Коробочное страхование. Как правильно продавать страховые продукты в банке

Чтобы разобраться, почему отсутствуют «коробочные» решения в банковском секторе, попробуем собрать «коробку», из которой любой банк сможет достать… хранилище данных

Еще лет пятнадцать назад компании самостоятельно разрабатывали необходимое программное обеспечение, которое затем пытались продавать. Однако обычно терпели неудачу, поскольку реалии чужого бизнеса отражаться в созданной программе никак не хотели. Сегодня такое положение дел не может вызвать ничего, кроме ностальгической улыбки. Никто уже давно не пишет программ для автоматизации склада или магазина: на рынке есть профессиональные игроки, предлагающие «коробочные» решения.

Результат, казалось бы, закономерный: крестьянин с мотыгой проигрывает машинно-тракторной станции, белошвейка - фабрике готового платья, а ростовщик-меняла - банку. При этом, когда дело доходит до выбора программного продукта, в тендере участвуют обычно несколько известных поставщиков, и вход на этот рынок «с улицы» закрыт. Считается, что, выбрав «стандартную» систему, компания страхуется от проблем внедрения и ее дальнейшего сопровождения, считая, что поддерживать ее сможет любой, работавший с такой системой ранее. Традиция достаточно сильна, как обычай чокаться, сохранившийся, несмотря на то, что сыпать яд в напитки давно уже не принято.

Ирония судьбы состоит в том, что программное обеспечение для банка до сих пор разрабатывается исключительно на заказ, и два экземпляра одного и того же продукта, внедренные в разных банках, могут очень сильно различаться.

Чтобы разобраться, почему отсутствуют «коробочные» решения в банковском секторе, попробуем собрать «коробку», из которой любой банк сможет достать… хранилище данных.

Состав

Для начала определимся с инструментарием. Во-первых, в «коробке» должна быть СУБД, которая, собственно, и является хранилищем данных. Во-вторых, базу данных нужно чем-то наполнить. Компонент, занимающийся наполнением, называется ETL-машиной (Extract, Transform, Load, ETL), она осуществляет извлечение, преобразование и загрузку данных. Ну и, наконец, должен быть обеспечен удобный доступ к данным. Имея все перечисленные инструменты, остается разработать структуру базы данных (модель), написать код, заполняющий эту структуру, и код, извлекающий данные и формирующий отчеты.

Казалось бы, что может быть проще? Положим в нашу коробку все необходимые инструменты, разработаем модель данных, напишем «стандартное» решение для наполнения этой модели и стандартные же отчеты... Но все не так просто.

Вопросы и ответы

Первый вопрос, который возникает: какую СУБД выбрать? Обещает чудеса Sybase IQ, Teradata с легкостью ворочает огромными объемами данных и охотно рассказывает о технических решениях, обеспечивающих эту легкость, за DB2 - сорокалетний опыт создания реляционных баз и поддержка практически любого оборудования. Создатели Oracle в последних версиях сделали поистине
революционные шаги к поддержке хранилищ, здесь главный критерий выбора - простота поддержки, поэтому велика вероятность, что российские компании выберут Oracle. Однако не стоит сбрасывать со счетов тех, кто вложится в решение Teradata, и тех, кто поверит обещаниям Sybase. Пусть таких клиентов будет мало, зато они, по всей видимости, знают, чего хотят...

Рынок ETL-инструментов в России, в отличие от рынка СУБД, пока только формируется, и явных лидеров здесь нет. Согласно мнению аналитиков Gartner, в лидеры рынка попадают решения Transformation Extender (который раньше назывался Data Stage), IBM и Informatica PowerCenter. И с этим нельзя не согласиться. Но, к сожалению, далеко не всегда решение даже о выборе инструментария принимается техническими специалистами, огромную роль здесь также играет политика. И такие имена, как SAS или Oracle, звучат более привлекательно.

Затем нужно выбрать способ представления отчетов. Точки зрения на то, как должен выглядеть отчет, у всех разные: кому-то нужен прямой доступ в хранилище с помощью SQL-запросов, кому-то - получать ежедневно краткий отчет, а для кого-то отчет -
это текстовый файл, который потом передается другому приложению. Кроме того, есть специалисты, которые хотят получить OLAP-куб и покрутить его в разных перспективах или построить на базе хранилища универсальный автоматический предсказатель, используя Data Mining. Кроме того, надо учесть, что до появления хранилища все эти люди как-то получали свою информацию и привыкли к своим форматам и инструментам и под их вкусы неизбежно придется подстраиваться.

Становится ясно, что ни о каком стандартном инструментарии говорить не приходится. Но может быть, есть возможность стандартизации на более высоком уровне?

Миф об универсальной модели

Набрав в поисковой системе запрос «отраслевая модель хранилища данных для банков», получим немало ссылок на документы, где утверждается, что некая компания разработала универсальную модель, которая внедряется за один-два месяца (максимум полгода) и сулит такие конкурентные преимущества, что остается только удивляться, почему до сих пор остались банки, где хранилище данных не построено. Но ведь есть еще и зарубежные модели, которые были разработаны значительно раньше российских. Так почему же они не внедрены повсеместно, почему для наших моделей вообще нашлась ниша?

