал, чтобы показать инвесторам, что у вашего проекта уже есть какая-то финансовая поддержка.

8. Бренд

Как правило, бренд вступает в игру во время развития маркетинговой стратегии бизнеса, а не на этапе привлечения средств. Тем не менее сильный бренд поможет создать образ жизнеспособного бизнеса для потенциальных инвесторов.

9. Цель

Перед тем как начать просить о финансировании, вы должны точно знать, сколько денег вам нужно и почему вам нужно именно столько. Существует большая разница между словами «Мне нужны деньги для моей идеи» и «Мне нужны $10 000 на покупку оборудования, $15 000 — для аренды офиса, $20 000 — для первого запуска продукта и $5 000 — для запуска маркетинговой кампании». Последний пример демонстрирует наличие плана и позволяет вашим инвесторам узнать, на что именно пойдут их деньги.

10. Окупаемость

Убедитесь, что у вас есть определенное представление о возврате инвестиций. Для модели краудфандинга это может означать наличие образцов продукции или вознаграждения для различных уровней инвестиций. Для индивидуальных инвесторов — прогнозируемые выплаты по истечении определенного периода времени.

Если вы пропустили один или два элемента в чек-листе, не стоит сразу же сдаваться. Но убедитесь в том, что вы соответствуете большинству пунктов из этого списка. Если же у вас все в порядке и вы нашли достойных инвесторов, то у вас не должно возникнуть никаких проблем с получением денег.

Похожие статьи