Однажды, открыв учебник по философии, я был поражен названием первой главы: «Для чего нужна философия?» Почему-то ни один автор учебника по математическому анализу не начинал свой учебник с такого вопроса. Вряд ли кто-то из руководителей банка задает себе вопрос, для чего нужна АБС, но по отношению к хранилищу данных такой вопрос вполне уместен. Ответить, что хранилище необходимо, чтобы «строить отчетность» - все равно, что сказать про автомобиль, что он предназначен для того, «чтобы ездить», не уточнив, где именно.

Если требуется банковская отчетность, то процедура извлечения данных должна быть в первую очередь точной, если речь идет об управленческой отчетности, во главу угла ставится скорость извлечения данных. Разработчики знают, что нередки случаи, когда для уточнения значения одного-единственного поля в 3% записей алгоритм приходится усложнять в несколько раз. А сделать выбор между скоростью и точностью разработчик не может - это должен сделать заказчик.

Модель зависит также от направлений деятельности банка. Если банк инвестиционный, то модель должна поддерживать сложные инвестиционные инструменты, но при этом общение с клиентами вполне может строиться на личных контактах менеджеров. Если же речь идет о розничном банке, то модель бизнеса как такового будет гораздо проще, зато большую роль будет играть портрет клиента, который банк, разумеется, захочет получить из хранилища. Кроме того, розничный банк имеет гораздо больший объем данных. Проблема состоит в том, что практически невозможно разделить банки на розничные и инвестиционные, потому что есть третья и четвертая категории, не считая разных смесей. В результате пришли к тому, что универсальной процедуры загрузки быть не может.

В рекламных проспектах некоторых компаний можно встретить фразу: «Процедура загрузки в хранилище универсальна, надо только выгрузить данные из АБС в текстовый файл». Это значит, что сложных преобразований данных избежать не удается, просто теперь они называются не загрузкой, а выгрузкой. Можно спорить о том, кто должен осуществлять эти преобразования и на каком этапе, но сам факт наличия уникальных алгоритмов споров не вызывает.

Если процедура загрузки не легла в «коробку», то, может быть, туда можно поместить хотя бы модель данных, тем более что таких моделей уже немало?

Предположим, что у нас есть универсальная модель, в которую можно положить все, что так или иначе относится к банковской деятельности. Будем строить хранилище на ее основе, отсекая лишнее. Пусть, например, модель предусматривает наличие справочника марок автомобилей, которые клиенты банка покупают в кредит. Банк действительно выдает автокредиты, но как раз такого справочника в исходных системах нет. Что делать? Можно попытаться создать справочник по ходу дела. Но, во-первых, такую возможность должна предоставлять ETL-машина, а во-вторых, - бюджет проекта. Справочник, например, банковских продуктов - гораздо важнее, а время ограничено. Значит, в хранилище такого справочника не будет, причем изменение произошло из-за факторов, кажущихся малозначительными: сроков проекта и используемого инструментария.

Еще один фактор, который мы не сможем игнорировать, - инфраструктура предприятия. Скажем, у одного банка автоматизированная банковская система централизованная, а у другого - много локальных инсталляций. Одна система предоставляет доступ непосредственно к базе данных или ее копии, а другая выгружает файлы. Теоретически эти различия должны устраняться на этапе преобразования данных, но на практике зачастую оказывается, что гораздо проще отразить инфраструктурные особенности в модели данных - при этом оперативность загрузки существенно повышается, а целостность не теряется.

После того как решены глобальные проблемы со сроками и инфраструктурой, наступает очередь мелких вопросов. Какова иерархия продуктового ряда? Как решается проблема идентификации клиента? В каких отношениях между собой могут находиться два договора? Кстати, а на каждый ли счет вообще существует договор? Каким образом осуществляется аналитический учет? Как устроена проводка? Договор обслуживания кредитной карты - это прежде всего кредитный договор или прежде всего карта? Вопросов множество, причем ответ на каждый из них порождает несколько изменений модели и десяток новых вопросов. В результате две трети сущностей придется удалить, а треть новых добавить, и от универсальной модели останется только название, да еще, может быть, соглашения об именовании объектов.

Клиенто- ориентированность

Вы все еще верите в возможность коробочного решения? Тогда вспомните своего самого крупного клиента. Возьмите его договор и сравните со стандартной формой. Много ли там совпадений, кроме фразы: «…заключили настоящий договор о нижеследующем»? А ведь для разработчиков банк - такой же крупный клиент, поэтому подход может быть только индивидуальным.

«Коробочные» продукты останутся - есть же на рынке финансовых услуг «кредиты наличными за один час». Но как предприятие никогда не получит такой кредит, так и банк, решивший построить хранилище данных, никогда не обойдется коробкой, пусть даже волшебной.

Владимир Комаров - менеджер AT Consulting, [email protected]

Коробочные продукты в страховании

Аркадий Харлампиев

Допустим, вы решили приобрести книжный шкаф. Обычный книжный шкаф, но такой, чтобы устраивал вас, что называется, со всех сторон. Положим, вы выбрали для него место в квартире, прикинули свои возможности. Но, пролистав мебельный каталог, обнаружили, что продукта, который полностью отвечал бы вашим требованиям, серийно не выпускают. И вот вы перед выбором: смириться и взять шкаф поменьше (чтобы вошел куда надо) и попроще (чтобы вписаться в бюджет) или занять денег у тещи и заказать именно такой предмет мебели, о котором мечталось. В первом случае речь идет о так называемом коробочном продукте, во втором – о классике.

Стандарты и эксклюзив

В страховании коробочными продуктами называются полисы с известным набором условий, рисков и страховых сумм. Создание такого продукта возможно в той ситуации, когда можно однозначно идентифицировать те объекты, которые принимаются на страхование. Основа создания коробочного продукта – стандартизация. При этом страховщик не ставит цели подстроиться под каждого клиента, а предлагает типовые варианты договоров, разработанные так, чтобы удовлетворить максимально широкий круг страхователей. Наиболее распространены коробочные продукты в классических видах страхования, например, в страховании недвижимого имущества (квартир, загородных домов, офисов). Скажем, квартиры в монолитном доме, при всех различиях планировок и отделки, стандартизировать относительно просто. Главное различие между ними определяется площадью, от которой и зависит цена страхового продукта. Разработав несколько «коробочных» вариантов, дифференцированных по ценовому критерию, страховщик может покрыть значительный сегмент рынка подлежащей страхованию жилой недвижимости.

Конечно, охватить все виды квартир коробочными продуктами невозможно, да никто к этому и не стремится. Дорогостоящее, элитное жилье прекрасно страхуется в рамках «классики» – с выездом агента, осмотром и оценкой имущества, составлением индивидуального договора. Это относится и к другому «нестандартному» имуществу. Если страхуется конкретная вещь, имеющая свои особенности и не подпадающая под типовую классификацию, то, безусловно, необходимо воспользоваться классическими программами. Важно, чтобы клиент определился, что ему интереснее: застраховать некую общую совокупность имущества или вполне определенный объект собственности.

Что касается условий, то при «коробочном» страховании квартиры это может быть год постройки дома или отсутствие деревянных элементов в составе несущих конструкций.

Баланс интересов

Какие плюсы имеют коробочные продукты для участников страховых отношений? Начнем с интереса страхователя. Во-первых, приобретение «коробки» не предполагает осмотра имущества. Договор может быть заключен без выезда агента в любой точке продаж и в любое удобное для страхователя время. Например, при страховании транспортного средства или автогражданской ответственности клиент может приобрести у страховщика и «коробку» на квартиру. Во-вторых, клиенту необязательно высчитывать, на какую сумму у него дома бытовой техники, мебели, посуды и так далее. Нужно только знать количество телевизоров, магнитофонов, стульев, шкафов, чайных сервизов и тому подобного. В «классике» эти группы бьются более индивидуально, то есть страхуются именно те объекты, которые предлагаются на страхование. Наконец, в ряде случаев коробочный продукт оказывается дешевле классического полиса, что, в свою очередь, объясняется выгодой, которую получает страховщик, разработавший данный продукт. Иногда «коробка» представляет собой полис, включающий несколько видов страхования. Стоимость такого продукта ниже, чем если бы клиент приобретал полис по каждому из видов в отдельности.

Интерес страховой компании очевиден. «Коробка» – это унифицированный, а значит, экономичный продукт. Страховщик в данном случае существенно сокращает свои затраты – как на заключение договора, так и на ведение дела и на урегулирование страховых случаев. Часто клиенты со средним достатком страхуют, например, дачный домик на достаточно скромную сумму. Такой полис стоит недорого, и расходы страховщика – выезд агента, осмотр, расчет тарифа – экономически неоправданны. Стандартные риски, предусматриваемые в коробочном продукте, стандартные объекты страхования, стандартные условия – все это исключает необходимость рассмотрения индивидуальных ситуаций, упрощает сопровождение договоров и снижает административные расходы. К тому же не только клиент, но и страховщик не тратит лишнего времени за счет упрощенной процедуры оформления полиса и принятия объектов на страхование без осмотра.

Почем «коробочка»?

При страховании от стандартного пакета рисков посредством коробочного продукта стоимость страхования, например квартиры, обладающей определенными признаками (читай – стоимостью), зависит от суммы страхового покрытия, которую чаще всего клиент выбирает сам в рамках установленного лимита. В «классике» также обычно речь идет о стандартном пакете рисков. Это та страховая защита, которая необходима в большинстве случаев в повседневной жизни клиента. Стандартный пакет, как правило, покрывает такие риски, как: пожары, взрывы, стихийные бедствия, заливы, протечки, противоправные действия третьих лиц. В случае коробочного продукта страхователь не может отказаться от покрытия части рисков, которую он считает излишней. Нередко клиенту предлагается также застраховать свою гражданскую ответственность перед третьими лицами. Ряд страховщиков включает в «коробки» дополнительные риски. Так, компания «Стандарт-Резерв» в рамках коробочного продукта «Стандарт-Квартира-Супер» страхует квартиры своих клиентов от риска «терроризм» (умышленное преступление, приведшее к значительному материальному ущербу и человеческим жертвам, по факту которого возбуждено уголовное дело по статье 205 УК РФ «Терроризм»). Идентификация объекта необходима, поскольку одни и те же риски на разных объектах «работают» по-разному, а от этого зависит «цена вопроса» в страховании. Полное уничтожение квартиры в результате пожара – событие нечастое, однако и восстановить ее после такого страхового случая практически невозможно. Для строений риск катастрофического убытка – полного уничтожения от пожара – значительно выше. И то, что такие случаи происходят чаще, накладывает отпечаток на тарификацию. В коробочных продуктах обычно не применяется правило пропорции, когда страховая сумма не соответствует страховой стоимости. При выплате платится именно размер того ущерба, который нанесен, а не в пропорции, как бывает в «классике».

На сегодняшний день самый удобный для клиента способ приобрести страховку - купить так называемый коробочный продукт. «Коробочное» страхование подразумевает страховой полис с фиксированной страховой суммой и набором рисков, который не требует заполнения заявлений и предоставления дополнительной информации об объекте страхования.

На сегодняшний день страховые компании предлагаю оформить «коробочное» страхование имущества, гражданской ответственности, от несчастных случаев и ряд других видов. Такой страховой продукт не требует затрат времени на оформлении. Его можно приобрести как через сайты страховщиков, так и в отделениях партнеров (сетевых магазинах, банках, у автодилеров). Но, как часто бывает, самый простой способ не всегда самый надежный. При выборе коробочного продукта очень важно знать, на каких условиях предлагается к заключению договор, иначе шаблонность «коробочного» страхования может повлечь за собой серьезные проблемы с выплатой при наступлении страхового случая. Рассмотрим основные нюансы, на которые стоит обратить внимание при выборе «коробочных» продуктов.

Унифицированные условия

Явным недостатком «коробочного» страхования является отсутствие индивидуального подхода при оценке степени риски. Это, безусловно, упрощает работу страховщиков и снижает административные расходы, но влечет за собой установление жестких рамок в определении объекта страхования или лица, принимаемого на страхование. И не каждый желающий приобрести такой полис подходит под эти условия. Как правило, при продаже «коробочного» продукта клиента не информируют о наличии подобных ограничений. Клиент узнает о них только при получении отказа в выплате. Первое, что нужно определить: подходите ли вы либо ваш объект страхования под условия договора.

По страхованию имущества (квартиры и загородные жилые дома) в рамках «коробочных» продуктов обычно указано ограничение по году постройки или возрасту здания (например, не ранее 1970 года постройки) и по материалу стен и перекрытий (стандартно не принимаются на страхование квартиры с деревянными или смешанными перекрытиями). Также по некоторым полисам страхования из списка объектов, принимаемых на страхование, может исключаться недвижимость, сданная в аренду или с неузаконенной перепланировкой.

При страховании гражданской ответственности следует учесть, что практически всеми «коробочными» продуктами предусмотрен отказ в выплате, если ущерб вызван проведением ремонтных работ.

При «коробочном» страховании от несчастных случаев необходимо обратить внимание на возрастные ограничения. Всегда включены ограничения по профессиональным видам деятельности, причем не всегда очевидно связанные с повышенной степенью риска. Есть ограничения по видам спорта: например, езда на мотоцикле, горнолыжный спорт и многие другие (в том числе занятие спортом на любительском уровне). Также во все полисы страхования от несчастных случаев включен перечень заболеваний, при наличии которых на момент заключения полиса человек не будет считаться застрахованным. Подобные исключения предусмотрены и в классическом страховании, но только в том случае, если страхователь не сообщил о них при оформлении договора. В противном случае будет увеличен тариф, и полис будет действовать.

Установленные страховые суммы

Еще одним важным недостатком экспресс-страхования являются фиксированные страховые суммы, которые зачастую несоразмерны страхуемым рискам и объектам страхования. В полисах коробочного страхования устанавливаются низкие страховые суммы, которые в случае убытка не оказывают клиенту значимой финансовой помощи. Тариф по «коробочным» продуктам зачастую выше, чем по индивидуальному страхованию. Поэтому многие страховщики в полисах указывают минимальную страховую сумму, чтобы снизить стоимость полиса и тем самым сделать этот продукт более привлекательным. Выбирая страховую сумму по имуществу ниже ее реальной рыночной стоимости, стоит учесть, что договором страхования может быть предусмотрено условие .

Принимая решение о приобретении «коробочного» страхования, необходимо исходить из соотношения «цена – качество». Так, страховая сумма при страховании имущества в идеале должна покрывать реально возможный ущерб или предоставить реальную финансовую поддержку в сложной ситуации. Иначе смысл страхования теряется. При страховании дачного дома целесообразно выбирать страховую сумму по конструктивным элементам, равную рыночной стоимости аналогичного дома. А при страховании квартиры, где риск полной конструктивной гибели невелик, лучше обратить внимание на установление достаточной страховой суммы по страхованию внутренней отделки. Важно обратить внимание на наличие франшизы, которая может значительно снизить и без того небольшую страховую сумму, установленную в полисе. Выбирая страховую сумму при страховании от несчастных случаев, необходимо оценить, какая сумма в случае наступления страхового события действительно даст вам финансовую защиту.

Оценивая установленные страховые суммы, следует обратить внимание на лимиты страховых выплат. Практически всегда лимиты по выплатам устанавливаются на движимое имущество (не более определенной суммы на одну единицу имущества). Поэтому в рамках «коробочного» продукта застраховать дорогостоящее движимое имущество невозможно, в отличие от страхования по описи в рамках классического страхования. Также всегда устанавливаются лимиты страховых выплат по элементам внутренней отделки (процент выплаты от общей страховой суммы по каждому элементу отделки), но подобная практика встречается и при индивидуальном страховании.

Сроки действия полиса

В отличие от классического страхования, в котором четко указаны даты начала и окончания периода страхования, в рамках коробочных продуктов сроки страхования могут быть «размыты». В самом простом варианте началом периода страхования является дата активации полиса через сайт страховщика или дата оплаты страхового взноса. Но также возможен вариант, когда в полисе указано, что страховая защита распространяется на события, произошедшие после определенного промежутка времени (7–15 дней) с момента оплаты или активации полиса. К слову, срок активации полиса также ограничен. Страхование может распространяться на события, наступившие в течение определенно оговоренного времени (например, 12 месяцев), но полисом может быть предусмотрено условие, что действие договора прекращается после наступления первого страхового события.

Чтобы ознакомиться со всеми условиями и нюансами «коробочного» полиса, перечисленными выше, необходимо проявить определенное упорство или стать обладателем такого полиса. При этом в случае, если вы обнаружили, что не подходите под условия страховой программы или прописанные условия не удовлетворяют вашим требованиям, отказаться от полиса и вернуть уплаченный страховой взнос практически невозможно. Если в условиях страхования не предусмотрен период, в течение которого можно вернуть страховой полис, в случае отказа от страхования по инициативе страхователя действует норма статьи 958 ГК РФ. Она позволяет не возвращать часть премии при досрочном отказе страхователя от договора страхования.

В целом «коробочные» продукты – вполне нормальный страховой инструмент для защиты своих интересов, который можно просто и быстро приобрести не выходя из дома. Главное – убедиться, что договор будет действовать в соответствии с ожиданиями.

При размещении «коробочных» продуктов на сайте Банки.ру к ним всегда будет прилагаться разработанное сотрудниками портала описание продукта с объективным изложением ключевых нюансов договора страхования.

Пока банки продают преимущественно самые примитивные коробочные страховые продукты

Одним из трендов 2016 года стал бурный рост банкострахования, по некоторым оценкам, уже в 2017 году этот канал продаж может перекрыть по сборам агентские продажи. Но этот взлет таит в себе и опасность: банковские продажи могут дискредитировать страховые продукты в глазах потребителей.

Ты помнишь, как все начиналось

Рост доли банковского канала продаж страховых продуктов в 2016 году по отношению к 2015-му впечатляет: с 25,8% до 35,2%, он практически сравнялся с агентскими продажами (38,6%), достигнув исторического максимума. По прогнозам Аналитического центра НАФИ, к 2018 году доля этого канала продаж достигнет 45%. Причем рост банкострахования происходит уже не за счет страхования заемщиков, а за счет инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). При этом на долю банковского канала продаж приходится 87% всех полисов страхования жизни, по данным Ассоциации страховщиков жизни (АСЖ). Сама идея продавать полисы страхования через банки не нова, но в прошлом году произошел настоящий прорыв в этом направлении.

Юргенс: доля банкострахования в 2016 году достигла исторического максимума

Доля банкострахования в 2016 году достигла исторического максимума, сообщил президент Всероссийского союза и Российского союза страховщиков Игорь Юргенс. Если в 2015 году на данный канал продаж приходилось 25,8% премий, то в 2016-м эта доля выросла до 35,2%.

«Наша компания была одним из пионеров банковского страхования. Мы пытались договориться с банками о продажах наших розничных продуктов еще в 2002-2003 годах, - вспоминает президент MetLife и президент АСЖ Александр Зарецкий. - Тогда рынок розничного банкинга только становился на ноги. В начале 2000-х ведущие российские банки из 1990-х исчезли, в банковской рознице работали Сбербанк и Альфа-Банк. Потом стали приходить новые игроки - ВТБ, «Русский Стандарт», Ситибанк, Райффайзенбанк. Но в целом в 2000-х годах банки не очень охотно смотрели на страховые продукты - кредитование было для них основным источником прибыли».

Массовый разворот к страхованию произошел после кризиса 2008-2009 годов, когда банки стали искать дополнительные источники дохода, в том числе комиссионного, - тогда начался бум в банкостраховании, отмечает эксперт. Подчеркивая, что рынок страхования жизни начал расти именно после прошлого кризиса и именно тогда ведущие банки стали создавать собственные страховые компании. Бум банкострахования пошел на спад в 2014 году - после резкой девальвации рубля и начала нынешнего витка экономического кризиса.

Новая волна

Новая волна банкострахования кардинально отличается от первой и по способам привлечения клиентов, и по предлагаемым продуктам. Первая была связана со страхованием заемщиков, в нынешней движущей силой является «жизнь», в первую очередь инвестиционное страхование жизни.

Конечно, у компаний, начавших выстраивать отношения с банками еще в 1990-е или в начале 2000-х, доля страхования заемщиков в общем портфеле по-прежнему высока. Причем уровень проникновения страхования заемщиков в таких компаниях приближается к 100%, а уровень проникновения продаж для клиентов, которые обращаются в банк не по кредитным вопросам, значительно ниже. «В зависимости от обученности, выстроенности и мотивации продающей сети банка данный уровень может составлять от 5% до 25%, при этом 10% считается хорошим результатом», - говорит начальник управления по работе с банками компании «Ингосстрах» Роман Варламов. «Ипотека и автокредит предполагают приобретение клиентом больше чем просто защиты предмета залога, - поясняет он. - В ипотеке в дополнение к страхованию имущества продается страхование рисков смерти и инвалидности заемщика и пра ва собственности заемщика на квартиру, а также зачастую страхование гражданской ответственности перед соседями. В рамках автокредитного страхования, помимо каско, клиент практически всегда приобретает ОСАГО, полис по страхованию рисков несчастного случая для водителя и пассажиров, иногда продукт GAP (дострахование до полной стоимости автомобиля)».

Массовый разворот к страхованию произошел после кризиса 2008-2009 года, когда банки стали искать дополнительные источники дохода

Как правило, почти на 100% застрахованы держатели различных эмиссий пластиковых карт (кроме «зарплатников», у которых ситуация может отличаться), рассказывает Варламов, поскольку в стоимость годового обслуживания карты включается страхование «защита карты» (покрываются риски незаконного, несанкционированного списания, хищения денег и т. п.).

У тех же, кто вышел на рынок банкострахования недавно, в портфеле преобладают ИСЖ, страхование от несчастного случая (НС), коробочное страхование имущества физлиц (ИФЛ) и более экзотичные продукты типа страхования от потери работы. На долю ипотечного страхования и автокредитного страхования в общем объеме полисов, проданных через банки, во многих компаниях теперь приходится не более 20-40%, что связано с сокращением объемов кредитования с 2014 года.

В СК «РГС Жизнь», которая начала использовать банковский канал продаж в 2009 году, сейчас две трети продуктов продается через банки. « Изначально мы концентрировали усилия на основном партнере - Сбербанке, развивая направление финансовой защиты кредитов, - говорит руководитель департамента партнерских продаж компании «РГС Жизнь» Павел Гуркин. - В дальнейшем пул банков-партнеров был значительно расширен, мы проработали новые направления, а также подключили продуктовую линейку «РГС Жизнь».

Для страхового бизнеса группы «Уралсиб» банкострахование также является одним из приоритетных каналов продаж - около 50% от суммарных сборов. «Основная доля премии приходится на инвестиционное страхование жизни - порядка 70% от общего объема, за последние полгода также активно наращиваются объемы продаж коробочных продуктов. С середины лета 2016 года, когда компания начала активно продвигать свои полисы в банках-партнерах, продажи увеличились в два раза», - рассказывает генеральный директор СК «Уралсиб Страхование» Мария Мальковская.

В СК «МАКС» около 30-35% сборов страховых премий по всем направлениям приходится на договоры страхования, заключенные при участии банков-партнеров.

Все страховщики - и жизни, и «не жизни», и аффилированные с банками, и не аффилированные, в последнее время нацелены на расширение списка банков-партнеров. Только в последние два месяца о запуске новых совместных проектов заявили «Ингосстрах-Жизнь» и ЮниКредит Банк, «Ингосстрах-Жизнь» и МТС Банк, «Уралсиб Жизнь» и Енисейский Объединенный Банк, СК «Уралсиб Страхование» и «МигКредит», «РГС Жизнь» и банк «Зенит», СК «МАКС-Жизнь» и банк «Восточный» и др.

С 2013 года, когда «РГС Жизнь» начала активно расширять пул партнеров, сборы в банковском канале страховщика выросли более чем в 9 раз. По итогам 2016 года прирост, по словам Гуркина, составил 150%. У наиболее давно работающих на этом рынке страховщиков, например у «Ингосстраха», выдавшего первый ипотечный полис еще в 1998 году, «банковская сеть» превысила 60 партнеров.

Активно работают со страховыми компаниями Сбербанк, ВТБ, Альфа-Банк, Промсвязьбанк, банк «Возрождение», Восточный Экспресс Банк, Сетелем Банк, РусФинанс Банк, банк «ДельтаКредит», СМП Банк, Связь-Банк и др.

Простота хуже?

Бурный рост продаж полисов страхования по банковским каналам и радует, и пугает экспертов. «Я вижу риски, связанные с тем, что фактически опережающими темпами растет канал банковского страхования, - отмечает Александр Зарецкий. - Дело в том, что сегодня большинство банков все еще не готовы к продаже полноценных страховых программ».

Сейчас через банки продаются преимущественно коробочные продукты - максимально простые, как правило, с небольшим покрытием, не подстроенные под индивидуальный запрос клиента. Соответственно, такой полис часто покупается «на сдачу» и очень редко продлевается, так как клиент не видит от него отдачи. Либо клиенту предлагается ИСЖ - в качестве инвестиционного продукта, альтернативного вкладу, но с потенциально более высоким доходом. И здесь клиент почти никогда до конца не понимает, что именно он купил. В частности, не знает об отсутствии гарантий государства по таким продуктам (в отличие от вклада) или о невозможности досрочно забрать деньги. У банков нет ни ресурсов, ни желания проводить серьезную работу с потенциальным страхователем, они просто используют продажи страховок как дополнительный комиссионный доход в условиях снижения потребительского кредитования. В результате желаемый эффект получения «точки входа» и вовлечения клиента в другие виды страховой защиты не достигается.

Тенденции рынка диктуют быстрые и понятные по технологии продажи как для банка-партнера, так и для клиента - коробочных продуктов.

О том, что через банки продаются преимущественно стандартизированные продукты, говорят многие представители страховых компаний, поясняя важность упрощения процесса продажи для банковских сотрудников.

Мария Мальковская уточняет, что СК «Уралсиб Страхование» расширяет охват «коробками» по страхованию имущества и ответственности и на корпоративных клиентов - представителей малого и среднего бизнеса, индивидуальных предпринимателей.

«МАКС» также активно расширяет линейку коробочных продуктов, правда, компания дает клиентам возможность выбрать из нескольких вариантов страхового покрытия. «Клиент может самостоятельно выбрать объем ответственности в зависимости от своих потребностей и финансовых возможностей», - поясняет Екатерина Литвинова, руководитель департамента по работе с партнерами СК «МАКС».

«Ввиду того, что каждый банк имеет свою сложившуюся аудиторию и специфику бизнеса, наша задача - предложить решения, которые гармонично впишутся в действующую продуктовую матрицу банка, - поясняет Павел Гуркин, руководитель департамента партнерских продаж «РГС Жизни». - В определенных случаях лучше работают универсальные решения, например коробочные продукты по накопительному страхованию жизни (НСЖ). В силу определенной специфики «коробки» НСЖ понятнее как сотрудникам, так и клиентам банка. Мы наблюдаем возрастающий спрос на такие программы».

Директор департамента управления продажами в финансово-кредитных организациях СК «Согласие» Екатерина Агафонова отмечает, что «тенденции рынка диктуют быстрые и понятные по технологии продажи как для банка-партнера, так и для клиента, а это - продажа коробочных страховых продуктов». Страховые продукты на индивидуально согласованных условиях также остаются, например, при комплексном ипотечном страховании, где требуется индивидуальный подход в анализе риска как по титулу, так и по жизни заемщика. «Кроме того, во многих банках есть private- и VIP-сегменты, работа с которыми строится индивидуально», - говорит эксперт.

В премиальном сегменте, где клиенту уже положен персональный менеджер, ситуация, естественно, несколько иная - там предлагаются индивидуальные решения с широкими и зачастую эксклюзивными настройками. Но в массовом сегменте о подобном консультировании речь не идет - у банка нет специалистов по страхованию, а страховая тоже в большинстве случаев не готова посылать своих людей в банки. Большинство опрошенных Банки.ру компаний-страховщиков говорят о том, что они проводят специальное обучение специалистов банков, продающих страховые продукты, а затем их курируют. Но этим, как правило, все и ограничивается. В редких компаниях сотрудники страховых компаний проводят встречи с клиентами, участвуют в сопровождении договоров.

По мнению Александра Зарецкого, коробочные продукты могут работать в массовом сегменте, но при условии, что человеку объясняют, что и для чего он купил. «Я думаю, есть варианты, как можно продавать коробочные продукты так, чтобы это шло на пользу рынку. Но это требует от банка заинтересованности и дополнительных затрат. Пока еще мы видим только отдельные примеры клиентоориентированного подхода, но думаю, что рынок вынужден будет развиваться именно в этом направлении, в том числе и под давлением регулятора», - прогнозирует эксперт.

«Регулятор очень озабочен высокими банковскими комиссиями и качеством продукта, продаваемого через банки. Представители ЦБ об этом говорят, они над этим работают», - поясняет Зарецкий. ЦБ планирует внедрить базовые стандарты страхования, которые будут регламентировать, как продаются полисы, как происходят выплаты, какую информацию получает клиент. К разработке стандартов привлечена СРО страховщиков - Всероссийский союз страховщиков. Одним из стандартов Зарецкий предлагает сделать уровень обучения тех людей, которые предлагают страховые программы в банках. «Эти люди должны быть сертифицированы и понимать, как работают страховые программы. Это один из шагов, который помог бы повысить качество страховых услуг», - убежден президент АСЖ.

Банки могут разлюбить страхование

Помимо возможного разочарования со стороны клиентов, с которыми не провели индивидуальную работу, есть и другой момент, который может притормозить нынешний взлет банкострахования. Интерес банков к страхованию вполне может оказаться временным явлением. «Многим крупным банкам, прежде всего государственным, депозиты сейчас не нужны: у них нет такого объема кредитования, чтобы «отбить» эти депозиты. Депозит - это же обязательство вернуть клиенту деньги, да еще с процентами, - значит, нужно куда-то эти деньги разместить, - поясняет нынешний интерес к страховым продуктам Александр Зарецкий. - Когда случился кризис, маленькие банки стали лопаться, а клиенты - переводить деньги в более надежные кредитные организации, где и образовался избыток ликвидности. Для них продажа страхования - способ избавиться от лишних обязательств и заработать на комиссии от продажи полисов. Если ситуация поменяется, начнется более активное кредитование, банки будут вынуждены сохранять депозиты и начнут регулировать страховые продажи».

Поэтому не исключено, что банки, которые сейчас охотно «пристраивают» избыточную ликвидность, предлагая клиентам перевести деньги из депозитов в ИСЖ, охладеют к страхованию, как только начнет восстанавливаться рынок потребительского кредитования. Правда, в обозримом будущем этого явно не произойдет - рынок потребкредитования находится под пристальным вниманием регулятора, поскольку, как не раз отмечал Банк России, несет в себе риски для ценовой и финансовой стабильности в стране.

С другой стороны, банки уже «подсели на иглу» - на неплохие комиссионные от продажи страховых продуктов. Тем более что пока продажа этих продуктов не требует особых усилий.

Сами страховщики уверены, что банковский канал будет развиваться и дальше. «Банковский канал всегда был для страховщиков приоритетным и таковым останется. Только конкуренция среди страховых компаний еще больше ужесточится в условиях схлопывающегося рынка банковских услуг», - полагает Екатерина Агафонова.

«Мы считаем, что весь партнерский канал продаж - это одно из самых перспективных направлений развития, которое позволяет наращивать клиентскую базу и объемы портфеля страховой компании без затрат на офисы, новых сотрудников, - говорит Мария Мальковская. - В борьбе за клиента многие банки обращаются к режиму одного окна, когда финансовый институт перестает быть только банком, а готов сделать максимально широкое предложение клиенту, которое сможет покрыть сразу несколько его потребностей. А значит, страховые продукты будут все более востребованы среди банков».

Несмотря на оптимизм страхового сообщества по поводу банковского канала продаж, наиболее дальновидные стараются не складывать все яйца в одну корзину. «На данный момент в нашей компании банковский канал продаж превалирует. Однако мы уже активно работаем над развитием онлайн-продаж, так как считаем, что нельзя не учитывать интересы и особенности растущей части целевой аудитории, предпочитающей digital-инструменты», - рассказал Банки.ру генеральный директор компании «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников.

АКБ «ФОРА-БАНК» (АО) предлагает своим клиентам совместно с ООО СК «ВТБ Страхование» простой и удобный способ страхования - страховой коробочный продукт.
Страховой коробочный продукт представляет собой готовый страховой полис со стандартным набором условий, рисков и страховых сумм, не требующий времени на оформление.
Приобрести продукт очень просто - просто оплатите его в кассе Банка. При этом Вы приобретаете полноценную страховку без потери времени на оформление в офисе страховой компании, описи имущества, предоставления дополнительных документов и т.д.

Преимущества:

Не требуется предоставление пакета документов;
Не требуется осмотра;
Быстрая покупка;
Фиксированная страховая сумма и страховая премия;
Выбор размера страховой защиты;

Также Вы можете сделать не только приятный, но и полезный подарок своим близким, друзьям или коллегам! Страховой коробочный продукт не привязан к его плательщику, учитываются только данные, указанные при активации полиса.

Для Вас доступны следующие виды страхования: страхование недвижимости (квартиры или дома) и страхование жизни и здоровья, как своего, так и своих близких или друзей.

Предлагаемые программы

Страховой коробочный продукт «Привет, сосед!»

Страхование недвижимости и внутренней отделки, а также домашнего имущества от залива соседей, пожара, взлома и иных неприятных ситуаций.

Что страхуется:

внутренняя отделка;
инженерные сети и оборудование;
движимое имущество;
гражданская ответственность.

Территория страхования:
Находящиеся на территории РФ квартира или дом.

Оплата: единовременно.

Срок действия договора: 1 год.

Страховые риски :

пожар, удар молнии, взрыв;
воздействие жидкости;
стихийные бедствия;
противоправные действия;
внешнее воздействие (наезд транспорта);
причинение вреда третьим лицам.

		Вариант 1	Вариант 2	Вариант 3	Вариант 4	Вариант 5
Страховая сумма (руб.)		150 000	220 000	500 000	750 000	1 100 000
	Имущество	100 000	150 000	300 000	500 000	750 000
	Гражданская ответственность	50 000	70 000	200 000	250 000	350 000
Страховая премия (руб.)		549	799	1599	2 999	4 999